25 сентября эксперты по стартапам Алексей Черняк, Михаил Иванов и Александр Горный провели вебинар «Уроки “единорогов”». Спикеры рассказали, к каким выводам они пришли в процессе написания книги «50 бизнес-моделей новой экономики и уроки “единорогов”».
Авторы изучили опыт крупнейших компаний с оценкой более $1 млрд, чтобы понять, какие новые подходы можно применить компаниям, чтобы быть успешными на меняющемся рынке. RB побывал на вебинаре и представляет тезисную выжимку с мероприятия.
Алексей Черняк, сооснователь United Investors и Product University, автор Tweekly.ru
Использовать контрпозиционирование
Стоит находить изъяны у других компаний и от их недостатков выстраивать свою компанию. Принцип: «Мы против всех».
Например, так сделала компания онлайн-курсов по школьной программе VIPKid: вместо учителей детям преподают веселые аниматоры, при этом уроки остаются содержательными.
Или компания Noom: они придумали программу похудения с поведенческими психологами. Вместо банального посыла «меньше есть, больше двигаться» программа нацелена на медленный результат с изменением поведения и привычек.
Создавать новые товарные категории
Некоторые компании создали новые виды товаров, стали лучшими в своей нише и забрали основную маржу. Как говорил главный редактор журнала Wired Кевин Келли, не надо быть лучшим, нужно быть единственным.
Например, на рынке автомобилей Tesla вывела категорию «электромобили» и сразу стала там лучшей. Единороги продвигают не себя, а категорию.
Использовать драйверы роста бизнеса
1. Виральность. Чтобы клиент пользовался продуктом, ему нужно позвать друзей. Можно рисовать на онлайн-доске, но для этого простого действия нужно зарегистрироваться в Notion. Затем уже коллеги должны зарегистрироваться в программе, чтобы увидеть и прокомментировать.
2. Партнерская программа. Это возможность перепродать продукт за процент. Например, OnlyFans привлекает актеров и моделей, перепродает их контент и зарабатывает 5% комиссией по цепочке.
3. SEO (Search Engine Optimization) и UGC (User-Generated Content). Продвижение в Google и генерация пользовательского контента. Среди успешных примеров — проект Quora, где эксперты публикуют мнения, а пользователи задают вопросы. А также эти публикации индексируются в поисковиках, привлекая аудиторию.
4. Постепенное географическое расширение франшизы.
5. Платная реклама. Чем больше денег вложено в нее — тем больше продаж.
6. Привлечение новых продавцов для получения контрактов.
Осваивать рынок B2C
Мнение, что рынок B2B более оживленный — не совсем точное. Из топ-11 единорогов шесть нацелены на рынок B2C.
Но у B2C есть ряд проблем, с которыми придется считаться:
- Чтобы получить клиента, нужно делать ставку, равную марже. Реклама становится аукционом.
- Низкая лояльность аудитории и чувствительность к цене. Например, между разными брендами такси человек будет выбирать тот, что дешевле. Компании от переплаты не обеднеют, а вот потребитель — вполне.
- Трудности сегментации. Рынок B2C мал. Нельзя построить маркетплейс недвижимости, ориентированный на людей более высокого роста или с больным коленом.
- Конкуренция с экосистемами. Например, в России «Яндекс» переманивает аудиторию на рынках кинотеатров, заказа еды или музыки.
Шире смотреть на покупателей продукта
Платить может не только клиент. Часто случается, что продукт делают для одной категории потребителей, а покупает его другая.
Например, компания Nomad Health предлагает хорошие вакансии для медсестер, но платит за вакансии работодатель.
Не бояться быть оригинальным
Многие проекты самобытны и на первый взгляд могут показаться странными. Каждый изобретает что-то свое, не перенося работающие бизнес-модели на новые рынки.
Михаил Иванов, сооснователь издательств Smart Reading и «Манн, Иванов и Фербер»
Давать то, чего не хватает
Чтобы компания развивалась, тебе самому должен быть нужен продукт, который ты создаешь.
Например, у нас было книжное издательство «Манн, Иванов и Фербер». Со временем книг стало много, и мы сделали Smart Reading — сервис для выжимки тезисов из литературы нон-фикшн.
Не бояться командной работы
Многие компании были основаны не одним человеком. Издательство «Манн, Иванов и Фербер» основано тремя партнерами. Командой сложнее управлять, но она добивается больших результатов.
Вникать в технологии
Знание технологий важнее знаний предмета и области. Компания WineWinner продает больше вина, чем любой дистрибьютор. Хотя компания его не продает, она показывает клиенту разницу между винами и дает возможность их купить.
Если занимаетесь предпринимательством и хотите выйти на широкую аудиторию, не получится работать без понимания технологий. В этом нужно разбираться самому.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Как открыть бизнес по франшизе»
- 1 Качество жизни: что это такое, индикаторы качества жизни и как здоровье связано с уровнем качества жизни?
- 2 В чем заключается эффект Манделы? Примеры эффекта и как бороться с ложными воспоминаниями
- 3 Как сделать жизнь лучше: лучшие способы улучшить качество и условия жизни
- 4 Децентрализация в бизнесе: преимущества, недостатки и когда и как проводить