Сельское хозяйство остро нуждается в кадрах. Как развивать сотрудников в условиях цифровизации отрасли?

Отбрасываем стереотипы

Долгое время сельское хозяйство считалось уделом крестьян, в то время как население планеты активно переезжает в города с конца 19 века. Но фермерство становится все более технологичным и привлекательным для молодежи. Например, по данным официальной статистики США, количество фермеров до 35 лет в стране растет. При грамотном ведении хозяйства земледелие может быть очень прибыльным. 

7 сентября этого года опубликовано постановление Правительства РФ о внесении изменений в программу развития с/х до 2030 года. В документе фигурирует термин «Единая цифровая платформа» как некий будущий ИТ-стандарт в АПК. Это свидетельствует о том, что и государство постепенно понимает: главная точка роста отрасли — в цифровизации.

В сознании большинства людей российское сельское хозяйство и цифровизация бизнес-процессов — понятия, относящиеся к разным вселенным. Настолько прочно укоренилась мысль о том, что российский АПК — самая консервативная и отсталая из всех отраслей. На самом деле мы наблюдаем ее стремительную диджитализацию, которая приведет к кардинальным изменениям всех производственных и бизнес-процессов в аграрном секторе в самое ближайшее время. И первым на эти глобальные процессы отреагировал рынок труда.

В сельском хозяйстве наблюдается стремительный рост числа высокотехнологичных стартапов, которые занимаются разработкой собственных цифровых сервисов и решений. Объявления о создании новых цифровых решений, маркетплейсов и платформ, развиваемых по принципу экосистем, появляются с завидной периодичностью, а это значит, что отрасль испытывает потребность в большом числе высококлассных ИТ-специалистов. 

Но, разработав новый цифровой продукт, его нужно продвинуть на рынок, продать, а это значит, что отрасль нуждается не только в аграриях, но и в продавцах, маркетологах, продакт-менеджерах. Маховик рекрутинга в агросфере раскручивается с колоссальной скоростью.

Фокусируемся не только на агрономах, но и на продавцах

Создать цифровую платформу по принципу экосистемы для агробизнеса чрезвычайно сложно, долго и дорого. О сложностях работы с консервативной аудиторией российских фермеров ранее писал мой коллега. Иногда на проверку всех гипотез или длительные циклы продаж просто не хватит инвестиционного ресурса. 

Нужны не просто профессионалы высочайшего класса для каждого этапа и направления, но амбициозные специалисты, способные на творческие решения и изобретение новых практик ведения бизнеса, которые смогут форсировать достижения ключевых бизнес-целей. Роль таких кадров невозможно переоценить, ведь от них зависят глубокие трансформационные процессы в агробизнесе.

Наш собственный опыт подтверждает это. В начале стартапа задумывались несколько конкретных цифровых сервисов в помощь аграриям, но по мере развития проекта, погружения в специфику СХ-рынка, общения с клиентами сложилась концепция интегрированной платформы, на которой будут собраны воедино все сервисы и услуги, которые необходимы агропроизводителям и которые позволят дистрибьюторам и провайдерам повысить свои продажи за счет внедрения собственных консультационных услуг и технологий в бизнес-процессы своих клиентов. Смена, а точнее расширение вектора развития привело и к пересмотру стратегии поиска кадров.

Например, мелкие фермеры проявляют больший интерес к использованию цифровых технологий практически на каждом этапе процесса покупок: почти три четверти из них осуществляют выбор и планирование в онлайн-режиме, по сравнению с менее чем 2/3 крупных фермеров. 

Порядка 45% мелких фермеров планируют свой следующий сезон и производят покупки по цифровым каналам, по сравнению с 20% крупных фермеров. В то же время, выбирая любой продукт, фермеры предпочитают сочетание человеческого и цифрового каналов взаимодействия: в ответ на вопрос о том, какие источники информации являются наиболее полезными при проведении первоначального выбора продукции и сопоставлении марок, более половины аграриев, по нашим наблюдениям, ставят на первое место рекомендации и советы агрономов и простых фермеров.

Эти и многие другие сделанные нами открытия, о которых я расскажу далее, существенно скорректировали фокус найма в нашу команду. Мы поняли, что в АПК нельзя мыслить просто категориями «нам нужен хороший продавец» или «нам не обойтись без опытного агронома», нужно идти дальше — в психологические подвиды каждого из этих специалистов.

Примеряем «академиков» и «гиков»

Сельское хозяйство — одна из тех отраслей, в которой построение новых продуктов тесно связано с накоплением фундаментальных знаний, которыми обладают узкие группы экспертов. Для создания жизнеспособных и по-настоящему эффективных решений для АПК важны синергия академических знаний и современных цифровых технологий. Особенно остро на агрорынке ощущается нехватка топов — тех, кто может стать идеологом и определяющим стратегию нового бизнеса.

Можно констатировать возросший интерес к сельскохозяйственной отрасли со стороны молодых специалистов и нынешних студентов. Они не до конца понимают, что и как происходит в АПК, но улавливают текущие тенденции и потенциал отрасли на стыке с ИТ. Во-первых, речь идет о новых проектах и технологиях. Сельское хозяйство перестало быть консервативным и скучным. Диджитализация сельского хозяйства связана с применением спутников, квадрокоптеров и беспилотной техники. 

Вторая тенденция — интерес со стороны банков. Тот же «Россельхозбанк» самым активным образом развивает аграрную тему, проводит свои мероприятия для вовлечения кадров. После металлургии и нефтегаза сельское хозяйство — одна из самых высокомаржинальных отраслей. Грамотное влияние на увеличение маржинального дохода с каждого гектара возделываемой земли способно принести существенные дивиденды. 

И молодые специалисты уже не просто смотрят на сельское хозяйство как на сферу применения полученных в вузах знаний, но и пытаются понять, кто действительный лидер на рынке, кого выбрать в качестве работодателя. Особенно это важно для молодых людей из регионов, где сохраняется опыт традиционного сельского хозяйства. Они смотрят на это дело с большим интересом и понимают, что если перехватывать инициативу «предков», то в более технологичном ключе. 

Сельское хозяйство, как и многие другие сектора экономики, серьезно страдает от вымывания высококвалифицированных кадров, при этом экономическая нагрузка на эти области не ослабевает. Речь идет об агрономах, которые, как говорят, могли на ощупь определить влажность почвы и носом почуять надвигающуюся тучу саранчи. 

Нынешние вузы страдают некачественной подготовкой по устаревшим методикам. Сегодня ощущается серьезная нехватка профессиональных кадров, да и те, кто реально работает, не могут знать все и везде успевать. Благодаря цифровизации происходит компенсация падения количества кадров на рынке, а действительно узкоспециальные профессионалы могут помочь большему количеству аграриев вести хозяйства на острие технологического прогресса. 

Важно при этом, чтобы обе категории аграриев не враждовали, но дополняли друг друга. Достичь этого можно правильной HR-политикой своевременного поднятия ценности в действиях каждой из двух этих групп. Например, если «старички» чтят важность книг истории полей в проектах по точному земледелию, то необходимо обязательно превратить в важное внутрикорпоративное событие сам факт оцифровки этих книг или создания электронных справочников агрономов, которые реализовала в компании группа ИТ-разработки. 

Столь очевидное, казалось бы, решение по информированию сотрудников о том, что делают их коллеги для общего целого, в случае с агросектором особенно актуально. В противном случае эти специалисты так и будут думать друг о друге, что одни копаются в земле, а другие — в железках, и синергии в процессах не выйдет.

Настраиваем передачу опыта и экспериментируем со сценариями продаж

Вторая проблема — отсутствует столь важная составляющая, как передача опыта и накопленных знаний. И тут диджитальные решения способны помочь: они позволяют уникальный и ценный опыт не просто сохранять, но и масштабировать, потому что любой, даже самый продвинутый эксперт не сможет объехать все проблемные по своей специальности точки, поля и области. 

Но при помощи цифровых решений стало возможным, чтобы эта экспертиза масштабировалась и передавалась и тем, у кого раньше не было доступа к такому уровню компетенций. Одна из задач, которую стараемся решать и мы как работодатель, — это интеграция профессиональной экспертизы в аграрные процессы, когда знания и опыт наиболее ценных и квалифицированных профессионалов агроиндустрии становятся доступны для всех участников единой агросистемы без оглядки на размеры их предприятий. При этом цифровизация позволяет применять их экспертизу с корреляцией на условия разных полей и хозяйств. Для этого следует вложиться в собственные базы знаний, в интранет, образовательные платформы.

Чтобы вызвать доверие и привязать к себе, поставщики отраслевых ИТ-решений должны уметь персонализировать, а без широкого профессионального кругозора это невозможно. В нашем сегменте цифровизации отрасли все построено с опорой на циклы, существующие в сельском хозяйстве. 

С чего все начинается? Каждый агроном планирует следующий год: что он посеет, на каких полях, какими агротехнологиями будет пользоваться, сколько применит химии и удобрений. Давайте не будем считать те 1-2% достаточно профессиональных агрономов, большинство рынка находится на темной стороне. У нас до сих пор такая низкая культура земледелия, что при использовании нужных знаний и технологий можно говорит о двух- и трехкратном росте производства. 

Сельскохозяйственный рынок обладает огромным возможностями для внедрения цифровых технологий: по сравнению с представителями других отраслей фермеров, готовых использовать цифровые каналы для закупок сельскохозяйственной продукции, в пять раз больше. Однако для успешного внедрения любой онлайн-системы потребуются более творческие подходы и более активные усилия, чем обычно. 

В настоящее время, по данным аналитики по США, только один из десяти фермеров находит цифровые источники сельскохозяйственной информации достаточными для удовлетворения своих потребностей, в случае с нашей страной этот показатель можно делить еще несколько раз. Для того, чтобы завоевать доверие фермеров, поставщики сельскохозяйственной продукции должны адаптировать свои предложения под потребности отрасли. Особенно важно обеспечить нестандартное ценообразование. 

Фермеры привыкли торговаться и хотят иметь возможность индивидуализировать ценообразование даже при использовании цифровых технологий. Они хотят обсуждать условия поставки исходных материалов с возможностью запрашивать нестандартные сроки и места. Фермеры неустанно подчеркивают, что отсутствие персонализации на текущих сельскохозяйственных платформах стало основным препятствием для совершения покупок в сети.

Вот почему продавцов для индустрии порой даже эффективнее брать с кросс-отраслевым опытом, когда у них еще нет зашоренности и они готовы гибко адаптировать существующий опыт продаж к реалиям АПК, где порой могут соседствовать рациональные и эмоциональные доводы, хрестоматийные клиентские возражения тридцатилетней давности, про которые сейлзы читали в старых вузовских книгах, и актуальные острые выпады клиента в связи с недоверием к компании из-за нехватки в ее портфолио четких оцифрованных кейсов и понятной логики презентации «было — ход работы — результат».

В эпоху технологической революции инновационные решения в области ИТ, автоматизации и биотехнологий становятся значимыми источниками возможностей для получения дополнительных доходов агропредприятий, улучшения качества сельхозпродукции и снижения себестоимости. 

На сегодняшний день многие агропредприятия исчерпали очевидные точки развития, такие как закупка производительной сельхозтехники, увеличение банка сельхозземель, применение новых гибридов, и встает необходимость поиска и внедрения новых инновационных решений. 

Насущными стали вопросы оптимизации производства и как дальше двигаться вперед. Решать эти вопросы предстоит новому поколению «цифровых аграриев», которые смогут эффективно сочетать академическую базу с ведущими разработками индустрии 4.0. Чтобы все получилось как надо, следует соблюсти следующие условия:

1. Развить найм специалистов с широким цифровым кругозором, имеющих опыт работы в сфере «ИТ+отрасль», не обязательно только в СХ — ритейл, фарма и даже логистика органично усилят такого спеца и позволят ему быстрее схватить суть революции, происходящей сейчас в агропроме в части автоматизации, роботизации и предиктивной аналитики. 
2. Усилить методики первичной оценки персонала, чтобы не пропустить в воронке найма тех, кто имеет богатый опыт работы «на земле» (в точном земледелии, с техникой, картами и так далее), понимает специфику общения с рядовыми фермерами, но уже достаточно прокачал себя по цифровым soft skills — навыки длительной фокусировки на задаче и обработки больших массивов данных, нахождение нестандартных путей продвижения за счет кросс-отраслевого бенчмаркинга и т.д.
3. Максимально открыть в компании каналы для безбарьерной передачи опыта между носителями академических отраслевых знаний в лице, преимущественно, возрастных аграриев и более молодыми сотрудниками: программистами, маркетологами, аналитиками. Для этого нужно ускорить взаимодействие подразделений, активнее заниматься внутренним анонсированием реализованных проектов, они и продемонстрируют «старичкам» и молодым специалистам важнейшую для последующей мотивации вещь — их сотрудничество гораздо эффективнее, чем изолированная работа.
4. Активнее вкладываться в HR-бренд и ярко транслировать рынку истории собственных кейсов, для которых нужны талантливые и амбициозные специалисты: аудитория более-менее осведомлена, что, к примеру, беспилотники уже пришли из гражданского транспорта в АПК, но пока все еще слишком мало людей из числа потенциального корпуса разработчиков и агромаркетологов в курсе, что и в сельхозке вовсю развивается AI, ML, нейросетки, аналитика на основе интернета вещей. 

Фото на обложке: Aleksandr Rybalko/shutterstock.com