«Решили, что клуб бокса станет хорошим антистрессом для всех»

— Как вы познакомились и чем занимались до основания фитнес-клуба?

Вера: Мы с Натальей обе из Иваново. Я строила карьеру в профессиональном спорте: занималась спортивной аэробикой и художественной гимнастикой. Была членом сборной России, получила высшее педагогическое физкультурное образование. С 16 лет работала инструктором. В 2007 году в Иваново открылся мультифункциональный клуб WorldClass, куда я и пришла работать. За пару лет я прошла путь от фитнес-инструктора до фитнес-директора клуба.

С Натальей познакомились как раз в 2007 году: она занималась у нас боксом. Дружим много лет — сейчас уже компаньоны.

Наталья: У меня три высших образования: я юрист, экономист и переводчик в сфере профессиональных коммуникаций. Я работала в крупной производственной компании — руководила направлением по запуску проектов. Спорт — мое второе увлечение после бизнеса.

— Как вы поняли, что нужно открывать свой клуб, и почему выбрали именно бокс?

Вера: К 2012 году у меня уже был накоплен большой управленческий опыт. В этот момент в WorldClass произошла смена собственника, я оказалась перед выбором: оставаться или пойти новым путем. Наталья убеждала открыть своё дело, так как у меня был опыт.

Не секрет, что фитнес-индустрия в России перенимает тренды из Америки: тогда там был явный тренд на моноспорт, то есть студии под какой-то один вид спорта. Во время мозгового штурма мы решили, что откроем боксерский клуб. Нас до сих пор спрашивают, почему именно бокс. Ответ прост: советская школа бокса оставила много квалифицированных кадров, сам спорт популярен в стране. Мы решили, что именно бокс станет хорошим антистрессом для наших друзей, соседей и всех жителей города. Так началась история Rocky Boxing Club.

— А что происходит с фитнесом в регионах?

Вера: Нам гораздо проще продавать франшизу именно в регионы. У нас есть опыт и понимание, как строить бизнес в этой сфере: первый клуб Rocky работает больше шести лет в городе с населением менее 500 тысяч человек — в Иваново. У нас есть четкое понимание по стоимости и ценообразованию в регионе. У московских франшиз совсем другие цены и ориентиры. Да и в регионах франшизы московских клубов заходят не всегда.

Наталья: Регионы отстают в подходе: и чем дальше, тем сложнее. В столице все тренды и методы уже испробованы, Москва идет дальше. До небольших городов они могут и не дойти: там ситуация на уровне Москвы 2005 года. Иваново близко к столице, поэтому у нас более европейское мышление. Но иногда трудно доносить партнёрам, что многое из того, что они хотят, может не сработать и деньги вылетят в трубу.

Вера: Особенность регионов в том, что там чаще ходят не в определенное место, а к особенным людям. Там это особенность и бизнеса, и сферы услуг.

— Кто ходит на фитнес в регионах?

Наталья: Обычные люди. Преподаватели, фотографы, топ-менеджеры, собственники бизнеса. Тяга к спорту, движению, здоровью — все это внутри нас. Тренды — это, конечно, хорошо, но не они движут человеком.
Мы никого не тащим за руку: люди узнают про клуб и приходят сами. Сначала был стереотип, что боксерский клуб — это обязательно драки и синяки. Но мы его перебороли и поток стал больше.
Люди идут не за тем, чтобы научиться драться, а за динамикой, желанием сбросить вес, разрядиться после трудной рабочей недели.

Вера: Когда мы открывали в родном Иваново первый клуб, у людей уже был выбор: например, пойти в бассейн и в тренажерку. Нам хотелось не уводить клиентов у кого-то, а дать альтернативу. Нашей задачей всегда было расширить круг тех, кто хочет быть более здоровым и счастливым.

— Кто открывает фитнес в регионах? Что это за люди? Бывшие спортсмены? Мамы, которые ищут что-то классное?

Наталья: Портрет клиента и партнера в чем-то схожи. Как правило, это предприниматели, которые уже имеют устойчивый бизнес и являются поклонниками активного спорта. Они не видят качественных услуг в регионах и понимают, что лучший способ закрыть эту потребность – открыть свое дело. Мужчины в первую очередь рассматривают зону бокса и единоборств. Девушки более склонны к студиям танца, балета или детского фитнеса. Эти направления в регионах тоже популярны, и мы умеем с ними работать.

Вера: Как правило, к нам обращаются уже состоявшиеся люди. Мы тщательно отбираем партнеров. Есть случаи, когда мы отказываем, если видим, что клуб покупается в качестве игрушки жене или сыну. Так он не будет работать, а нам это не нужно.

— Как часто говорите «нет»?

Наталья: Все индивидуально. Мы приходим к этому в процессе переговоров. Отказываем, если видим, что в клиент не сможет развить продукт.

— Потому что он недостаточно умен? Или ему не хватит финансов, времени?

Вера: Самый страшный для нас портрет — когда мужчина открывает клуб сыну или жене. Хотя и есть хорошие исключения. Лучше честно поговорить и все решить.

Франшиза помогает исключить риски, но бизнес должен работать на себя. Нужно четко доносить, что это ежедневная работа: собственник должен быть постоянно вовлечен. Потому никто не будет вкладываться в ваш бизнес больше, чем вы: в нем всегда должен чувствоваться ваш настрой, дух и присутствие.

Наталья: Мы ищем тех, кто разделяет ценности нашего бизнеса. Когда мы видим, что люди хотят более агрессивный формат развития, прекращаем переговоры.

— Сложно было упаковать продукт в франшизу?

Вера: К предпринимателям, которые хотят развивать бизнес по франшизе, у меня один вопрос: видят ли они конечный продукт? Как будут его транслировать? Чем он будет отличаться от других?

К нам часто обращаются за советами, так как франшизу упаковывала сама Наталья и она знает досконально все процессы. И мы спрашиваем: почему другие должны вас купить? Управлять – не проблема. А что продавать – это главное.

Наталья: Упаковать все во франшизу не составило особого труда. В 2013 году не было серьезных компаний-консалтеров. А если и были, то стоило это слишком дорого. Я решила изучить вопрос самостоятельно — это заняло год. До мелочей разбирала бизнес-процессы, писала книги с инструкциями (внешний вид, стандарты работы, должностная инструкция, мотивация, работа в нестандартных ситуациях и так далее — Прим.) на каждого сотрудника. Моя задача была — повторить в своей сфере успех «Макдональдса»: что-то брала у них, например, систему чек-листов.

Было очень сложно переписывать и запускать бизнес-процессы заново. Времена меняются — все приходится переделывать. Я уже смирилась с тем, что это бесконечная история.

Проще было написать программу самим, что мы и делали два года. Это стоило нам нескольких миллионов рублей, иногда деньги уходили на ветер, но мы знали — это окупится.

Вера: Она закрывает все процессы: и управленческие, и административные. Для нас это жирный плюс с точки зрения франшизы. Не нужно никого искать: мы внедряем систему, обучаем сотрудников — и клуб работает на нашей CRM.

— Думали адаптировать систему под другие клубы, чтобы дополнительно заработать?

Наталья: Да. С 2018 года мы стали выступать управляющей компанией: работаем с другими проектами, открываем разные студии и клубы, упаковываем новые фитнес-франшизы. Видим, что наша СРМ нужна многим, поэтому хотим выпустить ее на рынок.

— Продвижение фитнес-клубов в разных городах похоже друг на друга? Или вы придумываете для каждого клуба свою стратегию?

Наталья: Похоже. Даже Казахстан не сильно отличается от России.

Вера: У нас в Казахстане там два клуба по франшизе — в Астане и Актобе. И там они – «горячие пирожки». В России серьезная конкуренция даже в регионах… В Казахстане такого нет, и мы производим вау-эффект.
В силу религии в Казахстане женщины не могут заниматься спортом вместе с мужчинами. Поэтому есть отдельные группы женского бокса, и они популярны. В России подобное сложно представить: женщины спокойно занимаются вместе с мужчинами.

Наталья: Еще у них очень плохо работает «ВКонтакте». Только Instagram и Facebook.

Вера: По сравнению с Россией, в Казахстане очень активно покупают товары через интернет, тот же Instagram.

— Сколько входящих заявок на сеть клубов у вас было и сколько планируете в 2019 году?

Наталья: В месяц, бывает, анализируем 120-150 заявок. Конверсия разная. У нас в базе более трех тысяч потенциальных клиентов. Но заявки могут поступать на Rocky, а могут и просто на открытие бизнеса. Основной поток заявок идет с профессиональных конференций и форумов. А еще мы развиваем свои социальные сети, ведем обучающий YouTube-канал и на вебинарах делимся секретами фитнес-бизнеса.

— Долго обрабатываете одну заявку?

Наталья: Поступает заявка – и в этот же день автоматически мы отправляем презентацию. На следующий день поступает звонок менеджеру, и в течение еще пары дней становится ясно, интересны мы друг другу или нет.

— Можно ли сказать, что бизнес по франшизе хорош для начинающего предпринимателя, так как быстро окупается?

Наталья: Это один из лучших вариантов, потому что те деньги, что он платит, окупаются в два раза сполна. Он не допустит ошибок, которые были у нас: с оборудованием, в обучении персонала и так далее — мы это все уже отработали за него.

— Кто работает в вашей команде?

Наталья: Я занимаюсь развитием сети и проектов. Вера — управляющий сети. У нас есть менеджеры-координаторы, которые отвечают за открытие и ведение проектов. Есть фитнес-директор, который отвечает за качество работы тренеров. Есть бизнес-тренер, который работает с администраторами и управляющими, служба маркетинга и SMM. Есть своя школа франчайзи, где сотрудники постоянно обучаются.

— Ваши планы на 2019 год?

Наталья: Хотим довести количество клубов до 30, вывести на рынок CRM как отдельный продукт, взять под управление еще несколько проектов. И довести общее количество всех клубов управляющей компании до 100.

Вера: Есть задача увеличить существующий оборот сети на 25% и повысить эффективность персонала.

— Вы плотно работаете в спорте. Сами сколько времени уделяете тренировкам?

Наталья: 20 минут в день каждое утро. Это бокс или функциональный тренинг.

Вера: Люблю бегать. Зимой клуб отлично для этого подходит. Мечтаю тренироваться днем, но планы все время срываются.

Все сотрудники, в том числе в клубах по франшизе, занимаются в сети бесплатно. Для нас, помимо их хорошего настроения, важно, чтобы они правильно презентовали свои услуги. Поэтому мы приветствуем их занятия в клубе.