Сегодня, 10 октября, на рынок вышел новый платежный сервис Payselection. RB.RU встретился с основателем компании Гариком Кравцовым — экс-коммерческим директором Cloudpayments — чтобы узнать, за счет чего он планирует покорить рынок FinTech-решений.
— Я хочу начать этот разговор с того, как вам пришла идея создать очередной платежный сервис. Со стороны кажется, что конкуренция за пользователя в FinTech невероятная, а уровень технологий в РФ такой, что придумать что-то принципиально новое сложно.
—Так и есть. У нас действительно очень развиты платежные сервисы. Качество технологий сегодня соответствуют всем мировым трендам и возможностям. И даже с учетом текущей ситуации, здесь есть все, чтобы развивать FinTech и e-commerce своими силами внутри страны.
— Тогда почему вы выбрали такой перегретый рынок для своего первого проекта?
— Все довольно прозаично: я проработал в разных компаниях в FinTech-отрасли пять лет и наконец дошел до той критической точки, когда мне захотелось самостоятельности. Я понял, что у меня хватает знаний, мотивации, сил и уверенности, чтобы уйти в свободное плавание. На последнем месте работы — в Cloudpayments — я управлял командой из 150 человек. Это была серьезная эстафета: до меня уже был кто-то, кто пробежал свой марафон, потом передал мне палочку, чтобы я пробежал не хуже, а даже лучше.
Там я получил много важных знаний. Я горел продуктом, но мне не хватало свободы действий.
Понимаете, я пришел уже в действующую компанию и никак не влиял на ее создание. И вот когда я увидел, что некоторые мои предложения не доходят до реализации, потому что всегда есть другие директора со своим мнением, во мне проснулись амбиции. Я понял, что мои идеи можно проверить на практике — без оглядки на других.
— В чем же заключается ваша идея? На сайте вы описываете продукт как «универсальное платежное решение для бизнеса», но, согласитесь, это довольно общие слова.
— Мне кажется, что сейчас на рынке очень не хватает сервиса. Важно чтобы с той стороны было участие, заинтересованный человек. Не тот, кто выдаст сухую инструкцию, а сочувствующий компетентный консультант, который возьмет клиента за руку и проведет его туда, куда ему надо.
Думаю, у каждого предпринимателя в записной книжке есть, условно, Марина Бухгалтер, Семен Финансист, Геннадий Технический Специалист: надежные люди, которые отвечают за часть твоего бизнеса. Такого человека всегда можно набрать и получить информацию, решить какую-то задачу. Я хочу, чтобы Payselection был как условная Ольга Сервис платежей. Чтобы наш пользователь — бизнес — понимал, куда ему обращаться, чтобы разобраться во всех вопросах с онлайн-платежами: начиная от быстрых транзакций и какой-то классной аналитики в личных кабинетах и заканчивая современными визуальными платежными формами. Так что я строю сервисную компанию.
— И все-таки, я правильно поняла, что вы не выходите на рынок с каким-то принципиально новым решением? Учли опыт работающих продуктов, добавили сервисную составляющую, ускорили процессы обработки данных?
Программное обеспечение для онлайн-платежей разработали мои друзья
— Вы заявляете, что сервис будет проводить 99,9% транзакций. Как вы этого добиваетесь, что «под капотом»?
— У нас каскадная модель: условно говоря, когда вы хотите что-то оплатить, за одну вашу транзакцию будут отвечать пять банков. Все мы хоть раз сталкивались с тем, что зашли в приложение какого-то банка — и что-то в нем оказалось временно недоступно. Так вот, если что-то случилось у первого, транзакцию проведет второй банк, если он не отвечает, к оплате подключится третий — и так далее. Наша платформа позволяет сделать эту маршрутизацию бесшовной для пользователя.
За счет такого бэкапа мы гарантируем, что точно проведем транзакцию, а 0,1% оставляем на то, что сбой может случиться на стороне плательщика. Условно, Wi-Fi в кафе будет работать плохо. В общем, мы как сервисная компания можем интегрировать 10, 20, 30 банков и поэтому не зависим от одного «подрядчика».
— Но ведь это не ноу-хау на рынке?
— Такая каскадная модель есть далеко не у всех платежных сервисов. Во-первых, у многих больших компаний есть свой «карманный» платежный сервис с одним банком, во-вторых, для этой модели нужны большие ИТ-ресурсы: команда должна понимать, как создать и поддерживать это предплатежное ядро, чтобы дать бизнесу абсолютно бесперебойную работу платежных сервисов.
— Сколько стоит такая разработка и сколько времени она у вас заняла? Вы привлекали инвесторов?
— Мы начали разработку в марте, но не стали идти по классическому пути. Я намеренно отказался от поиска инвестиционных денег и вложений в собственную разработку. Наоборот, я взял в аренду работающий движок процессинга и стал переписывать его под себя.
Программное обеспечение для онлайн-платежей, которые мы используем, разработали мои друзья. Они работают с ним на рынках Европы, Азии и Америки. Так как российский рынок им не был интересен, а я хотел развивать бизнес именно здесь, мы договорились, что я возьму процессинг в аренду. Примерная стоимость такого программного обеспечения составляет 3,5 млн рублей в месяц: для сравнения, создание платежного сервиса с нуля будет стоить около $5 млн. Наш договор предполагает, что как только мы начнем зарабатывать, мы будем отчислять партнеру часть прибыли в счет погашения этих «инвестиций».
Но не забывайте, что деньги сегодня не правят миром, есть еще знакомства, репутация. Запросто можно не добраться до нужных условий с партнером, банком, разработчиком, потому что ты никто и звать тебя никак. Тебя просто не пустят в этот, можно сказать, полузакрытый рынок.
Купить такой движок нельзя: он не продается, в аренду его тоже не дают. Но я не зря столько времени посвятил работе в ИТ и FinTech-отрасли: это мой главный капитал.
— То есть вы перепродаете чье-то решение?
— Ни в коем случае. Мы взяли каркас программного обеспечения у разработчиков, поняли, что этой базе не хватает, затем собрали свою команду и пересоздали этот продукт, чтобы он стал нашим. Это можно сравнить с open source технологиями: есть открытый код, который позволяет тебе на его основе создать свои продукты — условно, как из конструктора. Только в нашем случае это не open source.
За следующий год мы планируем собрать 5 тысяч клиентов
— Сколько человек у вас в команде?
— Около 30, не считая разработчиков, которые работают только с нами, но в формате аутсорс-команды. Такой подход позволяет мне работать с лучшими профессионалами. Кстати, мы активно ведем наем, поэтому прямо сейчас нанимаем самых разных специалистов, открыты к новым сотрудникам.
— Вы нанимаете в России?
— У нас команда в России, я тоже здесь. Но я не вижу проблем взять сотрудника с другого конца планеты: важны знания, а не локация.
— Давайте поговорим про вашу бизнес-модель. Как вы планируете зарабатывать?
— Интернет-эквайринг ни для одного банка сейчас не является основным продуктом и способом заработка. Банки делают ставку на разные инструменты, в том числе кредитные продукты. Мы, наоборот, монопродукт: делаем интернет-эквайринг максимально понятным и удобным для бизнеса.
Мы приходим в банк, в фундаментальный банк-эквайер, у которого есть лицензия Visa, Mastercard, все сертификаты безопасности PCI DSS и так далее. Покупаем у него эквайринг, берем на себя заботы, создаем дополнительную ценность — и вот мы уже можем закупать платежный трафик у банка чуть дешевле, а продавать его чуть дороже. На разнице стоимости мы и живем, но дальше мультиплицируем количество мерчантов, партнеров и клиентов.
— На какие KPI вы ориентируетесь?
— За следующий год мы планируем собрать портфель минимум из 5 тыс. клиентов, которые будут пользоваться нашим платежным сервисом. В итоге мы планируем проводить через себя 15 млрд рублей в месяц — это не прибыль, а оборот, деньги наших мерчантов, партнеров, клиентов. Я считаю, что это абсолютно выполнимые цели на 2023 год.
За оставшиеся три месяца этого года мы хотим подключить несколько сотен торгово-сервисных предприятий. И на этом пуле мерчантов окончательно привести сервис в порядок и избавиться от детских «болячек»: понятно, что они будут.
Гарик Кравцов
— Что это за «болячки» могут быть?
— В процессинге постоянно выходят обновления, а мы сильно привязаны к Visa и MasterCard. В общем, появляются новые требования, их надо будет оперативно учитывать, могут возникнуть шероховатости. Поэтому этот год мы посвятили созданию и доработке продукта, чтобы он соответствовал всем форматам безопасности и трендам сегодняшнего мира финтеха. А следующий год будет годом активных продаж.
Это иллюзия, что быть «папиным сыном» — достаточно для серьезной карьеры
— Поговаривают, что в финансовых кругах у вас есть никнейм «Гарик два ярда». Если это правда, что это значит?
— Он ко мне прицепился, как раз когда я работал Cloudpayments. Тогда моя команда сделала все, чтобы добиться результата в 2 млрд рублей выручки. Это публичный успех компании, я этого прозвища абсолютно не скрываю и вообще очень счастлив, что нам удалось это сделать.
— Ваш отец тоже предприниматель: участвует ли он в вашем проекте?
— Я долго работал с отцом. Трудиться я начал еще на втором курсе университета: компания называлась «Русские интернет-решения», она создала приложение, которое называется QIP. Помните те времена, когда не было Telegram и WhatsApp, но были мессенджеры ICQ и QIP? Мой отец — создатель этой компании.
(Сергей Кравцов — предприниматель, действующий член совета директоров НТЦ РОСА, владелец OMMG Technology. Эксперт с 15-летним опытом в ИТ, работал в РБК, TARIO.net, SIPNET, 4shared и других компаниях. — Прим. ред.).
Кто-то сейчас подумает, что я пошел по пути наименьшего сопротивления: стал работать у папы. Но я так скажу: трудиться в семейном бизнесе сложно, надо оправдывать очень большие ожидания. Это иллюзия, что быть «папиным сыном» — достаточно для серьезной карьеры. По крайней мере, это точно не про меня.
В итоге эта компания плавно перешла в другой семейный бизнес — OMMG Technology. А продукт QIP купила РБК. OMMG стала заниматься разработкой мессенджеров в сфере B2G, то есть для государства. Там за 3-4 года я дошел до должности генерального директора и уже полностью управлял компанией: ее бизнес-процессами, доходной и расходной частями. Вот там я получил фундаментальные знания по ведению бизнеса, делопроизводству, работе с командой и так далее. Дальше мой карьерный путь вы уже знаете.
Сегодня я рад делать свой бизнес без оглядки на совет директоров, пап или чьих-то родственников.
— То есть для вас этот проект не только про деньги?
— Эта история вообще не про деньги. Деньги — это вишенка на торте. Для меня это первый опыт, где я один во главе компании делаю что-то свое. Все решения — мои. И только я несу ответственность за то, какой продукт и сервис получат клиенты. Это очень вдохновляет.
Несмотря на все вызовы, моя ниша не просела
— Вы начали разработку сервиса, когда международные платежные системы Visa и MasterCard ушли из России. Сейчас в стране нет возможности пользоваться Apple Pay и Google Pay, люди и бизнес начали экономить деньги, закрыли представительства многие крупные бренды. Как эта ситуация сказывается на вас?
—Не забывайте, что все эти карты работают сегодня в интернете для российского бизнеса. Есть «Яндекс Pay», МТС Pay: да, рынок меняется, часть трафика упала, но ситуация не стоит на месте и мы замечаем рост новых методов оплаты. Мы не пытаемся придумать новый Apple Pay, я не вижу в этом смысла. Но мы интегрируем все популярные решения в свою инфраструктуру. Поверьте, этого достаточно.
Мы видим, что около 460 млрд рублей было выведено из банков с начала частичной мобилизации, онлайн-торговля снижается. Но если смотреть глобально, рынок e- commerce в мире из года в год растет в среднем на 24%. Российский рынок e-commerce тоже продолжал динамично расти, за первый квартал рост составил более 60% — это около 1,3 трлн рублей. По сравнению с аналогичными периодами прошлых лет это очень сильный показатель. Что все это значит? Несмотря на все сложности, новости и вызовы, моя ниша не просела.
— Вы уже сталкивались с недобросовестной конкуренцией за те восемь месяцев, что разрабатываете сервис?
— Напомню, что я работал в чужом бизнесе, где меня научили тому, как сегодня работает FinTech и eСom. Когда я пошел делать свой бизнес, то сразу стал токсичен для компаний, где работал раньше — не потому, что я злодей, а потому что создаю конкурента.
Так что, когда я начал в своих кругах рассказывать про то, что делаю теперь, мы быстро столкнулись с недобросовестной конкуренцией. Приведу только один пример. Коллеги по цеху принялись писать в банки, с которыми мы вели переговоры, примерно следующее: «Не подключайтесь, не интегрируйтесь с компанией Payselection. Там есть Гарик, он сошел с ума, с ним сложно договориться, он не будет платить».
Некоторые банки прислушались к этому сообщению и, правда, начали нам усложнять жизнь с точки зрения переговоров, формулировок в договорах, критериев для интеграции. В общем, мы на себе поняли, как много людей против выхода в свет нового платежного сервиса.
— Потому что вы можете теоретически забрать у них часть клиентов и партнеров?
— Да, их можно понять. В итоге я ездил по банкам и встречался с топ-менеджерами, чтобы показать стратегию, финмодель, рассказать, какие мы готовы взять на себя риски, какие штрафы заплатим в случае, если что-то пойдет не так. На это ушло наверное, все лето. В итоге из 100% банков, с которыми вели переговоры, мы отбили 95%. Отвалились 2-3 банка, которые сказали, что они с нами не будут работать, потому что верят чьему-то мнению.
— Это вас как-то фрустрирует?
— Я, конечно, не планировал тратить на разъяснительную работу три месяца, но меня это в хорошем смысле «поджигает». Через год мы покажем свои цифры и будем абсолютно публичными: белыми и пушистыми, со всеми налогами. Банк, который сегодня отказал нам в работе, в следующем году может прийти к нам сам: «Ребята, мы хотим с вами работать, давайте сюда ваши продукты». Этот будущий диалог меня очень греет и мотивирует. Будет время, когда мы сами начнем выбирать, с кем мы хотим работать, а с кем нет. Я готов подождать.
Фото в материале: предоставлены спикером
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Сколько сегодня можно заработать на контенте: интервью с основателем креативной редакции «Рыба»
- 2 «Монополизация ИИ и дипфейки куда опаснее восстания машин»: что делать, чтобы прогресс не обернулся против человека
- 3 «На франшизе KFC я смог бы заработать даже больше»: почему основатель «БлинБери» выбрал блины
- 4 Дмитрий Фомин: «Мы строим ИТ-компанию, но она очень человекозависимая»
- 5 «Мы возвращаем авторам ценность их работ». CEO сервиса защиты авторского права — о развитии LegalTech в России