«90% хостелов построено энтузиастами. Но будущее — за профессионалами»

К 56 годам Алла Цытович построила хорошую карьеру в банковской сфере: она была председателем правления «Юниаструм Банка». В 2017 году Алла решила уйти из банковской сферы и открыть свой бизнес. Сейчас в Москве у нее три прибыльных коливинга Log Inn.

Алла Цытович считает, что можно работать честно и успешно, главное — составить правильный бизнес-план. По ее словам, ниша коливингов в России перспективна, вот только из-за того, что люди не понимают разницу между коливингом и хостелом, инвесторы не хотят туда вкладывать деньги, считая бизнес низкомаржинальным. «Думаю, что через пару лет мы изменим этот стереотип», — говорит Алла.

Алла Цытович рассказала Rusbase, почему поколение Z полюбило коливинги, как сделать объект прибыльным и в чем ошибаются хостельеры.

— Мы разговариваем с вами в одном из ваших коливингов. Но мало кто знает, в чем разница между коливингом и хостелом.

— Коливинг, хостел, капсульный отель — это все смежные понятия. Коливинг — это микс нескольких форматов: хостела и капсульного отеля. Его отличительная черта в том, что большинство клиентов живут там долго. Этот коливинг на Проспекте мира (два других находятся у м. Комсомольская. — Прим.) открылся три месяца назад. В нем 100 мест, 60 человек живет постоянно.

Одна из причин притяжения молодежи в коливинги — сообщество и тусовка.

— А если я захочу привести партнера? В съемном жилье с этим проблем нет, а у вас — капсулы.

— Пара может арендовать совместную капсулу.. На 100 мест их у нас всего три, это мало. Думаю, мы увеличим их число.

В коливинге на Проспекте мира мы сдаем койки за 650 рублей / ночь. Для максимального комфорта мы купили дорогие деревянные капсулы с системой вентиляции. В других наших точках ночь стоит 500-550 рублей. Там есть и подобие гостиничных номеров. С санузлом — 2500-3000, без — до 2000 тысяч. Место в четырехместном номере стоит 750 рублей / ночь.

Бывают случаи, когда ребята говорят: «Сниму квартиру». Снимают и возвращаются. Потому что, пожив в коливинге, они привыкают к условиям, которые часто не обеспечивает свое жилье. А соотносимое с условиями коливинга жилье уже будет стоить в два раза дороже.

— Прекрасно, когда за 20-25 тысяч рублей ты можешь жить в центре Москвы — с кухней, чистым бельем и без проблем с бытовым ремонтом. А в Москве и России вообще популярен такой формат?

— Пока такой формат только зарождается. И те, кто хочет жить в центре, выбирают хостелы.

В городах-миллионниках не хватает подобного формата жилья. Люди смешивают понятия хостела и коливинга, хотя в законодательстве о классификации мест размещения нет понятия «хостел». Есть понятие «гостиница 1-2 звезды». К хостелам относятся негативно.

— В России?

— Да. Причем в глазах более взрослого поколения, которые считают хостелы общежитием для гастрабайтеров с кучей мусора. Когда мы открывались тут, к нам постоянно ходили бабушки с проверками: «А что это у вас? А кто у вас тут живет? А вот здесь детская площадка — чтобы ваши не курили на ней». Прошло месяца три прежде чем они поняли, что наши постояльцы не то что не курят — их даже мало видно, потому что они постоянно работают.

Сложно объяснить, что коливинг — не хостел. И что хостелы бывают разные. Все равно клеится этот ярлык. Понятие коливинга появилось несколько лет назад. За ними будущее.

— Почему?

— Это самый удобный формат размещения для поколения Z. О причинах я уже сказала. Для миллениалов вопрос отдельного жилья встанет, когда они образуют пару. Одиночкам удобнее жить в коливинге. Их не так много: меньше сотни на 500 хостелов в Москве.

— Вы рассчитаны на то, чтобы люди жили у вас как можно дольше. Как продвигаетесь?

— Соцсети, таргетинг. Но мы как малый бизнес не можем позволить себе массовую рекламу — там бюджеты будут в сотни тысяч рублей в месяц. Красивый продающий сайт стоит 200 тысяч, а у нас пока скромный лендинг. Для инстаграма нужно закладывать не менее 100 тысяч рублоей: возможно, когда мы расширимся до пяти коливингов…

У первых двух коливингов месячная выручка — по 1,5–1,7 млн рублей, прибыль — 300-500 тысяч. Новый коливинг (на Проспекте Мира. — Прим.) по плану будет достигать оборота в 2 млн рублей и приносить 800 тысяч рублей прибыли в месяц. При этом у нас есть инвесторы, которые готовы вложиться — мы постоянно ищем помещения.

Дальше третьей страницы на сервисах поиска жилья люди не заходят. Есть особое искусство оформить страницу так, чтобы она выводилась в топе. Например, Booking.com может продвигать вас как новый объект, а потом вы должны изучить алгоритмы работы платформы, чтобы оставаться на первых страницах. К тому же у Booking большая комиссия: придется отдавать 18% с выручки от гостей, забронировавших номер через платформу. Через пару месяцев у вас уже половина гостей с агрегатора, которые живут у вас постоянно. Дальше начинает работать сарафанное радио: жильцы делятся впечатление через соцсети.

— На что идет прибыль?

— На открытие и развитие новых объектов, или на улучшение текущих. Оттуда берем на разовые расходы — например, починить что-то. Когда смотрим новый объект, мы рассчитываем бизнес-план. Архитектор, дизайнер, прораб на каждый подходящий объект делают планировку по заполняемости. Часть идет на продвижение.

— Сложно ли найти помещение под коливинг?

— Два года назад мы уже знали, что законодательно запретят открывать хостелы в жилых домах (законопроект был одобрен 6 марта 2019 г. — Прим.). Как профессиональный финансист я не могу взять на себя такие риски. Мы смотрим только нежилые помещения. На нас работает несколько специалистов по коммерческой недвижимости. Из 10 объектов 2-3 подходят для просмотра. И только с единицами удается договориться об условиях. Например, на Комсомольской мы находимся в офисном здании. Половину занимает апарт-отель. Знаю, что пока у них дела идут не очень.

— Какие? Можете коротко обозначить несколько?

— У многих хостелов неудачная планировка, которая не позволяет снимать такую же выручку, как у нас. Поэтому они не обеспечат возврат инвестиций за два года, а больший срок инвестору не интересен. Также есть ограничения по наличию подходящих площадей: было бы больше коливингов — был бы быстрее возврат средств.

— У вас пока цель — только Москва? Есть еще Петербург, Нижний Новгород…

— Давайте не путать — мы не про туристов. Поэтому мы вряд ли пойдем в Питер. Но мы ведем переговоры с городами, где востребовано жилье для специалистов и IT-шников. Что-то типа Иннополиса или технопарков, куда приезжает молодежь. Смотрим в сторону франшиз, но для этого нужно проработать единый формат: сделаем минимум через год, так как нужно отработать финансовую модель и запустить свою платформу для работы с франчайзи.

— Вы упомянули, что встречались для инвестиций с олигархом. Трудно было до него достучаться?

— Нет, помог мой бэкграунд работы в банковской сфере. Поговорила со знакомым, который занимается упаковкой проекта для инвесторов. Долго считали финансовую модель, смотрели разные варианты развития. Получили условия, которые были для нас неинтересны, потому что крупные бизнесмены и олигархи считают этот бизнес высокорискованным. В старых объектах выручка стабильная, в новом — пока составляет 100 тысяч в месяц. Мне говорили: «Ну что у тебя там? Два хостела. Окей, называй их коливингами. Но кто сказал, что прибыль — это не случайность?».

Чтобы хостел был прибыльным, нужна заполняемость более 70%. Если у вас, как к ЧМ, откроются конкуренты, заполняемость упадет и вы тут же окажетесь в убытке.

Открытие одного коливинга стоит от 10 до 12 миллионов. На объекты мы собираем инвестиции 2-3 партнеров под более чем 20% годовых. Такие люди есть. Проблема уже в другом — нет объектов.

Нужно было только проанализировать рынок. Мы ездили под видом клиентов, пытались разобраться. Все оказалось банально: неправильная бизнес-модель.

Недавно ко мне пришли владельцы петербуржского хостела: «У нас убыток, помогите нам». Франчайзер сделал им двухместные номера по 28 метров на двоих без санузла. При этом там нет общих площадей, крошечная кухня. Сразу понятно, почему у них нет прибыли. Посоветовала закрыть половину комнат и поставить двухъярусные кровати.

— Почему люди рискуют большими деньгами, не замечая таких очевидных вещей?

— Для меня это загадка. Хостельных франшиз с прибылью нет. Просто потому что они получают деньги от паушального взноса и роялти — им неважно, как у вас идут дела. Многие или полагаются на франшизу или думают, что все знают. А грамотных специалистов, которые рассчитают бизнес-модель, нет.

90% хостелов построены энтузиастами, «потому что это прикольно». Но такое впечатление, что туда идут те, кто не понимает ничего в финансах.

— Не боялись идти в бизнес? В России предприниматели часто жалуются, как это трудно и как много бюрократии.

— У меня этот счет свое мнение. Ноют или те, кто не умеет работать, или те, кто работает «в черную». Мой опыт работы в корпоративном банковском секторе научил правильно вести бизнес — так, чтобы не было претензий.

Это несложно. Нужно просто исходно просчитать бизнес-модель, чтобы исправно со всеми налогами платить зарплату. Подобрать правильную правовую форму. Наши коливинги на упрощенной системе налогообложения. Доходы минус расходы — 15%. Заложите средства на грамотного бухгалтера. У нас это аутсорс — 40 тысяч рублей в месяц.

Многие хостельеры заботятся о пожарной безопасности или правах потребителя, только когда к ним приходит инспекция. Мы это сделали с самого начала: у нас серьезная пожарная система, которую делала профессиональная фирма при МЧС. Да, это стоило 300 тысяч рублей. Но важнее заложить в бизнес-план ее, чем дорогой дизайн.

Зато я умею делать бюджетно другие вещи. Например, интерьер нам оформил молодой дизайнер с YouDo. Мы заказали картины из Белоруссии — да, они шли две недели, но это дешевле, чем покупать такие же в России. Мебель из дерева сделали хорошие знакомые. Она стоит в три раза дешевле, чем в салоне. Люстры нашли за пять тысяч, хотя выглядят они гораздо дороже. Шкаф — из IKEA. Когда я говорю, что весь объект мне обошелся в 10 миллионов, мне не верят.

Чтобы запустить коливинг, вы должны быть юридически грамотными и знать свои права. Мы консультируемся и с фирмами, и с частными специалистами. Они помогают нам с проверками. Мошенников очень много. Понять разницу между законной проверкой и мошенником позволяет как раз знание своих прав.

Да, честный бизнес требует вложений на старте. Если к вам при этом приходят проверяющие с придирками — есть способы на них повлиять и пожаловаться.

© Rusbase, 2019

Автор: Екатерина Гаранина
Фотографии к тексту предоставлены героем интервью.
Обложка: фотобанк «Фотодженика»