Как сеть спортивных студий превратилась в онлайн-кинотеатр с видеотренировками

Мы открыли первую студию в Москве в 2017 году, а уже в 2018 — вторую. Сеть активно развивалась, показывая стабильный прирост посетителей до 70% в квартал. Но с 20 февраля по 21 марта 2020 года посещаемость студий резко упала на фоне разгорающейся эпидемии коронавируса — на 20–30% в конце февраля, и вплоть до 50% в середине марта. 

Уже 1 марта стало понятно, что закрытие студий — лишь вопрос времени. Перед нами стояла задача обеспечить занятия спортом для наших гостей в сложившихся условиях, поэтому мы решили запускать онлайн-студию. 

Что мы сделали

Потери в выручке офлайн-студий на момент подготовки онлайн-направления составляли около 30%. Мы оперативно собрали команду видео-продакшена, взяли в аренду профессиональное оборудование для съемок, разработали тренировочный план и организовали съемки в наших спортивных студиях в Москве. 

«Подушки безопасности» у проекта не было. На организацию съемок было выделено несколько миллионов рублей, которые, увы, пока что не окупились. 

В каждой онлайн-тренировке участвует целая команда профессионалов: один ведущий тренер, который показывает стандартные опции упражнений и объясняет технику на примере второго человека — приглашенного гостя. Также есть и второй тренер, который показывает облегченный вариант упражнений для тех, у кого есть противопоказания. 

За пределами объектива камеры — несколько дизайнеров, которые готовят графические элементы для создания видео, звукорежиссер, оператор, несколько монтажеров и продюсер. Параллельно со съемками при помощи команды веб-разработчиков шло создание самой онлайн-площадки на сайте студии. 

Что изменила самоизоляция

В течение первых двух недель работы в дистанционном режиме онлайн-студия выпустила около 45 онлайн-тренировок. Все они были сняты до введения режима самоизоляции, и на момент закрытия студий оставался лишь монтаж готовых видеороликов.

Расширение географии проекта стало одним из положительных эффектов введения режима самоизоляции. Сейчас в онлайн-студии занимаются не только в Москве, но и в регионах России от Калининграда до Екатеринбурга, а также в странах Европы.

Что помогло в продвижении онлайн-студии

• Подключение корпоративных партнеров и размещение информации о запуске студии на корпоративных порталах;
• Рассылка пресс-релизов лояльным СМИ с последующей публикацией;
• Внутренняя рассылка по зарегистрированным в системе пользователям;
• Выступления основателя проекта на онлайн бизнес-форумах и участие в онлайн-конференциях;
• Контекстная реклама в «Яндекс.Директ», таргетированная реклама в Facebook и Instagram;
• Коллаборация по онлайн-тренировкам с Nike;
• Сотрудничество с онлайн-сервисами (ivi) и интернет-порталами (МТС); 
• Заключение партнерских программ по рекламному размещению (Admitad).
• Поддержка инфлюенсеров в Instagram и проведение двойных прямых эфиров;
• Посевная реклама в тематических и студенческих пабликах в Facebook и «ВКонтакте» и в Telegram-каналах.

В нынешних реалиях, когда появилось огромное количество бесплатного контента, конкурировать с другими онлайн-фитнесами стало в разы сложнее. Основными факторами выбора в пользу нас для клиентов стали качество тренировок, атмосфера, многообразие и удобная интуитивная функциональность сайта. 

Как мы меняли бизнес-модель

Мы изначально планировали поэтапное внедрение разных бизнес-моделей — собирали результаты и переходили к следующему этапу. Тестирование каждой модели проходило в течение двух недель и включало в себя сбор данных, анализ, принятие решения и веб-разработку для следующего этапа.

Первая бизнес-модель

23 марта была запущена первая бизнес-модель онлайн-студии. Поскольку в приоритете стоял быстрый запуск онлайна, технически проще всего было внедрить один вид пакета, который уже ранее существовал в офлайн-студиях. Пользователь мог приобрести пакет из 12 онлайн-тренировок по фиксированной цене.

Вторая бизнес-модель

Ранее в офлайн-студии использовалась успешная бизнес-модель подписки и пакетов тренировок. Каждый мог приобрести пакет тренировок (определенное количество тренировок со сроком действия) и абонемент (подписка на 4, 8, 12 или безлимитное число тренировок в месяц). По абонементу оплата списывается автоматически с карты гостя раз в месяц, после чего в личном кабинете автоматически добавляется нужное число тренировок. 

Третья бизнес-модель

На третьем этапе была запущена широко используемая онлайн-кинотеатрами и образовательными порталами модель freemium, по которой каждый пользователь может получать одну тренировку в месяц бесплатно.

Такой гибкий подход к бизнесу — единственное, что может помочь в выжить фитнес-индустрии в условиях пандемии. Именно поэтому с конца марта мы поменяли три модели монетизации и не планируем останавливаться. 

Каких результатов удалось достичь

К сожалению, на данный момент средств не хватает на то, чтобы покрыть все расходы бизнеса, но в условиях, когда мы вернемся к работе, это станет неплохим дополнительным доходом. Нам удалось восстановить 1/10 дохода офлайн-студий.

Что будет после самоизоляции 

Мы каждый день думаем о том, как внедрить новый формат тренировок, какие сделать активности, чем порадовать наших пользователей, поэтому и дальше будем продолжать тестировать новые подходы и искать необходимые решения. Мы не планируем останавливать развитие онлайн-направления — уже запланированы съемки новых тренировок для видеогалереи и трансляции занятий в прямом эфире. 

Будущее спортивной индустрии в целом и наше в частности зависит от формата, в котором студия будет функционировать после снятия ограничительных мер.

Поэтому развитие Reboot Live — одно из приоритетных направлений деятельности бренда.

Как достичь максимума

1. Больше блогеров. Онлайн-студия не привязывает вас к определенному городу или району, а у блогера уже не будет возникать неудобств с тем, что он живет на другом конце города (или вообще в другом городе), поэтому не может сотрудничать с вами.
   
   Мы взяли отдельного менеджера по работе с инфлюенсерами, который, помимо расширенных возможностей по рекламе у блогеров, помогает организовывать еженедельные прямые эфиры с нашими самыми популярными амбассадорами, чтобы привлечь новую аудиторию в наш Instagram.
2. Больше публикаций в СМИ. До карантина наш PR-отдел был нацелен, в основном на публикации в глянцевых изданиях. В связи с ситуацией было принято решение активно развивать корпоративное направление (спортивные тимбилдинги, совместные онлайн-тренировки, челленджи для компаний), которое делает значительную часть выручки (10%). Чтобы найти новые контакты в корпоративном мире, было принято решение публиваться в деловых изданиях.
   
   Помимо статей, появилась возможность участвовать в больших онлайн-конференциях и бизнес-форумах, от лица основателя проекта обсуждать насущные темы и проблемы, связанные с введением режима самоизоляции. 
3. Развитие на новых площадках. Самоизоляция открыла возможность пробовать новые социальные сети и каналы продвижения («Яндекс.Дзен», ivi). Советуем зарегистрироваться в разных соцсетях и сервисах, чтобы увеличить свои охваты.
4. Больше полезного контента. За время карантина в наших социальных сетях появилось больше полезных постов с лайфхаками, которые касаются не только тренировок, но и питания. Недавно провели совместный прямой эфир с CEO компании Bite Еленой Шифриной на тему приготовления полезных низкокалорийных панкейков.
   
   После открытий студий в офлайне не планируем останавливаться и будем продолжать нести пользу и активно коммуницировать с аудиторией.
5. Возможность бесплатного пробного периода. Сейчас на нашем сайте появилась опция бесплатного пробного периода, который действует 7 дней. Так мы даем новичкам попробовать bootcamp-тренировки и ощутить эффект без первоначальных вложений, что помогает повысить лояльность пользователей.

Фото на обложке: Shutterstock / Liderina

Фото в тексте: Reboot