Колонки

«Последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других»: как пережить кризис, если уже опускаются руки

Колонки
Андрей Захарченко
Андрей Захарченко

генеральный директор Standard Trade

Ольга Лисина

История гендиректора Standard Trade Андрея Захарченко отличается от историй тысяч других бизнесов, столкнувшихся с проблемами в период пандемии, тем, что он подошел к карантину с кризисом в собственной компании, который продолжался последние три года.

Задачей было не просто сделать марш-бросок длиной в несколько месяцев, а перейти на спринт под финиш марафона. Читайте, что помогло ему с этим справиться.

«Последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других»: как пережить кризис, если уже опускаются руки

С чего все началось

Я создал компанию в 2012 году, а в 2013 про меня даже написал Rusbase — вот тут. Про меня, наивного, совсем не понимающего, что ждет впереди.

Вкратце, чем мы (хотя с «мы» — слишком громкое слово, когда в компании работаешь только ты сам) тогда занимались: к нам приходил клиент, которому нужно было привезти из Китая, допустим, LED-модули; я искал фабрику, переводил ей деньги, осуществлял доставку и таможенное оформление груза; клиент получал товар у себя на складе и не о чем не заботился. 

Идеальная схема. Для клиента, но не для меня.

Но об этом чуть позже. 

В июле 2016 я наконец созрел до того, чтобы «мы» все-таки означало «мы» и, сняв первый собственный офис, нанял двух сотрудников. В течение полугода мы настроили рекламу, привлекли новых клиентов и, как самим казалось, выстрелили. За декабрь валовая прибыль компании составила почти 1 млн рублей при расходах (без учета моей зарплаты) в 250 тысяч. 

2017 год мы начали с расширения: нас уже пять человек, у нас целый этаж в сталинской высотке на Красных Воротах, мы ставим задачей работать с Китаем только напрямую и без привлечения сторонних компаний-импортеров.

Но в августе нас подводит партнер, и мы теряем чистыми 900 тысяч рублей, а затем, всего через пару месяцев, поставщик нашего основного клиента присылает брак на 1,5 млн рублей. 

В 2018 год мы вошли с измененной концепцией: теперь работаем только со сложными и высокомаржинальными проектами. Никакого поиска самых-самых дешевых фабрик, производящих одежду или аксессуары для телефонов. Никакой работы с посредниками — только конечный клиент. 

Но концепт снова не сработал.

Впервые за много лет я поехал праздновать Новый год в родной Брянск и все каникулы выходил из дома только в магазин. Практически подготовил себя к коронавирусу…


Как мы начали выходить из собственного кризиса

В 2019 году мы решили наконец-то перестать искать фабрики в Китае. И в 2017, и в 2018 к нам приходили клиенты, у которых уже был там собственный производитель в Китае, а мы делали логистическую часть: организовывали «под ключ» прохождение таможни и доставку до двери, не отвечая за выбор поставщика и качество товара. 

Я никогда не воспринимал такие проекты всерьез — они казались слишком простыми, была неясна наша ценность.

Но внезапно я осознал, что за годы работы мы научились, во-первых, вести переговоры с фабриками, понимая, где могут быть подводные камни; а во-вторых, как бы между делом, профессионально делать международную логистику для любых типов товаров: от сложного оборудования до химических веществ с классами опасности.

И этот концепт (четвертый по счету), когда клиент сам выбирает фабрику, а мы контролируем производство, делаем перевод ТЗ и чертежей на китайский язык и отвечаем за грамотную транспортировку и растаможку, сработал. 

2019-й стал первым годом, когда мы сработали в плюс. Мы практически вышли из кризиса, как в марте 2020… Да, коронавирус. 


Почему я решил об этом рассказать

В России как-то не принято делиться историями неудач. Если была неудача, ты обязательно должен показать, как героически из нее выбрался и сделал выводы — что-то в духе «я 10 раз упал, но 11 раз поднялся». 

При всем уважении к Джону Бон Джови, когда у тебя проблемы в бизнесе, то последнее, о чем ты хочешь слышать, это как круто дела у других и как они справляются. 

Я начал у себя на личной странице в Facebook писать заметки про усталость, про то, откуда у нас энергия, и про то, полезно ли почувствовать себя неудачником. И я увидел отклик среди своих друзей. 

Мне самому в 2018 году, в самый разгар кризиса, помогла книга Бена Хоровица «Легко не будет». Это была первая книга на моей памяти, где говорилось не про «успешный успех», а про реальные проблемы в компании (правда, с весьма специфическими кейсами). 

И наверняка не всем, особенно сейчас, когда пандемия продолжается, хочется читать истории про то, как кто-то максимально боролся два месяца, страдал и переживал, но сделал выводы и теперь он на коне. Просто потому что многие сейчас не на коне.

Я сам на протяжении трех лет испытывал и сейчас иногда продолжаю испытывать состояние усталости и нежелания продолжать бороться. И это не лень. Лень — это когда ты сидишь и ничего не делаешь. А тут ты делаешь, но результата нет.

Раз за разом ты пробуешь что-то, и оно не получается. Затем ты пробуешь что-то еще, и оно не срабатывает. На 15-ю попытку очень устаешь. 


Какие вещи помогли мне держаться все эти годы

  • Понимание что ты не один такой

Почитайте Бена Хоровица, почитайте «И ботаники делают бизнес» про Федора Овчинникова. Понимание, что ты не уникален в своих проблемах, помогает немного выйти из ступора, когда свет в конце тоннеля давно погас. Успешные же кейсы других только заставят поверить, что с тобой что-то не так.

  • Выбрасывание из головы мыслей формата: «За что мне это? Я же порядочный парень, никого не обманываю, не ленюсь. Почему это со мной сейчас происходит?» 

Важно концентрироваться на себе, на том, что ты можешь. Нейробиолог Роберт Сапольски говорил, что стресс определяют два основных фактора: неопределенность и отсутствие контроля. То, что раньше казалось нормальным — количество лидов, конверсия сделок, сумма продаж, – начинает внезапно падать. И ты ничего не можешь с этим поделать.

Мой совет: концентрироваться на том, что можешь, очертив свой круг влияния и круг забот. 

В моей ситуации: я не могу контролировать ежемесячную выручку, она зависит от десятков разных факторов, мне напрямую неподвластных (состояние бизнеса у клиентов, действия конкурентов, закрытие производств, отмена тендеров), зато я могу вместе с директологом пройтись по всем кампаниям в контексте и заново проработать семантику, дать пробную рекламу, проговорить с менеджерами по продажам ситуацию с каждым существующим клиентом. 

Очень важно отпустить показатели, которые не можешь контролировать напрямую, и сконцентрироваться на своих действиях. Это сложнее, чем кажется на первый взгляд: мысли постоянно возвращаются к упавшей выручке. Но тут стоит помнить, что физиологически думать о проблеме и решать проблему — это два разных процесса даже с точки зрения работы мозга.

  • Победы в той сфере, в которой они могут быть

В конце 2019, после крайне тяжелого года, я поехал на восхождение на Аконкагуа, высочайшую вершину Южной Америки.


NiarKrad / Shutterstock 


Мы закрыли год в довольно большом плюсе, но он все же не до самого конца перекрыл минусы предыдущих двух лет. И вот эта поездка, которая вообще не имела никакого отношения к бизнесу, меня окрылила. 

Подняться на 6962 метра, еще и в ускоренном режиме без нормальной акклиматизации (нас догонял шторм, нужно было выдвигаться на три дня раньше запланированного), — это то, что заставляет гордиться собой и снова поверить в себя. 

Я назвал такую мотивацию «мотивацией достижения». Она уже есть у предпринимателей, у которых все стабильно растет. Но если бизнес падает — надо найти то, чем ты сможешь гордиться. 

В период пандемии, когда эйфория от восхождения прошла, я стал ходить в спортивную клинику и прокачивать спину. Через пару недель, когда в зеркале стали видны улучшения, мотивации решать проблемы в бизнесе прибавилось. 

Тут важно, чтобы были видны результаты.

Можно ходить в тренажерный зал, но при этом вы должны видеть результаты в виде роста мышц; можно начать заниматься бегом и видеть результат в преодолении первых 3 км; можно даже научиться играть на гитаре. Это помогает перестать концентрироваться только на бизнесе, сделать шаг в другом направлении и увидеть картину целиком.


Вместо заключения

Надо продолжать бороться несмотря ни на что. Я не уволил ни одного сотрудника в кризис, хотя желание было (одному из менеджеров даже дал две недели испытательного срока, после которых планировал с ним распрощаться). В итоге мы закрыли полугодие примерно в «ноль», зато в июле снова начали расти — в том числе за счет конкурентов, которые не справились с кризисом и сдались. 

Я верю, что любые проблемы со временем закончатся, достаточно лишь не останавливаться и продолжать работать.


Фото на обложке: Kusalodom / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как сохранить рентабельность и укрепить позиции в кризис: инструкция из 3 шагов
  2. 2 10 книг о том, как преодолеть трудности и начать действовать
  3. 3 Почему у молодого бизнесмена пропадает мотивация. Кто виноват и что делать

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase