Какой может стать альтернативная модель для финансирования неформатных отраслей?

Пять категорий качества заемщиков

Чтобы понять, почему для многих компаний и даже целых отраслей вариант «пойти в банк и взять кредит» — не вариант, посмотрим на процесс оценки заёмщиков в финансовых организациях изнутри. 

Хотя в каждом банке существует своя методика оценки риска, все они основываются на рекомендациях ЦБ РФ и Положении Банка России № 590-П от 28.06.2017 года. Так что диапазон возможностей принятия вариативных решений у риск-аналитиков небольшой.

Это проблема, которая не позволяет банку как коммерческой организации зарабатывать деньги там, где он может. Одобрят ли кредит бизнесу или нет,в том числе зависит от того в какую категорию качества попадает заемщик в соответствии с Положением Банка России. Всего их пять:

• 1. В первую попадают высококлассные заемщики кредитные риски по которым полностью отсутствуют, то есть вероятность финансовых потерь банков из-за неисполнения (ненадлежащего исполнения) заёмщиками своих обязательств по кредитам равна нулю.

Попросту говоря огромная выручка, большая чистая прибыль и залоговая недвижимость в центре Москвы в собственности. Таких немного.

• 2. Клиенты с небольшими кредитными рисками и хорошей отчетностью, в которой можно показать оборот и высокую доходность бизнеса, обычно попадают во вторую категорию качества.

Под каждого такого заемщика банк обязан сформировать от 1 до 20% резерва от суммы основного долга. Им тоже несложно получить кредит.

• 3. Малый и средний бизнес (особенно неформатный) который несет значительные кредитные риски для банка, часто попадает в третью категорию. Для такого заемщика банк должен создать резерв в размере от 21 до 50% от основного долга.

То есть под кредит в 1 млн рублей нужно зарезервировать 210 тыс. И если, например, выдавать заем под 15% годовых, экономика всё равно не бьется. В теории рост ключевой ставки до 20% (и рост ставок по кредитам), который случился 28 февраля, эту ситуацию немного исправит.

• 4. Четвертая и пятая категории —высокие кредитные риски и дефолтные клиенты.

У них шансов на одобрение кредита почти нет, так как банку нужно сформировать от 51 до 100% резервов для четвертой и 100% для пятой категории. Как правило, возвратность по данным кредитам практически нулевая.

---

Переходя от теории к практике, мы видим, что и до февральских событий одобрялись только 5-15% запросов на кредиты от малого и среднего бизнеса. В основном из первой и второй категорий качества. Сейчас объем средств в банках сокращается — люди забирают деньги, растет оборот наличных — и доля одобряемых кредитов станет меньше.

Особенно проблема актуальна для растущих рынков, когда компании имеют хорошую перспективу, высокий потенциальный спрос и оборачиваемость, но не могут похвастаться отчетностью, потому не получают кредиты.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

С уходом зарубежных брендов и освобождением рыночных ниш таких компаний станет больше. Но банкам не подойдет бизнес-план, им нужны показатели в прошлом и на сегодняшний день. Банки — это не венчурные инвесторы. 

Решение проблемы — в создании альтернативной скоринговой модели, которая будет оценивать заемщика на перспективу, но при этом соответствовать логике принятия риска ЦБ РФ. Для этого в каждой отдельной отрасли можно находить независимых операторов данных, чья база будет в достаточной степени полной и объективной.

Остается только научиться правильно интерпретировать данные — кто первый это сделает, получит в свое распоряжение «голубой океан» и много потенциальных заемщиков. Приведу пять направлений бизнеса, где игроки могут оцениваться по такой альтернативной модели.

 

Маркетплейсы

Некоторые мелкие и средние поставщики товаров на маркетплейсы нашли прибыльные ниши, но им нужны средства на закупку товаров и продвижение. Получить от банка они их не могут из-за особенностей российского законодательства.

Услуга получения денег в обмен на будущую выручку называется факторингом. Она регулируется главой 43 ГК РФ. Одно из важных условий факторинга — цикличность, чего не гарантирует договор с Wildberries, Ozon и другими маркетплейсами, поскольку с ними заключается соглашение о реализации. Еще одно важное условие для применения факторинга важно наличие прописанной отсрочки в договоре поставки/оказания услуги.

В классическом факторинге ты что-то продал своему дебитору, и он обязуется оплатить товар или услугу через Х дней. Когда ты поставил товар на склад маркетплейса, он тебе ничего не гарантирует. Если товар продался — заплатил, не продался — не заплатил. Всегда есть риск, что товары не будут проданы. Это банку не подходит.

Вместе с тем у каждого маркетплейса накоплен огромный массив данных. Используя их, можно построить альтернативный скоринг, который спрогнозирует вероятность успеха компании и возврата кредитных средств, исходя из востребованности продуктовой ниши, позиции магазина, популярности карточек товара в поисковой выдаче и другой информации.

Маркетплейсы постепенно самостоятельно запускают механизмы финансирования поставщиков товаров. Например, сервис Alipay шесть лет назад открыл платформу Sesame, которая оценивает надежность не только физических лиц, но и малого бизнеса.

На основе собственного скоринга компания финансирует селлеров, поставляющих на маркетплейс товары. В условиях санкций и давления со стороны платежных систем такие внутренние решения будут полезны и в нашей стране. Кстати, собственные банки появились у Ozon и Wildberries.

 

Магистральная логистика

Эта отрасль долгое время была серой — дальнобойщики предпочитали получать деньги наличными. Поскольку такое движение средств в отчетности не отражалось, возможности подтвердить доходность для банков и получить кредиты у компаний не было.

Сейчас отрасль обеляется, появилась система «Платон», с помощью которой можно проанализировать транспортные потоки. Система достаточно объективная, чтобы использовать её данные для решения по выдаче кредитов.

В магистральной логистике заемные средства нужны из-за проблемы отсрочек платежей. Крупные ритейлеры обычно платят транспортным компаниям через пару месяцев после получения товаров, а с водителем нужно рассчитаться здесь и сейчас, иначе он уйдет к конкурентам.

Особенно отсрочка платежей бьет по бизнесу в условиях неопределенности рынка. Есть вероятность, что за обозначенные выше пару месяцев цены на комплектующие могут вырасти в два раза.

Решение — финансирование логистической компании, исходя из каждой перевозки.

Если возможно подтвердить, что перевозка законтрактована, совершена, а поставка принята — это задокументировано в договоре, приложениях и актах между логистической компанией и её клиентом, и нет оснований сомневаться в подлинности соглашения и том, что заказчик заплатит, можно профинансировать логистов и помочь закрыть кассовый разрыв.

 

Кинопроизводство

Ситуация, как в магистральной логистике. Телеканалы и стриминговые сервисы могут контрактовать продакшн на съемки фильма, но заплатить через год, либо траншами в 4-6 месяцев. Только продюсеру деньги на гонорары актерам, съемочной группе, аренду оборудования и павильонов нужны сразу.

Возникают кассовые разрывы из-за неравномерности денежного потока, либо исполнители получают средства с задержкой. На это соглашаются не все.

Хотя для банков российский рынок производства кино кажется рисковым и непонятным, за последние годы процесс создания контента превратился в жесткий механизм с четким таймингом и гарантией, что проект купит канал или стриминговый сервис, и ему перейдут авторские права. Игроки на рынке также в большинстве своем с опытом — они работают уже 10-15 лет и создают гарантированно ликвидный контент.

Финансовые организации могут как выдавать кредиты на производство фильма целиком, так и брать на себя часть обязательств, например, перед актерами. Будущее за созданием кастингплейсов — прозрачных программ для актеров, агрегирующих предложения от рынка и обеспечивающих быстрые выплаты за работу на основе подтвержденных контрактов продакшнов с телеканалами и стриминговыми сервисами.

 

Такси и каршеринг

В таксопарках также есть независимые операторы данных — агрегаторы, такие как «Яндекс.Go». Они позволяют оценить объем грузоперевозок и их рентабельность и на основе этого принимать решение, выдавать ли кредит или нет.

Причем компания, которая финансирует такси или каршеринг, может закрыть её потребности в натуральном виде, а не субсидировать наличными, и гарантировать себе, что средства пойдут куда нужно.

Например, поставить газовое оборудование, закупить детские автокресла, оформить ОСАГО или помочь в расширении автопарка. Часто это предполагает оптовые закупки, что в текущей ситуации осуществить отдельному таксопарку не так просто. Компания-посредник возьмет на себя все финансовые и организационные вопросы, а заодно сэкономит средства.

 

Сельское хозяйство

На практике сельхозпроизводители сталкиваются с долгим рассмотрением кредитов — от полугода до года. И если взять технику в лизинг через АО «Росагролизинг» ещё реально, то получить заем на посевную и закупку топлива сложно. Проблему косвенно подтверждает тот факт, что во время текущего кризиса сельхозпроизводители одними из первых получат кредитные каникулы и дополнительные инструменты поддержки.

Вместе с тем сегодня существует большое количество агростартапов, которые выступают операторами данных. Они анализируют почву, климатические условия и другие особенности, которые влияют на урожайность, и могут спрогнозировать её при условии использования технологий, удобрений и правильного орошения.

Альтернативная скоринговая модель может быть построена на этих данных. Поскольку сектор довольно маржинальный, даже кредитования по минимальному прогнозу урожайности часто будет достаточно. По такому принципу в Юго-Восточной Азии работает финтех-стартап Cashwagon.

Сельское хозяйство — измеримая и понятная отрасль. Например, в животноводстве фермерам нужно разово потратить средства на эмбриотрансфер, после чего корова начинает регулярно давать молоко. Сколько денег хозяйство получит за это молоко после продажи посчитать несложно, как и «трудоспособный возраст» коровы.

Закладываем риски в виде болезней животных, подорожания пищевых добавок и так далее, амортизацию оборудования для дойки и других основных фондов и получаем четкую бизнес-модель.

В сельском хозяйстве есть и другая категория игроков, которые остро нуждаются в заемных средствах — это трейдеры. Они закупают сельхозпродукцию у небольших фермеров и ИП, чтобы:

1. Консолидировано продавать крупным компаниям, заинтересованным в сырье, но не готовым работать с сотнями мелких поставщиков;
2. Хранить зерно до зимы или даже весны на собственных элеваторах и дороже продать сырье в несезон. 

Для эффективной работы трейдерам нужно много заемных денег, но они не проходят под стандартные требования по кредитованию в банках. Как и в случае с сельхозпроизводителями, их будущие финансовые показатели несложно смоделировать — бизнес цикличный, и ситуация повторяется из года в год. Значит, под этот прогноз трейдерам можно выдать заем и получить гарантированную прибыль.

Пожалуй, сейчас лучшее время, чтобы финансовым организациям пробовать работать по-новому. Банкам больше нет необходимости придерживаться принятых во всем мире консервативных политик и стандартов — теперь они достаточно автономны и должны в большей степени, чем когда-либо, быть открыты к обсуждению альтернатив.

---

Представленные примеры из работы маркетплейсов, таксопарков, магистральной логистики, кинопроизводства и сельского хозяйства показывают, что сегодня банки могут построить качественно новую скоринговую модель на основе больших данных и обоснованно подходить к оценке большего спектра заемщиков, помогать им развивать свой бизнес и зарабатывать самим.

Фото на обложке: Unsplash.com