Колонки

Как питчить стартапы российским инвесторам

Колонки
Алсу Халилова
Алсу Халилова

Ведущий менеджер по работе со стартапами ОЭЗ «Иннополис»

Анастасия Удальцова

Летом 2022 ОЭЗ «Иннополис» и банк «Точка» запустили акселератор для российских стартапов. Да, инвесторы ищут способы перераспределить капитал в условиях санкций — просто подходы стали более тщательными.

Алсу Халилова, ведущий менеджер по работе со стартапами ОЭЗ «Иннополис», поделилась рекомендациями для фаундеров, которые питчат проект. В материале — практические советы, как построить питч, Q&A-сессию и дальнейший диалог с инвесторами.

Как питчить стартапы российским инвесторам

Содержание:

 

Что такое питч-дек

Говоря простым языком — это презентация, в которой команда описывает свой продукт и рассказывает, кому он будет полезен. 

Сам рассказ не должен занимать более пяти минут, при этом важно сделать его логичным и понятным. Я советую начинать питч-дек с проблемы, которую решает ваш продукт. Причем описать ее нужно масштабно, добавив цифры и статистику по теме. Так инвестор с первых минут питча будет заинтересован в решении проблемы, которое вы предлагаете, и выслушает вас внимательно.

 

Структура питч-дека

В первом слайде презентации вы рассказываете о проблеме, а во втором — о ее решении, вашем продукте. Важно показать, в чем его преимущество перед аналогами.

Например, мобильное приложение, которые вы разработали, расходует на 20% меньше заряда, чем аналогичные сервисы. Описание продукта должно содержать следующие элементы: 

  1. Что за продукт;
  2. Для чего он нужен;
  3. Кто является потенциальной аудиторией; 
  4. Чем продукт лучше аналогов. 
  5. Визуализация продукта.

Следующий слайд следует посвятить анализу рынка. Не обесценивайте этот слайд и уделите ему достаточно времени. Потенциальные инвесторы могут быть заинтересованы в определенном рынке — региональном, федеральном или зарубежном. Продемонстрируйте, что вы изучили географию, сферу, и показатели рынка, на котором планируете продвигать свой товар или услугу. Обязательно укажите размер рынка и темпы роста, а также то, какие тенденции этот рынок транслирует сейчас.

Важно рассказать о ваших потенциальных конкурентах. Так инвестор увидит примеры того, как подобные продукты выходили на рынок, росли и получали хорошую прибыль. Но если у вас конкуренты в основном на рынке Европы, а вы туда не пойдете, указывать их не стоит. 

Рассказывая о кейсах конкурентов, нужно обязательно отметить, что у вас есть «секретный соус», которым вы сможете заправить этот продукт и по-другому решить проблему целевой аудитории. 

 


Не стоит оформлять подборку конкурентов в виде таблицы — сейчас это неактуально. Грамотнее будет добавить в презентацию логотипы брендов-конкурентов, которые предлагают тот же товар, что и вы. 


 

Бизнес-модель показывает, как именно продукт зарабатывает или будет зарабатывать на рынке, поэтому эта часть непременно должна быть и в питч-деке. Модель должна быть:

  • понятной,
  • масштабируемой,
  • подходить этому рынку и продукту. 

Хорошо, если в презентации есть слайд, посвященный go-to-market-стратегии. Как вы собираетесь выходить на рынок? Через конференции, через органический трафик и рекламу у блогеров. Расскажите о каналах выхода потенциальному инвестору. Покажите, что вы учли внешние обстоятельства, пропишите альтернативы на случай, если какие-то каналы станут недоступны. Здесь же уместно указать показатель CAC по каналам.

Экономические показатели и traction проекта актуальны, если у вас уже есть первые продажи. Цифры очень важны для инвестора, поэтому, если они есть — покажите и объясните их. Если выручки пока нет, это не значит, что проект ничего не достиг, однако слайд должен быть в любом случае.

Ваши показатели — это привлеченные пользователи, запуск MVP, патенты, победы в конкурсах и рейтингах, полученные гранты и инвестиции.

Когда нет четких цифр и показателей, инвесторы смотрят на вашу команду. Есть ли у участников проекта релевантный опыт, образование, успешные запуски стартапов в прошлом и exit — все это будет играть роль.

Последнее и главное — запрос к инвестору. Он должен быть четким и рассказывать о том, чего вы хотите. Если запроса нет, «нет» будет ответом на ваш питч. 


Читайте по теме:

Стильный питч-дек: 50 шаблонов, чтобы произвести впечатление

Где питчить стартап: 20 площадок


Как может выглядеть запрос? Например: мы планируем поднять раунд на 30 млн руб. Средства хотели бы распределить так: 20% на развитие и рост команды, 30% на маркетинг и 50% на выход на рынок СНГ. Это поможет инвестору понять, куда будут направлены средства, готов ли он вложить такую сумму денег и насколько адекватно вы планируете их потратить.

Оценка компании и доля, которую вы готовы отдать за инвестиции — тема, которую лучше оставить на этап переговоров. 


Не забудьте указать на последнем слайде ваши контакты. Не просто проджект-менеджера или ведущего специалиста, а фаундера или CEO проекта. Можно добавить QR-код, который направит инвестора на data room с расширенной информацией о проекте. 

  • One page. Полезный атрибут питча. Слайд-саммари, где написаны все ваши вот предыдущие пункты из питч-дека на одной странице. 
  • Аппендикс. Продумайте, какие вопросы вам могут задать. Подготовьте и поместите в аппендикс слайды, которые проиллюстрируют ваши ответы.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Подытожим. Из чего состоит классический питч?

  1. Проблема
  2. Решение — ваш продукт
  3. Анализ рынка
  4. Конкуренты
  5. Бизнес-модель
  6. Go-to-market-стратегия
  7. Unit Economy/Экономические показатели проекта
  8. Traction
  9. Запрос
  10. Контакты
  • One page
  • Аппендикс

 

Оформление питч-дека

Пусть это будет красиво — все любят, когда питч-дек радует глаз. Меньше букв, но больше визуализации, графиков, и данных. Желательно, чтобы презентация была оформлена в фирменных цветах вашего бренда. 

Добавьте небольшой видеоролик о том, что разрабатываете: это свежо и привлекает внимание, выгодно выделяя вас на фоне конкурентов. Хронометраж — до 30 секунд, чтобы инвестор не заскучал и не отвлекся. 


Читайте также:

Слайды на миллиард: питчи Revolut, Tinder, Airbnb и других успешных стартапов

Как подготовить успешную elevator pitch: рекомендации для быстрого привлечения внимания инвестора


Не перегружайте презентацию текстом, помните, что она — дополнение к питчу. Сделайте ее красивой и лаконичной, но сохраните информативной: инвесторы могут захотеть перелистать ее позже. 

Бонусный совет: позаботьтесь о своем внешнем виде— оденьтесь вдумчиво и в соответствии с духом продукта. Если будете выступать на фоне собственных слайдов, проверьте, что одежда не конфликтует с презентацией по стилю и цветам.

 

Золотые правила питча

  • Отрепетируйте выступление несколько раз;
  • Подумайте о возможных вопросах заранее и будьте готовы обратиться к аппендиксу;
  • Не перегружайте презентацию мелкими деталями; 
  • Строго соблюдайте тайминг (3-5 мин); 
  • Будьте честны; 
  • Не говорите «я не знаю» — говорите «я уточню актуальные данные и вернусь к вам»;
  • Проверьте интернет-соединение и все технические моменты;
  • Будьте открыты к обратной связи и не бойтесь критики; 
  • Иллюстрируйте идеи историями. Расскажите, как продукт используют ваши клиенты.
  • Делайте паузы для фокусировки внимания зрителей. Используйте интерактив с аудиторией, если это уместно для продукта. 
  • Не зачитывайте текст презентации, рассказывайте своими словами. 

Бонусный совет: возьмите за правило заранее проверять ваше оборудование, программное обеспечение и слайды. Всегда имейте с собой переходники, адаптеры, зарядное устройство для ноутбука, презентацию на флешке.

Сбои случаются очень часто, и всегда — в тот момент, когда вы решили не перестраховываться.

 

Ответы на вопросы после питча

  1. Не затягивайте ответ на каждый вопрос: предлагайте пообщаться после питч-сессии.
  2. Не грубите: тренируйтесь будьте открытыми к чужому мнению и советам.
  3. Если вам нужно уточнить информацию, так и говорите.
  4. Не бойтесь передать слово для ответа на вопросы компетентным коллегам.
  5. Умейте корректно отстоять свое мнение.
  6. Как можно больше тренируйтесь. Я советую минимум раз в неделю.
  7. Будьте в курсе последних новостей вашего рынка и внешнеэкономических событий.
  8. Используйте любую возможность, чтобы донести ваши достижения и рассказать о планах.

Бонусный совет: Обращайте внимание на тон вашего голоса и осанку. Важно не только то, что вы говорите, но и как. Не суетитесь, особенно если вопрос заставил вас нервничать. Сначала твердо упритесь стопами в пол, расправьте плечи, сделайте вдох, выдох — и начинайте.

Фото на обложке: Unsplash / sirtravelalot

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Правильный питч-дек — как рассказать о своем проекте так, чтобы в него поверили
  2. 2 Как эффективно обрасти связями. 5 правил успешного нетворкинга на tech-конференциях
  3. 3 «Инвестируй, капитализируй, повтори» — из чего инвестору сегодня собрать портфель
  4. 4 Выйти на международные рынки: подготовка продукта и компании
  5. 5 Стать серийным предпринимателем — подводные камни, качества и многозадачность
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список