Колонки

Как заработать на мобильном стартапе: грамотный подход к созданию и продвижению приложений

Колонки
Александр Мурзанаев
Александр Мурзанаев

CEO AppCraft

Ольга Лисина

В среднем только каждый десятый проект в области разработки мобильных приложений — прибыльный. Люди все больше используют смартфоны, но и число мобильных продуктов растет, среднее время сессии уменьшается, а внимание пользователей с каждым годом становится дороже.  

Основатель компании AppCraft Александр Мурзанаев рассказывает, как развивается рынок мобильных приложений в России и какой тактики стоит придерживаться, чтобы ваш стартап оказался успешным. 

Как заработать на мобильном стартапе: грамотный подход к созданию и продвижению приложений

«Золотая» эра игр

В 2008–2012 гг. доход большинства разработчиков мобильных приложений складывался из сфер игр и утилит. Алгоритм создания проектов был простым: студии следили за наиболее популярными играми в сторах США и Европы, копировали и  локализовали для стран с подходящей конкурентной средой. 

Оставалось только каждые одну-две недели публиковать обновления и размещать рекламу, оказываясь на вершине списка «Новые приложения» в Android Market. Нехитрым образом продукт собирал в России 1–5 тысяч новых пользователей, постепенно наращивая доход.  

Разработчики зарабатывали с одного приложения 30–80 тысяч рублей в месяц при вложении в 50–150 тысяч. Пара десятков игр аккумулировала достаточный доход для инвестирования в маркетинг наиболее успешных из них.

Динамика изменения месячной активной аудитории по одному из проектов в Android Market.
Эти показатели достигнуты обновлениями мобильного приложения каждую неделю.

Однако праздник вскоре закончился — появилось слишком много разработчиков. К 2014 году в день выходило 500 игр на iOS и 250 на Android. Бесплатный канал привлечения пользователей себя исчерпал.

Игровые издатели, поняв доходность рынка, предложили помощь. Инвестирующие студии делили прибыль с разработчиками, забирая процент. Издатель выбирал из тысяч проектов лучшие, а автор — получал маркетинговые услуги и средства на развитие. В случае успеха после возвращения инвестиций прибыль делилась в соотношении 60% на 40% (издатель/разработчик). Эта модель сотрудничества до сих пор работает.

В 2015–2017 годах появилось большое количество приложений, копирующих существующие модели. Как правило, проекты создавались без глубокого анализа рынка. В результате это время оказалось самым убыточным по сравнению с предыдущими и последующими годами. Выживал только каждый двадцатый проект.

Распределение заявок на разработку приложений по категориям, 2015–2016 гг. Выборка: 2630 заявок.
Источник: appcraft.pro

Сегодня российские разработчики до сих пор пытаются получить куш, бездумно копируя успешные проекты западных коллег. Такая стратегия не приведет к успеху.

Студиям и индивидуальным разработчикам важно не принимать поспешных решений и тщательно анализировать рынок. Грамотное продвижение после запуска — это 70% всей работы.  

Создание приложений сегодня

Если раньше успешные зарубежные продукты копировались, то с 2018 года подход к разработке стал вдумчивым и аккуратным. 

Сегодня создание мобильного приложения состоит из семи шагов

  1. Аналитика выбранной ниши — какие продукты существовали и существуют в этой области; почему закрылись одни и «выстрелили» другие. Этап обойдется разработчикам в 100–300 тысяч рублей и займет 1–2 недели.
  2. Подготовка маркетинговой стратегии — выдвижение гипотез и идей, описание плана их проверки. Затраты — 200–500 тысяч рублей. Срок — 2–3 недели.
  3. Разработка технического задания с полным описанием функциональности продукта отнимет у студии 100–200 тысяч рублей и две недели.
  4. Разработка дизайна и MVP — 1–1,5 млн рублей и два месяца работы.
  5. Мягкий запуск продукта с проверкой работоспособности и прибыльности созданной модели на разных категориях пользователей в среднем займет месяц и обойдется в 200–600 тысяч рублей.
  6. Доработка MVP до следующей итерации — еще 100–600 тысяч рублей и 2–4 недели работы.
  7. Дальнейшее развитие продукта с обновлениями каждые 2–4 недели.


По итогам 2019 года средняя стоимость разработки приложения в России составляет около 1,5 млн и сильно варьируется в зависимости от категорий: от 350 тысяч за простое офлайн-решение до 3,36 млн за корпоративное приложение. 

Сумму возможно уменьшить, используя максимально упрощенную модель MVP. Часто это не требует разработки: макет собирается из готовых блоков или с использованием многочисленных сервисов.

Только после проверки гипотезы прилагаются усилия по полноценной разработке, рассчитанной на большое количество пользователей. Звучит очевидно, но даже сейчас так происходит только в половине случаев.

Однако разработка — не основная часть общих затрат. Примерно в 2–5 раз больше времени и ресурсов уходит на продвижение и развитие продукта до появления первых рыночных результатов.
 

Реклама мобильного приложения в соцсетях, закупка статей, сотрудничество со СМИ и блогерами требуют гораздо больших временных и финансовых затрат, чем непосредственно дизайн, программирование, тестирование и публикация.


Почему ваше приложение не окупится

Причин множество, они достаточно сильно варьируются в зависимости от категории продукта. Наиболее частые и фатальные умещаются в короткий список из пяти пунктов.

  • 1. Решаемой проблемы не существует или она уже решена

Сооснователь Y Combinator Пол Грэм говорил: «Безусловно, самая частая ошибка стартапов — это решать проблемы, которых нет». Это действительно так, учитывая, что 50% обращающихся к нам стартапов «больны» идеей помочь тем, кому помощь не нужна. 

  • 2. Гипотеза не протестирована

Пока нет первых клиентов и цифр, на основании которых можно строить модели развития, рассуждать о рисках сложно. А тестирование гипотезы дает большой простор для маневров идеи в самом начале, когда их стоимость близка к нулю.

  • 3. Слишком много функций

Строить «звезду смерти» с самого начала — невыгодная стратегия. Тем не менее, некоторые предпринимателей полагают, что чем больше функций в продукте, тем больше он понравится клиенту. Это не так.

  • 4. Нет поставленных целей

Важно прогнозировать результаты, которые принесет разработка и развитие IT-продукта. Какие показатели должны быть достигнуты через полгода, чтобы инвестиции стоили риска.

  • 5. Слишком агрессивная монетизация

Основной актив в IT-сфере — внимание пользователей. Наличие большого сообщества даже в убыточном проекте — успех. Привлекать внимание сложнее, чем конвертировать его в доходность. Агрессивная монетизация в самом начале жизненного цикла сервиса часто приводит к невозможности набора достаточной пользовательской массы.


Как получить максимум

История развития мобильного рынка в России, опыт запуска приложений в текущее время и наблюдения за всей IT областью приводят к следующим факторам успеха: 


  1. Если у вас возникла идея мобильного стартапа — не реализуйте ее сразу. Сначала проанализируйте рынок, подумайте, как будете продвигать приложение, и проверьте гипотезу на MVP.

  2. В реализации отбросьте все лишнее. Когда мы работаем с заказчиками из Европы, практически всегда они придерживаются следующего правила: не менее недели продумывается вся возможная функциональность, затем ровно столько же времени идет размышление над тем, что можно выбросить.
    Если без какой-то функции пользователи приложения все еще могут достигнуть цели, ради которой они ее поставили, — откажитесь от нее без сомнений.

  3. Внимание пользователей — это главное. Если у вас получается наращивать аудиторию, но вы не можете ее монетизировать — это не проблема. Вы уже победили.

  4. Не копируйте бездумно другие идеи. За видимой частью любого проекта скрывается большая маркетинговая работа. Сначала нужно спроектировать продвижение, затем — сам продукт.

  5. Продвижение — это по меньше мере 70% всей работы. Это не только затраты на рекламу, договоренности с лидерами мнений и многие другие стандартные шаги.
    В первую очередь, это понимание потребности пользователей, наблюдение над тем, как они решают свои проблемы сегодня, почему они это делают именно этим образом, почему они выберут именно ваш продукт. Ваше мобильное приложение должно включать все необходимые для продвижения функции с самого начала, именно поэтому техническое задание на разработку делается только после выработки маркетинговой стратегии.

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 5 параметров мобильных приложений, которые будут важны в 2020 году
  2. 2 Шесть способов проверить идею мобильного приложения еще до его запуска
  3. 3 Попробуйте эти способы продвижения — и ваше приложение скачают миллионы

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase