Как российской IT-компании встать в один ряд с международными корпорациями

Shutterstock / Rawpixel.com

Почему российские IT-компании не стали мировыми корпорациями

В 1991 году на российском рынке появилась крупная IT-компания «1С», которая сфокусировалась на решениях для частного бизнеса, а не на автоматизации государственных предприятий. «1С» тут же обросла мелкими конкурентами, и в результате к середине 90-х на российском рынке появилось достаточно много IT-продуктов для бизнеса. 

Но эти решения не дождались выхода на мировой рынок по трем причинам:

• Продажи за рубежом подразумевают интерес к компании со стороны венчурных фондов или частных инвесторов. Для ведения переговоров с фондом необходимы определенные навыки, опыт создания представительств в другой стране и понимание зарубежного рынка, а с этим в России дела всегда обстояли хуже, чем с информационными технологиями.
• «Жадных» российских инвесторов, которые готовы покупать все, что кажется перспективным, в стране тоже пока еще не было. Кроме того, большинство интересных инвесторам IT-компаний не ждут, пока их купят. 
• Российский IT-бизнес очень консервативный и, в первую очередь, думает о продажах на внутреннем рынке. Хотя есть исключения — например, «Яндекс» и «Лаборатория Касперского», — которые пошли по не свойственному для многих пути и продают решения за рубежом.

Зарубежные игроки рынка информационных технологий в 90-е уже занимали свои ниши, и теперь не очень понятно, конкурируют ли они хоть с кем-нибудь.

Однако на российском рынке у наших разработчиков получается успешно конкурировать благодаря знаниям местных реалий, тонкой подстройке под клиента и предложению специфических сервисов.

Ситуация с развитием IT-бизнеса осложняется тем, что компании испытывают сильный кадровый голод — профессиональных разработчиков зачастую сложно найти. И это не камень в огород отечественного образования. Дело в том, что становление IT-специалиста — долгоиграющий процесс: чтобы дойти до уровня старшего разработчика, нужно работать и одновременно учиться по меньшей мере 5–7 лет.

Shutterstock / puhhha

Что делать российским компаниям для выхода на мировой рынок

Уровень IT-разработчиков в России всегда был высоким, но для бизнеса, особенно в условиях кризиса, слишком затратно содержать штат программистов. Поэтому компании используют продукты с лицензией open source, то есть бесплатным открытым исходным кодом, который доступен для использования любому желающему.

Однако для выхода на международный рынок этого недостаточно. Отечественному IT-бизнесу следует перенять у западных коллег три других важных условия работы: профессиональный менеджмент, понимание важности денег и предварительный анализ рынка.

Профессиональный менеджмент

IT-бизнесу, который претендует на экспансию, нужны управленцы, способные познакомить зарубежных потребителей с новым продуктом, объяснить его ценность и конкурентоспособность. Выводя продукт на новый рынок, менеджеру следует учитывать менталитет и ожидания потребителей.

Также менеджер должен хорошо ориентироваться в законодательстве других стран — предстоит заниматься вопросами сертифицирования, лицензирования, создания торговой марки, открытия офисов. Найти такого русскоязычного специалиста может быть довольно трудно, а нанимать местных управленцев — дорого.

Здесь руководителю компании нужно решить, что проще: обучить сотрудника или подобрать команду за рубежом.

Деньги

Без денег продажи за рубежом крайне затруднительны, а денег у компаний часто нет, потому что инвесторы не видят потенциала в российском IT. Причина простая — многие решения сделаны персонально под определенных клиентов, а о выходе на мировой рынок бизнес даже не задумывается. 

Чтобы удержать ведущих специалистов в штате, приходится постоянно повышать им зарплаты или предлагать другие системы мотивации, а приглашать разработчиков из других стран может оказаться сложнее — и еще дороже. Поэтому желание выйти на зарубежный рынок необходимо подкрепить финансированием. 

Shutterstock / William Potter

Но искать миллионы инвестиционных долларов необязательно, ведь работу с иностранными заказчиками уместнее начинать с небольших контрактов. Крупный клиент вряд ли обратится в компанию без опыта работы на зарубежном рынке.

На западе принято удаленно обсуждать условия сотрудничества и решать вопросы, а встречаться с клиентом только один раз — для подписания договора. Поэтому снимать офис может и не потребоваться, но даже несмотря на это без расходов не обойтись. 

Консультации можно покупать у кого угодно: юристов, IT-специалистов, маркетологов, аналитиков рынка.

Потенциал рынка

Перед выбором страны для экспансии следует проверить рынок на потенциал, текущий уровень прогресса и «цифровой разрыв», то есть разницу между технологиями в России и за рубежом. В этом помогут индексы развития ICT Development Index и Digital Evolution Index, которые помимо прочего исследуют и конкурентность рынка. 

Среди российских потребителей (особенно в секторе B2C) распространено мнение, что отечественное значит некачественное. Ровно такая же ситуация происходит на всех рынках, кроме американского: европейцы или азиаты думают, что местные продукты слабее зарубежных, потому что зарубежные — глобальные. Это играет на руку всем разработчикам, которые хотят представить свой продукт в чужой стране. 

Отчасти благодаря таким стереотипам спрос на российские IT-услуги и продукты за рубежом в 2,5 раза выше, чем внутри страны, причем основной объем заказов приходит из Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки. 

Как достичь максимума, выводя IT-продукт на зарубежный рынок

1. Не затачивать решения под конкретных заказчиков, а делать универсальные продукты с упором на self-service.
2. Нанять менеджеров с опытом вывода продуктов на международный рынок.
3. Учитывать иностранный менталитет.
4. Найти деньги.
5. Проанализировать рынок: спрос, конкуренты, потенциал, индекс развития.
6. Помнить, что российское программное обеспечение популярно за рубежом (кроме перенасыщенного рынка США), поэтому обстоятельства на вашей стороне.

Фото на обложке: Shutterstock / Sergey Nivens