Привлечение клиентов во время кризиса: как действовать?

Шаг 1. Необходимо сохранить «старых» клиентов

Привлечь новых клиентов стоит сейчас гораздо дороже, чем удержать существующих. Для того, чтобы увеличивать прибыль в кризис, нужно как минимум постараться сохранить тех клиентов, которые не хотят отказываться от ваших услуг. Проведите аудит всех своих клиентов.

• Во-первых, это люди, которые уже знают вас как профессионала и могут продолжить работу с вами в будущем.
• Во-вторых, эти же клиенты могут рассказать о вас знакомым и партнерам. Принцип «сарафанного радио» до сих пор работает и будет оставаться актуальным еще долгие годы. 

Сосредоточьтесь на том, что еще можно сделать для постоянных клиентов, чтобы они стали еще эффективнее, прибыльнее, успешнее. Транслируйте ценность и важность благополучия клиентов через маркетинг, пиар, ивенты. Очевидно, что компании сокращают бюджеты, а сферы ивента и коммуникаций страдают от этого больше всего — руководители отказываются от мероприятий, срезают почти все активности для команды.

Читайте по теме:

Ивенты в эпоху перемен — как оставаться на плаву?

5 способов помочь персоналу справиться со стрессом и повысить производительность труда

Поэтому нужно предложить альтернативу. Старое упражнение из бизнес-тренингов снова актуально: откройте свою телефонную книгу и расширьте круг людей, который потенциально может стать вашими клиентами. Наверняка вы еще не со всеми успели поработать. 

Например, в марте мы приглашали клиентов на бранч или кофе, чтобы обсудить текущие события и планы на будущее. Это позволило нам узнать о желаниях и потребностях клиентов.

Под конкретный запрос клиента мы предлагали конкретное решение. Если кто-то хотел мотивационное мероприятие, учитывая сокращенный бюджет, то мы предлагали решение, которое бы удовлетворило эти два условия.

Если говорить о формате недорогих мероприятий, то клиентам предлагались офисные события, онлайн-встречи с психотерапевтом или коллаборации с развлекательными сервисами. Такой подход дал клиенту возможность выбора, а главное, ощущение заботы и поддержки с нашей стороны, что важно для укрепления лояльности. Мы же, в свою очередь, открывали для себя новые варианты взаимодействия.

Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции

В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100. 

Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.

Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.

А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе. 

Копировать с достоинством — отличный формат в 2022 году, но не забывайте про свою идентичность. Миру нужна уникальность. Если есть возможность, пробуйте аутсорсинг по части необходимых для роста компании компетенций. Так у вас есть шанс быстрее получить то, что вам нужно, и за меньшие деньги. 

Мы, например, пробуем себя не только как ивент-агентство, но и как полноценный ивент-отдел по внутренним и внешним коммуникациям. Сейчас мы стараемся полностью интегрироваться в бизнес клиента, стать частью команды внутри.

Мы делали это и раньше, но сейчас, когда клиентам нужно еще больше поддержки, мы стараемся внедрять что-то новое. Например, недавно мы придумали систему мотивации и программу лояльности для зарубежных бизнес-туристов.

Пожалуй, кризис — это то самое время, когда вы готовы на все и когда действительно стоит расширять свои профессиональные возможности, а вместе с ними и предложение вашей компании. Не стоит бояться наращивать компетенции своей команды и уходить в новые сферы, возможно, на вашу новую услугу найдется спрос.

Шаг 3. Используйте доступные информационные каналы

Будьте на виду, как старый друг. Пишите посты, заведите Telegram-канал от себя лично, призывайте людей к обсуждению в профильных группах в социальных сетях, рассказывайте о том, что происходит в бизнесе сейчас. Попробуйте сделать коллаборацию с близким к вашему бизнесу брендом или интернет-пабликом.

Наращивайте силу контактов и сообщества. Недостаточно просто вступить в очередной канал или группу — нужно общаться, делиться, быть активным пользователем, чтобы вас заметили, чтобы вы дали нужную ассоциацию и запомнились.

Люди все еще пользуются соцсетями, скроллят ленту, и всегда есть шанс, что ваш пост привлечет внимание. А еще можно позвонить старым друзьям, встретиться с бывшими коллегами. Чем больше вы сейчас будете общаться, тем больше шанс, что найдете клиентов. 

Читайте также:

Социальные сети для бизнеса: откуда и как доставать лиды в новой реальности

Переходим на новые площадки: как правильно адаптировать контент для соцсетей?

Если брать формат Telegram-канала, то используйте все доступные инстурменты: «кружочки» с вашим экспертными мнением, аудиостримы, голосования, запуск обратного отсчета, игры и геймификацию, которую предлагает мессенджер. Они существенно обновились, пополнились новой аудиторией — это нужно использовать себе во благо.

Участвуйте в рыночных и схожих по теме мероприятиях, нетворкинг-сессиях — это позволит заявить о себе, познакомиться с новыми людьми. Сейчас мы живем в реальности, где живое общение снова стало инструментом продвижения. Не стоит пропадать и замирать, лучше действовать целенаправленно, четко и систематически — без этого кризис не пройти.

В конце апреля я выступала на конференции в Петербурге. Помимо общения в свободное от выступления время, получилось предложить широкой аудитории демо наших продуктов, стать оппонентом в дискуссии, найти нового лояльного клиента и начать переговоры по реализации ивентов с тремя потенциальными клиентами.

За апрель — май 2022 года я успела выступить на нескольких бизнес-мероприятиях в России. В итоге агентство получило более 10 запросов на коммерческое предложение, несколько запросов на организацию мероприятия, а также удалось нарастить количество подписчиков в моем Telegram-канале.

Главное — осознавать, зачем вы приезжаете на такие события, чем можете быть полезны, выбрать формат, отличающий вас от большинства, и не бояться общаться с другими участниками. Коммуникации и нетворкинг были, есть и будут отличными средствами для привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости вашей компании.

Сейчас благодаря доступности различных диджитал- и офлайн-форматов стало еще проще делиться своей экспертизой и тем самым заинтересовывать потенциальных клиентов или сотрудников.

Шаг 4. Сделайте ивент по теме, которая вас волнует

Соберите небольшую лекцию, воркшоп, пригласите экспертов, которых знаете вы, а ваши клиенты, может быть, еще нет. Важно, чтобы польза была очевидна уже на стадии информирования об ивенте.

Ваша задача — начать ассоциироваться с источником полезной и проверенной информации, стать флагманом пользы. На своем собственном ивенте вы можете легко сделать аккуратные и красивые продажи, а затем догнать их хорошей цепочкой писем по вашим гостям. 

Например, мы делали подкаст для инженеров и пригласили слушателей подкаста на закрытое событие, а после получили несколько закрытых вакансий. Да, это решенная внутренняя задача, но принцип такой же: понимание аудитории, ответ на вопрос: «Зачем и чтобы что?», польза и качественно организованное событие в необычном месте, так, чтобы присутствующие получили новый опыт, а вы — нового клиента.

Чек-лист по привлечению клиентов в кризис

• Поговорить с клиентами, которые уже знают вас. Узнать их боли и желания;
• Общаться как можно больше и с клиентами, и с клиентами клиентов, и со старыми знакомыми;
• Расширить компетенции. Предложить новые форматы;
• Участвовать в тематических мероприятиях, форумах и нетворкинг-сессиях;
• Придумывать и организовывать собственные мероприятия приглашать клиентов и знакомых для общения.

Таким образом, для того, чтобы продолжать оставаться на плаву в кризис и расширять пул клиентов, можно воспользоваться различными и не всегда затратными инструментами: больше общаться, больше уделять внимание клиентским потребностям, которые формируются здесь и сейчас, больше делиться экспертизой и прокачивать свою команду.

Кризис — это серьезная проверка на умение собраться и начать действовать, клиенты также проходят этот этап и, возможно, ищут именно вашу поддержку.

Фото на обложке: Shutterstock / Worawee Meepian