Привлекаем инвестиции на бизнес не в России: что нужно знать?

В 2021 году мы открыли в Дубае первый на рынке ОАЭ аналог экспресс-доставок «Самокат» и «Яндекс.Лавка» — сервис YallaMart. От появления идеи до запуска MVP прошло всего 47 дней. На старте мы вложили $100 тыс своих средств и $150 тыс привлекли от бизнес-ангелов, а сейчас успешно вышли на второй раунд инвестиций, в котором планируем привлечь уже $2 млн.

Рассказываю, как найти для своего продукта «правильный» рынок и заинтересовать зарубежным проектом инвесторов.

Изучите рынок и соберите экспертные данные о перспективах его развития

Перед тем, как стартовать на новом рынке, нужно изучить его особенности. Нам может очень нравиться страна, мы можем с азартом наблюдать за тем, как в ней взлетают аналогичные проекты — но ничего из этого не гарантирует успешного старта. 

• Пообщайтесь с экспертами, которые уже ведут бизнес на целевом рынке. Идеально, если человек, знакомый с рынком, войдет в вашу команду: поможет подготовиться к трудностям, понять привычки и потребности клиентов и ускорить процессы (регистрация юрлица, открытие счета в банке, согласование деятельности с госструктурами);
• Не пренебрегайте конкурентным анализом. Даже если ваш продукт крутой и нужный, на перенаселенный рынок есть смысл выходить только с огромным бюджетом на маркетинг и звездной командой. Одно из решений — выбрать рынок посвободнее и запускаться там — с меньшими вложениями. 

Мы, например, рассматривали возможность выхода на рынки Германии, США и Великобритании. Но все они были переполнены похожими проектами. 

А вот в Дубае похожие сервисы только начинали зарождаться. На тот момент здесь работали косвенные конкуренты: например, местный Instashop, который занимается доставкой продуктов из магазинов, но в их случае это занимает 2-3 часа. 

На любом рынке такие сервисы — это ступенька перед появлением экспресс-доставок. То есть ниша была подготовлена, но еще не освоена ни одной компанией. 

То, что мы оказались в числе первых, дало нам хорошие возможности: за 3 года мы планируем занять 15% рынка e-grocery в регионе.

• Помните, что всегда будут страны, где ваш продукт не востребован. Важно реалистично смотреть на это на старте — и делать выбор в пользу рынка, на котором бизнес-модель будет жизнеспособной.  

Убедитесь, что вы готовы к инвестициям

Если бизнес-модель позволяет проверить гипотезы самостоятельно, не торопитесь искать инвесторов. Запускать пилотную версию лучше на собственные деньги, чтобы к моменту закрытия раунда расходовать привлеченные средства только на то, что действительно работает. 

Например, Yallamart, хотя проект предполагает сеть собственных дарксторов, мы запускали на базе чужого магазина. И это было удачным решением: мы познакомились с предпочтениями покупателей и местным ассортиментом, нашли первых клиентов, протестировали и улучшили процессы, поработали с обратной связью — и сэкономили много инвесторских средств.

А еще в тестовом режиме легко экономить на маркетинге. Мы выбирали бюджетные инструменты локального продвижения: размещали рекламу в WhatsApp и Telegram чатах жильцов, печатали листовки и дорхенгеры и помогали покупателям донести продукты до квартиры.

Изучайте инвестиционную стратегию потенциальных партнеров

На зарубежный проект не обязательно привлекать только локальных инвесторов: широко по миру представлено российское бизнес-сообщество. И его однозначный плюс — вера в стартапы. На глазах российских предпринимателей все-таки происходили настоящие финтех- и ретейл-чудеса: появлялись платформы Тинькофф и СбербанкОнлайн, запускались сервисы доставки продуктов Яндекс.Лавка и Самокат.

Поэтому российские стартапы во всем мире получают поддержку российских инвесторов. Если инвесторы в ОАЭ, выслушав презентацию Yallamart, крутили пальцем у виска (модель была для них новой и непонятной), то инвесторам из России не приходилось ничего дополнительно объяснять. Они видели, как быстро растут подобные проекты — и были готовы вложить деньги. 

Но важно помнить: инвестор, который раньше не вкладывал в зарубежные проекты, скорее всего вам не подходит.

А если говорить о фондах, то на старте, конечно, нет смысла идти к фонду, который рассматривает сотрудничество со стартапами раунда А и старше. Вы всегда можете вернуться позже, вооружившись цифрами и результатами. Без этого попытки установить контакт становятся пустой растратой ресурсов. 

Еще в случае с фондами важно не соглашаться на невыгодные условия. Лучше дождаться оптимального момента, чем получить фонд сразу, но с частичной потерей выгоды.

Используйте возможности сообщества

Не забывайте про сарафанное радио! Несколько инвесторов к нам отправили основатели похожих проектов — потому что инвесторы интересовались, кто еще на рынке открывает сейчас в сегменте что-то интересное. Поддерживайте контакты внутри профессионального сообщества: нетворкинг всегда открывает много возможностей.

Важно общаться и с самими инвесторами. Во-первых, у них есть свое сообщество, в котором расходятся новости. Во-вторых, знакомый инвестор отправит вас к кому-то еще, кто, на его взгляд, может быть заинтересован в вашем проекте. В-третьих, встречи с инвесторами развивают и вдохновляют: это очень крутые и умные люди. За все время я провел более 100 таких встреч и многому научился.

Помогает и участие в предпринимательских клубах и коммьюнити. Я, например, состою в United Investors Александра Горного и дубайском Young Business Club. Большая часть людей, которые вкладывались в Yallamart на старте, были из этих клубов. А еще клубы и коммьюнити могут дать конструктивную критику и нужные советы.

Развивайте личный бренд

Когда появилась идея Yallamart, я начал с того, что рассказывал о проекте и поиске инвестиций в сторис в Instagram. Так у нас появились первые инвесторы. Например, Алихан Лесов, СЕО Aramex в Казахстане.

Дальше я написал о проекте всем знакомым из бизнес-среды. По крайней мере, тем, у кого теоретически могут быть свободные $25 тыс . Получилась хорошая конверсия: люди приходили на встречу и треть из них сразу согласились инвестировать. 

Я верю в личный бренд: он всегда помогает экономить время и развиваться. Когда-то, еще на ЖЖ, я был блогером-тысячником. 40% клиентов нашего первого бизнеса — это была автоматизация ресторанов —  пришли через мой блог.

В соцсетях можно не только рассказать об идее, но и освещать процесс запуска и показывать, как все устроено. Так инвесторы смогут оценить идею и убедиться, что проект приносит какие-то реальные результаты, что экономика сходится и что вы стабильно растете и работаете.

Такой подход помог нам выйти на второй раунд — сейчас мы хотим привлечь $2 млн от фондов и частных инвесторов. Мы направим инвестиции на запуск новых точек и расширение ассортимента. В планах — как минимум 4 точки в Дубае. И еще одна — в другом крупном городе Ближнего Востока: мы хотим показать, что легко пересекаем границы и можем открываться не только в соседнем районе, но и в соседней стране. 

Фото: UfaBizPhoto / Shutterstock