Колонки

Как российской IT-компании встать в один ряд с международными корпорациями

Колонки
Сергей Висленев
Сергей Висленев

директор компании «Транссеть»

Ольга Лисина

Сегодня многие западные IT-корпорации продают свои решения по всему миру, а в России такие компании можно пересчитать по пальцам. Российский IT-рынок быстро растет, но говорить о массовом выводе отечественных продуктов на мировую арену пока не приходится. 

Директор компании «Транссеть» Сергей Висленев рассказывает, с чем связан успех американского и европейского IT-бизнеса и что делать российским компаниям, чтобы составить конкуренцию западным коллегам по рынку.

Как российской IT-компании встать в один ряд с международными корпорациями

Shutterstock / Rawpixel.com


Почему российские IT-компании не стали мировыми корпорациями

В 1991 году на российском рынке появилась крупная IT-компания «1С», которая сфокусировалась на решениях для частного бизнеса, а не на автоматизации государственных предприятий. «1С» тут же обросла мелкими конкурентами, и в результате к середине 90-х на российском рынке появилось достаточно много IT-продуктов для бизнеса. 

Но эти решения не дождались выхода на мировой рынок по трем причинам:

  • Продажи за рубежом подразумевают интерес к компании со стороны венчурных фондов или частных инвесторов. Для ведения переговоров с фондом необходимы определенные навыки, опыт создания представительств в другой стране и понимание зарубежного рынка, а с этим в России дела всегда обстояли хуже, чем с информационными технологиями.
  • «Жадных» российских инвесторов, которые готовы покупать все, что кажется перспективным, в стране тоже пока еще не было. Кроме того, большинство интересных инвесторам IT-компаний не ждут, пока их купят. 
  • Российский IT-бизнес очень консервативный и, в первую очередь, думает о продажах на внутреннем рынке. Хотя есть исключения — например, «Яндекс» и «Лаборатория Касперского», — которые пошли по не свойственному для многих пути и продают решения за рубежом.

Зарубежные игроки рынка информационных технологий в 90-е уже занимали свои ниши, и теперь не очень понятно, конкурируют ли они хоть с кем-нибудь.

Сложно представить, что сейчас появится компания, которая обгонит Microsoft по инфраструктуре доменов и корпоративных серверов.

Однако на российском рынке у наших разработчиков получается успешно конкурировать благодаря знаниям местных реалий, тонкой подстройке под клиента и предложению специфических сервисов.

Ситуация с развитием IT-бизнеса осложняется тем, что компании испытывают сильный кадровый голод — профессиональных разработчиков зачастую сложно найти. И это не камень в огород отечественного образования. Дело в том, что становление IT-специалиста — долгоиграющий процесс: чтобы дойти до уровня старшего разработчика, нужно работать и одновременно учиться по меньшей мере 5–7 лет.


Shutterstock / puhhha

Что делать российским компаниям для выхода на мировой рынок

Уровень IT-разработчиков в России всегда был высоким, но для бизнеса, особенно в условиях кризиса, слишком затратно содержать штат программистов. Поэтому компании используют продукты с лицензией open source, то есть бесплатным открытым исходным кодом, который доступен для использования любому желающему.

В этом смысле российская IT-отрасль отлично вписывается в международный рынок — с каждым годом создается все больше сильных и интересных решений на базе open source. 

Однако для выхода на международный рынок этого недостаточно. Отечественному IT-бизнесу следует перенять у западных коллег три других важных условия работы: профессиональный менеджмент, понимание важности денег и предварительный анализ рынка.


Профессиональный менеджмент

IT-бизнесу, который претендует на экспансию, нужны управленцы, способные познакомить зарубежных потребителей с новым продуктом, объяснить его ценность и конкурентоспособность. Выводя продукт на новый рынок, менеджеру следует учитывать менталитет и ожидания потребителей.

Например, российский бизнес требует от разработчиков и вендоров развитую техническую поддержку, а американская компания отдаст предпочтение продукту self-service — с подробнейшей базой знаний и встроенным сервисом поиска и исправления ошибок. 

Также менеджер должен хорошо ориентироваться в законодательстве других стран — предстоит заниматься вопросами сертифицирования, лицензирования, создания торговой марки, открытия офисов. Найти такого русскоязычного специалиста может быть довольно трудно, а нанимать местных управленцев — дорого.

Здесь руководителю компании нужно решить, что проще: обучить сотрудника или подобрать команду за рубежом.

А сотрудников в отделы продаж и маркетинга однозначно лучше нанимать из местных кандидатов, чтобы говорить с клиентами на одном языке.

Деньги

Без денег продажи за рубежом крайне затруднительны, а денег у компаний часто нет, потому что инвесторы не видят потенциала в российском IT. Причина простая — многие решения сделаны персонально под определенных клиентов, а о выходе на мировой рынок бизнес даже не задумывается. 

Есть и другая проблема, связанная с деньгами: фонд оплаты труда программистов всегда высокий, а с падением курса рубля отечественным разработчиком выгоднее устраиваться в зарубежные компании.

Чтобы удержать ведущих специалистов в штате, приходится постоянно повышать им зарплаты или предлагать другие системы мотивации, а приглашать разработчиков из других стран может оказаться сложнее — и еще дороже. Поэтому желание выйти на зарубежный рынок необходимо подкрепить финансированием. 


Shutterstock / William Potter

Но искать миллионы инвестиционных долларов необязательно, ведь работу с иностранными заказчиками уместнее начинать с небольших контрактов. Крупный клиент вряд ли обратится в компанию без опыта работы на зарубежном рынке.

На западе принято удаленно обсуждать условия сотрудничества и решать вопросы, а встречаться с клиентом только один раз — для подписания договора. Поэтому снимать офис может и не потребоваться, но даже несмотря на это без расходов не обойтись. 

Полезной и зачастую выгодной расходной статьей можно назвать аудит: вы самостоятельно разрабатываете продукт, продумываете стратегию выхода на рынок и следите за соблюдением требований законодательства, а затем приглашаете местных специалистов для экспертной оценки.

Консультации можно покупать у кого угодно: юристов, IT-специалистов, маркетологов, аналитиков рынка.


Потенциал рынка

Перед выбором страны для экспансии следует проверить рынок на потенциал, текущий уровень прогресса и «цифровой разрыв», то есть разницу между технологиями в России и за рубежом. В этом помогут индексы развития ICT Development Index и Digital Evolution Index, которые помимо прочего исследуют и конкурентность рынка. 

Более глубокие исследования развития сектора IT можно посмотреть на порталах PwC или ICD, а сервис Google Trends подскажет популярность той или иной технологии.

Среди российских потребителей (особенно в секторе B2C) распространено мнение, что отечественное значит некачественное. Ровно такая же ситуация происходит на всех рынках, кроме американского: европейцы или азиаты думают, что местные продукты слабее зарубежных, потому что зарубежные — глобальные. Это играет на руку всем разработчикам, которые хотят представить свой продукт в чужой стране. 

Отчасти благодаря таким стереотипам спрос на российские IT-услуги и продукты за рубежом в 2,5 раза выше, чем внутри страны, причем основной объем заказов приходит из Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки. 

Как достичь максимума, выводя IT-продукт на зарубежный рынок

  1. Не затачивать решения под конкретных заказчиков, а делать универсальные продукты с упором на self-service.
  2. Нанять менеджеров с опытом вывода продуктов на международный рынок.
  3. Учитывать иностранный менталитет.
  4. Найти деньги.
  5. Проанализировать рынок: спрос, конкуренты, потенциал, индекс развития.
  6. Помнить, что российское программное обеспечение популярно за рубежом (кроме перенасыщенного рынка США), поэтому обстоятельства на вашей стороне.

Фото на обложке: Shutterstock / Sergey Nivens

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 4 главных вопроса, на которые нужно ответить перед выходом на зарубежный рынок
  2. 2 7 заповедей успеха на рынке: как выстоять в схватке с крупными игроками
  3. 3 От выбора стран до первых клиентов: как вывести свой продукт на международный рынок

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase