Колонки

«Я вложил в открытие почти 2 млн рублей. На окупаемость вышли с первого месяца». Как мы открыли крафтовый бар, чтобы поднять продажи музыкального магазина

Колонки
Борис Колесников
Борис Колесников

Основатель «Гитар бара»

Полина Константинова

Борис Колесников открыл в Самаре онлайн-магазин и шоу-рум Skifmusic, чтобы продавать музыкальные инструменты из Европы и США в Россию. В 2016 он трансформировал шоу-рум в гибридное пространство с крафтовым баром. В результате трафик и продажи музыкального бизнеса выросли.

В колонке для Rusbase Борис рассказал о том, почему он пришел к формату гибридного заведения, сколько зарабатывает на «Гитар баре» и какие ошибки ему пришлось исправлять при запуске. 

«Я вложил в открытие почти 2 млн рублей. На окупаемость вышли с первого месяца». Как мы открыли крафтовый бар, чтобы поднять продажи музыкального магазина

Хард-рок по-самарски

В 2005 году я открыл интернет-магазин Skifmusic.ru, который занимался доставкой музыкальных инструментов из-за рубежа в Россию. Продажи шли хорошо. На тот момент купить иностранные винтажные инструменты онлайн в России было практически негде.

Но музыканты — особая публика: многие из них хотят увидеть инструмент «живьем», потрогать, поиграть на нем перед покупкой. Поэтому в 2009 в Самаре появилась наша первая офлайн-точка. Тот факт, что мы существуем не только в интернете, повысил доверие покупателей к проекту.

Музыкальный магазин совсем не похож на продуктовый или на магазин техники — это в первую очередь тусовка единомышленников. К нам постоянно приходила одна и та же публика. Посетители что-то обсуждали, общались с продавцами, приносили с собой лимонад, алкогольные напитки. 

В какой-то момент в стенах магазина еда и алкоголь стали выглядеть не очень приятно. Тогда пришла идея создать гибридное заведение: магазин и бар под одной крышей. Я подумал, почему бы не легализовать у нас то, чем и так любят заниматься все наши посетители, — выпить чего-нибудь вкусного и пообщаться.

Я понимал, что главное — это создать комьюнити вокруг бренда. Ведь через пять-семь лет в интернете будет продаваться абсолютно все и очень важно дать людям то, что e-commerce никогда не сможет воспроизвести — опыт реального мира, объединяющую тусовку.

Так на первом этаже Skifmusic появился «Гитар бар» — бар с крафтовым пивом и стенами, завешенными настоящими гитарами. Многие сравнивают нас со знаменитым Hard Rock Cafe. Меня действительно в какой-то мере вдохновил дизайн этой международной сети, правда, гитары у нас не часть интерьера, а экспозиция музыкального магазина, которую можно купить.

Как создавать продукты, которые хотят все — по ссылке


Во всем мире музыкальные магазины очень тесно связаны с музыкантами и меломанами. Я смотрел на бар как на лид-магнит, который должен собирать разновозрастное музыкальное комьюнити вокруг нашего магазина и помогать двигать продажи. Но социальная сила музыки дает возможность пойти еще дальше — формировать местное сообщество, организовывать образовательные программы, создавать условия для знакомства и общения музыкантов и меломанов. Такой канал связи с клиентами позволяет нашему бизнесу быть более конкурентоспособным.

В начале я думал о виски-баре, но оттолкнула бюрократия с получением лицензии. К тому же пару лет назад крафтовое пиво стало стремительно набирать популярность в регионах, и мне показался этот формат интересным. Крафт был и остается достаточно дорогим: сейчас минимальная цена — 250 рублей за кружку пива. Это позволяет отсекать ту аудиторию, которая хочет просто дешево напиться.

Идея гибрида не нова и сейчас очень популярна, но именно такой коллаборации музыкального магазина и бара, как у нас, я еще не видел ни в России, ни в мире.


Математика бизнеса

Я вложил в открытие бара 1,74 млн рублей собственных средств. На операционную окупаемость вышли с первого же месяца. Все инвестиции в открытие окупили через два года (тут нам сильно помог ЧМ-2018). Основную прибыль приносит магазин, но бар полностью самоокупаем и стабильно приносит небольшой доход.


«Гитар бар» в цифрах

  • Средний чек — 800 рублей
  • Количество чеков в месяц — 500
  • Ежемесячный оборот — 400 тысяч рублей
  • Наценка на разливное пиво — 100% 
  • На бутылочное — от 40% до 80%

Основные статьи расходов

  • Аренда — 30 тысяч рублей
  • Коммунальные платежи — 10 тысяч рублей
  • Зарплатный фонд — 50 тысяч рублей
  • Налоги — 10 тысяч рублей

Как открывали бар


Локация

Мы взяли в аренду 50 кв.м2 жилого помещения на первом этаже над нашим магазином. Так как речь о гибридном заведении, то, конечно, мы искали что-то совсем по соседству. Про переезд не думали: для музыкального магазина очень важна локация, намного важнее, чем для бара. 

Если бар можно просто открыть в любой хорошей локации и привлечь туда людей, то для музыкального магазина важна стабильность. В Европе, Америке такие магазины столетиями работают на одной и той же улице. Люди поколениями привыкают к одному и тому же месту и, когда у них возникает необходимость купить пианино или гитару для ребенка, они сразу вспоминают, куда им ехать.



Но у нашей барной локации есть огромный минус — мы находимся в жилом доме и уже три года все никак не поладим с соседями. Мы работаем до 23:00 и стараемся не шуметь: в баре играет тихая музыка, к нам приходят, чтобы в спокойной обстановке послушать пластинки на виниловом проигрывателе. Но соседей все равно это не устраивает, они постоянно жалуются, что шумно, что много людей, что кто-то постоянно курит.

Соседи — это вечная проблема всех баров в жилых домах. Если изначально есть возможность открываться не в жилом доме — сделайте это. Потому что этот вопрос реально усложняет жизнь и сильно режет прибыль. Я считаю, что это неправильно, когда бар вынужден работать в пятницу и субботу только до 23:00. Люди после рабочей недели хотят отдохнуть и зависнуть подольше. А закон о тишине в жилых домах после 23:00 не дает никакой возможности продлить время работы бара.


Ремонт

Основные затраты при запуске бара пришлись на ремонт: на него потратили около 1,5 млн рублей. Мы взяли в аренду жилое помещение и его пришлось капитально переделать под бар.

Дизайн-проект мы заказали у знакомой, которая специализировалась на дизайнах жилых и офисных помещений. Она подготовила классную визуальную концепцию, но не учла, что у общепитовских помещений есть свои особенности. А мы о них тоже не знали.



Например, мы забыли предусмотреть целый ряд инженерных систем для подключения техники. Однажды, когда мы уже завершили ремонт и нам привезли на установку профессиональную кофе-машину, инженер поинтересовался, где тут у нас канализационный слив, подача воды. А я ему: «Какая подача воды, слив? Я думал, мы сейчас установим кофемашину, нальем в нее пятилитровый бутыль воды и будем кофе варить». То есть у нас банально не было понимания, что профессиональное оборудование должно напрямую подключаться ко всем инженерным системам.

Если бы у меня сейчас какой-то новичок спросил совета, что надо делать в самом начале пути, я бы четко сказал — идти на консультацию с инженером, который профессионально работает с общепитом, разбирается в монтаже барных стоек, холодильников. Все эти вещи нужно просчитывать и закладывать еще до стадии ремонта. Мы же сделали все наоборот: сначала покрасили, а потом начали снова ломать.


Оборудование

Лайфхак, который я понял со временем: большинство баров не имеют своего оборудования, вся техника у них находится в аренде. Кофемашины, пивное оборудование, чашки, ложки и даже подставки под бокалы — все это можно получить абсолютно бесплатно, если найти хорошего дистрибьютора.

Мы же сначала купили кучу техники, а только потом посчитали, что все это невыгодно. В итоге почти все продали и взяли заново в аренду. Например, хорошая кофемашина стоит 200 тысяч рублей. Раз в месяц нужно проводить ее профилактику. Если ты покупаешь кофемашину сам, то тратишь еще 2-3 тысячи в месяц на профилактику. Но если заключаешь контракт с хорошей дистрибьюторской компанией, то она дает тебе точно такую же машину бесплатно, обслуживает ее, а ты покупаешь у компании кофе на 30% дороже оптовой цены. Это действительно выгодно.



В аренду можно взять не только б/у, но и новое оборудование. Дистрибьюторские компании заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и предоставляют заведениям хорошую новую технику.

К тому же почти все компании сами привозят расходный товар и делают это очень оперативно. Сегодня ты звонишь или кидаешь заявку на почту, а уже к обеду тебе все привезут — пиво, напитки, кофе. В розничном бизнесе все сложнее: большинство наших поставщиков находятся в Питере или Москве, и товар можно ждать неделями. 

Оборудование для запуска

  • Краны — в аренде от поставщика
  • Охладитель — в аренде от поставщика
  • Холодильники (2 шт.) — 40 тысяч рублей
  • Кофемашина — в аренде от поставщика
  • Посуда — в аренде от поставщика
  • Закупка мебели — 200 тысяч рублей
  • Оборудование (компьютер, система учета Poster, планшет и другое) — 40 тысяч рублей

Софт

Мы используем для бара систему автоматизации Poster. Три года назад на рынке было не так уж много предложений POS-систем для кафе и баров. Я где-то увидел, что официант принимает заказ и рассчитывает гостей с планшетом в руке. Мне это понравилось. В итоге мы оплатили подписку, воткнули iPad в деревянную подставку и через полчаса начали работать. Это оказалось очень удобно и просто.

В программе я всегда смотрю стандартный месячный отчет: сколько денег прошло всего, сколько заработали, смотрю средний чек, АВС-анализ по всем позициям, слежу, чтобы эти товары всегда были в наличии.



Я ничего никому не доверяю и сам все контролирую. Инвентаризацию стараюсь проводить раз в два-три месяца, сам стою и участвую в процессе.


Люди

Сначала мы думали разделить персонал строго на тех, кто работает в магазине и тех, кто в баре. В магазине на тот момент работало три продавца, в бар мы взяли двух барменов и бар-менеджера. Но в гибридном заведении все друг с другом тесно связано, поэтому функции у сотрудников стали пересекаться.

В магазин Skifmusic не попадешь, не пройдя через бар. Поэтому первого, кого видят покупатели, когда заходят к нам, — это бармена. Бармен в «Гитар бар» — это лицо бренда. Это консультант, который рассказывает обо всем, и это конферансье, который занимает публику и распределяет ее по разным локациям в зависимости от целей.

Бывает так, что люди идут за музыкальным инструментом, но решают выпить кофе и заодно консультируются с барменом, какую гитару выбрать. А иногда посетителей в баре так много, что продавец встает за барную стойку. Мы пришли к тому, что все наши сотрудники стали специалистами широкого профиля, которые могут самостоятельно закрыть все вопросы и в баре, и в магазине. Это, пожалуй, еще одна особенность гибридного пространства.


Маркетинг

На продвижение при открытии мы потратили около 50 тысяч рублей. Это в первую очередь бюджет на рекламу в социальных сетях и рекламный бартер. Я делал много коллабораций с известными блогерами, которые писали о баре. Это были не топовые ребята: у них было до 50 тысяч подписчиков, но их нативной рекламе доверяли. Мы делали у них посты за «напитки» или музыкальное оборудование. На таких же условиях удавалось размещать статьи и в интернет-изданиях.



Мы сделали анонс на своем YouTube-канал Skifmusic (20 тысяч подписчиков) об открытии бара и пивных вечеринках, и, конечно, подключили личные аккаунты (у меня около 20 тысяч подписчиков, что неплохо для Самары).

Хорошо сработал формат образовательных лекций, дегустаций и бизнес-встреч. На такие мероприятия приходили люди, которые слышали о баре в первый раз, но потом становились постоянными клиентами. 

Еще мы сделали классную коллаборацию с ребятами, которые проводят экскурсии по городу, и сейчас последняя точка в маршруте по Самаре — это наш бар. На таких встречах бармен «Гитар бара» рассказывает об истории крафтового пивоварения и различных сортах пива. После часовой лекции и дегустации десяти сортов пива многие из гостей говорят: «Ничего себе, передо мной открылся новый мир. Я прожил всю жизнь и думал, что пиво бывает только темное или светлое!».

Хорошо работает и формат мастер-классов по игре на гитаре. После такого мастер-класса все гости остаются в заведении, знакомятся, общаются между собой и в следующий раз приходят в бар уже со своей новой компанией. 


Пара советов, если планируете гибрид


Проверьте, пересекается ли аудитория

Гибридное пространство, не важно магазин это плюс бар или прачечная плюс кафе — это прежде всего маркетинговый ход. Чтобы он вылился в удачный и органичный проект, прежде чем приступать к действиям, следует хорошо проанализировать потенциальную аудиторию обоих форматов. Потоки людей могут просто не пересекаться. Не факт, что человек, который пришел в парикмахерскую, тут же отправится в ресторан, который находится в ее стенах.



Перед тем, как открыть наш бар, я очень боялся одной вещи — того, что взрослые люди, которые приходят в магазин за первой гитарой или синтезатором ребенку не оценят молодежную тусовку бара и это станет их отталкивать. К счастью, в нашей ситуации аудитория, наоборот, оказалась в восторге от такой коллаборации. Родители были рады отпраздновать покупку за чашечкой кофе или бокалом крафта. Но могло быть все иначе. Максимально исследовать существующую аудиторию — это то, что надо сделать с самого начала.


Проверьте локацию 

Логично, что вложения в кафе, совмещенное с другим бизнесом, будут выше вложений в обычное кафе. При этом заведение может не принести желаемого потока клиентов и тогда система будет работать по-другому: один успешный формат будет тащить на себе убыточный.

В текущей экономической ситуации нужна быстрая окупаемость, поэтому необходимо хорошо просчитывать проходимость и другие показатели. Возможно, для воплощения идеи гибридного пространства вам будет выгоднее открыться в другом месте.

Нам повезло. Мы изначально открыли магазин в здании рядом с центральной площадью. Это место и так с высокой проходимостью, а во время масштабных ивентов, как, например, в случае с ЧМ-2018, Днем города, 9 мая, Новым Годом, поток местных жителей и иностранцев значительно возрастает, и наш трафик, соответственно, тоже. 

Фото в материале и на обложке предоставлено автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Десять советов для тех, кто мечтает открыть свой бар
  2. 2 История успеха бара Pinch! — зачем технологии ресторанной сфере
  3. 3 Дача Януковича, бар в Лиссабоне и дом в Беверли Хиллз: как и где проходили необычные питчи для инвесторов
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!

ВОЗМОЖНОСТИ

02 декабря 2021

03 декабря 2021