У нас нет возможности облажаться: Как в 21 год запустить систему беспилотных грузовиков и выйти в Европу

• Чем занимается: с 2015 года — разработка солнечных электроподстанций и энерго нулевых домов в Центральной и Юго-Восточной Европе; с 2017 года — разработка и интеграция беспилотной системы для карьерных грузовиков Contour.
• Образование: бакалавриат — Московский политехнический университет, магистратура — Московский политехнический университет и Дрезденский технический университет

Интуиция, ЕГЭ и солнечные батареи

— Тебе 22, за спиной уже два собственных проекта в Европе. С чего все началось? 

— Я родился в Брянске в семье инженеров. Мы с братом выросли с Lego в руках, поэтому с детства у меня было желание конструировать и самому реализовывать то, что внезапно родилось в голове.

В 10—11 классе, параллельно с десятью вариантами ЕГЭ в день, у меня появился интерес к солнечным батареям. Мой отец — директор строительной компании, поэтому дома у нас всегда были кучи чертежей реальных зданий. После уроков я приходил домой, мне хотелось себя как-то реализовать вне школы — так я начал накладывать свои наработки в сфере солнечных панелей на чертежи реальных домов. Все так и могло остаться в рамках проекта, если бы я на 2 курсе не познакомился с Ириной Кузьминой, которая работает с Институтом Шифферса. Я показал их специалистам свои идеи по изменению кремниевой структуры солнечных панелей, и они сказали, что это очень круто. Я начал дальше размышлять и делать расчеты, было около сотни подборов. В итоге сейчас у нас есть очень серьезные разработки, которые можно внедрить даже в российских условиях.

— А как тебя занесло в Европу? 

— В 11 классе я поехал в Чехию на двухмесячную образовательную программу, где познакомился с ребятами, которые стали близкими друзьями. После начала работы над солнечными батареями в вузе я решил съездить к ним на месяц в Чехию. Параллельно у меня была надежда начать делать в Европе что-то свое, поэтому я составил виш-лист из 10 клиентов в солнечной энергетике, с которыми мне хотелось бы поработать. У меня даже не было готового продукта: я поехал на месяц в Европу, не понимая до конца, какой бизнес получится. Зато у меня была хорошо составленная гипотеза. В итоге из десяти клиентов мне ответили восемь, двое из них сразу внесли предоплату. Как так получилось? Я знал, к кому иду, что предлагать и почему им это должно быть интересно. 

— Кем были твои первые клиенты?

— Компании в сфере «зеленой» энергетики и центры обработки данных. Последняя сфера была абсолютно нестандартной: ЦОДам для работы необходимо постоянное напряжение, а солнечные панели не всегда стабильны. Но получилось так, что один из европейских ЦОДов в то время полностью перешел на альтернативную энергетику, и их капитализация поднялась в 1,5 раза. Именно в момент, когда мы работали с ЦОДами, потребность в разработчиках этого профиля резко возросла. У нас было много заказов, и за два года мы хорошо поднялись — успешно попали в рынок. 

— Интуиция?

– Почти. Критическое мышление и критический ум дают мне определенные преимущества: я вижу то, что другие не могут. Это можно считать интуицией, я называю это предчувствием, которое рассчитывается мозгом — самое высоковероятное событие. Это как математическое моделирование, только для жизни. 

Сериал из 80-х, грузовики и самая технологичная машина Брянска

— Как ты перешел от солнечных батарей к self-drive системе?

– Мне было 20 лет, и на тот момент я занимался солнечными батареями уже 4 года, поэтому начал потихоньку перегорать. Хотелось отойти от солнечных батарей и переключиться на что-то еще. Этим для меня стало желание сделать свою Honda Civic 1994 года самоуправляемой!

— Откуда вообще появилось такое желание?

– Все из детства. Я обожал сериал «Рыцарь дорог» про приключения полицейского и его напарника — автомобиля с искусственным интеллектом. Сериал настолько прочно засел у меня в голове, что, наверное, во многом из-за него я решил сделать свою машину беспилотником. В течение месяца я с головой погружался в эту тему: сам изучал, как работает self-drive, ИИ, нейронные сети и машинное зрение. В итоге вместе с бывшим одноклассником мы установили в машину сервопривод, запрограммировали, и мой Civic сам поехал — невероятное чувство. Сначала машина ездила по линии, потом я начал развивать систему и в итоге сделал так, чтобы она безошибочно могла двигаться по дорогам общего пользования. По факту на ближайшие несколько лет моя машина 1994 года стала самой высокоинтеллектуальной, в Брянске уж точно! 

— И как ты перешел от гаража к карьерным грузовикам?

– Я поехал на своей машине в Чехию! Так как у меня уже были налажены там связи, я показал беспилотник друзьям, у одного из них оказался знакомый, у которого были карьерные грузовики. Я показал ему беспилотный Civic и сказал, что могу сделать то же самое для его грузовых автомобилей. В итоге мы поставили эту систему на карьерные грузовики, смогли в реальных условиях потестировать разработку в течение несколько месяцев и поняли, что она работает. Уже тогда мы могли бы найти клиентов, но качество продукта еще было не очень высоким, мы не могли так рисковать. Поэтому нам оставалось докручивать систему с технической стороны и начать разрабатывать бизнес-структуру. 

Акселерация, чешская полиция и чек на 150 000 евро

— Что в итоге? 

— Мы решили пойти на акселерацию. На нас уже тогда выходили акселераторы из Литвы и Штатов, но мы выбрали проект от МФТИ «Физтех.Старт» — это было то, что нам нужно. Именно там нам заложили понимание бизнес-структурирования, там я научился рассчитывать экономическую составляющую своих идей. Другой огромный плюс «Физтех.Старт» был в том, что акселератор предоставляет команде своего трекера — наставника, который следит за развитием. Он не только мотивировал нас, но и смотрел на атмосферу в команде и помогал решать внутренние проблемы.

С акселерацией была одна сложность — у нас большой цикл сделки, и пока одни показывали, как привлекли 500 клиентов, мы не могли ничем подобным похвастаться. Мы не входим в концепцию нормальной акселерации: от нас могут требовать встретиться с тремя клиентами, а у нас один в Астане, другой — в Оленегорске. 

— Как дальше развивался ваш бизнес?

— К концу работы на акселераторе у нас возникла проблема с одним членом команды, поэтому мы взяли с ним перерыв на три месяца и из-за этого приостановили работу. И просто начали ставить свою систему во все машины, которые у нас были! За лето мы поставили ее в огромный джип, и вместе с друзьями катались по Чехии. 

Однажды мы ехали кортежем по небольшому курортному городу, где я живу: две машины в начале и конце, посередине — беспилотник. Мы проверяли систему на относительно закрытой территории, но полиция в Чехии оказалась очень внимательной. Когда она заметила кортеж с машиной без водителя, нас сразу же остановили и пригрозили очень серьезным штрафом. 

Полиция сообщила об этом в администрацию города, а там меня уже немного знали как русского, который что-то делает с энергетикой. И они, вместо того, чтобы меня ругать и штрафовать, дали контакты людей, которые неподалеку разрабатывают карьеры. Так мы пришли к тому, что уже проработанную в акселераторе бизнес-систему интегрировали в грузовики сразу двух компаний. 

Сейчас у нас средний чек — 150 тысяч евро, но тогда мы просто договорились на партнерских отношениях на пилотный проект: они дают нам грузовики и карьеры, а мы внедряем и тестируем свою систему. С клиентами, которые были готовы заплатить, мы разговаривали по полгода. За пилотные проекты же тогда нам платили, но очень небольшие суммы, с которыми мы уходили в ноль. 

Netflix, эйджизм и большая ответственность

— И как сейчас у вас с клиентами?

— Сейчас есть 20+ компаний, которые в нас заинтересованы: от Бразилии и Австралии до Казахстана и Китая. Нами интересуются в США: обо мне написали однажды в американском СМИ, после чего со мной связались представители Boeing, Jeep и Netflix — спрашивали про систему, хотели захантить и предлагали сумму в несколько миллионов евро за покупку разработки и команды. 

— Раз проектом интересуются по всему миру, почему снова Европа?

— Там нас знают, у нас есть небольшое влияние. Со мной, например, уже связываются европейские компании даже через соцсети. Например, двое клиентов пришли после нескольких постов про беспилотники в Facebook. Плюс Instagram: меня поразило, что через него к тебе может легко прийти клиент на контракт в 50 тысяч евро — личный бренд работает! 

— А что с российскими компаниями?

— Из российских компаний с нами взаимодействуют только крупные. Они выходят на нас, спрашивают, что и как, смотрят пилотные объекты и общаются с нашими бизнес-партнерами. Все это у них занимает очень много времени: если в Европе полгода, то здесь — год. Российский рынок в перспективе один из самых серьезных, но сейчас мы работаем с ним на будущее и знакомимся. Думаю, что к середине следующего года как раз будем готовы к чему-то более серьезному.

— Расскажи про отношение клиентов к вашему возрасту. Сталкивался ли ты с эйджизмом в работе?

— Да, многие сильно зависают, когда видят нашу команду: средний возраст — 22 года, и уже такие результаты. Но как бы ко мне ни относились, я всегда стараюсь сделать win—win, и мне все равно, что ко мне могут быть снисходительны. А если человек не может объективно посмотреть на мои достижения и опыт работы, значит, с ним в бизнесе мне явно не по пути. Такое отношение всегда спасало меня, поэтому сейчас у нас нет ни одного клиента или партнера, который не совпадает с нами по взглядам. 

К возрасту надо относиться проще. Иначе что, ждать 30 лет, чтобы показать результаты своей работы? По-моему, никогда не рано начинать. Если ты не готов сейчас, то не будешь готов и в 30 лет. 

— Влияет ли как-то возраст твоей команды на продукт?

— Да, у нас нет возможности облажаться. Мы должны быть, как минимум, наравне со всеми, в идеале — лучше тех решений, которые есть на рынке. Никаких поблажек. Перед нами большая ответственность, мы понимаем, что если ошибемся, то можем подвести всю сферу беспилотников, поэтому очень серьезно относимся ко всем нашим техническим решениям. Мы прогоняли миллионы раз через математическое моделирование на серверах наши беспилотники, прежде чем запускать грузовики в карьерах. Так мы смогли добиться лояльности у европейских клиентов.  

Гречка, родители и отсутствие сна

— 22 года, два бизнеса в Европе. Расскажи, как ты относишься к деньгам?

— Они меня никогда не привлекали: это просто инструмент для реализации моих идей. С 17 лет и до сих пор я живу в студенческом общежитии, ем гречку и рис. У меня есть деньги, но я не трачу их, например, на рестораны: не понимаю смысла в потребительстве. Я хочу тратить эти деньги на развитие, на команду, на научные разработки. Мне интереснее купить солнечную панельку, чем сходить 10 раз в «Макдоналдс». Собственно так я смог скопить приличную сумму для старта бизнеса. Некоторые говорили, что это помощь родителей. Нет, я работал и экономил реально на всем. Ты не снимаешь квартиру за 40 тысяч, не берешь такси, едешь куда-нибудь поездом, а не самолетом, и серьезно срезаешь косты. Настолько, что можешь открыть свое небольшое дело в Европе. 

— Как ты собирал команду?

— У меня в кругу друзей всегда были люди с полным набором компетенций для такого технологичного бизнеса, поэтому сложностей не было. Но сейчас я понимаю, что для того, чтобы собрать команду, мало одних знаний — нужна химия. В самом начале работы Contour у нас была большая команда, я думал, что так будет лучше. Со многими мы не сошлись взглядами с самого начала, мне казалось, что все срастется, однако это отсутствие химии в дальнейшем очень сказывалось на работе. Если же ты видишь того, кто зажегся идеей так же, как ты, то будь уверен: вместе вы будете работать в два раза эффективнее. Когда в итоге у нас получилась команда из пяти человек, которые горели идеей запустить беспилотники, то все срослось, появились собственные мемчики и работа наладилась.

— Как твои родители относятся к бизнесу?

– Объяснять родителям, над чем я работаю, было очень сложно. Я просто сказал, что занимаюсь разработкой как научный сотрудник. Конечно, они знают, что какая-то бизнесовая часть в моей работе есть, но они акцентируют внимание на моих технических достижениях. Бизнес и деньги их не интересуют, для них главное, чтобы я нашел себя с точки зрения научных интересов. 

— Помогло ли университетское образование в твоем деле?

– Сложно сказать: в основном бакалавриат помог с мотивацией, а какие-то фундаментальные знания я развивал уже сам. Главное, что дал мне бакалавриат — это опыт общения с кураторами, преподавателями и одногруппниками, навыки работы в команде и проектную деятельность. И если первые четыре года в вузе были больше ради диплома, то в магистратуру я уже шел осознанно. В Московский политехнический университет я сразу подавал документы с готовой идеей диссертации по электромобилям. А в Дрезден я поступал ради жесткой математики, без которой в технологическом бизнесе никуда.

— Две магистратуры и свой бизнес — как ты вообще все успеваешь? 

– Не сплю и максимально эффективно использую время. Работаю в метро, урываю минуты для чтения литературы между встречами. Еще я не трачу время на готовку — рис и гречка варятся быстро! Плюс так получается, что мне очень сложно не работать: мой мозг постоянно думает. Например, лежишь на пляже и зачем-то думаешь, с какой вероятностью человек зайдет в воду в течение пяти минут. Такая неочевидная активность держит мозг в постоянном тонусе.

Фото: личный архив