EdTech франчайзеры: где искать, как общаться и надо ли постоянно контролировать

Как искать франчайзи

Могу сказать, что поиск франчайзи для EdTech проекта — история бесконечных проб и ошибок. Секретной формулы ни у кого нет.

Стандартные каналы привлечения, например, таргетированная реклама, здесь не работают. В лучшем случае получим потенциального партнёра, который придёт с такими вопросами: «Ребята, вот мои 300-500к, через сколько месяцев я выйду в ноль и начну получать прибыль? На сайтах рейтингов франшизы у конкурентов написано от 2 до 5 месяцев. У вас также?»

Такие лиды не являются качественными и только отнимут время.

Для себя мы сформулировали портрет идеального франчайзи:

• Предприниматель. Франчайзи занимается продажами и операционкой, а не продуктом или технологиями. Это большой плюс: тебе дали крутой продукт, продавай и зарабатывай. Ничего придумывать не надо. Предприниматель будет заинтересован именно в коммерческом успехе, а не в day-to-day желании изменить, адаптировать продукт или технологию.
• Человек, ищущий для себя социально-ответственный бизнес. Это важно, так как маржа в ритейле или кофе выше. Но та отдача, которую получают предприниматели, меняющие жизнь конкретных людей здесь и сейчас, несоизмеримо выше.
• Заходит вдолгую. Открытие франшизы для нас — это всегда инвестиции.  Отбиваться франшиза начинает через 1-2 года после запуска, франчайзи начинает получать чистую прибыль в среднем через девять месяцев-год, поэтому работать в долгую единственно возможный вариант.

Кажется, что таких людей не существует, но собственники наших франшиз, когда приходили, попадали хотя бы под два из трёх описанных выше пунктов.  

Каналы поиска потенциальных франчайзи:

• Эвенты. Туда приходит много целевых людей. Многих партнёров мы нашли на образовательных форумах.
• Сотрудники. Когда веришь в продукт, знаешь все его плюсы и минусы изнутри, проще принять решение о старте бизнеса. У таких ребят часто не хватает предпринимательского опыта, но это может быть компенсировано дополнительной опекой со стороны материнской компании на старте.
• Действующие партнёры. Реферальные рекомендации партнёров или открытие новых точек в соседних населённых пунктах действующими партнерами — признак хорошего состояния франшизы. Если партнёр вышел на окупаемость и его доход растёт, он может рекомендовать вас своему бизнес-окружению или решить кратно масштабироваться за счёт открытия дополнительного филиала.

Коммуникации 

Давайте представим ситуацию — образовательный проект запускает франшизу, нанимает аккаунта, который собирает информацию по конкретным франшизам и передает её в материнскую компанию, отвечает на вопросы франчайзи, а ещё параллельно занимается контролем бизнес-процессов. Звучит довольно сложно, но в целом — реально.

А потом случается бум и кратное масштабирование (например, рост с 5 до 20 франшиз за год). В коммуникациях случается пожар и хаос: текучки становится больше, на контроль времени не остаётся от слова совсем. Решение такое – драматично наращивать количество аккаунтов, которые будут отвечать за сравнительно небольшой фронт работы.

Мы изначально решили пойти по-другому пути:

1. Все чувствительные процессы (продукт, IT) остаются за материнской компанией

Это значит, что предпринимателю не надо думать, кто и как будет преподавать, какие материалы для этого использовать, на какой платформе. Всё это берет на себя материнская компания. Предприниматель может сосредоточиться на том, что ему приносит деньги — на продажах.

2. Операционная нагрузка на поддержку новых франшиз ложится на плечи конкретных отделов

Если партнеру нужна экспертиза или помощь в маркетинге, рекрутинге или обучении сейлс-специалистов — всё это берёт на себя конкретный отдел в материнской компании.

3. Аккаунт-менеджер является входной точкой для франчайзи, а не центром принятия решений

Если у партнёра появляется вопрос или запрос на экспертизу материнской компании, он может обратиться к своему менеджеру, который связывает его с нужным ему отделом, специалистом.

Это не совсем похоже на классическую франшизную модель. Здесь уместнее говорить о встраивании партнёра в существующую систему. Почему на наш взгляд это эффективно? Когда у тебя выстроена работа с 28 франшизами и вдруг открывается 29, работы прибавляется не так много, ресурс увеличивается на 1/29.

Открывая франшизу, заранее подумайте, как и в каком количестве будете вести коммуникацию с франчайзи. Идеально, если подготовите для себя и франчайзи подобный коммуникационный гайд. Не сделав это, вы рискуете задохнуться в операционке при масштабировании.

Контроль

Чуть выше я говорил, что в качестве франчайзи круто иметь предпринимателей, которые хотят социально-ответственный бизнес, а также желают играть вдолгую. Окей, к нам пришёл такой «идеальный франчайзи». Нужно ли его контролировать? И как это делать?

Бэбиситинг партнёра в образовательном бизнесе — это действительно очень серьёзная головная боль.

Мы стараемся не ограничивать свободу предпринимателей в маркетинге и продажах. Напротив — хочешь придумать что-то крутое, что приведёт к тебе большее количество клиентов? Вперёд. Материнская компания поддержит это начинание и в случае необходимости поделится экспертизой. Единственное, за чем мы здесь следим — репутация бренда. Рекламировать образовательную компанию в алкогольных супермаркетах — точно не то, что нужно делать.

Продукт, преподавание и технологии — всегда на стороне материнской компании. Франчайзи в это не вмешивается, за это отвечают конкретные отделы материнской компании.

Если только запускаете франшизу, я рекомендую строить партнёрские отношения, поддерживая  в самом начале и постепенно отдавая больше и больше в руки партнёра. 

Закрытие франшизы

Если франчайзи не справляется и становится очевидно, что всё идет к закрытию,  сделайте всё возможное, чтобы его не закрывать. Открытие франшизы — это не только получение паушального взноса и роялти, это ещё и инвестиции ресурсов, времени в запуск, создание на локальном уровне ожидания от открытия компании у вашей ЦА.

На мой взгляд, коммерческие и операционные факапы не могут быть основанием для закрытия.

Если видите основания для закрытия франшизы, я бы рекомендовал повременить с этим и заняться тотальным бэбиситингом партнёра. Необходимо перейти в полукризисный режим, плотнее коммуницировать с партнёром лично — говорить о том, что делать, чтобы всё получилось, и как конкретно делать. Но ни в коем случае не делать вместо него! Если вы на 100% менеджите франшизу, зачем вам нужен партнёр?