«Мы начали работать с крупными клиентами еще на старте». Как стартапу заключить контракт с большой компанией

Крупный контракт в начале пути? Это реально!

Многие считают, что прежде чем идти с предложением в большую компанию, надо хотя бы немного раскрутиться. Мы же с крупными клиентами начали работать прямо на старте. Когда, обжегшись на подрядном производстве, решили открывать свой швейный цех, встал вопрос финансирования. Инвесторов у нас не было, кредиты брать не хотелось. И тогда появилась идея найти какой-то большой заказ, согласовать условия контракта так, чтобы успеть открыть цех, получить предоплату и на эти деньги запустить производство.

Когда услышали, что одна солидная организация планирует рекламную акцию в связи с ребрендингом, и им будут нужны фирменные футболки, поняли — это шанс. У нас не было ни связей, ни даже контактов лиц, которые принимают решение. Но я узнал, от кого зависит выбор подрядчиков, и через пару недель, пройдя нескольких менеджеров и секретарей, добился встречи с этим человеком.

Первое общение оказалось не очень удачным, но все же чем-то мы его зацепили. Ко второй встрече подготовились серьезнее и смогли найти вариант, который устроил и их, и нас. Конечно, когда компания поняла, что мы очень заинтересованы, они запросили дополнительную скидку. Но нам действительно был нужен этот контракт, и мы не собирались отступать. В итоге мы получили заказ, а вместе с ним — нужный опыт, деньги на открытие производства и красивый кейс на будущее.

Не так страшно, как кажется

Пожалуй, самым беспокоящим в работе с крупными клиентами был юридический момент. На старте, пока у нас еще не было ни своего юриста, ни опыта в заключении договоров, приходили мысли «все ли хорошо с контрактом?», «а вдруг мы не внесли какой-то важный пункт и из-за этого будут проблемы?».

Когда первый раз столкнулись с протоколом разногласий, вообще был только один вопрос — «что с этим делать?!» Приходилось дотошно во все вникать и советоваться со знакомыми, которые были готовы помочь и подсказать какие-то тонкости.

Юридический язык очень своеобразен, и составление всех этих договоров, спецификаций, приложений, положений, допсоглашений — большая отдельная история. Понятно, что на начальном этапе может не быть возможности оплатить услуги юриста в полном объеме или, тем более, взять его в штат. Но обязательно нужно найти кого-то, кто сможет проконсультировать хотя бы по ключевым вопросам.

Почувствуйте разницу

Поработав и с большими, и с маленькими компаниями, главное отличие между ними я вижу, наверное, в бюрократическом аппарате и механизме принятия решений. В небольшой организации (например, в спортивной команде), которая заказывает партию продукции для себя, гораздо внимательнее вникают во все детали на всех этапах процесса. 

Там будут тщательно вымерять размеры, потом проверять цвета, материалы. При этом изначальная процедура заключения договора может быть проще и быстрее, да и получить доступ к ключевому сотруднику, от которого зависит решение, легче.

Причем при закупке нескольких тысяч изделий редко кто будет подбирать каждому сотруднику идеально сидящий размер или заморачиваться индивидуальными деталями.

Пять шагов к успеху

Исходя из нашего опыта, постараюсь обозначить основные шаги, которые помогают заполучить в клиенты (в идеале — постоянные) крупную компанию.

Шаг 1: держим руку на пульсе

Если крупная компания объявляет тендер или у нее просто появляется запрос на какую-то продукцию, то сигнал о том, что назревает большой заказ, очень быстро уходит в народ. Именно так получилось у нас, когда мы искали первого клиента. Чтобы сработать оперативно и переиграть конкурентов, важно получить информацию вовремя.

Ошибка: тихо сидеть и ждать, что информация волшебным образом свалится на вас сама.

Что нужно делать: поддерживать контакты (в том числе неформальные) со специалистами в вашей и смежной сферах, следить за новостями, участвовать в профессиональных мероприятиях, одним словом, как сегодня принято говорить, — заниматься нетворкингом.

Шаг 2: находим ключевое лицо и устанавливаем с ним контакт

В любой большой компании выстроена сложная иерархическая структура, и нужно точно выяснить: кто может принять решение о сотрудничестве с вами. Именно с этим человеком вам нужно встретиться.

Ошибка: поворачивать назад после общения с менеджерами более низкого звена. Даже если они говорят, что могут сами принимать решения. Даже когда они утверждают, что ваши услуги их компании неинтересны.

Что нужно делать: искать возможность выйти на руководителя, реально обладающего полномочиями. Договариваться о встрече и презентации своих услуг или товаров. Кстати, ваше упорство покажет, что вы действительно заинтересованы в контракте.

Шаг 3: показываем товар лицом

Встреча и презентация — важнейший шаг, который демонстрирует ваши возможности и готовность работать с клиентом. Вы должны показать ваш профессионализм, знание рынка, понимание проблем клиента и ценность продукта, который вы предлагаете.

Ошибки:

• Всем своим видом демонстрировать, что вы задыхаетесь от счастья, получив приглашение в такую прекрасную компанию. Либо наоборот — держаться закрыто и напряженно.
• Избегать неудобных вопросов и разговоров о возможных проблемах.
• Забыть о достойной «упаковке» себя, товара и/или коммерческого предложения.
• Из ложной скромности умалчивать о работе с другими крупными компаниями.

 Что нужно делать:

• Помнить, что вы пытаетесь наладить партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам, а потому демонстрировать профессионализм и спокойную заинтересованность. В крупных компаниях всегда обращают внимание на ваше поведение — как вы вошли, как держитесь, насколько уверенно проводите презентацию, можете ли сами что-то предложить.
• Не бояться отвечать на прямые вопросы, говорить о существующих проблемах и о том, как вы их решаете. Можно даже аккуратно признаться в каком-то небольшом косяке, допущенном в прошлом. Скажем, всех волнует вопрос сроков. В ходе разговора можно упомянуть о том, что, да, увы, сроки часто срываются, это большая проблема. И даже вы как-то допустили ошибку и, к примеру, на день задержали отгрузку. Но после этого вы пересмотрели рабочие процессы, внедрили автоматизацию и сейчас такая ситуация абсолютно исключена. Подобная откровенность, если она к месту, подкупает и располагает.
• Выглядеть соответственно случаю и иметь с собой качественный образец товара. Все документы, которые вы собираетесь показывать (коммерческое предложение, прайсы), должны быть грамотно составлены и напечатаны на фирменных бланках.
• Если у вас есть кейсы с другими крупными компаниями, упомяните об этом. Вашим потенциальным партнером будет спокойнее, если они узнают, что вы уже работали над подобными масштабными проектами и успешно с ними справились. Когда мы говорим, что шьем форму для казанского «Рубина» или ФК «Краснодар», то другие клубы делают себе пометку: «Ага, кажется, с ними можно иметь дело, потому что такие известные команды не будут сотрудничать с фирмой-однодневкой или недобросовестными подрядчиками». И даже если компании между собой не ладят, всегда можно сыграть на ситуации, намекнув на возможность сделать круче, чем у конкурента.

Шаг 4: выясняем регламент принятия решения

Я уже говорил, что из-за сложной внутренней структуры больших компаний прохождение КП по инстанциям может занять много времени. И здесь важно понимать специфику бюрократического механизма и сохранять спокойствие.

Ошибки: пытаться обойти существующую процедуру, надоедать менеджерам звонками до озвученной даты принятия решения. Скажем, компания до 15-го числа собирает предложения, до 20-го их обсуждает и 21-го принимает решение. Если вы придете 10-го и попытаетесь во что бы то ни стало продать себя на первой же встрече, это будет выглядеть глупо.

Что нужно делать: уточнить существующий регламент и следовать ему, набравшись терпения. Можно деликатно поинтересоваться, какие еще действия могут склонить чашу весов в вашу пользу, но не стоит лезть напролом.

Шаг 5: сопровождаем клиента

Если вы хотите работать с клиентом дальше, то после выполнения заказа его нужно, что называется, «вести», периодически напоминая о себе. Цель — стать в компании на слуху, чтобы ваш телефон всегда был под рукой у нужного человека. Процесс небыстрый, но после второй-третьей сделки, к вам начнут обращаться по любому вопросу, связанному с вашей сферой. Высший пилотаж — когда с вами начнут советоваться как с экспертом.

Ошибка: чрезмерно надоедать и навязываться.

Что нужно делать: после поставки продукции можно позвонить и уточнить — все ли устроило. Если заказ выполнялся к какому-то событию, то спросить — как все прошло. В дальнейшем периодически давать о себе знать, как бы между делом сообщая о предложениях, которые способны заинтересовать клиента. Однажды вы обязательно попадете в нужный момент и вам представится возможность еще раз поработать вместе. 

Тонкий момент

В заключение не могу не коснуться важной темы откатов. Иногда предприниматели решают использовать откат как бизнес-инструмент в борьбе за крупного клиента.

• Во-первых, это игра за границами правового поля. Вместо желанного контракта, предприниматель может получить реальный срок, так как подобные действия попадают под 204 статью Уголовного кодекса РФ "Коммерческий подкуп". 
• Во-вторых, это неэтично. Сейчас многие крупные компании включают в договоры со всеми контрагентами пункт о деловой этике, в котором говорится, что обе стороны обязуются не влиять на принятие решения о сотрудничестве через личные связи, материальное вознаграждение и прочее. А также проводят регулярные проверки своих сотрудников на соблюдение этого пункта. 

В лучшем случае вы не понесете уголовную или административную ответственность, но ваша репутация и отношения с клиентом будут испорчены, что может повлиять на заказы в будущем.

Кто-то менее принципиальный «увел» у вас сделку? Ничего страшного. Если вы предоставляете действительно качественные услуги или производите хороший товар, вас будут выбирать без всяких сомнительных схем. Начинать двигаться к этому можно прямо сейчас. Ведь, как показывает наш опыт, — получить большой заказ можно даже на начальном этапе. А чем раньше вы заявите о себе как о надежной компании без «темного» прошлого, тем быстрее в вашем портфеле появится крупный клиент.

Как получить максимум

• Следите за активностью ваших потенциальных клиентов, чтобы не упустить информацию о больших заказах. 
• Ищите возможность выйти на лицо, принимающее решение. Ваше упорство покажет, что вы действительно заинтересованы в сделке.
• Тщательно подготовьтесь к презентации вашего продукта. Ведите себя спокойно и уверенно, не бойтесь говорить о своих ошибках и том, как вы их решали. Если у вас есть кейсы с другими крупными компаниями, упомяните об этом. 
• Наберитесь терпения. Из-за сложной внутренней структуры больших компаний прохождение КП по отделам может занять много времени. 
• После выполнения заказа периодически напоминайте о себе клиенту. Однажды вы обязательно попадете в нужный момент и вам представится возможность еще раз поработать вместе. 
• Не рискуйте своей свободой и репутацией. Откаты того не стоят. Лучше сфокусируйтесь на качестве ваших товаров или услуг. 

Фото на обложке: Unsplash