Колонки

Хотите работать с фермерскими продуктами? Вот что нужно учесть

Колонки
Илья Елпанов
Илья Елпанов

Основатель сервиса «Ешь Деревенское»

Алина Алещенко

Сотрудничество с малыми хозяйствами и фермерами отличается от работы с крупными производителями. Небольшой поставщик иначе мыслит, у него по-другому выстроены внутренние процессы и стандарты, распределен бюджет и так далее.

Но готовы ли ритейлеры и маркетплейсы идти на встречу и предъявлять к фермерам иные требования? Илья Елпанов, основатель агрегатора малых производителей и хозяйств «Ешь Деревенское», рассказывает, на что маркетплейсам, розничным сетям, ресторанам и всем тем, кто работает или планирует начать работу с фермерами, стоит обратить внимание при сотрудничестве.

Хотите работать с фермерскими продуктами? Вот что нужно учесть

1. Работа с качеством

При проверке продуктов на качество всегда важно опираться на законодательство РФ: декларация качества, исследования, система «Меркурий», ГОСТы и СанПины. По мясной и молочной продукции работа идет по системе «Меркурий».

Не все фермеры готовы работать по такой схеме, ведь это дополнительные расходы на ветеринара, независимые проверки и другое. Но такая работа очень прозрачна и помогает клиентам удостовериться, что мясо придёт действительно от фермера.

Но, например, для ЛПХ (личных подсобных хозяйств) нет сертификатов качества, в таких случаях стоит обговорить возможность и частоту независимых исследований в лабораториях. Частота исследований зависит от деятельности самого предприятия. Так, ягоды проверяют раз в сезон в начале сбора, а молоко — во время каждой дойки.

Мы большинство таких исследований оплачиваем сами, это входит в нашу систему проверки качества продукта. У нас также имеется отдел качества и пищевой безопасности, который занимается регулярной проверкой продукции. Ещё до поступления продукта клиенту он проходит обязательную визуальную и органолептическую проверку, чтобы исключить возможность порчи продукта.

К сожалению, хозяйства, которые не готовы приходить проверку на качество или работают без подтверждающих документов, еще существуют. И здесь я вижу два варианта развития ситуации: отказ от сотрудничества либо оказание фермеру помощи по вопросам получения необходимых документов.

Во втором случае важны желание и готовность фермера эти документы всё-таки получить. Основная сложность в получении документов — это соблюдение достаточно строгих законов и рекомендаций РФ.

К примеру, даже маленькая ферма должна иметь несколько помещений (содержание животных, отдельное место для заболевших, помещение для дойки и др.), все сотрудники должны иметь медицинские книжки, проходить регулярные обследования и т.д. Всё это требует дополнительных вложений как на этапе постройки помещений, так и в процессе работы предприятия.

 

Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октября

2. Логистика

При сотрудничестве с фермерами стоит понимать, что чаще всего хозяйства находятся в деревнях и селах с бездорожьем. Удаленность от крупных дорог помогает вырастить действительно «чистый» продукт, но при этом страдает рынок сбыта — обычно это рынки, ярмарки и местные магазинчики. Большинство фермеров не готовы тратить время и деньги на доставку своих продуктов куда-то за пределы своего района. 

Наш опыт показывает, что договориться с фермерами всё же возможно.

Например, у нас в штате есть несколько закупщиков, которые объезжают свои «районы» и забирают продукцию. Особенно отдаленные хозяйства идут навстречу и привозят продукцию до ближайшего города, где её и забирает закупщик. Самые близкие к нам чаще всего привозят всё сами.

Стоит также учесть, что расстояния у нас в стране большие, а продукты важно перевозить в специальной таре, с соблюдением температурного режима и прочих норм, чтобы гарантировать качество и свежесть. Все это влечет за собой дополнительные расходы, и в итоге стоимость логистики может достигать 20%.

 

3. Ценообразование

Высокая цена на фермерские продукты складывается не из-за большой наценки, а из-за метода выращивания или содержания животных. Например, если фермер выращивает огурцы и помидоры органичным способом, то в стоимость 1 кг таких огурцов закладывается стоимость семян, натуральные удобрения, био-инсектициды, анализы почвы, уход за каждым растением, ЖКУ, стройка новых и реконструкция старых теплиц и многое другое.

В итоге стоимость овощей от этого фермера будет значительно выше средней по рынку, даже в закупке. Поэтому на полках продукт будет еще дороже и не может конкурировать по цене с товаром массового производства. В среднем стоимость настоящей фермерской продукции обычно на 30% выше стоимости промышленного продукта.

На стоимость также влияют риски, логистика, степень автоматизации хозяйства. Например, фермер всегда рискует по независящим от него причинам (погодные условия, вредители и пр.) остаться без урожая. И эти риски также часто заложены в цену.

 

4. Маркетинг

Самая большая проблема при рекламе фермерских продуктов в онлайне — это их стоимость. Нельзя позволить себе делать самые простые посты: картинка и цена продукта, ведь стоимость фермерской курицы в полтора раза больше магазинной.

Поэтому при размещении рекламы важно раскрыть все плюсы: охлажденное, а не замороженное мясо, отсутствие антибиотиков, гуманное содержание птицы. В таком контексте клиент понимает, за что конкретно он переплачивает и, стоит ли игра свеч.

Важно нацеливаться на разновозрастные категории, не делая акценты «только для мам» или «для городских жителей».

Нам фермеры всегда сообщают свои новости, также мы приезжаем к ним в гости, делаем фото и видео о хозяйстве, рассказываем в рекламных материалах и соцсетях про лабораторные исследования. При заключении договора нужно заранее обсудить пункт про маркетинг, что позволит вам делать разнообразный и полезный контент для покупателей.

У нас несколько каналов распространения информации: сайт, социальные сети, рассылки, площадки Яндекс.Дзена и подобные ему, и так называемое «сарафанное радио». Для каждого канала есть свой контент-план с разными креативами.

Так, в Instagram у нас много рецептов из фермерских продуктов и роликов с поездками к фермерам, а в рассылках рассказываем про новинки на сайте. Еще отдельно на сайте мы прописываем все особенности продукта (нестабильность вкуса, возможные ограничения с поставками, сезонность и др.), позволяя закрыть все возражения покупателей.

Здесь важно не только привлечь новых клиентов и новые заказы, но и сфокусироваться на удержании старых.

 

5. Объемы и поставки

В этом плане работать с фермерскими хозяйствами трудно и даже немного нервно. Всегда есть возможность полной или частичной отмены поставки по миллиону причину.

Например, поставщик может резко снизить объём поставок молока, потому что его коров замучили полчища слепней и надой уменьшился. У поставщика мёда могут погибнуть несколько пчелиных семей только потому, что сосед использует небезопасные инсектициды. Слишком жаркое лето уменьшит урожай салатов или приведёт к большим потерям из-за расхода воды на полив.

Или, так как часто ферма — это семейное дело, то поставки могут быть приостановлены просто потому, что вся семья уехала в отпуск. 

Обычно за отклонения в объемах и сроках поставок в контрактах с сетями предусмотрен штраф для поставщика.. Поэтому партнер должен для себя решить, готов ли он пойти навстречу и корректировать в процессе лимиты поставок от конкретного хозяйства. То же касается и вкуса: небольшая нестабильность свойственна фермерским продуктам, и партнер должен это понимать, т.к. на кону доля прибыли и возможные упущенные клиенты.

 

Как получить максимум

  • Не уступайте в вопросах качества. Проверяйте наличие сертификатов, проводите регулярные исследования продукции в независимых лабораториях. Для вас это вопрос безопасности, а для фермеров — дополнительный стимул заполнить пробелы и поддерживать необходимый уровень качества для возможности сбыта.
  • Изучите маркетинговую составляющую работы с фермерским продуктом. Ведь это иной подход и иные акценты при создании контента.
  • Заранее решите для себя: готовы ли вы идти на компромисс в вопросах логистики, объемов и сроков поставок? Фермерские хозяйства часто подвержены влиянию внешних факторов (например, погодных), под воздействием которых всегда есть риск лишиться части урожая. 
Фото на обложке: unsplash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Выгодно ли ресторану работать с агрегаторами доставки? Разбираем в колонке
  2. 2 Роботы-повара, dark kitchen и фудмаркеты в регионах: тренды ресторанного рынка в России
  3. 3 «Нашему фермеру пытаются рассказывать про IoT, а он, бедный, как белка в колесе крутится»
  4. 4 От загонов до тарелок: как небольшому фермерскому хозяйству попасть на полки супермаркета
  5. 5 Студенты собрали робота, который поможет фермерам
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

24 сентября 2021

24 сентября 2021