Конкурсы для химических стартапов: как подготовиться и наиболее эффектно себя показать?

Сегодня в России сложились уникальная ситуация. Западные бренды ушли, и рынок открылся для российских стартапов. Инвесторы видят в них реальные финансовые возможности, ведь быстро реализованный импортозамещающий проект — возможность захватить освободившийся сегмент рынка.

Мы в ВХЗ.31 уже много лет организуем такие программы и накопили опыт общения со всеми участниками процесса. Вот несколько советов начинающим стартаперам.

Выбирайте подходящие конкурсы 

По нашим подсчетам, в России существует несколько сотен инвестиционных программ. Большинство из них тематические и проводятся крупными компаниями. Выбирайте «своих» по профилю. Нет смысла присылать во ФРИИ идею о сложном химическом производстве, а на конкурс химических проектов — IT-стартап.

Стартапы лучше делать на растущих рынках

Сегодня помимо классических растущих отраслей появилось огромное поле — импортозамещение. Список приоритетных сфер и продукции можно посмотреть в отраслевых планах импортозамещения Минпромторга России. Практически все перечисленные там направления нуждаются в новых производствах. Возможно, стоит направить свои усилия именно туда?

Все возможности для предпринимателей на RB.RU. Актуальные конкурсы, гранты, акселераторы, хакатоны, гранты, стажировки для бизнеса

Будьте кратки, но отразите всю информацию

Опишите свой продукт и четко покажите его отличие от других товаров на рынке. Нередко стартаперы рассказывают об общей проблеме, которую решает их стартап, а инвесторы хотят знать не о проблеме, а о том, чем же ваша идея по ее решению лучше других.

Подготовьте всю финансовую информацию: от себестоимости производства до оценки рынка, даже если прямого рынка для вашего изобретения не существует.

Например, вы изобрели биоразлагаемые стаканчики из картофеля. Значит, вам нужно изучить рынки стаканчиков и биоразлагаемых технологий, их размер и проблемы. Отдельно пропишите инвестиционный проект: во сколько раундов и на каких условиях вы планируете привлекать деньги.

Покажите, как вы снижаете риски инвестора. Тут есть три фактора: 

• Во-первых, экспертность участников команды — работа в крупных компаниях, коммерческих проектах или успешный опыт запуска стартапов. 
• Во-вторых, наличие готового прототипа, а еще лучше — мелкосерийного производства. Так вы покажете, что идея реалистична.
• В-третьих, подтверждение текущих или запланированных продаж. Для этого договоритесь с потенциальными покупателями вашего продукта о встрече и попросите инвестиций. А в случае отказа просите бумагу о том, что компания заинтересована в покупке конкретного объема вашей продукции. По нашему опыту, с таким документом на руках гораздо легче общаться с инвесторами, ведь те видят, что рынок заинтересовался товаром.

В сопутствующие материалы включите полный бизнес-план, смету по приобретению оборудования и кадровый состав. В случае с химическими стартапами — еще и научное исследование вашей идеи.

Теперь лайфхак, о котором знают не все стартаперы. Заранее напишите список того, что еще вы бы хотели попросить у инвестора помимо денег: экспертной помощи, контактов на рынке, помощи с подбором людей и так далее.

Готовьтесь к вопросам инвесторов и жюри

Один из участников конкурса «ПромТех 2.3» раскрыл, что заранее готовился к питчу и собирал вопросы инвесторов. У него получилась таблица с более чем 300 вопросами. 

Чаще всего вопросы касаются пунктов, которые стартаперы не упомянули или не раскрыли в питче. Например, как оценивали объем рынка и какую долю авторы проекта хотят захватить. Есть ли планы по наращиванию команды? На каком этапе находится проект, закуплено ли оборудование?

Вопросы про оборудование вообще очень часто звучат: рассматривали ли альтернативы, более дешевые китайские аналоги? Есть ли зависимость от европейских технологий и сырья?

Читайте также:

Как подготовить хороший питч. Советы инвестора

Как питчить стартапы российским инвесторам

Один из любимых вопросов экспертов — про запасной план: если не получится, то что будет делать команда? Кроме того, спрашивают, планирует ли команда выйти из проекта со временем, на каких условиях, и что она будет делать, если инвестор захочет сменить руководство? Под этими вопросами не скрываются никакие намерения, просто инвестор проверяет риски и предусматривает момент собственного выхода.

Особенность химических стартапов в том, что эксперты много внимания уделяют самой возможности реализации идеи. А еще проверяют, есть ли патенты у самого стартапа или его конкурентов.

Как лучше общаться с экспертами во время питча?

Защищать проект можно как в одиночку, так и командой. Но когда приходит несколько участников с экспертизой в разной областях, обычно получается хороший диалог. Поэтому лучше берите хотя бы одного коллегу. Даже если за всю встречу он произнесет лишь пару слов, вы будете выглядеть «увесистее». 

Важный момент — подготовьте буклеты или визитки с qr-кодом, ведущим на сайт вашего проекта. У потенциального инвестора должно остаться что-то материальное. Впрочем, у нас был кейс, когда основатель стартапа эффектно на листе А4 нарисовал схемы, обозначил все цифры, объясняя их значение, и отдал инвестору. Тоже вариант, если подготовиться заранее не получилось.

Не грантом единым

Конкурс — место для налаживания связей. Эксперты, промышленные партнеры, другие команды и стартаперы — общайтесь со всеми, собирайте обратную связь, получайте идеи и советы по доработке презентации и продукта, по планам его реализации и вывода на рынок. Очень часто это гораздо ценнее, чем победа.

Если есть возможность поучаствовать в акселерационной программе, очно или дистанционно, — обязательно соглашайтесь. Кстати, если у вас нет прототипа, то там вам могут помочь найти финансирование на его создание.

Будьте готовы к тому, что ваша идея трансформируется или поменяет направление. В одном из прошлых конкурсов у нас участвовала команда, которая придумала способ переработки литий-ионных аккумуляторов. По нашей оценке, проект оказался не рентабелен — ребята придумали хорошую методику переработки, но плохо понимали затраты на сбор аккумуляторов.

Однако сама технология была перспективной. В ней мы нашли возможности для производства совсем другого продукта из области ТЭК и уже подобрали для команды промышленного партнера. Ждем реализации проекта.

А еще внимательно рассматривайте другие стартапы — как они упаковывают проекты, на что делают акцент. Это поможет вам не только защитить свою нынешнюю идею, но и быстро оформить следующую.

Перспективы участия

Внешняя оценка поможет определиться с будущим вашей идеи. Только в общении с промышленными партнерами и инвесторами вы услышите те вопросы, которые помогут вам самим понять, удастся ли реализовать проект. Более того, многие крупные компании сегодня покупают готовые команды; конкурсы — ваш шанс заявить о себе.

Сегодня у вас одна идея — а через год другая. Наладив контакты сейчас, вы сможете через год быстро связаться с инвесторами и получить обратную связь, а другие стартаперы могут стать частью вашего нового проекта.