Колонки

От загонов до тарелок: как небольшому фермерскому хозяйству попасть на полки супермаркета

Колонки
Марина Хван
Марина Хван

Основательница крестьянско-фермерского хозяйства «Честная Ферма»

Анастасия Удальцова

Как найти ЛПР (лицо, принимающее решение) супермаркета? Каким должен быть первый шаг? И какие действия нужно предпринять, чтобы заинтересовать крупнейших игроков рынка продуктового ритейла? Марина Хван, основательница крестьянско-фермерского хозяйства «Честная Ферма», продукция которого сейчас активно продается в гипермаркетах «Лента» и Globus, рассказала о продажах и работе с крупными сетевыми ретейлерами. 

От загонов до тарелок: как небольшому фермерскому хозяйству попасть на полки супермаркета

С чего все начинается

В начале своего бизнес пути, каждый фермер начинает сбыт продукции посредством «сарафанного радио»: предлагает товары друзьям, знакомым, соседям, выставляет их на небольших рынках и ярмарках.

Это отработанная схема, бренд «Честная ферма» начинал также, но с увеличением оборотов производства мы задумались о дополнительных каналах продаж.

На сегодняшний день продукция фермерского хозяйства активно реализуется через такие каналы продаж, как:  

  • собственный интернет-магазин (мы доставляем продукцию по Москве и МО);
  • прямые договоры с оптовыми сетями: ЛЕНТА, GLOBUS, ОКЕЙ, Твой Дом.

В жизни каждого фермерского хозяйства наступает важный момент, когда необходимо начать вести коммуникацию о продажах фермерских товаров на полке в крупных продуктовых сетях.

Давайте рассмотрим основные аспекты в налаживании коммуникации с гигантами продуктового ретейла. 

 

Сетевые гиганты и фермерские продукты

Около пяти лет назад одной из главных проблем фермерской продукции была высокая себестоимость (она гораздо выше, чем у любого-другого агрохолдинга), недостаточно крупные объемы производства и короткий срок хранения продукции. Из-за этого крупные сетевые ретейлеры были практически не заинтересованы в сотрудничестве с фермерскими хозяйствами. 

За последние несколько лет у жителей мегаполисов значительно увеличился спрос на фермерскую продукцию и, как показывает статистика, этот интерес продолжает расти. 

Согласно исследованиям, больше половины горожан стали более внимательно относиться к своему здоровью и следить за питанием.  Даже несмотря на то, что стоимость на фермерскую продукцию гораздо выше, потребитель старается выбирать натуральные, экологически чистые продукты.  

Многие сетевые магазины поддерживают этот интерес и выделяют отдельные стеллажи под фермерские товары.  

 

Презентация себя

Ваша первая задача – определиться с продукцией, которая в дальнейшем будет отправляться на поставки супермаркету. Важно отметить, что в случае сотрудничества у вас не должно быть перебоев с производством продукции и поставками, иначе администрация супермаркета применит штрафные санкции.

Все должно быть точно и в срок. 

Следующий шаг – составить качественное коммерческое предложение. В нем необходимо прописать историю создания фермерского хозяйства, информацию о владельце, подробно описать производимый продукт и способы производства, вплоть до названия корма, который потребляют животные. 

Затем составьте прайс-лист. При принятии решения, в первую очередь, супермаркеты обращают внимание на стоимость товаров. Они довольно много ресурсов выделяют на анализ аудитории и продукта, который эта аудитория покупает, поэтому чем дешевле стоимость, тем больше продаж, и больше вероятность сотрудничества с супермаркетом, имейте это ввиду.

Вместе с отправкой коммерческого предложения приложите прайс-лист, сертификаты и декларации на продукцию. 

Супермаркеты очень тщательно выбирают контрагентов. Здесь очень важно быть серьезно настроенным поставщиком, правильно собрать и оформить пакет документов.

При выборе контрагента очень влияет факт узнаваемости бренда среди аудитории. Зарекомендуйте себя перед обычными покупателями, посредством размещения информации на сайте и в социальных сетях. Чем больше у вас будет возможных точек соприкосновения с целевой аудиторией, и чем больше о вас будут знать, тем вероятнее заключение договора.

 

Поиск контактов

В недавнем прошлом, одной из главных сложностей было пробиться на полку торговых сетей. Поиск контактов менеджеров приравнивалось к сверхзадаче, а если и удавалось заполучить «счастливый» контакт, то ответ на предложение о сотрудничестве ждали месяцами. 

Сейчас процесс подачи заявки очень упростился: 

На сайтах крупных торговых сетей, таких как: «ЛЕНТА», GLOBUS, «АШАН» и «Перекресток» есть раздел для поставщиков. Необходимо заполнить форму, отправить и ждать ответа.  Если ответ не пришел, есть и другой вариант: связаться с координационным сервисом лично и/или продублировать форму на e-mail. 

Такими способами коммуникации с менеджерами нам удалось договориться о сотрудничестве и встать на полки в сетевых гипермаркетах «ЛЕНТА» и GLOBUS. Вспоминая наш опыт, понимаем, что часть действий мы совершали довольно сумбурно, но в последствии мы выяснили, что именно они привели нас к результатам. 

 

Крупные выставки

Самое главное решение зависит от одного человека. Обычно им является менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт.

Ищите его на выставке. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла. Благодаря различным мероприятиям внутри индустрии, вы сможете познакомиться с руководством крупных сетевых ретейлеров. 

  • Первый шаг: посещение отраслевых выставок, таких как World Food, Retail EXPO.

На них собираются представители всех крупных сетей, в том числе топ-менеджеры.

  • Второй шаг: познакомиться и обменяться личными контактами.

Для этого перед выставкой внимательно изучите сайт, найдите ФИО топ-менеджера, в этом вам смогут помочь публикации в СМИ и социальные сети (Instagram и Facebook). Заблаговременно зная, как выглядит руководитель той или иной сети супермаркетов вам будет гораздо легче познакомиться с ним на выставке.

  • Шаг третий: презентуйте свою продукцию топ-менеджеру, расскажите ему об УТП (уникальном торговом предложении) своего продукта, обозначьте почему именно ваш продукт должен быть на полках супермаркета.

Постарайтесь договориться о встрече в рабочее время, для обсуждения деталей! Попав на полку в вашем первом супермаркете, в дальнейшем будет гораздо легче расширять локацию продаж. 

 

Подведем итоги

Для того, чтобы начать сотрудничество с крупными супермаркетами, необходимо предпринять следующие шаги: 

  1. Составить коммерческое предложение. 
  2. На сайте супермаркета заполнить и отправить форму. Если в течение недели ответа не последовало, необходимо связаться с менеджером лично
  3. Установить личный контакт с ТОП-менеджерами сетевых супермаркетов посредством экспонирования в крупных отраслевых выставках. 

Я уверена, что опыт «Честной Фермы» пригодится многим фермерским хозяйствам, для которых продаваться в крупных сетевых гипермаркетах пока только мечта, главное не опускать руки и не сдаваться!

Фото на обложке: Beliphotos/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Работники супермаркетов рассказали о раздражающих поступках покупателей
  2. 2 «Яндекс.Еда» начал доставлять на дом фермерские продукты с межрегиональных ярмарок
  3. 3 Студенты собрали робота, который поможет фермерам
FutureFood
Кто производит «альтернативную» еду
Карта