Зачем стартапам участвовать в конференциях в 2022 году: личный опыт

Материал будет актуален для тех, кто планирует успешно представить свой проект на Web Summit (1-4 ноября) и Slush (17-18 ноября).

Содержание:

• Подготовка решает
• Стенд как точка притяжения
• 4 важных фактора, которые помогли запомнится
• Выводы и инсайты

Большинство лидеров не умеет делать две вещи: связывать культуру и бизнес-задачи, измерять эффективность культуры и ее соответствие текущим целям компании. Из-за этого цели и амбиции бизнеса растут быстрее, чем люди, что замедляет рост и не дает достигать OKR. 

Мы более пяти лет занимаемя консалтингом и решили масштабировать нашу методологию, сделав из нее цифровой продукт, чтобы больше команд по миру могли вовремя находить гэпы в культуре и развивать команду для достижения стратегических целей.

Сейчас мы на раннем этапе создания продукта.

Ключевые задачи:

• собрать обратную связь;
• провалидировать гипотезы;
• получить инсайты о пользовательском опыте;
• расширить узнаваемость на глобальном рынке.

Все они отлично решаются путем нетворкинга с целевой аудиторией, поэтому мы посмотрели ближайшие мероприятия и остановились на стартап-треке конференции Emerge.

Немного про отраслевые конференции, которые оплачиваются компанией. В большинстве случаев подобные мероприятия имеют для бизнеса отрицательный ROI, поскольку мало кто уделяет время подготовке, постановке целей и распределению ролей.

Мы как бывалые спикеры и даже организаторы собственных ивентов решили использовать участие по максимуму и поработали representative experience с каждой деталью.

Ключевые аспекты, чтобы затраты на участие в конференции стали инвестицией, а не костами

1. Постановка задач и гипотез, а также образ успешного результата для каждой из них. 
2. Планирование команды, брифинг и распределение зон ответственности. 
3. Подготовка стенда с четким пониманием и трансляцией целевого действия, которое мы ждем от целевой аудитории.
4. Мерч, который запомнится и захочется унести с собой, а желательно сфотографировать для соцсетей.
5. Внешний вид и ресурсное состояние участников. Как вас выделят из толпы? Почему с вами захотят проводить время?
6. Развивайте сеть контактов заранее (читай всегда). Согласитесь, приятно, когда вы вышли на питчинг, и зал аплодирует вам до того, как вы начали говорить? А ваши партнеры приглашают людей зайти к вам на стенд. 

Подготовка решает

Мы начали готовится к конференции за две недели и первое, что мы сделали, сформулировали гипотезы и образ результата.

Прописав цели с конкретными KPI (количество контактов, бесед в формате интервью), мы создали action plan, который помог нам их достичь. 

Второй важной задачей была подготовка питча. Уже сам по себе процесс дал много инсайтов и обратной связи. 

Что важно учесть?

• Под каждую ЦА свой питч — со своими акцентами и оффером.

У нас было три аудитории: потенциальные клиенты (стартапы), инвесторы и партнеры. 

• Питч должен быть готов не только у CEO, который питчит со сцены.

Подготовьте всех участников команды на всех доступных языках. 

Читайте по теме:

Пульс есть: как российские стартапы привлекали инвестиции этой весной

Как стартапу с пользой съездить на Web Summit: три совета от инвестора

• Прогоняйте питч несколько раз на разных аудиториях, а лучше возьмите консультанта, который поможет вам подготовиться.

В нашей команде каждый готовился со своим преподавателем по английскому языку и дополнительными консультантами, специализирующимися на питчинге. 

• Четко формулируйте целевое действие. Рекомендуем озвучивать его в начале питча, чтобы человек, который вас слушает, понимал, что вы от него ждете и фокусировался на задаче.

Например, «мы будем рады любой обратной связи» — подумайте, насколько это актуально вашим клиентам или команде.

Какие вопросы чаще всего задают инвесторы после питча:

• Какова ваша модель монетизации?
• Каков ваш самый большой рынок?
• Какова ваша самая большая проблема?
• Какова ваша бизнес-модель?
• Ваш основной конкурент?

• Как именно вы отличаетесь от своих конкурентов?
• Сколько нужно ресурсов, чтобы создать ваш продукт?
• Сколько времени требуется для создания вашего продукта?
• Кто основные клиенты?
• Сколько вы собираете инвестиций? 
• Есть ли у вас штатные разработчики? 

Стенд как точка притяжения

Питчинг перед инвесторами был очень важной задачей, но не менее важной — тестирование гипотез и увеличение узнаваемости бренда среди целевой аудитории.

Инструмент, который мы использовали для этого на 100%, был стенд на аллее стартапов. У нас был один день и около 40 стартапов, с которыми мы конкурировали за внимание аудитории. 

Что помогло нам выделиться

Организуйте вовлекающие активности без прямой продажи. Они вызовут приятные эмоции и создадут положительный опыт взаимодействия с вашей компанией человеку, который проходил мимо. 

Чувствуйте волну

Мы напечатали карты «Таро инноватора», лицевой частью которой были вдохновляющие цитаты или коучинговый вопрос, а на рубашке располагались наши контакты. И предлагали всем, кто проходил мимо вытащить себе карту.

Люди активно вовлекались и большинство, изучив карту, спрашивали, чем мы занимаемся. Такая активность оказалась отличным способом вовлечь аудиторию и начать разговор о нашей компании.

Не стоит просто наносить логотип компании на мерч, если только вы хотите, чтобы вашу футболку или кепку носили на даче или в походе. Выбирайте то, что может зацепить вашу аудиторию. 

Что сделали мы. Наша команда много лет печатает открытки с вдохновляющим посланием, например, It's your turn to change the world. Люди забирают их на память, на рабочий стол, выставляют в инстаграм или отправляют друзьям. В преимуществах стикерпаков и значков мы тоже давно убедились.

Делайте качественный мерч 

Наши визитки сделаны по технологии триплекс. Их брали просто потрогать или спросить, а где мы их делали.

Возможно, это не поможет вам поднять инвестиции, но точно увеличит узнаваемость и зарекомендует как команду, которая создает крутой опыт даже в мелочах.

Заставьте остановиться у вашего стенда 

Мы пошли в провокацию и написали на роллапе STOP skipping the culture. Мозг так устроен, что невольно реагирует на слово стоп.

4 важных фактора, которые помогли запомниться

Чтобы запомниться вне активностей и обратить на себя внимание, используйте главный ресурс — команду.

И есть простые вещи, о которых стоит помнить:

• Одевайтесь ярко и узнаваемо

Зеленый, красный, синий, фиолетовый. Казалось бы, fashion-советы для стартапов неуместны, но после конференции к нам подходили: «А это ваша команда была в ярком? Я вас запомнил».

На конференциях, где в небольшом пространстве собирается множество людей, решает цвет.

• Будьте открыты, доброжелательны и со страстью рассказывайте про свой продукт

Если вы не влюблены в него, у аудитории тоже не случится химии. Не нужно излишнего официоза. Но важно, чтобы вся команда была хорошо пробрифована и знала все нюансы своего продукта.

Читайте также: 

«Венчурный бизнес — это история про партнерство». Зачем инвестору вступать в клубы и как найти свой стартап?

Цифровая трансформация, которая преображает жизнь: как приспособиться к переменам?

• Вечеринки — не менее важная часть конференции

Это еще одна возможность укрепить связи, которые были наработаны днем, и создать новые.

• Выстраивайте долгосрочные отношения

На конференции было много человек, которые уже знали и поддерживали нас на питчинге, приводили людей на стенд.

Начните выстраивать новые отношения — просто сделайте так, чтобы люди захотели провести с вами время, даже если прямо сейчас не готовы стать клиентами.

Выводы и инсайты

Поедем ли мы на Emerge в следующем году? Не факт.

Будем ли мы участвовать в других стартап конференциях? Обязательно.

Мы поняли принцип, сделали выводы и теперь хотим принять участие на более масштабных конференциях в Европе. 

Что забираем с собой

1. Отработанный во время подготовки питч помогает более пристально посмотреть на свое ценностное предложение и порефлексировать в процессе;
2. Участие в конференции дает большое количество новых вопросов и качественной обратной связи от инвесторов, аудитории, менторов;
3. Более 30 новых контактов потенциальной аудитории и партнеров;
4. Новые теплые связи из разных стран, нетворкинг был одной из главных целей.

Какие уроки вынесли

• Emerge дает большое количество возможностей: питч перед инвесторами, менторские сессии, стенд, приложение для нетворкинга, встречи с корпорациями.

И все это с разными дедлайнами, которые мы, признаться честно, пару раз напутали. Назначьте сразу ответственного за все активности человека, внесите дедлайны в календарь. 

• Продумайте оптимальный путь пользователя на стенде.

Увы, мало кто сейчас пользуется визитками. И хотя мы раздали стопку визиток и листовок, получили гораздо меньше контактов в руки.

Кажется, что обычный листок для записи контактов вручную — отличное решение.

Либо сразу добавляйте человека в телеграм, не забывайте про этот шаг, поскольку половина к вам не вернется. 

• Не презентуйте несколько продуктов, сфокусируйтесь на одном.

Параллельно питчу про продукт мы приглашали людей на наш Shared Research. Команда исследователей там формируется из внешних участников, которых во время всего процесса обучают и сопровождают наши эксперты.

В итоге люди путались в нескольких целевых действиях.

Ереван же останется в сердцах всех участников конференции. Он оказался отличной площадкой для конференции и IT-хаба.

Большое количество талантливых разработчиков, предпринимателей, продактов и знакомых из инновационной и стартап-комьюнити.

Фото на обложке: Gorodenkoff/Shutterstock