Колонки

Как сегодня выстраивать диалог с международными партнерами: 5 простых правил

Колонки
Фёдор Васильев
Фёдор Васильев

Генеральный директор TheSales

Алина Алещенко

Сегодня для российского бизнеса сложилась действительно непростая ситуация. Из-за происходящих в мире событий картина и бизнес-карта будут стремительно трансформироваться.

Вопрос, как российским компаниям сегодня работать на международной арене, стоит остро уже сейчас. Фёдор Васильев, генеральный директор TheSales, эксперт по кросс-культурной коммуникации и клиентоориентированности, собрал пять правил для работы российского бизнеса на международном уровне. 

Как сегодня выстраивать диалог с международными партнерами: 5 простых правил

Правило №1: Keep calm and carry on

Ключевое словосочетание здесь — keep calm: сохраняйте спокойствие. Понимаю, что сложно это делть, когда на вас кричат. Например, вы заходите в zoom-конференцию с иностранным партнером, и он начинает апеллировать фразой из серии: «Что ж, вы, русские, творите?» Какая наша первая ответная реакция? Стресс. Непроизвольно мы начинаем проявлять ответную агрессию. 

Понятно, что ни к какому результату ответная агрессия не приведет. Что же поможет сохранить свое собственное спокойствие?

Так, надо понимать, что и мы, и наши иностранные партнеры сейчас находимся в стрессовом состоянии. Не все люди справляются со стрессом одинаково экологично. Поэтому тут нужно помнить, что подобная реакция направлена на самом деле не на вас конкретно, а на всю сложившуюся ситуацию. Примите этот факт, любая реакция на стресс нормальна, но не каждая приятна.

 

Правило №2: Калибруйте цели

Когда начинаются разговоры на фоне эмоций, очень часто помогает проговорить ситуацию. Сказать: «Коллеги, я понимаю ваше негодование. Я точно так же переживаю за ситуацию, но мне кажется, что у нас была задача — проговорить детали проекта, которые нам нужно реализовать.

Деньги уже уплачены, мы искренне понимаем ситуацию, но у нас есть определённые обязательства, и мы будем делать свою работу хорошо. Для этого нам нужно понять, какая спецификация вам требуется».

Прямо проговорите, что вы хотите сделать в этой конкретной коммуникации. Такая калибровка целей помогает снять накал.

Знаешь все изменения, которые затронули твой бизнес? Пройди тест по ссылке и получи полезный подарок

 

Правило №3: Выберите правильную стратегию коммуникации

В этом контексте есть три типовые реакции на конфликт. В связи с тем, что на межкультурной арене конфликты имеют корни в восприятии нашей идентичности. Здесь запускаются три глубинные реакции, которые скорее всего произойдут.

  • Первое — это ответная атака, стратегия «Давление». Когда мы начинаем активно защищаться: «Да нет, все хорошо, да это вы дураки». Открытая, эмоциональная, агрессивная с широким лексиконом и так далее. Перед тем, как вы подумаете, что это не про вас, коллеги, важный дисклеймер — это наиболее часто встречающаяся реакция. Она настолько глубоко сидит внутри каждого, что мы ее даже не контролируем. 
  • Вторая стратегия — это отступление, стратегия «Уступка». Когда мы полностью устраняемся из коммуникации и просто начинаем поддакивать, давая коллеге выговориться. 
  • Третья стратегия — когда мы и свои интересы не заваливаем, и собеседника не продавливаем, стратегия «Кооперация». Посередине мы создаем взаимоприемлемую идентичность в коммуникации. 

Ваша задача — сохранять работу в третьей стратегии. Это сложно из-за эмоций, из-за языковых различий и желания перейти в первые две стратегии. Однако только третья стратегия укрепляет ваши шансы на создание долгосрочных отношений. Поэтому ваша задача — не заваливаться в давление или уступку, а на паритетном уровне вести диалог.

 

Правило №4: Помните о стереотипах

Помните о двух ключевых стереотипах про Россию и россиян. Если вы опросите экспатов из разных стран, что больше всего их раздражает в работе с россиянами, то вы удивитесь, насколько похожими будут ответы.

Напоминаю, что говорим мы не про геополитику, а про работу плечом к плечу в деловом контексте. Чаще всего вам назовут два раздражающих фактора: наша прямолинейность и излишняя эмоциональность. 

Поэтому, когда вы выстраиваете коммуникацию, очень внимательно относитесь к тому, что вы говорите и как вы формулируете свои мысли. Потому что россияне с нашим знаменитым акцентом и абсолютно кирпичными лицами могут восприниматься как очень агрессивные и жестокие люди.

Старайтесь как можно более мягко формулировать свои мысли и, самое главное, — держите эмоции в узде.

Интересно получается, что, говоря про бизнес, мы сами себя воспринимаем безэмоциональными, но иностранцы говорят, что мы и по столу ударить можем, да и дверью хлопнуть.

Здесь нужно понимать, что порой мы хотим работать в третьей стратегии, но за счет того, что нечетко формулируем мысли и эмоционируем, это начинает считываться как давление. 

Необходимо отметить, что за этими двумя стереотипами есть вполне конкретное культурное различие, которое объясняет, почему мы так воспринимаемся. Называется оно прямой и косвенный коммуникативные стили. 

Про что это различие? Разница здесь в целях, которые преследуют коммуникаторы из разных культур. Прямые коммуникаторы во главе угла ставят объективность и прозрачность донесения информации, в то время как косвенные коммуникаторы более всего ценят деликатность и способность не задеть чувств собеседника.

То есть один все время режет правду-матку, а второй проявляет максимум такта в коммуникации. И вот в чем проблема: если не знать про это различие, то можно просто неверно проинтерпретировать поведение визави. Например, прямого коммуникатора можно считать как грубого, а косвенного как нечистоплотного. Но важно понимать, что и то, и то суждение неверно. 

И очень часто россияне попадают в эту ловушку. В силу разных причин они и рады были бы применить косвенный стиль коммуникации и работать в стратегии «Кооперация», но не выходит.

Вот простой чек-лист, чтобы лучше сориентироваться, чтобы ваше поведение не считывали как «Давление»:

  • Не говорите «нет». Простое слово «нет» считается грубым. Используйте больше слов и объясните причины;
  • Никого и ничего не критикуйте. Даже если это действительно так, не нужно. Это может быть считано как бестактное поведение.
  • Держите эмоции в узде. Помните, poker face, ровный голос и сдержанная жестикуляция. Без каких-либо вспышек. Опять же, повышенная эмоциональность может быть считана как давление.

Соблюдая эти простые правила, вы ударите сразу по двум стереотипам и сломаете сценарий в положительную сторону.

 

Правило №5: Будьте гибкими 

Сегодня время великих изменений. Возможно, великих не по сути, но точно великих по масштабу. Поэтому работать придется очень много, очень по-разному, постоянно искать новые пути, и это очень challenging для любых предпринимателей, которые работают особенно в межкультурном контексте. Поэтому заранее готовьтесь к тому, что нужно будет много чего менять. 


В завершение хочется сказать, что мы сейчас держим ухо поближе к земле и собираем информацию от наших клиентов. Радует то, что в большинстве случаев иностранцы показывают большой уровень эмпатии и сопереживания по отношению к ситуации. 

Но нужно помнить, что ситуация пока далека от завершения, а значит, и стресс у людей будет сохраняться. Поэтому встреча со своим первым «Да как же вы такое творите?!» — это не вопрос «случится или нет», а вопрос времени. Соблюдая пять правил из этого материала, вы будете готовы к этому. 

Фото на обложке: Shutterstock / Jacob Lund

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Ивенты в эпоху перемен — как оставаться на плаву?
  2. 2 Теория слабых связей в бизнесе. Как люди зарабатывают на знакомых
  3. 3 Бизнес-тиндер: где предпринимателю найти возможности для нетворкинга
  4. 4 5 советов для развития карьеры, если решили сменить профессию
  5. 5 Выгорание от делового общения: опыт людей, которые научились с этим справляться
UDS CAPITAL
Фонд UDS Capital инвестирует в стартапы по теме FinTech
Подробнее