На чем зарабатывают стартапы, делающие сервисы для МФО

Согласно «Обзору ключевых показателей микрофинансовых организаций» за второй квартал 2016 года, в России около 3,5 тысяч МФО. Рынок (совокупный портфель микрозаймов) по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года вырос на 33,2% — c 59,4 до 79,3 млрд руб. Продолжается рост общего числа договоров на выдачу микрозаймов: по итогам 2015 года оно выросло с 8,72 млн до 11,32 млн, из них 84%  – это займы физическим лицам. 

PDL, или займы физических лиц до зарплаты, — самый растущий сегмент микрокредитования. При этом одним из драйверов роста рынка остается сегмент онлайн-МФО (выдача займов через интернет), который удвоился в 2015 году и составил около 15% от общего портфеля микрозаймов. Именно в этом сегменте создаются стартапы, которые предлагают МФО специальные сервисы. 

Выяснили, в каких направлениях они работают и какие видят перспективы.

Лидогенерация

Первым этапом в работе любой МФО с клиентами является лидогенерация – привлечение клиентов, которые потенциально хотят взять займ. Один лид – это один потенциальный клиент. В онлайн-сегменте компании, которые занимаются лидогенерацией, осуществляют сбор заявок в интернете на микрокредитование через различные каналы.

Компаний, которые специализируются на генерации финансового трафика для МФО, на российском рынке около семи. Основные игроки – LeadHit, Linkprofit, Leadgid, «Телепорт».

«Телепорт» – одна из крупнейших по числу клиентов: на сегодняшний день их около ста. За год, в течение которого компания наиболее активно занимается лидогенерацией, число клиентов выросло более чем в два раза. По словам СЕО компании Андрея Колыхана, «Телепорт» – это CPA-платформа, на которой сконцентрированы различные веб-мастера и арбитражники: профессиональные сервисы, занимающиеся торговлей трафиком. В системе «Телепорт» трафик концентрируется и распределяется по клиентам. «По большому счету, мы являемся оптовым поставщиком лидов», – говорит Андрей. Получается такой онлайн-склад кредитных заявок.

Клиенты покупают у «Телепорта» кредитные заявки, в том числе – по определенным критериям на отдельные финансовые продукты. Стоимость одной заявки – 100-200 рублей. Крупные клиенты покупают по несколько тысяч заявок в сутки, средние – по 200-400, мелкие – 50-100. Всего через систему «Телепорта» проходит порядка 25 тысяч заявок в сутки.

 У большинства МФО есть своя CRM-система, которая обрабатывает полученные заявки. Если же у компании нет такого технического решения (либо ее решение не дает возможности интегрироваться с системой «Телепорта»), компания предлагает дополнительные услуги по технической интеграции – свое ПО, систему ЕММ, на которой можно обрабатывать эти заявки.

Говоря о преимуществах бизнеса, Андрей отмечает, что, во-первых, лиды – это очень ликвидный товар, который можно поставлять в больших объемах – крупные компании обрабатывают до 3 – 5 тысяч заявок в день. Во-вторых, в этой сфере можно всё очень хорошо считать и контролировать.

За последние несколько месяцев «Телепорт» вырос примерно в 6 раз. Андрей говорит, что все компании, которые успешно занимаются лидогенерацией, как правило, международные, и строит планы выхода на рынки Испании и стран СНГ.

Leadgid – еще одна российская компания, которая занимается лидогенерацией. Единственная владелица и учредитель Ксения Костина создала компанию в 2011 году, изначально – как партнерскую сеть широкого профиля, но затем сосредоточилась на работе исключительно с финансовыми организациями.

Непосредственно с МФО Leadgid активно работает с 2012 года. На 2015-й пришелся основной приток клиентов из сегмента МФО, и компания выросла на 230% по сравнению с предыдущим годом. В 2016-м продолжается стабильный рост на 12-15% в месяц. Своим клиентам-МФО Leadgid поставляет от 20 до 50% объема лидов.

«Вся суть нашего бизнеса в том, что мы не берем денег за наши услуги — клиент всегда платит на конкретный лид, будь то заполненная заявка на займ, факт выданного кредита или заявка на кредитную карту, подтвержденная колл-центром банка, – говорит Ксения. – Поскольку типы лидов разные, то и стоимость у них разная. Для каждого клиента стоимость рассчитывается индивидуально исходя из конверсии на разных этапах».

Помимо лидогенерации, компания технологически консультирует финансовые организации в области снижения стоимости онлайн-привлечения заемщиков и оказывает соответствующие услуги — помогает настроить рекламные кампании, email- и смс-маркетинг.

Отдавать то, что связано с трафиком, на аутсорс – давно устоявшаяся тенденция на западе, которая приходит к нам с развитием рынка МФО. Свой отдел лидогенерации внутри компании создавать очень дорого, попросту неэффективно. По словам Левана Назарова, создателя одного из крупнейших онлайн-МФО Mili.ru, лидогенерация сегодня – наиболее востребованная услуга в онлайн-микрокредитовании: наращивать портфель МФО нужно всегда.

Системы оценки заемщика и принятия решений

После генерации потенциальных заемщиков для МФО начинается этап их оценки. По итогам процесса оценки должно быть принято решение, выдавать займ или нет. Соответственно, МФО заинтересованы в том, чтобы трафик оставался большим – но при этом заемщик был надежным. Это вопрос грамотной профессиональной оценки кредитоспособности заемщика – и сегмент компаний, предлагающих системы оценки заемщика и принятия решений. Здесь успешны предложившая рынку оригинальную услугу «Скориста», создающие свои программные продукты «Аксиоматика» и Double Data.

Компания «Скориста» три года назад предложила микрофинансовым организациям отдавать скоринг ей на аутсорс. Сегмент «Скористы» – как раз PDL, займы до зарплаты: компания делает оценку индивидуальных займов до 300 тысяч рублей. У компании сейчас 50 постоянных клиентов, и, по словам СЕО Марии Вейхман, большинство «живут» с их компанией всю жизнь.

«Наши клиенты растут быстро, до выдачи в 6-10 млн за полгода, стартуя с 0,5-1 млн, – говорит Мария. – Мы помогаем им расти, даем им полный цикл риск-менеджмента». Оценка одной заявки стоит в около 20 рублей; в середине 2015 года «Скориста» обрабатывала 25–30 тысяч заявок ежемесячно, а в 2016 году только в апреле – уже 60 тысяч.

Грамотный скоринг – это вопрос определенных профессиональных компетенций, и если компания ими обладает, то, по словам Марии, обычно хочет добиться еще большего, и поэтому отдает часть задач по совершенствованию на аутсорс. Клиенты «Скористы» говорят: «Мы же не лечим свои зубы сами».

Статьи издержек «Скористы» –  сервера – они должны быть мощные и защищенные, – квалифицированный персонал и статистический пакет переменных для оценки рисков. Сама оценка, ее надежность – это продукт квалификации и навыков команды компании. Потенциальная конкуренция исходит со стороны бюро кредитных историй, которые обрабатывают и хранят кредитные истории и у которых есть свои скоринговые баллы. Но, по словам Марии, «Скориста» – узконишевая компания, которая предоставляет не просто баллы, а полный цикл риск-менеджмента.

Помимо стандартного скоринга по заявкам «Скориста» продает услугу по созданию индивидуальных прогностических моделей – это стоит 350 тысяч рублей, а также проводит исследования по оценке различных источников данных. Мария делится планами по созданию «школы андеррайтеров и риск-офицеров», то есть разработки стандарта оценки заемщика и придания этой профессии андеррайтера официального статуса.

Другой подход к оценке рисков в микрофинансировании – когда МФО не отдает скоринг на аутсорс, а самостоятельно осуществляет оценку рисков заемщиков, используя определенный продукт, позволяющий этот процесс упорядоченно осуществлять. Такой продукт делает компания «Аксиоматика», созданная в 2013 году.

Михаил Ляпин, исполнительный директор «Аксиоматики», говорит, что самостоятельная оценка рисков должна быть базовой компетенцией МФО – только способная грамотно оценить своих заемщиков организация может считаться состоятельной и функционировать в долгосрочной перспективе. Соответственно, чем амбициознее кредитная организация, тем серьезнее она подходит к оценке рисков и тем более готова внедрять внутри себя системы принятия решений – специальное ПО для автоматизации рассмотрения кредитных заявок и управления рисками.

Основными вендорами таких систем на мировом рынке являются компании FICO и SAS. Они занимают 90% рынка систем принятия решений и продают очень дорогое ПО, которое предполагает долгий процесс внедрения в систему кредитной организации и которое может себе позволить далеко не каждый банк, даже не МФО – речь о сумме порядка $1 млн.

«Аксиоматика» сделала следующее: договорилась с FICO и получила эксклюзивные права на предоставление продукта компании по облачной модели, чтобы иметь возможность сдавать эту систему принятия решений в аренду – без потребности долгого внедрения во внутреннюю систему организации и потому гораздо более доступную по цене.

Это и есть основной продукт компании – система принятия решений AxiCredit, которую может позволить себе МФО.

Внедряется система в течение месяца. Основная идея – самостоятельная оценка рисков организацией, доступная с помощью автоматизированных решений сервиса. Частью услуги, если у МФО есть такая потребность, является предоставление МФО риск-аналитика, который будет с этой системой работать.

Из дополнительных услуг у «Аксиоматики» также есть AxiLink – по словам Михаила, это универсальный «шлюз», который позволяет осуществить процесс интеграции с наиболее распространёнными источниками информации о заемщиках – начиная с бюро кредитных историй и заканчивая сервисами геолокации и платёжными системами.

В прошлом году выручка компании достигала 11 млн, по итогам этого прогноз – 22-28 млн рублей. У компании 12 клиентов – но это, по словам Михаила, крупные МФО и небольшие банки. В среднем клиент «Аксиоматики» обрабатывает 10 тысяч заявок в месяц, некоторые – 50-60 тыс.; несколько клиентов стремятся к тому, чтобы к концу года обрабатывать около 200 тысяч заявок в месяц. В среднем с помощью AxiCredit обрабатывается 350 тыс. заявок ежемесячно. Каждый клиент платит за использование сервиса 200-400 тысяч рублей в месяц.

Какой выбрать подход – купить систему принятия решений, самостоятельно разработать такую систему, что часто представляет собой просто оценку заемщиков вручную, или же просто не использовать такую систему и отдавать оценку рисков на аутсорс – как говорит Михаил, «это религиозно-мировоззренческий вопрос».

Операционные, BPM и CRM-системы

Оценка рисков и процесс принятия решений для МФО может осуществляться при наличии определенного ядрового программного обеспечения, особенной операционной системы, которая осуществляет весь учет для микрофинансовой организации, по аналогии с автоматизированными финансовыми системами, на которых работают банки.

На российском рынке сегодня существует несколько крупных компаний, которые создают такие системы для МФО. Среди них – HiEnd Systems, один из клиентов которой – крупная российская онлайн-МФО MoneyMan; компании SaaS Credit, Sputnik Labs, АФК.

Компания «Автоматизированные финансовые комплексы» (АФК) существует уже около трех лет. За это время объём продаж компании составил более 20 млн рублей, на сегодняшний день всего с клиентами заключено 25 контрактов на создание операционных систем, из которых 12 полностью реализовано.

90% клиентов компании – именно МФО. Стоимость продуктов АФК составляет от 600 тысяч до 5 млн рублей: от «коробочного» решения, стандартизированной системы до индивидуальной разработки, предполагающей полную интеграцию со всеми элементами системы микрофинансовой организации.

Сооснователь АФК Евгений Ковалев, оценивая перспективы сегмента, говорит, что хотя объем рынка МФО за последний год не изменился, внутри этого объема происходят изменения: раньше, даже год назад, было больше игроков; сейчас количество игроков сократилось, но они стлаи более серьёзными. Среди основных причин – с одной стороны, начало регуляции сегмента со стороны ЦБ, с другой – анонс несколькими крупными банками в мае этого года о переходе к онлайн-кредитованию. Поэтому сегодня АФК начинает работать и с банками – ведь сегменты банковского и микрофинансирования все более и более сближаются по объемам и принципам функционирования.

---

Материалы по теме:

10 способов мыслить инновационно

Что произошло, что происходит сейчас и что будет дальше в мире технологий

Тинькофф Банк создал МФО для тех, кому решено отказать в кредите

В кризис жизнь закончилась? Что-то я не согласен...