Интервью

Как бывший военный создал финтех-компанию с транзакционным оборотом в 5 млрд рублей

Интервью
Анна Холявко
Анна Холявко

Автор Rusbase

Татьяна Петрущенкова

Анатолий Марьин — бывший военный, который уже 10 лет занимается технологическим бизнесом. Его самый успешный проект — компания Payment Systems, работающая в сфере мобильных платежей на рынках США и России. По словам Марьина, суммарная активная аудитория Payment Systems превышает 10 миллионов человек, а сама компания растет на 100% в год.

Rusbase узнал у Анатолия, как армейский опыт помогает ему в бизнесе, какие стартапы он запускал и почему проекты до Payment Systems не взлетели, а также почему его компания в США и России предлагает разные продукты.

Как бывший военный создал финтех-компанию с транзакционным оборотом в 5 млрд рублей

Анатолий Марьин

— Заметила, что раньше ты неохотно общался со СМИ, а в последнее время соглашаешься на интервью, даешь комментарии, записываешь подкасты. Что изменилось? 

— Я много общался с друзьями в прямых эфирах, и часто они говорили, что я рассказываю интересные вещи и мне стоит начать писать. Я начал — пошел к Владу Михайлову на курсы Content Hero, где ежедневно нужно публиковать текст. Так я увидел, что ощущение «зачем это нужно» появляется из-за ментальных блоков, и то, что я говорю, полезно другим. Находятся люди, которым резонируют мои цели и желания.

Мы все проходим свой путь, говорим друг с другом о нем и через разговоры помогаем друг другу идти. Я стал лучше ощущать, что такое общее информационное пространство, и начал в него вкладываться. И делаю это последний год.

Как все начиналось 

— Расскажи про свой путь как бизнесмена. В какой момент ты начал заниматься бизнесом?

— Меня к этому влекло с детства. Сначала я зарабатывал сбором бутылок. Потом мы таскали яблоки и овощи по садам и продавали их, я покупал и перепродавал жвачки, строил гаражи. Всё это с 4-5 класса и до выпуска из школы. Во мне все время была предпринимательская жилка, но я на семь лет пошел в армию, закончил службу старшим лейтенантом, а потом работал в корпоративном мире.

— Почему ты ушел?

— Последняя моя работа в корпорации — это работа в консалтинге, она была крутой и мне было страшно с нее уйти. Но я влюбился в свою коллегу, и чтобы не пересекаться с ней в рабочем пространстве и попытаться сохранить отношения, взял академический отпуск. Это дало мне время, чтобы что-то попробовать. Я сделал свой первый микробизнес, заработал десятки тысяч долларов и снова увидел, что это мое.

— Что это был за бизнес?

— В августе 2010 года рядом с Москвой горели болота, и в городе стоял сильный смог. Мои друзья постоянно спрашивали, где купить респираторы. Так получилось, что всю розницу быстро смели, а цепочки поставок не успели отреагировать, и маски по-прежнему были у оптовиков. Мы с другом заметили это, поставили рекламу в «Яндексе». Оказалось, что маски готовы брать. Мы покупали их оптом, продавали в розницу, а потом и корпоративным клиентам. 

Решение начать бизнес не далось легко. К тому моменту, во время работы в консалтинге, я десятки раз анализировал бизнес-планы, которые приходили мне на ум. И каждый раз возникала неопределенность, которую я не мог преодолеть аналитически, точно спрогнозировав результат.

С респираторами было то же самое: я не знал, сколько людей уже их купили, но самое главное — сколько в Москве простоит смог, который зависит от направления ветра. В этот момент я очень явно понял, что риск и способность его брать — это часть предпринимательского пути. Я рискнул, у меня все получилось, и это была одна из важных точек становления меня как предпринимателя.

Первые интернет-проекты

— Каким был дальнейший твой путь от респираторов до Payment Systems? 

— Потом мы с другом делали небольшой консалтинговый проект для Fastlane Ventures, благодаря которому я сильно больше узнал про интернет. Это были 2012-2013 годы, всех «бомбило» от технологий. В итоге я подсмотрел идею в США и запустил компанию ShopPoints, которая привлекала людей в офлайн-магазины. Человек приходил в определенные секции, знакомился с товарами, сканировал штрих-код и получал за это вознаграждение.

Это драйвило спрос, так как мы могли сегментировать рекламу по полу, возрасту и другим демографическим признакам. Конверсия такой рекламы была гораздо выше, чем традиционной, поскольку все это происходило в магазине, где человек сразу мог купить то, что видел в приложении. Я инвестировал порядка $100 тысяч в разработку и первичный маркетинг. За три года мы продали это решение крупнейшему российскому ритейлу — «М.Видео», а также нескольким фэшн-сетям, Unilever, Media Markt.

— Почему проект не взлетел?

— Это было просто не нужно людям. Уже позже я стал понимать, что успешных программ лояльности или продуктов, которые меняют потребительское поведение, немного. Они выстроены вокруг огромного бизнеса в четырех индустриях — это национальный ритейл, банки, авиаперевозки и операторы связи. Это правило работает во всех странах, а мы пытались его обмануть и изменить баланс спроса и предложения. В результате для пользователей мы не смогли предложить достаточную ценность.

Но то, что мы сделали с точки зрения контрактов — это просто нереально. Многие мы заключили еще до запуска продукта. Это был сумасшедший бульдозер в моем лице.


Компании Анатолия Марьина (в разное время):

  1. ShopPoints — решение для привлечения клиентов в офлайн-магазины;
  2. Starcard — мобильное приложение, которое работало как единая карта лояльности;
  3. Payment Systems — приложения для оплаты штрафов, парковки и выбора и покупки страховки;
  4. Icon8 — бот для обработки изображений. 

— Тебе помогал прошлый корпоративный опыт?

— Две вещи. Во-первых, мега-упорность. Я очень хотел, чтобы у нас получилось, и на 300% перевыполнил все планы, которые сам ставил перед собой. Во-вторых, да, помог корпоративный опыт. Я приходил в галстуке с офигенными слайдами, круто презентовал — сложно было мне противостоять (смеется).

— А военное прошлое тебе в бизнесе помогло? 

— Я думаю, оно повлияло с нескольких сторон. 

  1. Дисциплина.
  2. Ответственность и getting things done — то есть если я за что-то берусь, мне сложно бросить. Я почти все довожу до конца. Хотя, если подумать рационально, способность оставлять дела незавершенными делает тебя более подвижным. Мы меняемся, и то, что для нас что-то значило пять лет назад, может сейчас значить сильно меньше. Гибкость, способность перестраиваться и направлять свою энергию в другую сторону становятся очень важными. 
  3. Распределение обязанностей. В армии есть принцип, что у любого подразделения в любой момент времени есть командир. Если он отлучается, его роль играет заместитель, и так далее. У юнита все время должен быть тот, кто за него отвечает и кто принимает решение. Такое ощущение, что я это чувствую тоньше и глубже, чем другие предприниматели. Я стараюсь следить за тем, чтобы зоны ответственности были разделены между сотрудниками, и все время было понятно, кто отвечает за каждую часть проекта. 

История Payment Systems 

— В Payment Systems ты единственный владелец?

— Нет, мы начали делать компанию в 2015 году с Алексеем Богдановым. Это мой бизнес-партнер с 2012 года, с которым мы запускали предыдущие два проекта. В конце 2017 года к нам присоединился Алексей Куприн, и сейчас он совладелец и CEO компании. 

— То есть Payment Systems — третья компания? А какая вторая?

— Это был Starcard — мобильное приложение, которое работало как единая карта лояльности для 300 заведений Москвы. В кафе, ресторанах, салонах красоты и других сервисах стояли iPad, штрихкод на экране которых нужно было сканировать этим приложением. Пользователь за определенное количество посещений получал вознаграждение. Но, установив решение в 300 точек, мы практически исчерпали емкость рынка. Мы зарабатывали всего пару десятков тысяч долларов в месяц и в результате решили закрыть проект не доведенным до логического конца, потому что поняли, что вырастить из него компанию, которая может стоить более ста миллионов долларов, нам не удастся.

Есть такая поговорка: «Победители никогда не сдаются. Те, кто сдаются, никогда не побеждают. Но те, кто не побеждают и не сдаются, — просто неудачники». Бесконечно пробивать стены лбом — не всегда работает.



— Как к вам пришла идея Payment Systems?

— Идея пришла ко мне и Леше (Алексею Богданову — прим.) практически одновременно. Мы только закрыли Starсard, вернули деньги инвесторам, распустили команду. Я прочитал статью про сервис для оплаты штрафов, который приносил команде из пяти разработчиков в месяц $70 тысяч прибыли. Показал статью Леше, а он ответил, что как раз недавно думал о том, что штрафы — это хорошая тема в мобайле (у ребят из статьи продукт был в вебе). Наши предыдущие проекты были в мобильной версии, и мы к тому времени поняли, как это работает и как ее продвигать. 

На момент запуска нами мобильного приложения по проверке и оплате штрафов на App Store было всего два похожих приложения, и оба очень «кривые» — без оптимизации и маркетинга.

Они работали так: пользователю нужно было зайти, нажать на кнопку «проверить штрафы». Тогда приложение посылало поисковый запрос и через какое-то время отправляло сообщение: «Мы проверили, заходи обратно посмотреть». Это означало, что человеку нужно было помнить об этих штрафах. У нас ничего делать было не нужно — наше приложение само их присылало, как только они появлялись. 

К тому же, мы проделали хорошую работу в маркетинге — фон, текст, правильные поисковые слова. Мы сразу же попали в потребности рынка, product market fit — в первый день набрали 300 установок, во второй — 500. Мы быстро нарастили их количество до 1000, практически сразу стали номером один. Потом мы купили одно из этих двух существующих приложений — у него были хорошие метаданные, хотя оно и было слабым с точки зрения продукта. Мы оставили его оболочку, но вставили наш продукт. Приложение сразу улучшило финансовые показатели. 

— Аудитория быстро росла?

— С самого начала у нас был большой поток пользователей: через пару месяцев после выпуска — 30 тысяч в месяц, и это только в iOS. Потом мы оптимизировали приложение под Android. К концу 2017 года, когда мы доросли до годового транзакционного оборота в 1,5 млрд рублей и прибыли в 150 млн рублей, у нас было 10 тысяч новых пользователей ежедневно, за год — 3-4 млн пользователей, и это органический рост. 

Уже потом я узнал, что именно так Y Combinator определяет product market fit. Майкл Сейбел, его CEO, говорит, что product market fit — это когда у вас начинают падать серверы, вы понимаете, что очередь обслуживания клиентов настроена не так, у вас завалена жалобами почта службы поддержки и вы целый день пытаетесь хоть немного залатать дырки, чтобы сервис просто не сломался.

А когда вы пытаетесь убедить клиентов пользоваться продуктом, спрашиваете, что нужно улучшить, они уходят, а вы бегаете за каждым — это все не то. Когда вы даете людям то, что им нужно, они начинают «отрывать это с руками».

— А как найти то, что людям нужно?

— Это вопрос на миллиард долларов (смеется). Мы попали. Леша был прав, что это хороший кейс в мобайле, и через App Store было видно, что количество запросов на подобный продукт высокое, а приложений было всего два и очень низкого качества. Но как находить такие ниши? Мой текущий ответ — просто очень много экспериментировать, запускать продукты, пробовать — и что-то из них обязательно пойдет.

У нас не взлетели первые две компании, не взлетела и четвертая. Это был бот Icon8 по обработке изображений типа Prisma, в который пришло несколько миллионов пользователей со всего мира. Мы были одним из первых ботов в Facebook Messenger, получили грант от Telegram, но непонятно было, как из этого делать деньги. В результате я отдал компанию своему партнеру. 

Нужно очень много пробовать, и чем больше ты пробуешь — тем больше у тебя получается. 


Payment Systems в цифрах

  • 10 000 долларов — инвестиции основателей в Payment Systems 
  • 30 000 установок — на iOS через два месяца после выхода приложения с оплатой штрафов
  • 1,5 млрд рублей и 150 млн рублей — годовой транзакционный оборот и годовая прибыль в 2017 году
  • 5 млрд рублей  текущий годовой транзакционный оборот
  • 10 млн — активных пользователей Payment Systems

—  Сколько вы с партнером инвестировали в Payment Systems?

— Мы ничего не инвестировали, делали все своими силами. Леша крут в разработке продукции, я хорош в маркетинге и в бизнесовых аспектах. Мы платили только фрилансерам за услуги, например, дизайн. Максимум потратили $10 тысяч.

— Зачем вам понадобился третий партнер?

— Нам понадобился сам Леша (Алексей Куприн — прим. Rusbase). Мы работали вдвоем, и нам было сложно обслуживать бэкенд, мы разрывались. Нам нужен был тот, кто и сам займется продуктами, и сможет создать свою команду. У Леши был опыт, и мы на него сразу переложили большую операционную нагрузку. 

— Сколько сейчас человек в команде?

— 25, все они работают в России.

Payment Systems в России

— А сколько всего продуктов у компании? 

— В России три:

  1. Приложение по оплате штрафов;
  2. Приложение для оплаты парковок «Парковки Москвы»;
  3. Bip.ru — сервис, который помогает владельцам автомобиля выбрать и купить страховку (например, «Альфа-страхование» или «Тинькофф») и в случае аварии подсказывает алгоритм действий, чтобы точно получить страховую выплату. 

— Расскажи про последние два продукта.

— Мы запустили «Парковки Москвы» два года назад. В тот момент официальное приложение было просто чудовищным, у него был рейтинг 1,5 звезды из 5. Оно теряло парковочные сессии, висло, имело ненужный функционал (например, проложить маршрут до твоей машины), люди получали штрафы из-за глюков.

Мы же создали простое приложение: из всего набора функций официального приложения взяли самый популярный кейс и сделали его удобным. В идеале ты приехал, припарковался, нажал одну кнопку и пошел. Это реально очень зашло людям — у нас были и есть высокие рейтинги, 4,5/5. На сегодняшний день приложение установили более 200 тысяч раз.

Приложение «ОСАГО онлайн» появилось только в июле этого года, а его веб-версия bip.ru — полгода назад. Пользователь и страховая компания — всегда конфликтующие стороны: страховщик никогда не хочет платить, а пользователь, когда не может в чем-то разобраться, сразу винит страховую. Мы выступаем на стороне водителя и помогаем ему найти самую выгодную страховку и получить деньги в случае аварии. Пока никаких показателей по нему не раскрываем.

— Пользователь за это платит?

— Нет, мы получаем комиссию от страховых компаний. 

— А в приложении для парковки?

— Пока мы на нем не зарабатываем. Больше всего мы зарабатываем на штрафах, пользователь платит комиссию за каждый платеж, например, при штрафе 500 рублей комиссия составляет 49 рублей, при штрафе 3000 рублей — 229 рублей.

За это клиенты получают возможность оплачивать штрафы внутри срока скидки. Вместо того, чтобы неизбежно забывать про них и терять возможность сэкономить на своевременной оплате, они доверяются приложению. Пользователь получает гораздо больше, чем тратит на комиссии. 

Приложением ежемесячно пользуются 4 млн человек. Выручку и чистую прибыль мы не раскрываем; транзакционный оборот за прошлый год составил 5 млрд рублей.

Payment Systems в США

— А в США у вас какие продукты?

— Приложение Getpaid для выставления счетов малым и средним бизнесам. Подход точно такой же, как в российских продуктах: мы выделили основной пользовательский сценарий и сделали так, чтобы клиент мог получить важный для него результат за минимальное количество ментальных и физических усилий. 

На американском рынке есть много сервисов — хороших «комбайнов» финансовых услуг для индивидуальных предпринимателей, которые позволяют выполнять сразу множество финансовых задач. Наш сервис заточен на кейс выставления счетов, поэтому он удобнее, чем более универсальные, сложные решения.

— Почему вы не вышли на рынок с уже знакомой системой оплаты штрафов?

— Причин несколько:

  • В России федеральная система, которая видит штрафы на масштабе всей страны, при этом много камер на дорогах. В США камер намного меньше.
  • Кроме того, в США и Великобритании, которую мы тоже изучали, данные о штрафах собираются на уровне округов, а иногда даже городов. Каждый отдельный округ генерирует не так много выручки. Самый крупный — это Нью-Йорк, где размер рынка — $0,5 млрд в год, в то время как в России это примерно $1,2 млрд.

В итоге в США мы решили попробовать что-то другое и запустили новый продукт в начале 2018 года.

— Почему решили выйти за пределы России?

— Это нормальное желание — зависеть не от одного рынка. Мне давно хотелось иметь глобальную компанию. Правильный подход ведения бизнеса — это думать о том, как вывести бизнес на новый уровень. Задача менеджмента — приращивать то, что есть, на 20%, 30%, 50%, а задача основателя — придумывать возможности, которые могут сделать компанию в 10 раз больше, потому что только ты можешь принимать на себя эти риски. Запуск глобального бизнеса из этой парадигмы.

— Когда вы пришли в США, у вас сразу получилось?

— Я не могу сказать, что в США мы лидеры рынка или сколько-то большие. По загрузкам на телефон мы входим в топ-10. 

— Сложнее ли вести бизнес в США, чем в России?

— Конечно, сложнее.

  1. Во-первых, нетворкинг. У меня довольно мощный нетворк в России, и, если мне нужно, я могу поговорить с любым человеком, по крайней мере в IT и смежных сферах. Могу достать любую экспертизу, нанимать хороших специалистов.
  2. Во-вторых, язык, понимание менталитета, тонких вещей на эмоциональном слое. Всего этого на новых рынках нет. 

Но мы и не вступали в сложные для нас зоны. Мы умеем делать мобильные платежные приложения, их маркетинг. И мы ровно это и делали, просто в другом географическом месте. Сегменты рынка разные, но наша продуктовая методология — выбираем главные сценарии и их оттачиваем — одинакова и для штрафов, и для выставления и оплаты счетов. С точки зрения продуктового подхода и маркетинга мы особо ничего не меняли.

Самое непростое для нас на американском рынке — довольно агрессивная конкуренция, она выше, чем в России. Приходится выворачиваться, прибыльность ниже. Мы самофинансируемая компания, если видим, что не попадаем в целевую аудиторию, не конкурируем.

— А сколько инвестировали?

— $150 — 200 тысяч, это деньги, которые инвестировала материнская Payment Systems. В этом году рассчитываем пройти точку безубыточности и начать генерировать прибыль. 

— Какие у тебя еще бизнес-планы на ближайшее будущее?

— В Payment Systems мы сейчас работаем над бизнесом в сфере страхования автомобилей. Наша задача — сделать так, чтобы пользователь решал все вопросы не со страховой компанией, а через наше мобильное приложение. Мы не делаем свой страховой продукт, а предлагаем интерфейс, в котором удобно пользоваться уже существующими продуктами. При этом мы выступаем на стороне пользователя, а не страховщика. 

Решение похоже на все наши предыдущие проекты, мы сосредоточились на пользовательском опыте. Сначала оплатить штрафы, потом поставить машину на парковку, а потом воспользоваться страховым продуктом. 

Сейчас через нас оформляются десятки, даже сотни полисов в месяц, и мы хотим вырасти до 10% от рынка продаж страховых полисов. Это позволит нам считать себя одним из крупнейших страховых бизнесов в Восточной Европе.


Фото на обложке и в тексте: предоставлены героем 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Мы не завод, а технологический бутик». Как бывший финансист вышла на рынок AdTech и запустила бизнес в восьми странах за 1,5 года
  2. 2 Андрей Трубников: «Люди становятся беднее — значит, нужно выпускать более дешевые товары»
  3. 3 «Лучше я буду нестареющим бомжом в Калифорнии, чем богатым старцем на кладбище». Юрий Дейгин о борьбе со старением

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase