Как питчить стартапы российским инвесторам

Содержание:

• Что такое питч-дек
• Структура питч-дека
• Оформление питч-дека
• Золотые правила питча
• Ответы на вопросы после питча

Что такое питч-дек

Говоря простым языком — это презентация, в которой команда описывает свой продукт и рассказывает, кому он будет полезен. 

Сам рассказ не должен занимать более пяти минут, при этом важно сделать его логичным и понятным. Я советую начинать питч-дек с проблемы, которую решает ваш продукт. Причем описать ее нужно масштабно, добавив цифры и статистику по теме. Так инвестор с первых минут питча будет заинтересован в решении проблемы, которое вы предлагаете, и выслушает вас внимательно.

Структура питч-дека

В первом слайде презентации вы рассказываете о проблеме, а во втором — о ее решении, вашем продукте. Важно показать, в чем его преимущество перед аналогами.

Например, мобильное приложение, которые вы разработали, расходует на 20% меньше заряда, чем аналогичные сервисы. Описание продукта должно содержать следующие элементы: 

1. Что за продукт;
2. Для чего он нужен;
3. Кто является потенциальной аудиторией; 
4. Чем продукт лучше аналогов. 
5. Визуализация продукта.

Следующий слайд следует посвятить анализу рынка. Не обесценивайте этот слайд и уделите ему достаточно времени. Потенциальные инвесторы могут быть заинтересованы в определенном рынке — региональном, федеральном или зарубежном. Продемонстрируйте, что вы изучили географию, сферу, и показатели рынка, на котором планируете продвигать свой товар или услугу. Обязательно укажите размер рынка и темпы роста, а также то, какие тенденции этот рынок транслирует сейчас.

Важно рассказать о ваших потенциальных конкурентах. Так инвестор увидит примеры того, как подобные продукты выходили на рынок, росли и получали хорошую прибыль. Но если у вас конкуренты в основном на рынке Европы, а вы туда не пойдете, указывать их не стоит. 

Рассказывая о кейсах конкурентов, нужно обязательно отметить, что у вас есть «секретный соус», которым вы сможете заправить этот продукт и по-другому решить проблему целевой аудитории. 

Не стоит оформлять подборку конкурентов в виде таблицы — сейчас это неактуально. Грамотнее будет добавить в презентацию логотипы брендов-конкурентов, которые предлагают тот же товар, что и вы. 

Бизнес-модель показывает, как именно продукт зарабатывает или будет зарабатывать на рынке, поэтому эта часть непременно должна быть и в питч-деке. Модель должна быть:

• понятной,
• масштабируемой,
• подходить этому рынку и продукту. 

Хорошо, если в презентации есть слайд, посвященный go-to-market-стратегии. Как вы собираетесь выходить на рынок? Через конференции, через органический трафик и рекламу у блогеров. Расскажите о каналах выхода потенциальному инвестору. Покажите, что вы учли внешние обстоятельства, пропишите альтернативы на случай, если какие-то каналы станут недоступны. Здесь же уместно указать показатель CAC по каналам.

Экономические показатели и traction проекта актуальны, если у вас уже есть первые продажи. Цифры очень важны для инвестора, поэтому, если они есть — покажите и объясните их. Если выручки пока нет, это не значит, что проект ничего не достиг, однако слайд должен быть в любом случае.

Когда нет четких цифр и показателей, инвесторы смотрят на вашу команду. Есть ли у участников проекта релевантный опыт, образование, успешные запуски стартапов в прошлом и exit — все это будет играть роль.

Последнее и главное — запрос к инвестору. Он должен быть четким и рассказывать о том, чего вы хотите. Если запроса нет, «нет» будет ответом на ваш питч. 

Читайте по теме:

Стильный питч-дек: 50 шаблонов, чтобы произвести впечатление

Где питчить стартап: 20 площадок

Как может выглядеть запрос? Например: мы планируем поднять раунд на 30 млн руб. Средства хотели бы распределить так: 20% на развитие и рост команды, 30% на маркетинг и 50% на выход на рынок СНГ. Это поможет инвестору понять, куда будут направлены средства, готов ли он вложить такую сумму денег и насколько адекватно вы планируете их потратить.

Оценка компании и доля, которую вы готовы отдать за инвестиции — тема, которую лучше оставить на этап переговоров. 

Не забудьте указать на последнем слайде ваши контакты. Не просто проджект-менеджера или ведущего специалиста, а фаундера или CEO проекта. Можно добавить QR-код, который направит инвестора на data room с расширенной информацией о проекте. 

• One page. Полезный атрибут питча. Слайд-саммари, где написаны все ваши вот предыдущие пункты из питч-дека на одной странице. 
• Аппендикс. Продумайте, какие вопросы вам могут задать. Подготовьте и поместите в аппендикс слайды, которые проиллюстрируют ваши ответы.

Подытожим. Из чего состоит классический питч?

1. Проблема
2. Решение — ваш продукт
3. Анализ рынка
4. Конкуренты
5. Бизнес-модель
6. Go-to-market-стратегия
7. Unit Economy/Экономические показатели проекта
8. Traction
9. Запрос
10. Контакты

• One page
• Аппендикс

Оформление питч-дека

Пусть это будет красиво — все любят, когда питч-дек радует глаз. Меньше букв, но больше визуализации, графиков, и данных. Желательно, чтобы презентация была оформлена в фирменных цветах вашего бренда. 

Добавьте небольшой видеоролик о том, что разрабатываете: это свежо и привлекает внимание, выгодно выделяя вас на фоне конкурентов. Хронометраж — до 30 секунд, чтобы инвестор не заскучал и не отвлекся. 

Читайте также:

Слайды на миллиард: питчи Revolut, Tinder, Airbnb и других успешных стартапов

Как подготовить успешную elevator pitch: рекомендации для быстрого привлечения внимания инвестора

Не перегружайте презентацию текстом, помните, что она — дополнение к питчу. Сделайте ее красивой и лаконичной, но сохраните информативной: инвесторы могут захотеть перелистать ее позже. 

Бонусный совет: позаботьтесь о своем внешнем виде— оденьтесь вдумчиво и в соответствии с духом продукта. Если будете выступать на фоне собственных слайдов, проверьте, что одежда не конфликтует с презентацией по стилю и цветам.

Золотые правила питча

• Отрепетируйте выступление несколько раз;
• Подумайте о возможных вопросах заранее и будьте готовы обратиться к аппендиксу;
• Не перегружайте презентацию мелкими деталями; 
• Строго соблюдайте тайминг (3-5 мин); 
• Будьте честны; 
• Не говорите «я не знаю» — говорите «я уточню актуальные данные и вернусь к вам»;
• Проверьте интернет-соединение и все технические моменты;
• Будьте открыты к обратной связи и не бойтесь критики; 
• Иллюстрируйте идеи историями. Расскажите, как продукт используют ваши клиенты.
• Делайте паузы для фокусировки внимания зрителей. Используйте интерактив с аудиторией, если это уместно для продукта. 
• Не зачитывайте текст презентации, рассказывайте своими словами. 

Бонусный совет: возьмите за правило заранее проверять ваше оборудование, программное обеспечение и слайды. Всегда имейте с собой переходники, адаптеры, зарядное устройство для ноутбука, презентацию на флешке.

Ответы на вопросы после питча

1. Не затягивайте ответ на каждый вопрос: предлагайте пообщаться после питч-сессии.
2. Не грубите: тренируйтесь будьте открытыми к чужому мнению и советам.
3. Если вам нужно уточнить информацию, так и говорите.
4. Не бойтесь передать слово для ответа на вопросы компетентным коллегам.
5. Умейте корректно отстоять свое мнение.
6. Как можно больше тренируйтесь. Я советую минимум раз в неделю.
7. Будьте в курсе последних новостей вашего рынка и внешнеэкономических событий.
8. Используйте любую возможность, чтобы донести ваши достижения и рассказать о планах.

Бонусный совет: Обращайте внимание на тон вашего голоса и осанку. Важно не только то, что вы говорите, но и как. Не суетитесь, особенно если вопрос заставил вас нервничать. Сначала твердо упритесь стопами в пол, расправьте плечи, сделайте вдох, выдох — и начинайте.