Андрей Биветски, руководитель подразделения SAP Labs СНГ, поделился рекомендациями для российских стартапов, как начать работу в Германии и найти первых B2B-клиентов в новой стране.
Конкуренция на российском IT-рынке растет
Обычно, когда стартап из B2B-сферы приходит к нам в компанию, мы сразу спрашиваем о том, на какой рынок он целится. Логично, что большая часть таких стартапов стремится сразу к глобальной экспансии, в том числе из-за ограничений внутреннего российского рынка. В декабре прошлого года Высшая школа экономики опубликовала результаты исследования деловой активности более 600 российских IT-компаний.
Согласно этим данным, конкуренция растет – если в 2010 году разработкой софта занимались только 34% компаний в этой сфере, то в 2017 году – уже 60%. При этом 66% опрошенных говорят о низкой платежеспособности клиентов, 41% – о недостатке потенциальных заказчиков.
При глобальной экспансии вам рано или поздно все равно придется выйти на рынок США, куда большинство и метит с самого начала, натыкаясь на еще более жесткую конкуренцию. Именно поэтому я часто рекомендую стартапам для начала выбрать Европу, а в частности – Германию.
У меня есть опыт работы и в России, и на немецком рынке: с 1998 года я работал в SAP, в штаб-квартире в Вальдорфе, где начинал работу команде сервисов для банковской индустрии, затем занимался проектами трансформации бизнеса и внедрениями решений SAP в крупных банках в Германии, Швейцарии и Южной Африке.
Штаб-квартира SAP в Вальдорфе, Германия
В отличие от США, Германия более близка для россиян как географически, так и, что может звучать удивительно, культурно, что упрощает выход на этот рынок и интеграцию. Почему стоит обратить внимание именно на эту страну?
Почему стартапам будет легко работать в Германии
Очевидный факт: в Германии есть множество компаний, которые являются лидерами в традиционных индустриях – автомобильной промышленности, банковском секторе или нефтехимии (посмотрите топ-30 главных компаний Германии по биржевому индексу DAX). Они имеют необходимые ресурсы, денежные средства и необходимость во внедрении новых технологий при помощи стартапов.
В Германии есть правительственная программа по развитию новых технологий – платформа Industrie 4.0. Речь идет как о доступе к быстрому широкополосному интернету, так и о внедрении передовых технологий в экономику – искусственного интеллекта, машинного обучения и связанных с ними решений.
Стартап-индустрия в стране постепенно растет. По данным Ernst & Young, в 2017 году инвестиции в молодые компании в Германии выросли на 88% и достигли рекордных 4,3 миллиарда евро. Больше всего инвестиций идет в сферу e-commerce, затем – в fintech-стартапы.
Сейчас немецкие корпорации активно ищут технологические стартапы, которые разрабатывают решения для индустрии 4.0, логистики, энергетики. У меня есть несколько рекомендаций о том, какой путь выбрать – в зависимости от ваших предпочтений.
1. Самостоятельный запуск на немецком рынке
Первый вариант – это самостоятельно запуститься на рынке. Если вы будете участвовать в локальных конференциях (например, в Techcrunch Disrupt в Берлине или в ежегодном Рурском промышленном саммите в Дортмунде), то рано или поздно вы сможете наладить первые контакты и начать переговоры о сотрудничестве.
Рурский саммит 2017 (фотография с официальной страницы Ruhr Summit в Facebook)
Что важно понимать: немецкие корпорации крайне неохотно работают со стартапами не из Германии, и вам предстоит вести долгие переговоры (впрочем, как и с любой корпорацией). Также для успешной работы в этой стране необходимо присутствовать на рынке в прямом смысле: открыть местное представительство, нанять немецких сотрудников, постоянно посещать страну. Это влечет за собой дополнительные расходы: только на открытие юридического лица (GmbH) в Германии потребуется как минимум 25 тысяч евро.
Альтернативный вариант – это поиск местного партнера. Конечно, это приведет к сокращению ваших доходов в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной позволит создать или повысить узнаваемость бренда.
Пример – «Лаборатория Касперского», которая в начале своего существования подписала контракт с немецким вендором G-Data для дистрибуции антивирусов (по информации из книги «Принцип Касперского»). Лишь 12 лет спустя они расторгли соглашение и открыли собственный офис, чтобы затем сделать Германию одним из самых прибыльных для себя рынков.
2. Сотрудничество с немецким правительством
В России многие стартаперы со скепсисом относятся к сотрудничеству с государством. Между тем в Германии правительство после принятия программы Industrie 4.0 активно взялось за сотрудничество со стартапами – как с местными, так и с иностранными. Немецкие власти стараются своими средствами поддерживать развитие стартапов и привлекать иностранные компании в страну – с помощью грантов, дотаций и специальных виз. Количество стартап-эмигрантов в Германии растет: по данным исследования Deutscher Startup Monitor, 30% сотрудников стартапов в Германии – это иностранцы (а в Берлине – все 42%).
Также есть инициативы немецких ведомств, которые работают за рубежом. Прошлой осенью Ассоциация германских внешне-торговых палат организовала турне по крупным немецким городам Start.up! Germany, в котором приняли участие 46 стартапов из 16 стран мира. За неделю участники провели сотни встреч с потенциальными партнерами, среди которых были крупные корпорации – Lufthansa Technik, Deutsche Bahn, Wilo, Tangelman и другие.
Участники Start.up! Germany (фото – Deutsche Welle)
Российские стартапы также приняли участие в этом турне – в Германии планируют начать работу Veeroute, Wiseoil, RCML, Webgears, RoboCV и Marvelmind Robotics. Последние даже заняли 2 место в конкурсе стартапов-участников турне, опередив команды из Бразилии, Германии, Испании, Китая и других стран. Организаторами российской части Startup! Germany стали Российско-Германская внешне-торговая палата, РВК, фонд «Сколково», от нашей компании поездкой и взаимодействием со стартапами и немецкими партнерами занимался директор по развитию бизнеса Вячеслав Гершов, который отвечает за взаимодействие с экосистемой инноваций в России.
Еще одно направление в этой сфере – недавно подписанная Германо-Российская инициатива по цифровизации экономики (GRID). В рамках программы немецкие и российские компании будут работать над тем, чтобы создавать конкурентоспособные решения и продукты для глобальных рынков, включая и Германию.
У немецких участников, компаний Siemens и SAP, есть специальные программы совместных инноваций, участники которых могут воспользоваться корпоративными технологиями и платформами и получить поддержку для продвижения в Германии.
В стране также есть и государственно-частные инвестиционные группы и акселераторы, которые работают со стартапами, например:
- High-Tech Gründerfonds – крупный инвестиционный фонд с государственными и частными средствами, который финансирует технологические проекты на посевной стадии.
- Start Alliance Berlin: Fintech – акселерационная программа для проектов из финтех-сферы при поддержке со стороны государства.
3. Участие в стартап-программах немецких корпораций
Третий путь кажется не самым очевидным, но для B2B-сегмента является рабочим вариантом – это выход на немецкий рынок через стартап-акселераторы или корпоративные программы. Ведущие немецкие корпорации сейчас активно работают над тем, чтобы найти и начать работать с технологическими стартапами со всего мира. Стоит обратить внимание на эти программы:
- Techstars – всемирно известный стартап-акселератор, который в обмен на долю в компании работает со стартапами. Недавно были открыты филиалы в Берлине.
- Grants4apps от Bayer – сфокусирован на стартапах из сферы Healthcare.
- Axel Springer Plug & Play – акселератор с инвестициями в компании на посевной стадии.
- BMW Startup Garage – известный автопроизводитель ищет стартапы, которым интересно работать на автомобильном рынке.
- Стартап-программы SAP. У нашей компании есть несколько форматов работы со стартапами: а) Программа совместных инноваций, при которой проекты могут разработать свое решение на базе нашей платформы и получить помощь в его продвижении среди корпоративных клиентов; б) SAP.io – венчурный фонд инвестиций на ранней стадии, а также акселератор в Берлине; в) Берлинский IoT-акселератор – ищет и работает с проектами из сферы интернета вещей; г) Совместный акселератор Techstars и SAP для проектов с machine learning.
Кстати, Thyssenkrupp и ее партнеры из промышленных корпораций земли Северный Рейн-Вестфалия в начале этого года объявили международный конкурс стартапов, которые работают с промышленностью и производством. Лучшие команды получат приглашение провести питчи и продолжить работу в Германии.
SAP Data Space – домашняя площадка для IoT-акселератора SAP в Берлине (фото с официальной страницы SAP Data Space в Facebook)
В качестве резюме стоит напомнить, что Германия по-прежнему является первой европейской экономикой, и поэтому для B2B-стартапов забывать о таком перспективном рынке в качестве плацдарма для глобальной экспансии неблагоразумно.
Что еще нужно знать перед запуском продукта в Германии
- Локализация играет важную роль. Хотя в Германии в среднем хорошо знают английский язык, пользователи, особенно корпоративные, предпочитают приобретать локализованный продукт или сервис. Также B2B-продукт критически важно адаптировать под требования местного законодательства и локальные бизнес-практики.
- Изучите потенциальных партнеров. Многие стартаперы даже на встречу к нам приходят без понимания того, что мы за компания и чем занимаемся. Очень важно подготовиться к ответу на вопрос, как ваше решение поможет двум компаниям заработать больше денег вместе.
- Принимайте личное участие в запуске продукта, а не отдавайте это на откуп местному партнеру или дистрибьютору.
- Заведите немецкое юридическое лицо – это повысит доверие со стороны клиентов.
- Если вы решили открывать местный офис, то при наборе сотрудников комбинируйте местных людей с пониманием бизнеса со своими работниками. Немцам будет проще договариваться с локальными организациями, однако на этапе стартапа ни в коем случае нельзя отдавать все на откуп только местным людям.
- В начале работы с немецкими клиентами или партнерами важно построить личные контакты. Однако, когда вы договоритесь о сотрудничестве, необходимо четко выстраивать все соглашения и следовать всем договоренностям. Иначе можно быстро потерять немецкого заказчика.
- Наконец, важно понимать, в какой регион и с каким продуктом приходить. Например, в Берлине вы сможете найти партнеров или инвесторов в сфере финтеха. Однако для поиска партнеров в тяжелом машиностроении или промышленности нужно ехать в Рурский регион, а в автомобилестроении – в Баварию или Баден-Вюртемберг.
Материалы по теме:
Как переехать жить и работать в Португалию: опыт программиста
Я хочу переехать в Канаду, чтобы развить свой стартап. Что мне нужно знать?
Франция становится новой Кремниевой долиной
Королевство стартапов: как Дания стала раем для предпринимателей
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Импортозамещение в финтехе: что выбрать бизнесу для управления финансами вместо ушедших ПО
- 2 Автоматизация HR-процессов с помощью российского программного обеспечения. Выбираем подходящие решения
- 3 Napoleon IT и SAP запустили научно-исследовательский проект для студентов на базе МФТИ, Мюнстера и Стэнфорда
- 4 Биоинженер, промдизайнер, конструктор, медфизик: эксперты рассказывают, с чего начать путь в их профессию
- 5 «Возможно, нам предложат в 10 раз больше, чем мы стоим в реальности, и тогда…»
ВОЗМОЖНОСТИ
23 апреля 2024
23 апреля 2024