Как найти ЛПР (лицо, принимающее решение) супермаркета? Каким должен быть первый шаг? И какие действия нужно предпринять, чтобы заинтересовать крупнейших игроков рынка продуктового ритейла? Марина Хван, основательница крестьянско-фермерского хозяйства «Честная Ферма», продукция которого сейчас активно продается в гипермаркетах «Лента» и Globus, рассказала о продажах и работе с крупными сетевыми ретейлерами.
С чего все начинается
В начале своего бизнес пути, каждый фермер начинает сбыт продукции посредством «сарафанного радио»: предлагает товары друзьям, знакомым, соседям, выставляет их на небольших рынках и ярмарках.
Это отработанная схема, бренд «Честная ферма» начинал также, но с увеличением оборотов производства мы задумались о дополнительных каналах продаж.
На сегодняшний день продукция фермерского хозяйства активно реализуется через такие каналы продаж, как:
- собственный интернет-магазин (мы доставляем продукцию по Москве и МО);
- прямые договоры с оптовыми сетями: ЛЕНТА, GLOBUS, ОКЕЙ, Твой Дом.
В жизни каждого фермерского хозяйства наступает важный момент, когда необходимо начать вести коммуникацию о продажах фермерских товаров на полке в крупных продуктовых сетях.
Давайте рассмотрим основные аспекты в налаживании коммуникации с гигантами продуктового ретейла.
Сетевые гиганты и фермерские продукты
Около пяти лет назад одной из главных проблем фермерской продукции была высокая себестоимость (она гораздо выше, чем у любого-другого агрохолдинга), недостаточно крупные объемы производства и короткий срок хранения продукции. Из-за этого крупные сетевые ретейлеры были практически не заинтересованы в сотрудничестве с фермерскими хозяйствами.
За последние несколько лет у жителей мегаполисов значительно увеличился спрос на фермерскую продукцию и, как показывает статистика, этот интерес продолжает расти.
Согласно исследованиям, больше половины горожан стали более внимательно относиться к своему здоровью и следить за питанием. Даже несмотря на то, что стоимость на фермерскую продукцию гораздо выше, потребитель старается выбирать натуральные, экологически чистые продукты.
Многие сетевые магазины поддерживают этот интерес и выделяют отдельные стеллажи под фермерские товары.
Презентация себя
Ваша первая задача – определиться с продукцией, которая в дальнейшем будет отправляться на поставки супермаркету. Важно отметить, что в случае сотрудничества у вас не должно быть перебоев с производством продукции и поставками, иначе администрация супермаркета применит штрафные санкции.
Все должно быть точно и в срок.
Следующий шаг – составить качественное коммерческое предложение. В нем необходимо прописать историю создания фермерского хозяйства, информацию о владельце, подробно описать производимый продукт и способы производства, вплоть до названия корма, который потребляют животные.
Затем составьте прайс-лист. При принятии решения, в первую очередь, супермаркеты обращают внимание на стоимость товаров. Они довольно много ресурсов выделяют на анализ аудитории и продукта, который эта аудитория покупает, поэтому чем дешевле стоимость, тем больше продаж, и больше вероятность сотрудничества с супермаркетом, имейте это ввиду.
Вместе с отправкой коммерческого предложения приложите прайс-лист, сертификаты и декларации на продукцию.
Супермаркеты очень тщательно выбирают контрагентов. Здесь очень важно быть серьезно настроенным поставщиком, правильно собрать и оформить пакет документов.
При выборе контрагента очень влияет факт узнаваемости бренда среди аудитории. Зарекомендуйте себя перед обычными покупателями, посредством размещения информации на сайте и в социальных сетях. Чем больше у вас будет возможных точек соприкосновения с целевой аудиторией, и чем больше о вас будут знать, тем вероятнее заключение договора.
Поиск контактов
В недавнем прошлом, одной из главных сложностей было пробиться на полку торговых сетей. Поиск контактов менеджеров приравнивалось к сверхзадаче, а если и удавалось заполучить «счастливый» контакт, то ответ на предложение о сотрудничестве ждали месяцами.
Сейчас процесс подачи заявки очень упростился:
На сайтах крупных торговых сетей, таких как: «ЛЕНТА», GLOBUS, «АШАН» и «Перекресток» есть раздел для поставщиков. Необходимо заполнить форму, отправить и ждать ответа. Если ответ не пришел, есть и другой вариант: связаться с координационным сервисом лично и/или продублировать форму на e-mail.
Такими способами коммуникации с менеджерами нам удалось договориться о сотрудничестве и встать на полки в сетевых гипермаркетах «ЛЕНТА» и GLOBUS. Вспоминая наш опыт, понимаем, что часть действий мы совершали довольно сумбурно, но в последствии мы выяснили, что именно они привели нас к результатам.
Крупные выставки
Самое главное решение зависит от одного человека. Обычно им является менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт.
Ищите его на выставке. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла. Благодаря различным мероприятиям внутри индустрии, вы сможете познакомиться с руководством крупных сетевых ретейлеров.
- Первый шаг: посещение отраслевых выставок, таких как World Food, Retail EXPO.
На них собираются представители всех крупных сетей, в том числе топ-менеджеры.
- Второй шаг: познакомиться и обменяться личными контактами.
Для этого перед выставкой внимательно изучите сайт, найдите ФИО топ-менеджера, в этом вам смогут помочь публикации в СМИ и социальные сети (Instagram и Facebook). Заблаговременно зная, как выглядит руководитель той или иной сети супермаркетов вам будет гораздо легче познакомиться с ним на выставке.
- Шаг третий: презентуйте свою продукцию топ-менеджеру, расскажите ему об УТП (уникальном торговом предложении) своего продукта, обозначьте почему именно ваш продукт должен быть на полках супермаркета.
Постарайтесь договориться о встрече в рабочее время, для обсуждения деталей! Попав на полку в вашем первом супермаркете, в дальнейшем будет гораздо легче расширять локацию продаж.
Подведем итоги
Для того, чтобы начать сотрудничество с крупными супермаркетами, необходимо предпринять следующие шаги:
- Составить коммерческое предложение.
- На сайте супермаркета заполнить и отправить форму. Если в течение недели ответа не последовало, необходимо связаться с менеджером лично
- Установить личный контакт с ТОП-менеджерами сетевых супермаркетов посредством экспонирования в крупных отраслевых выставках.
Я уверена, что опыт «Честной Фермы» пригодится многим фермерским хозяйствам, для которых продаваться в крупных сетевых гипермаркетах пока только мечта, главное не опускать руки и не сдаваться!
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter