Бизнес как по маслу. Как петербуржец 4 года зарабатывает на свежеотжатых маслах

Сергей Хабуков, кофаундер «Маслодело»

Вот уже четыре года подряд я отжимаю и доставляю клиентам в Санкт-Петербурге растительные масла из грецкого ореха, фундука, кунжута, арахиса, миндаля, льна, семян подсолнечника и штирийской тыквы. Они пользуются популярностью у тех, кто следит за качеством питания. Сразу скажу, у меня не было деда-маслодела в девятом поколении: никто из родственников таких традиций не придерживался. К этому я пришел сам. 

Однако привычка следить за здоровьем и рационом — не только своим — родилась давно. Я больше 15 лет работаю персональным тренером: занимаюсь реабилитацией и двигательной терапией, помогаю людям восстанавливаться после травм. Эта работа и помогла мне собрать необходимый объем знаний в сфере оздоровления, ведь то, что мы едим, — это база для хорошего самочувствия.

Свое дело мы запустили вместе с женой Марией Кондратюк в первую волну ковида и так его и назвали: «Маслодело». Это был май 2020 года. Спортивный клуб, в котором я работал, закрылся. Все тренеры остались на улице, нужно было что-то придумывать. Мария руководит коммуникационным бюро, но пандемия, естественно, ударила и по этой сфере.

Тогда мы решили монетизировать хобби, которым я увлекся еще в 2012 году. В тот момент я очень волновался и нервничал. Хотя оглядываясь назад понимаю, что на самом деле эпидемия ковида заставила меня выдохнуть, все обдумать и запустить то, о чем я давно мечтал.

«Идею для стартапа я нашел случайно»

Можно сказать, что идею для бизнеса я нашел в салате. Итак, в 2012 году я приехал к маме в гости и впервые попробовал сыродавленное масло. Она купила его у кого-то из знакомых и решила угостить меня. Как любой человек, который впервые ощутил нежный вкус масла, отжатого несколько часов назад, я пришел в восторг. 

Конечно, раньше мне приходилось сталкиваться с льняным горьким маслом из магазина. Возможно, вы себя тоже узнаете: «Вкус так себе, но оно же вроде полезное. Неужели придется давиться?». Контраст был большой: оказывается, льняное масло не горчит и может быть вкусным. 

В общем, мне захотелось попробовать сделать его для себя, а потом и для друзей. О пользе натуральных жиров мне очень хорошо известно. Сыродавленные масла ускоряют обмен жиров в организме, способствуют похудению — я знал, что его оценят и мои клиенты, которые восстанавливаются от травм. Но тогда дальше увлечения дело не пошло, продаж почти не было. 

Оказавшись безработным тренером, я решил перезапустить проект и подойти к нему более грамотно.

«Все затратные вещи делали своими силами»

На запуск ушло около 50 тыс. рублей: на эти деньги купили сырье для первой партии, тару из стекла, напечатали этикетки, купили упаковку. Дубовую бочку я заказал, а вот пресс, чтобы давить орехи, сварил сам. Честно говоря, первая рама для пресса была не очень-то удачной, ее пришлось переделывать. Все затратные вещи мы с женой сделали своими силами. В том числе сняли визуалы для рекламы. 

«Наш бизнес подразумевает очень много ручного труда, которому я поклоняюсь. Это не завод, а настоящее семейное дело, в которое мы вкладываем много своего времени и любви. Я общаюсь с клиентами, сама отвожу масло, веду соцсети. Сергей отвечает за закупку сырья и производство. Наша миссия — производить натуральный продукт и тем самым повышать культуру питания людей.

‎Конечно, тандем у нас не сразу образовался: были споры, возражения, даже несколько ссор. Сергей профи в питании, а я из мира маркетинга. Логотип разработал он, хотя никогда раньше этого не делал. Вместе мы создали упаковку, фирменный стиль, сайт»‎, — говорит Мария, совладелица компании.

Первая партия масла разошлась по знакомым. Мы сами запустили сарафанное радио: везде писали и рассказывали, что у нас новый жизненный этап, теперь мы производим сыродавленные масла и хотим, чтобы вы их попробовали. Многие откликнулись сами, кому-то мы отправляли масло в подарок. 

Бутылочки с маслом

Хорошо показали себя подарочные наборы: дегустационный сет из шести масел во флаконах по 50 мл. Мы столкнулись с тем, что люди не знают, что такое сыродавленное масло. Но они пробовали и потом понимали, что это вкусно, полезно и к тому же хороший подарок для близких.

Может показаться, что наш продукт ориентирован только на ЗОЖников: тех, кто занимается спортом или худеет. На самом деле мы выделили 12 групп целевой аудитории, в том числе вегетарианцы, сыроеды, нутрициологи и их клиенты, практикующие йогу, профессиональные танцовщики, повара и гурманы. Собирательный портрет клиента выглядит так: доход выше среднего, люди, которые уделяют большое внимание тому, какие продукты они выбирают. 

Мы с женой объединили аудитории: мое окружение тренера, а также знакомых, коллег и клиентов жены. Начали активно вести соцсети. В итоге стартовые вложения окупились за три месяца. Но если бы мы заказывали все у подрядчиков, на запуск ушло бы больше миллиона рублей.

«Меня все время спрашивают, в чем разница»

И первое время, и сейчас нас часто спрашивают, в чем разница между свежеотжатым маслом и магазинным, например, льняным. Поверьте, они очень различаются по вкусу, аромату, цвету и пользе. Поэтому и цена у них разная. 

На полках в супермаркетах чаще продается масло, которое производят методом горячего отжима или в шнековых прессах, которые похожи на мясорубку. На вкус масла влияют условия транспортировки и хранения: температура, освещение и даже то, из чего сделана бутылка. Вспомните типичную полку с маслом из магазина: прозрачные, иногда пластиковые бутылки, стоят на свету в помещении с температурой в +23°. 

Именно поэтому льняное масло из магазина горькое: это результат окисления, связанного с неправильным хранением и производством. Все это нам регулярно приходится доносить до потенциальных клиентов с помощью сайта и соцсетей.

У меня диплом инженера-эколога. Поэтому я хорошо разбираюсь в химических процессах и реакциях и могу настроить производство так, чтобы производить действительно полезный продукт и отвечать за качество.

Так, в процессе изготовления масло не должно контактировать с металлом. Это важно, чтобы продукт не окислялся и сохранял всю пользу орехов и семян, их витамины и микроэлементы. Именно поэтому для производства я выбрал пресс с дубовой бочкой. 

Пресс для отжима

Также важно, чтобы семена и орехи не подвергались термической обработке, то есть не обжаривались и не измельчались перед давлением. Важно, чтобы масло не рафинировалось, то есть не проходило очистку. Такие масла считаются сыродавленными методом холодного отжима.

Отжим из дубовой бочки происходит прямо в стеклянную бутылку, чтобы масло минимально контактировало с воздухом. Стекло должно быть темным и непрозрачным, потому что под воздействием ультрафиолетовых лучей масло изменяет химический состав и становится прогорклым. 

Качество семян и орехов напрямую влияет на то, каким получится масло: мы закупаем их у проверенных поставщиков, учитывая сезонные и географические особенности происхождения. Лён нам поставляют из Алтайского края, семена подсолнечника — из Краснодарского края, грецкий орех и миндаль — Чили, семена кунжута — Перу, фундук — из Турции.

Семена, которые применяются при производстве масла

В стремлении контролировать качество продукта на всех стадиях мы пробуем полный цикл: у меня в собственности земля в Псковской области, там выращиваем органический лён без применения пестицидов и гербицидов и прочей химии. Прошлым летом вырастили штирийскую тыкву и ввели новый вид масла в ассортимент.

В производстве все детали очень важны. Например, для загрузки орехов и семян в бочку для отжима я использую мешочки из натурального льна как фильтр, который отделяет жмых от масла. Это расходный материал, который я отшиваю сам.

«Эксперимент стоимостью в 800 тыс. рублей»

В 2022 году мы открыли ООО, чтобы открыть свой корнер на московском рынке. Для оформления договора с площадкой и продаж в офлайн-точке потребовалось оформить декларацию о соответствии продукта, а для этого самозанятость уже не подходила.

Дело в том, что масло не требует обязательной сертификации и его могут производить и продавать самозанятые. Но чтобы работать с сетями или встать на полку магазина, нужно получить декларацию о соответствии EAC (Евразийский экономический союз), которая оформляется только на ИП или ООО. Нужно разработать технические условия производства, предоставить в лабораторию образцы продукта в течение месяца: на это ушло около 35 тыс. рублей.

Строительство и оформление точки легло на наши плечи: таковы были условия площадки. Мы подошли к этому основательно. Премиальный продукт должен быть представлен в соответствующем оформлении и привлекать к себе внимание. На корнере мы установили маслопресс и отжимали масло прямо на глазах у покупателей.

Концепция выстрелила, конверсия была хорошей: только за месяц мы приросли 50 новыми заказчиками, которые до сих пор с нами. Примерно 40% посетителей рынка интересовались нами, 25% делали заказ, однако входящий трафик был слишком мал. 

Корнер «Маслодело»

Обещанной проходимости в 3 тыс. человек мы так и не увидели, по нашему счетчику, в день рынок посещали не больше 300 человек. В итоге мы отработали там 1,5 месяца и закрыли точку, вернувшись к изначальной бизнес-стратегии. В этот эксперимент мы инвестировали около 800 тыс. рублей.

«Выход в офлайн не был ошибкой. Но мы сильно промахнулись с локацией, трафиком и временем запуска, — рассуждает Мария, совладелица компании. — Он совпал с массовым оттоком якорной аудитории: наиболее активные, обеспеченные люди, которые следят за качеством питания и здоровьем, уехали. Это было в сентябре, тогда как раз объявили мобилизацию.

Мы понимали, что для старта в офлайне нужен хороший запас прочности в финансовом плане. В связи с открытием корнера пробовали и найти частного инвестора, и взять заем в банке, но пришлось рассчитывать только на себя. В банках нам отказали: организация была зарегистрирована меньше года назад, а кредит выдавали юрлицам старше года — самозанятость в расчет не брали. Для нас это был неочевидный момент, мы рассчитывали на программы импортозамещения и поддержку локальных производителей».

«Производство пока остается локальным»

Без своего дела в локдаун было бы тяжело: оно давало не единственный, но важный семейный доход. Постепенно он стал расти, аудитория покупателей за год значительно увеличилась, так как эпидемия показала многим, как важно заботиться о своем здоровье. 

Мы строили планы, хотели масштабироваться, искали выходы в магазины и намеревались открыться в офлайне. С этим и был связан эксперимент с выходом на рынок.

Однако ожидания и реальность не совпали. Предполагалось, что мы сможем выделить инвестиционный бюджет и придать ускорение стартапу. Но сначала на доходы семьи повлияла пандемия, а потом СВО: полностью сосредоточиться на своем деле не получилось, каждый из нас сейчас продолжает вести свою основную профессиональную деятельность, производство масла пока остается локальным. 

«Маслодело» по-прежнему остается нашим семейным делом, клиентская база насчитывает более 100 постоянных клиентов. Мы производим масло по предзаказу и доставляем в день отжима, это наше главное преимущество. Средний чек составляет 3,5 тысячи рублей. 

На прибыль влияет сезонность, а оборот проекта зависит от множества факторов: в месяц он может достигать 300 тыс. рублей. Примерно 40% в структуре продаж занимает льняное масло, следующие по популярности — подсолнечное и масло грецкого ореха.

Большую часть продаж нам дают сарафанное радио и сайт — следим за его SEO-оптимизацией. Доходы складываются из b2c-продаж в онлайне, поставок масла в несколько точек общепита и b2b-продаж в сегменте корпоративных подарков. 

Как открыть свое производство масел:

• Разобраться, кто ваша целевая аудитория, из какого сырья отжимать продукт, выбрать надежных поставщиков. 
• Решить вопрос с оборудованием и помещением для производства. 
• Оформить документы. Для начала будет достаточно самозанятости. Если вы хотите работать с сетями, понадобится ООО и декларация о соответствии товара (стоимость зависит от ассортимента, можно ориентироваться на 30 тыс. рублей). 
• Продумать маркетинг. То, как именно вы будете доносить до людей пользу и ценность продукта. Воспользуйтесь преимуществами сарафанного радио, заведите соцсети и сайт и заложите бюджет на платное продвижение.
• Определить каналы сбыта, как продукт будет попадать в руки покупателю: на первых порах можно сосредоточиться на своем городе и обойтись без отдельных курьеров. Если вы решите отправлять масло в другие города и регионы и встать на маркетплейсы, понадобится производить крупные партии и позаботиться о условиях доставки. Например, не все транспортные компании обеспечивают термоконтроль во время транспортировки.

Фото на обложке: Shutterstock // Alexander Prokopenko

Фото в тексте: предоставлены экспертом

Инфографика: RB.RU