«Немецкие корпорации активно ищут технологические стартапы»: чем хороша Германия для запуска проекта

Колонки 27 февраля 2018

Андрей Биветски

Руководитель подразделения SAP Labs СНГ

Полина Константинова

Андрей Биветски, руководитель подразделения SAP Labs СНГ, поделился рекомендациями для российских стартапов, как начать работу в Германии и найти первых B2B-клиентов в новой стране.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Конкуренция на российском IT-рынке растет

Обычно, когда стартап из B2B-сферы приходит к нам в компанию, мы сразу спрашиваем о том, на какой рынок он целится. Логично, что большая часть таких стартапов стремится сразу к глобальной экспансии, в том числе из-за ограничений внутреннего российского рынка. В декабре прошлого года Высшая школа экономики опубликовала результаты исследования деловой активности более 600 российских IT-компаний.

Согласно этим данным, конкуренция растет – если в 2010 году разработкой софта занимались только 34% компаний в этой сфере, то в 2017 году – уже 60%. При этом 66% опрошенных говорят о низкой платежеспособности клиентов, 41% – о недостатке потенциальных заказчиков.

При глобальной экспансии вам рано или поздно все равно придется выйти на рынок США, куда большинство и метит с самого начала, натыкаясь на еще более жесткую конкуренцию. Именно поэтому я часто рекомендую стартапам для начала выбрать Европу, а в частности – Германию.

У меня есть опыт работы и в России, и на немецком рынке: с 1998 года я работал в SAP, в штаб-квартире в Вальдорфе, где начинал работу команде сервисов для банковской индустрии, затем занимался проектами трансформации бизнеса и внедрениями решений SAP в крупных банках в Германии, Швейцарии и Южной Африке.

Штаб-квартира SAP в Вальдорфе, Германия

В отличие от США, Германия более близка для россиян как географически, так и, что может звучать удивительно, культурно, что упрощает выход на этот рынок и интеграцию. Почему стоит обратить внимание именно на эту страну?

Почему стартапам будет легко работать в Германии

Очевидный факт: в Германии есть множество компаний, которые являются лидерами в традиционных индустриях – автомобильной промышленности, банковском секторе или нефтехимии (посмотрите топ-30 главных компаний Германии по биржевому индексу DAX). Они имеют необходимые ресурсы, денежные средства и необходимость во внедрении новых технологий при помощи стартапов.

В Германии есть правительственная программа по развитию новых технологий – платформа Industrie 4.0. Речь идет как о доступе к быстрому широкополосному интернету, так и о внедрении передовых технологий в экономику – искусственного интеллекта, машинного обучения и связанных с ними решений.

Стартап-индустрия в стране постепенно растет. По данным Ernst & Young, в 2017 году инвестиции в молодые компании в Германии выросли на 88% и достигли рекордных 4,3 миллиарда евро. Больше всего инвестиций идет в сферу e-commerce, затем – в fintech-стартапы.

Сейчас немецкие корпорации активно ищут технологические стартапы, которые разрабатывают решения для индустрии 4.0, логистики, энергетики. У меня есть несколько рекомендаций о том, какой путь выбрать – в зависимости от ваших предпочтений.

1. Самостоятельный запуск на немецком рынке

Первый вариант – это самостоятельно запуститься на рынке. Если вы будете участвовать в локальных конференциях (например, в Techcrunch Disrupt в Берлине или в ежегодном Рурском промышленном саммите в Дортмунде), то рано или поздно вы сможете наладить первые контакты и начать переговоры о сотрудничестве.

Рурский саммит 2017 (фотография с официальной страницы Ruhr Summit в Facebook)

Что важно понимать: немецкие корпорации крайне неохотно работают со стартапами не из Германии, и вам предстоит вести долгие переговоры (впрочем, как и с любой корпорацией). Также для успешной работы в этой стране необходимо присутствовать на рынке в прямом смысле: открыть местное представительство, нанять немецких сотрудников, постоянно посещать страну. Это влечет за собой дополнительные расходы: только на открытие юридического лица (GmbH) в Германии потребуется как минимум 25 тысяч евро.

Альтернативный вариант – это поиск местного партнера. Конечно, это приведет к сокращению ваших доходов в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной позволит создать или повысить узнаваемость бренда.

Пример – «Лаборатория Касперского», которая в начале своего существования подписала контракт с немецким вендором G-Data для дистрибуции антивирусов (по информации из книги «Принцип Касперского»). Лишь 12 лет спустя они расторгли соглашение и открыли собственный офис, чтобы затем сделать Германию одним из самых прибыльных для себя рынков.

2. Сотрудничество с немецким правительством

В России многие стартаперы со скепсисом относятся к сотрудничеству с государством. Между тем в Германии правительство после принятия программы Industrie 4.0 активно взялось за сотрудничество со стартапами – как с местными, так и с иностранными. Немецкие власти стараются своими средствами поддерживать развитие стартапов и привлекать иностранные компании в страну – с помощью грантов, дотаций и специальных виз. Количество стартап-эмигрантов в Германии растет: по данным исследования Deutscher Startup Monitor, 30% сотрудников стартапов в Германии – это иностранцы (а в Берлине – все 42%).

Также есть инициативы немецких ведомств, которые работают за рубежом. Прошлой осенью Ассоциация германских внешне-торговых палат организовала турне по крупным немецким городам Start.up! Germany, в котором приняли участие 46 стартапов из 16 стран мира. За неделю участники провели сотни встреч с потенциальными партнерами, среди которых были крупные корпорации – Lufthansa Technik, Deutsche Bahn, Wilo, Tangelman и другие.

Участники Start.up! Germany (фото – Deutsche Welle)

Российские стартапы также приняли участие в этом турне – в Германии планируют начать работу Veeroute, Wiseoil, RCML, Webgears, RoboCV и Marvelmind Robotics. Последние даже заняли 2 место в конкурсе стартапов-участников турне, опередив команды из Бразилии, Германии, Испании, Китая и других стран. Организаторами российской части Startup! Germany стали Российско-Германская внешне-торговая палата, РВК, фонд «Сколково», от нашей компании поездкой и взаимодействием со стартапами и немецкими партнерами занимался директор по развитию бизнеса Вячеслав Гершов, который отвечает за взаимодействие с экосистемой инноваций в России.

Еще одно направление в этой сфере – недавно подписанная Германо-Российская инициатива по цифровизации экономики (GRID). В рамках программы немецкие и российские компании будут работать над тем, чтобы создавать конкурентоспособные решения и продукты для глобальных рынков, включая и Германию.

У немецких участников, компаний Siemens и SAP, есть специальные программы совместных инноваций, участники которых могут воспользоваться корпоративными технологиями и платформами и получить поддержку для продвижения в Германии.

В стране также есть и государственно-частные инвестиционные группы и акселераторы, которые работают со стартапами, например:

High-Tech Gründerfonds – крупный инвестиционный фонд с государственными и частными средствами, который финансирует технологические проекты на посевной стадии.
Start Alliance Berlin: Fintech – акселерационная программа для проектов из финтех-сферы при поддержке со стороны государства.

3. Участие в стартап-программах немецких корпораций

Третий путь кажется не самым очевидным, но для B2B-сегмента является рабочим вариантом – это выход на немецкий рынок через стартап-акселераторы или корпоративные программы. Ведущие немецкие корпорации сейчас активно работают над тем, чтобы найти и начать работать с технологическими стартапами со всего мира. Стоит обратить внимание на эти программы:

Techstars – всемирно известный стартап-акселератор, который в обмен на долю в компании работает со стартапами. Недавно были открыты филиалы в Берлине.
Grants4apps от Bayer – сфокусирован на стартапах из сферы Healthcare.
Axel Springer Plug & Play – акселератор с инвестициями в компании на посевной стадии.
BMW Startup Garage – известный автопроизводитель ищет стартапы, которым интересно работать на автомобильном рынке.
Стартап-программы SAP. У нашей компании есть несколько форматов работы со стартапами: а) Программа совместных инноваций, при которой проекты могут разработать свое решение на базе нашей платформы и получить помощь в его продвижении среди корпоративных клиентов; б) SAP.io – венчурный фонд инвестиций на ранней стадии, а также акселератор в Берлине; в) Берлинский IoT-акселератор – ищет и работает с проектами из сферы интернета вещей; г) Совместный акселератор Techstars и SAP для проектов с machine learning.

Кстати, Thyssenkrupp и ее партнеры из промышленных корпораций земли Северный Рейн-Вестфалия в начале этого года объявили международный конкурс стартапов, которые работают с промышленностью и производством. Лучшие команды получат приглашение провести питчи и продолжить работу в Германии.

SAP Data Space – домашняя площадка для IoT-акселератора SAP в Берлине (фото с официальной страницы SAP Data Space в Facebook)

В качестве резюме стоит напомнить, что Германия по-прежнему является первой европейской экономикой, и поэтому для B2B-стартапов забывать о таком перспективном рынке в качестве плацдарма для глобальной экспансии неблагоразумно.

Что еще нужно знать перед запуском продукта в Германии

Локализация играет важную роль. Хотя в Германии в среднем хорошо знают английский язык, пользователи, особенно корпоративные, предпочитают приобретать локализованный продукт или сервис. Также B2B-продукт критически важно адаптировать под требования местного законодательства и локальные бизнес-практики.
Изучите потенциальных партнеров. Многие стартаперы даже на встречу к нам приходят без понимания того, что мы за компания и чем занимаемся. Очень важно подготовиться к ответу на вопрос, как ваше решение поможет двум компаниям заработать больше денег вместе.
Принимайте личное участие в запуске продукта, а не отдавайте это на откуп местному партнеру или дистрибьютору.
Заведите немецкое юридическое лицо – это повысит доверие со стороны клиентов.
Если вы решили открывать местный офис, то при наборе сотрудников комбинируйте местных людей с пониманием бизнеса со своими работниками. Немцам будет проще договариваться с локальными организациями, однако на этапе стартапа ни в коем случае нельзя отдавать все на откуп только местным людям.
В начале работы с немецкими клиентами или партнерами важно построить личные контакты. Однако, когда вы договоритесь о сотрудничестве, необходимо четко выстраивать все соглашения и следовать всем договоренностям. Иначе можно быстро потерять немецкого заказчика.
Наконец, важно понимать, в какой регион и с каким продуктом приходить. Например, в Берлине вы сможете найти партнеров или инвесторов в сфере финтеха. Однако для поиска партнеров в тяжелом машиностроении или промышленности нужно ехать в Рурский регион, а в автомобилестроении – в Баварию или Баден-Вюртемберг.

Материалы по теме:

Как переехать жить и работать в Португалию: опыт программиста

Я хочу переехать в Канаду, чтобы развить свой стартап. Что мне нужно знать?

Франция становится новой Кремниевой долиной

Королевство стартапов: как Дания стала раем для предпринимателей

5 советов по перевозке стартапа в Кремниевую долину

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

ТЕГИ