Rusbase
«Стараемся сделать то, что не захочется продавать»
Два парня из Беларуси основали стартап, который попал в Techstars и конкурирует с Google Tag Manager


25 декабря 2018




Константин Юревич и Павел Петринич познакомились в соцсетях, когда Павел искал программиста — и сразу решили работать вместе. Сейчас компания Driveback — это два продукта, которые позволяют онлайн-магазинам настраивать персональные акции для покупателей и собирать статистику. Стартап пережил кризис 2014-го, попал в акселератор SAP.io Foundry powered by Techstars и планирует отжать серьезный «кусок пирога» у Google.

Rusbase поговорил с Константином и Павлом о том, как они это сделали.
От программирования — к своему стартапу
Рассказывает Константин Юревич
— Как вы познакомились и с чего началась история компании?

Я, как и Паша, родился и вырос в Беларуси. И всегда был связан с IT и программированием. Как и большинство студентов IT-специальностей, на 1-2 курсе я уже работал фултайм. Любому разработчику очень просто начать работать с заказчиками напрямую, что я и сделал. Зарегистрировал ИП и 5-6 лет работал в нескольких европейских IT-компаниях сначала в качестве разработчика, а потом как архитектор и ведущий разработчик.

Удаленная работа позволила много путешествовать и жить в разных странах. В этот момент я познакомился с Пашей: он написал мне в LinkedIn, так как искал программиста. У него была идея создать платформу, которая будет использовать exit-intent-технологию, чтобы эффективно собирать базу подписчиков на сайтах. Уже был потенциальный инвестор, оставалось только найти программиста. Мне стало интересно, я вернулся в Минск.

Честно скажу: меня поразила настойчивость Паши, структурность мышления, его опыт в digital-маркетинге. До этого он работал в Game Insight на позиции global marketing-менеджера и тратил примерно по миллиону долларов в месяц на рекламу. Для 19 лет он обладал серьезной экспертизой. В итоге я предложил Паше просто сделать весь проект своими силами без внешнего финансирования. Так мы стали сооснователями Driveback.

MVP продукта появился очень быстро. Проект решили запускать в Москве: мы наивно думали, что там нет конкуренции. Я взял отпуск — и мы поехали открывать компанию. Через месяц появилось несколько первых клиентов. С тех пор мы оба живем и работаем в Москве. От идеи до работающей компании с первыми клиентами прошло около трех месяцев.

Со временем платформа эволюционировала: раньше она позволяла запускать exit-intent-кампании для сбора email'ов подписчиков. Сейчас — позволяет настроить сценарий персонализации абсолютно любой логики, любых таргетингов, возможность проводить A/B-тесты, UX-тесты и не только.

Но интеграция новых клиентов занимала время. Мало того, что для построения персонализации нужно было передавать нам много данных, так еще и сама платформа должна была уметь передавать данные в различные системы рассылок, аналитики, рекламы и так далее.

Мы поняли, что такая проблема есть не только у нас. Десятки магазинов не могут внедрить решения, которые им нужны, из-за загруженного отдела разработки, у сотен магазинов нет настроенной веб-аналитики, трекинг для рекламы в большинстве случаев сделан на коленке, а на сайтах очень много ошибок, да и сами сайты работают нестабильно. Так и зародился наш второй проект, DigitalDataManager.

Для развития проекта в середине 2016 года мы привлекли $100 тысяч от фонда The Untitled Константина Синюшина и Игоря Луца. Это был наш первый в жизни опыт привлечения денег. И это было сложно. The Untitled и ФРИИ — два фонда, которые вкладываются в стартапы на ранних стадиях. Все остальные, с кем мы общались, требовали или зарубежную выручку, или как минимум $0,5 — 1 млн выручки. В ФРИИ мы не могли обратиться, так как я и Паша — белорусы.

Нам потребовался год, чтобы превратить DigitalDataManager из open-source-библиотеки в полноценный инструмент с панелью управления и десятками готовых интеграций. Реальные продажи продукта мы начали в мае 2017 года — и за полтора года подключили более 50 интернет-магазинов, часть которых входят в топ-100 среди покупателей (стройматериалы «Петрович», детские товары myToys и «Кораблик», магазин гаджетов re:Store, парфюмерия и косметика «Л'Этуаль», онлайн-магазин премиум-брендов одежды и обуви Aizel, онлайн-магазин Quelle, Book24, LeroyMerlin Market, украшения «Адамас»). Сейчас мы продаем компаниям оба продукта сразу.
Нам понравилась технологическая экспертиза и профиль команды. Они показалась нам достаточно хорошо подготовленными для подобного проекта, поэтому мы вложились в компанию. Мы считаем, что их продукт будет востребован на рынке, а команда может его развивать. Но ребята работают в конкурентной нише. Чтобы сделать успешный продукт, нужно хорошо понимать потребности рынка. Просто так зайти в индустрию с технологией будет очень сложно.
Игорь Лутц и Константин Синюшин
The Untitled ventures

»
Главный тренд в маркетинге онлайн-продаж
Увеличение ценности first-party данных (данных, которыми обладают сами интернет-магазины. — Прим.). Весь наш R&D сейчас направлен на то, чтобы не только управлять этими данными и отправлять их в различные каналы, но и извлекать из них пользу. Мы видим, что правильно применив данные можно достигнуть конкурентного преимущества в борьбе за внимание покупателя и снизить стоимость привлечения. А если еще взять ситуацию с ужесточением работы с cookies со стороны всех популярных браузеров, first-party данные станут одним из основных источников роста в рамках привлечения и удержания покупателей.

«
Как проект попал в Techstars
Рассказывает Павел Петринич
Techstars — бизнес-акселератор из Колорадо с филиалами в других городах США и за рубежом
— Почему для России одно у вас название, а в акселераторе вы представлены с другим — SegmentStream?

Тайны тут нет, просто мы нашли хороший свободный домен в зоне .com и купили его. 2019 год мы начнем с ребрендинга, и у нас уже будет одно название — SegmentStream.

Одним из условий участия в акселераторе Techstars было то, что мы должны были зарегистрироваться в Европе. Похожие условия у 500 Startups и Y Combinator. Мы общались с людьми из Сан-Франциско: они не очень хотят возиться с российской юрисдикцией, им проще, чтобы все было на английском. Мы суперпросто зарегистрировали компанию в Лондоне — онлайн за один день.
Сложности начались при открытии счета. Как только банки понимают, что ты связан с Россией, тебя заносят в «зону риска».

Да, все знают, что в России классные разработчики. Но инвесторы хотят, чтобы штаб-квартира была в Европе или Штатах, а выручка — в долларах или евро.
Пытались упирать на то, что мы белорусы. Но процесс открытия счета все равно затянулся на три месяца и до сих пор идет. Techstars добавили к нам доверия. Есть ощущение, что с Россией не хотят связываться.

— Как вас тогда взяли в акселератор?

Мы зарегистрировали компанию в Лондоне, а российская компания стала «дочкой». В акселераторе мы пояснили, что открытие счета в процессе. Почему выбрали Лондон? Решили, что там хотим быть физически. В Британии большой рынок венчурного капитала и e-commerce, плюсом были английский язык и возможности в виде «моста» в Штаты.

Германию не рассматривали, но благодаря программе поняли, что Берлин — интернациональный хаб, этакий Сан-Франциско в Европе. Поэтому сперва мы решили физически открыться здесь и только потом в Лондоне. Берлин дешевле. Инвесторы из Лондона и Берлина дадут одинаковый чек, но из-за стоимости жизни в Германии можно нанять команду в полтора раза больше. А еще руководство города заинтересовано в развитии экономики.

Когда мы только начинали — планировали привлечь инвестиции. Но инвесторы спрашивают выручку в долларах, а из-за кризиса она сильно ушла вниз. Самое забавное, что у российских инвесторов такое же требование: они хотят видеть выручку в валюте. Российские фонды хотят, чтобы компании выходили на Запад, так как тут толком нет венчурного рынка. Покупателей немного: «Яндекс», Сбербанк, Mail.Ru Group.
Цифры:

— Более 50 крупных клиентов.
— Выручка за 2017 год — 31 млн руб, чистая прибыль — 4,5 млн руб.

*Данные компании
Почему российские стартапы не попадают в зарубежные акселераторы
Рассказывает Павел Петринич
— Вы первый российский стартап, который попал в совместную программу SAP и Techstars. Что не так с остальными?

Не так много людей знают о Techstars. В России пишут о локальных историях, а мы читаем зарубежную прессу. Сначала думали о Лондоне — и начали искать программы там. Там есть Techstars, который входит в тройку лучших акселераторов мира. Мы подали заявку на программу, было три созвона с организаторами, но вскоре стало понятно, что заявленные темы нам не подходят. Нам сказали, что скоро в Берлине будет совместная программа с SAP по AI. И мы подумали, что это очень круто, так как с SAP работают все клиенты, на которых мы хотим выйти.

Мы отдельно созвонились с Techstars, потом с SAP. Было семь раундов интервью. Нас вместе с еще девятью командами отобрали из тысячи заявок.
Я изучал статистику: у Techstars восемь стартапов из десяти получают инвестиции и остаются на рынке. Это даже выше, чем у Y Combinator.

— Что такое есть у Techstars, чего не хватает в России?

Мне бы хотелось, чтобы они пришли в Россию. Мы решили пойти сюда, чтобы выйти на западный рынок.

В России мы могли бы сделать бизнес, рынок есть. Но если речь идет об амбициях, нужно мыслить шире. У нас есть продукт, который востребован не только тут.

Как выйти на Запад? Через акселератор. Хороший показатель — сотрудничество акселератора с SAP. Слушал питчи и думал: «Я бы в них инвестировал!», хотя три месяца назад этого не было. Виден прогресс. У нас было более 80 встреч с менторами. Это люди, которые уже добились многого и у них есть искреннее желание помочь молодому поколению.
«Менторы не понимали нашей идеи. Поняли, что нужно менять концепцию»
Рассказывает Павел Петринич
Павел Петринич; выставка ECOM Expo, май 2018
— Как изменилась концепция проекта за время акселерации?

Мы посмотрели на все с перспективой сверху и еще раз поняли, что мы делаем с бизнесом, как его развивать, кто наши, а кто не наши клиенты. Мы что-то делали, но, по сути, глобальная стратегия была не сформулирована. Менторы не понимали, о чем мы им рассказываем. Стало ясно, что нужно все менять.

— В случае успеха SAP покупает вас или дает инвестиции?

Нет, они так не делают. Им интереснее строить экосистему и получить партнеров. Им как большой компании доверяют. Я был удивлен тем, какие энергичные люди работают в топ-менеджменте SAP. Плюс, это пиар-история, которая помогает продавать технологии клиентам.

— Вы видите себя в будущем проданными корпорации?

Мы венчурная компания, поэтому все возможно. Но мы стараемся сделать то, что не захочется продавать. Возможно, нам предложат в 10 раз больше, чем мы стоим в реальности, и тогда…

Интереснее стратегическое партнерство. Почему предприниматели часто не останавливаются только на одном бизнесе? Окей, они продали компанию, получили деньги, взяли перерыв. А потом снова хочется драйва. И они придумывают что-то новое. Мы в Берлине видели людей, которые заработали сотни миллионов — на ближайшие 10 жизней. Они удовлетворили все свои потребности и хотят помогать другим.

История проекта
Апрель — август, 2014
Идея продукта Driveback и первая продажа
Январь 2016
Идея продукта DigtailDataManager (SegmentStream)
Июль 2016
Привлечение инвестиций
Апрель 2017
Релиз DigitalDataManager (SegmentStream)
Май 2017
Первая продажа DigitalDataManager (SegmentStream)
Сентябрь 2018
Начало программы в Берлине

Как отхватить свой кусок у Google
Рассказывает Павел Петринич
— Расскажите о конкурентах.

Наш основной конкурент (как в России, так и вне ее), которому принадлежит 92% рынка, — это Google Tag Manager. Клиенты, которые работают с нами, раньше использовали решение Google.

У нас другая концепция. Google Tag Manager был создан семь лет назад, чтобы вносить изменения, не трогая сайт напрямую. Но все равно нужно изучать документацию, уметь программировать, а главное — у вас нет возможности проверить работоспособность кода. Разработчики пишут код, потом уходят из компании, а новые разрабы не понимают, работает ли код. Мы предлагаем более удобное решение: все работает по единому стандарту, который детально документирован. К тому же для каждого клиента мы ведем подробную документацию их слоя данных.

Рассказывает Константин Юревич
Мы демонстрируем клиенту продукт и наглядно показываем, как вещи, которые раньше занимали месяцы, с нами занимают часы.

Маркетологи, аналитики и программисты крупных компаний тратят очень много времени на интеграцию, поддержку и обновление внешних маркетинговых, рекламных и аналитических инструментов. Наше видение заключается в том, что в компаниях маркетологи должны заниматься маркетингом, аналитики — аналитикой, а программисты — развитием продукта. Мы полностью автоматизировали настройку маркетинговой инфраструктуры.

Google Tag Manager — это как черная дыра, в которую может бесконтрольно попасть любой код и сразу же оказаться на сайте, а значит, и в браузерах пользователей. В 2012 году, когда появился сервис, он отлично справлялся со своей задачей, так как маркетинговых инструментов было немного, интеграции были простыми. Сейчас все усложнилось, и несоответствие инструмента этим требованиям приводит к появлению медленных сайтов с кучей ошибок, потере данных, нерелевантной рекламе, неверной аналитике, а порой даже к утечке данных конкурентам или к другим дырам в безопасности.

Мы видим много стереотипов, когда нас сравнивают с Google: начиная от банальной силы бренда и заканчивая тем, что продукт Google бесплатный, а наш довольно дорогой. Стоимость варьируется от 30 до 300 тысяч в месяц в зависимости от трафика и уровня поддержки и сервиса.

Приходится объяснять, что мы не являемся заменой Google Tag Manager — мы являемся заменой Google Tag Manager и всех процессов, связанных с его поддержкой, и помогаем не упустить выгоду. И тогда наша цена оказывается невероятно привлекательной. Сейчас больше всего нам помогают продавать наши же клиенты. В этом году мы участвовали в профильных конференциях, но их вклад в развитие сложно оценить. Основным путем привлечения клиентов для нас являются рекомендации.

«Работаем по принципу футбольного клуба: есть только три призовых места»
Рассказывает Павел Петринич
— Сколько людей работает у вас в компании?

У нас нет аутсорса. Работает 16 человек в офисе на Белорусской — мы же белорусы. Есть продукт, с которым мы начинали четыре года назад — он живет до сих пор, часть людей где-то пересекается.

Есть задача расширять штат: ищем суперклассных разработчиков. Раньше мы искали их в LikedIn, но когда его заблокировали, количество пользователей сервиса упало. Есть HH.ru, где мало хороших разработчиков. Поэтому мы думаем, где их взять.

Возможно, будем привлекать раунд инвестиций в следующем году. Компания окупается. У нас есть финансовая подушка, а часть прибыли реинвестируем в развитие. Мы не хотим быть компанией, которая требует много денег. Лучше расти медленно, знать, чем платить зарплату, и не просить лишнего. Вижу, что эта позиция работает: сразу после питчей нам написали несколько инвесторов.


Рассказывает Константин Юревич
Мы уже внедряем в работу знания, которые получили в акселераторе. Перестраиваем все процессы, начиная от продаж и клиентской поддержки и заканчивая разработкой.

Важно, что все ключевые сотрудники находятся на одной волне. Кто-то также провел часть времени в Берлине вместе с нами.

Если мы будем бояться радикальных изменений, то не сможем построить сильную продуктовую компанию с правильной атмосферой. Мы как компания отходим от традиционного российского digital-агентства с культурой семьи, корпоративов, подарочков и work-life balance. И трансформируемся в культуру профессиональной футбольной команды, которая знает, что есть только три призовых места в чемпионате, при этом первый получает почти все, а четвертый не получает ничего.
© Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина
Фото к материалу предоставлены героями


Екатерина Гаранина
Комментарии