Колонки

«Запустить небольшую студию оказалось не проще, чем огромный фитнес-клуб»: старт спорт-проекта с нуля

Колонки
Георгий Чуманов
Георгий Чуманов

Руководитель фитнес-студии Zamute

Дарья Мызникова

У Георгия Чуманова есть опыт управления большим фитнес-клубом. Но сейчас он вложился в новый проект — студию растяжки Zamute — и понял, что не весь опыт можно применить для нового формата бизнеса.

Первый шаг — составить бизнес-план и выбрать локацию. Вместе с Георгием разбираем, как подступиться к этим вопросам, с какими ошибками может столкнуться начинающий фитнес-бизнесмен и на что обратить внимание, чтобы их избежать. Это первая статья из серии материалов проекта «Жим Жим» от 1С:Фитнес клуб. Другие статьи проекта можно будет почитать по тегу.

«Запустить небольшую студию оказалось не проще, чем огромный фитнес-клуб»: старт спорт-проекта с нуля

Выбор локации: интуиция или холодный расчет

Место фитнес-студии — одна из самых важных составляющих успеха нового бизнеса. Студия открылась на Новом Арбате, в самом центре Москвы, здесь особая энергетика, которая мне очень нравится. Раньше тут находилась другая фитнес-студия, но она не пережила кризис.

После них осталось помещение, которое практически не требовало вложений в переоборудование и ремонт — можно сказать, я сорвал джекпот: для успешного дела нужно всего три вещи: первая — локация, вторая — локация и третья — локация.

photo


Ошибка: полагаться при выборе локации на интуицию, чутье и эмоции. 

Как избежать: используйте экспертную оценку локации. Не спешите подписывать договор об аренде, пока все не посчитаете и не убедитесь в том, что интуиция вас не обманывает. 

Для оценки локации можно использовать алгоритм, который предлагает действующий коммерческий директор и эксперт в фитнес-бизнесе Виктория Железнова. С его помощью легко рассчитать рентабельность студии.

  • Шаг 1. Очертите на карте радиус в примерно 10 минут езды на автомобиле до студии.
  • Шаг 2. Посчитайте количество людей, которые рядом живут (если это спальный район) или работают (если это деловой центр). Примерные данные можно найти в открытых источниках — сайт Росстата, «Википедия», районные порталы и сайты жилых комплексов. 2GIS и Google Карты помогут посчитать размер аудитории — исходя из количества домов, этажей и квартир в них можно примерно вычислить количество жителей. Допустим, у вас получилось 100 тыс. человек.
  • Шаг 3. Изучите данные о степени вовлеченности в фитнес в вашем городе. В Москве она выше, чем в регионах, но может отличаться даже в разных районах города. Возьмем для расчета средний показатель — 10%. 
  • Шаг 4. Посчитайте размер вашего рынка: 10% от 100 тыс. человек. Мы получили 10 тыс. — это максимальное количество наших потенциальных клиентов, на которых можно рассчитывать при планировании.
  • Шаг 5. Оцените все то же самое для ваших конкурентов — тех студий, которые находятся внутри обозначенного радиуса и с кем вам придется делить рынок. Скорректируйте прогноз по количеству ваших потенциальных клиентов. 

Готово! Теперь вы можете сравнить разные локации, основываясь не на своих представлениях, а на экспертной оценке.

Более точный прогноз помогут построить аудиторные инструменты, например, «Яндекс.Аудитории» и Facebook Ads Manager. Они помогут сформировать представление и об их интересах — а это поможет уже в рекламной коммуникации. 

Планируем бюджет: сводим дебет с кредитом

Фитнес-студия требует много времени, сил и вложений на старте. Даже при той условной легкости входа, что была у меня — готовое помещение и опыт в фитнес-бизнесе.

Первоначальная задача — максимально быстро сделать так, чтобы баланс в конце месяца не был отрицательным. После выхода в ноль имеет смысл постепенно повышать планку и выходить на уровень дохода, который ограничен лишь амбициями предпринимателя.

Для себя я поставил конечную цель — выйти на ежемесячный доход в 1,2 млн рублей через год после открытия. Сначала я планировал выйти в ноль за первые три месяца после запуска. Но думаю, это будет возможно только ближе к весне.

Подходить к планированию бюджета нужно максимально беспристрастно — излишний оптимизм или пессимизм вам только навредят. 

Но не стоит думать, что бюджет — это нечто постоянное и неизменное. Все это — ваши предположения. Конечно, вы будете ошибаться, не стоит этого бояться. Поэтому вооружаемся Excel-табличкой — и начинаем считать. 

photo


Пример — расчет бюджета фитнес-студии. Эту таблицу можно использовать для первоначального подсчета доходов и расходов, чтобы свести итоговый баланс. 

Шаг 1. Планируем расходы

Расходная часть — это аренда, коммунальные платежи, ФОТ, налоги Все постоянные и переменные затраты. Вам может казаться, что на какие-то расходы не стоит обращать внимания. Но на деле окажется, что они занимают значительную часть бюджета. 

На старте посчитайте, без чего невозможен запуск студии. Это разовые или редкие расходы: ремонт, покупка мебели, оборудования и техники. 

В нашем случае не пришлось много тратиться на ремонт — он остался от прежней студии. Основные затраты пришлись на первый арендный платеж и создание бренда. А именно: позиционирование, айдентика, сайт. Всего при запуске было потрачено около 200 тысяч рублей.

Ошибка: не учитывать в бюджете незапланированные расходы.

Как избежать: обязательно выделить сумму на непредвиденные траты. Ее размер определяется индивидуально, в зависимости от ваших возможностей. Для начала можете взять сумму из головы, потом — скорректируйте ее, основываясь на фактических расходах. 

Шаг 2. Планируем доходы

Доходную часть прогнозировать сложнее, чем расходы. На нее может влиять все, что происходит в мире — от пандемии до нового тренда в фитнесе.

Чтобы спрогнозировать доход, мы делали так: 

  1. Взяли среднюю стоимость визита и месячного абонемента в Москве. 
  2. Определили, сколько лидов мы сможем привлечь.
  3. С учетом процента конверсии посчитали, на какое количество продаж можем рассчитывать. 

Примерный прогноз конверсии в продажу из первичного трафика — 20%. Для продлений и повторных продаж он, конечно, выше — 60%.

photo


Ошибка: строить планы по получению неограниченных доходов, не учитывать «узкие места».

Как избежать: нужно понимать, что у каждой студии есть свой потолок. Это ограничения по пропускной способности залов (а сейчас — еще и с учетом требований Роспотребнадзора), максимальное количество клиентов в раздевалках, пропускная способность душевых. 

В какой-то момент вы можете оказаться в ситуации, когда студия уже не способна обеспечить комфорт всем посетителям. Высокий спрос — повод поднять цену. 

 

Шаг 3. Откладываем «подушку безопасности»

Позаботьтесь о том, чтобы на старте иметь в запасе сумму, которая позволит какое-то время продержаться на плаву без источников дохода. Оптимальный срок, который должна прикрывать «подушка», — полгода, в идеале — год.

Для себя я вычислил примерный уровень ежемесячных расходов студии. Получилось около 400 тыс. рублей — постоянная зарплата сотрудников и арендная плата. И уже исходя из этих расходов я отложил нужную сумму на полгода.

Ошибка: открывать бизнес на последние деньги.

Как избежать: если вы не уверены, что при наступлении кризиса сможете сохранить свой бизнес, не вкладывайте в него последние сбережения. Вам просто может не хватить времени дождаться, пока студия взлетит. Поэтому только так: сначала формируем неприкосновенный запас, потом — все остальное. 

Карты, деньги, стволов нет — как сформировать прайс-лист студии

photo

Пример — прайс фитнес-студии

Шаг 1. Определитесь с видами абонементов 

Существуют разные подходы к «длине» и наполнению карт. Вам нужно выбрать, что будет оптимальным для вас. Не все студии предлагают годовые абонементы, некоторые обходятся картами на один или несколько месяцев — или разовыми посещениями. 

Мы пошли по этому пути — так легче посчитать, в какую сумму нам обходится один визит. А еще мы заинтересованы в том, чтобы человек получил качественное и результативное занятие — поэтому у нас есть безлимит на день или формат «два класса в один день», когда можно сходить, например, на силовую тренировку, а потом на растяжку. 

Шаг 2. Рассчитайте стоимость каждого формата

Возьмите за основу среднюю устоявшуюся цену посещения для студий и адаптируйте ее под себя. Если в вашей студии предоставляются услуги персональных тренировок, устанавливайте стоимость в зависимости от квалификации тренеров.

Определите примерную стоимость одной тренировки и ключевые показатели, влияющие на ваш доход. Обычно это количество тренеров и занятий, число человек в группе. 

Дальше, изменяя стоимость тренировки, вы можете строить предположения о своем максимальном и минимальном доходе.

photo


Ошибка: не контролировать эффективность безлимитных карт.

Как избежать: нам выгодны долгие отношения с клиентами. Они сами понимают, что при регулярных тренировках годовая карта обходится дешевле. 

Но насколько выгодно это студии? В безлимитных механиках важно понимать, в какую сумму вам обходится одно посещение клиента. И если канал становится неприбыльным, его нужно перекрывать. 

Рассрочка и рекуррентные платежи 

Рассрочка — эффективный способ продажи через снижение финансовой нагрузки на клиента. Возможны три варианта ее организации: рекуррентные платежи, собственная рассрочка от студии и рассрочка от банка.

Самый удобный вариант для небольшой студии — рассрочка от банка. Вот почему:

  • Все взаимоотношения проходят через банк. Именно он регулирует исполнение обязанностей со стороны клиента студии. 
  • Почти не бывает ситуаций, когда клиенты «исчезают» — перестают посещать занятия и перечислять платежи. Если это происходит, то уже находится в плоскости отношений банка и клиента. 
  • Платежи от банка поступают на счет студии сразу. Не тратится время на контроль. 

Но нужно понимать, что при такой схеме студии придется взять на себя оплату услуг банка.

Следующий выпуск проекта будет посвящен отношениям с арендодателем. Обсудим, как добиваться для себя лучших условий, как выходить из конфликтных ситуаций и что нужно учесть при составлении договора аренды. 


Фото на обложке: Shutterstock/Dusan Petkovic
Изображения в тексте предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Пять уроков для бизнеса после восхождения на Эльбрус
  2. 2 «Я понимал, что спасти меня некому»: бизнесмен-серфер о том, как спорт помогает строить свое дело
  3. 3 Все правда так плохо? Как фитнес-рынок возвращается к жизни

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase