«Стараемся сделать то, что не захочется продавать»

— Как вы познакомились и с чего началась история компании?

Я, как и Паша, родился и вырос в Беларуси. И всегда был связан с IT и программированием. Как и большинство студентов IT-специальностей, на 1-2 курсе я уже работал фултайм. Любому разработчику очень просто начать работать с заказчиками напрямую, что я и сделал. Зарегистрировал ИП и 5-6 лет работал в нескольких европейских IT-компаниях сначала в качестве разработчика, а потом как архитектор и ведущий разработчик.

Удаленная работа позволила много путешествовать и жить в разных странах. В этот момент я познакомился с Пашей: он написал мне в LinkedIn, так как искал программиста. У него была идея создать платформу, которая будет использовать exit-intent-технологию, чтобы эффективно собирать базу подписчиков на сайтах. Уже был потенциальный инвестор, оставалось только найти программиста. Мне стало интересно, я вернулся в Минск.

Честно скажу: меня поразила настойчивость Паши, структурность мышления, его опыт в digital-маркетинге. До этого он работал в Game Insight на позиции global marketing-менеджера и тратил примерно по миллиону долларов в месяц на рекламу. Для 19 лет он обладал серьезной экспертизой. В итоге я предложил Паше просто сделать весь проект своими силами без внешнего финансирования. Так мы стали сооснователями Driveback.

MVP продукта появился очень быстро. Проект решили запускать в Москве: мы наивно думали, что там нет конкуренции. Я взял отпуск — и мы поехали открывать компанию. Через месяц появилось несколько первых клиентов. С тех пор мы оба живем и работаем в Москве. От идеи до работающей компании с первыми клиентами прошло около трех месяцев.

Со временем платформа эволюционировала: раньше она позволяла запускать exit-intent-кампании для сбора email'ов подписчиков. Сейчас — позволяет настроить сценарий персонализации абсолютно любой логики, любых таргетингов, возможность проводить A/B-тесты, UX-тесты и не только.

Но интеграция новых клиентов занимала время. Мало того, что для построения персонализации нужно было передавать нам много данных, так еще и сама платформа должна была уметь передавать данные в различные системы рассылок, аналитики, рекламы и так далее.

Мы поняли, что такая проблема есть не только у нас. Десятки магазинов не могут внедрить решения, которые им нужны, из-за загруженного отдела разработки, у сотен магазинов нет настроенной веб-аналитики, трекинг для рекламы в большинстве случаев сделан на коленке, а на сайтах очень много ошибок, да и сами сайты работают нестабильно. Так и зародился наш второй проект, DigitalDataManager.

Для развития проекта в середине 2016 года мы привлекли $100 тысяч от фонда The Untitled Константина Синюшина и Игоря Луца. Это был наш первый в жизни опыт привлечения денег. И это было сложно. The Untitled и ФРИИ — два фонда, которые вкладываются в стартапы на ранних стадиях. Все остальные, с кем мы общались, требовали или зарубежную выручку, или как минимум $0,5 — 1 млн выручки. В ФРИИ мы не могли обратиться, так как я и Паша — белорусы.

Нам потребовался год, чтобы превратить DigitalDataManager из open-source-библиотеки в полноценный инструмент с панелью управления и десятками готовых интеграций. Реальные продажи продукта мы начали в мае 2017 года — и за полтора года подключили более 50 интернет-магазинов, часть которых входят в топ-100 среди покупателей (стройматериалы «Петрович», детские товары myToys и «Кораблик», магазин гаджетов re:Store, парфюмерия и косметика «Л'Этуаль», онлайн-магазин премиум-брендов одежды и обуви Aizel, онлайн-магазин Quelle, Book24, LeroyMerlin Market, украшения «Адамас»). Сейчас мы продаем компаниям оба продукта сразу.

— Вы первый российский стартап, который попал в совместную программу SAP и Techstars. Что не так с остальными?

Не так много людей знают о Techstars. В России пишут о локальных историях, а мы читаем зарубежную прессу. Сначала думали о Лондоне — и начали искать программы там. Там есть Techstars, который входит в тройку лучших акселераторов мира. Мы подали заявку на программу, было три созвона с организаторами, но вскоре стало понятно, что заявленные темы нам не подходят. Нам сказали, что скоро в Берлине будет совместная программа с SAP по AI. И мы подумали, что это очень круто, так как с SAP работают все клиенты, на которых мы хотим выйти.

Мы отдельно созвонились с Techstars, потом с SAP. Было семь раундов интервью. Нас вместе с еще девятью командами отобрали из тысячи заявок.
Я изучал статистику: у Techstars восемь стартапов из десяти получают инвестиции и остаются на рынке. Это даже выше, чем у Y Combinator.

— Что такое есть у Techstars, чего не хватает в России?

Мне бы хотелось, чтобы они пришли в Россию. Мы решили пойти сюда, чтобы выйти на западный рынок.

В России мы могли бы сделать бизнес, рынок есть. Но если речь идет об амбициях, нужно мыслить шире. У нас есть продукт, который востребован не только тут.

Как выйти на Запад? Через акселератор. Хороший показатель — сотрудничество акселератора с SAP. Слушал питчи и думал: «Я бы в них инвестировал!», хотя три месяца назад этого не было. Виден прогресс. У нас было более 80 встреч с менторами. Это люди, которые уже добились многого и у них есть искреннее желание помочь молодому поколению.

— Расскажите о конкурентах.

Наш основной конкурент (как в России, так и вне ее), которому принадлежит 92% рынка, — это Google Tag Manager. Клиенты, которые работают с нами, раньше использовали решение Google.

У нас другая концепция. Google Tag Manager был создан семь лет назад, чтобы вносить изменения, не трогая сайт напрямую. Но все равно нужно изучать документацию, уметь программировать, а главное — у вас нет возможности проверить работоспособность кода. Разработчики пишут код, потом уходят из компании, а новые разрабы не понимают, работает ли код. Мы предлагаем более удобное решение: все работает по единому стандарту, который детально документирован. К тому же для каждого клиента мы ведем подробную документацию их слоя данных.

Мы демонстрируем клиенту продукт и наглядно показываем, как вещи, которые раньше занимали месяцы, с нами занимают часы.

Маркетологи, аналитики и программисты крупных компаний тратят очень много времени на интеграцию, поддержку и обновление внешних маркетинговых, рекламных и аналитических инструментов. Наше видение заключается в том, что в компаниях маркетологи должны заниматься маркетингом, аналитики — аналитикой, а программисты — развитием продукта. Мы полностью автоматизировали настройку маркетинговой инфраструктуры.

Google Tag Manager — это как черная дыра, в которую может бесконтрольно попасть любой код и сразу же оказаться на сайте, а значит, и в браузерах пользователей. В 2012 году, когда появился сервис, он отлично справлялся со своей задачей, так как маркетинговых инструментов было немного, интеграции были простыми. Сейчас все усложнилось, и несоответствие инструмента этим требованиям приводит к появлению медленных сайтов с кучей ошибок, потере данных, нерелевантной рекламе, неверной аналитике, а порой даже к утечке данных конкурентам или к другим дырам в безопасности.

Мы видим много стереотипов, когда нас сравнивают с Google: начиная от банальной силы бренда и заканчивая тем, что продукт Google бесплатный, а наш довольно дорогой. Стоимость варьируется от 30 до 300 тысяч в месяц в зависимости от трафика и уровня поддержки и сервиса.

Приходится объяснять, что мы не являемся заменой Google Tag Manager — мы являемся заменой Google Tag Manager и всех процессов, связанных с его поддержкой, и помогаем не упустить выгоду. И тогда наша цена оказывается невероятно привлекательной. Сейчас больше всего нам помогают продавать наши же клиенты. В этом году мы участвовали в профильных конференциях, но их вклад в развитие сложно оценить. Основным путем привлечения клиентов для нас являются рекомендации.

— Сколько людей работает у вас в компании?

У нас нет аутсорса. Работает 16 человек в офисе на Белорусской — мы же белорусы. Есть продукт, с которым мы начинали четыре года назад — он живет до сих пор, часть людей где-то пересекается.

Есть задача расширять штат: ищем суперклассных разработчиков. Раньше мы искали их в LikedIn, но когда его заблокировали, количество пользователей сервиса упало. Есть HH.ru, где мало хороших разработчиков. Поэтому мы думаем, где их взять.

Возможно, будем привлекать раунд инвестиций в следующем году. Компания окупается. У нас есть финансовая подушка, а часть прибыли реинвестируем в развитие. Мы не хотим быть компанией, которая требует много денег. Лучше расти медленно, знать, чем платить зарплату, и не просить лишнего. Вижу, что эта позиция работает: сразу после питчей нам написали несколько инвесторов.

Мы уже внедряем в работу знания, которые получили в акселераторе. Перестраиваем все процессы, начиная от продаж и клиентской поддержки и заканчивая разработкой.

Важно, что все ключевые сотрудники находятся на одной волне. Кто-то также провел часть времени в Берлине вместе с нами.

Если мы будем бояться радикальных изменений, то не сможем построить сильную продуктовую компанию с правильной атмосферой. Мы как компания отходим от традиционного российского digital-агентства с культурой семьи, корпоративов, подарочков и work-life balance. И трансформируемся в культуру профессиональной футбольной команды, которая знает, что есть только три призовых места в чемпионате, при этом первый получает почти все, а четвертый не получает ничего.

© Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина
Фото к материалу предоставлены героями