Как начинающим предпринимателям работать с маркетплейсами и оптовыми клиентами

Темная сторона маркетплейсов

Работа с маркетплейсами устроена так: ты отгружаешь товар на склад компании, маркетплейс выкладывает фото товара на сайте и продает. Когда они что-то продали, то спустя оговоренное время возвращают деньги. Если вы продаете, например, три вида грунта для цветов, такой порядок работы вам подойдет. 

Если вы продаете сноуборды, то ситуация меняется: на производстве 100 позиций сноубордов и каждая из них представлена в 15 размерах. Чтобы онлайн-площадка могла предложить покупателям полную размерную сетку, нужно разом отгрузить на склад маркетплейса 1500 сноубордов. Это десятки миллионов рублей, которые нужно заморозить.

Совет. Перед тем как начать работать с маркетплейсами, следует трезво оценить свой товар, нишу бизнеса, а также систему оплаты. Желательно найти человека, который уже работал с выбранной вами площадкой. 

Часто представители маркетплейсов говорят: «Мы будем платить тебе позже, чем указано в договоре, а если не устраивает, то сотрудничества не будет». Решайте, будете ли вы готовы к кассовому разрыву. 

Чем опасны продажи в интернет-магазинах 

Крупные магазины могут позволить себе продавать товары партнеров с очень маленькой наценкой, потому что зарабатывают на больших объемах продаж, это же касается и интернет-магазинов. Маленькие магазины «у дома» не имеют такой возможности, поэтому зарабатывают с помощью высокой наценки на товары. По этой причине гречневая каша в «Ашане» может быть дешевле, чем в продуктовом в подвале вашего дома.

Совет. Если вы уже работаете с небольшими оптовыми покупателями, но хотите зайти и на крупные интернет-площадки (например, Lamoda), подумайте дважды. Вернее, посчитайте. 

Вероятнее всего, ваши оптовые покупатели продают товары, например, с наценкой x2. В то время как интернет-магазин сможет позволить себе продавать ваш товар с наценкой x0,2. Как только ваши оптовые клиенты увидят, что товар вашей компании где-то продается дешевле, сотрудничество закончится: им просто станет невыгодно с вами работать. Агрегаторы — не панацея для любого бизнеса. 

Прежде чем принимать решение о работе с интернет-магазинами, подсчитайте, какую прибыль вы рассчитываете получить при определенных объемах продаж. 

Не продавайте в долг 

Представим, что вы предприниматель и поставляете скейтборды в небольшой магазин. Обычно владелец магазина продает 100 скейтбордов за сезон, но можно предложить ему купить 200 скейтбордов с отсрочкой платежа до конца сезона. Или под реализацию: как продаст скейтборд, так и отдаст вам деньги. С большой вероятностью владелец магазина согласится на заманчивое предложение — купит побольше скейтбордов и понадеется на хороший сезон. 

Совет. Заманчивая идея, однако делать так не стоит. На практике владелец магазина продаст 120 скейтбордов. Остальные 80 останутся лежать мертвым грузом — заплатить за них он не сможет. Это неуникальный случай — я знаю множество дистрибьюторов с такой проблемой.

Хорошо, что не доходило до судебных дел.

Работайте легально, но с выгодой для себя 

Когда я начинал свой первый бизнес — производство фингербордов — тут же открыл ООО и платил налоги по повышенной ставке. Это было ошибкой, налоги съедали практически всю мою прибыль, а то, что удавалось заработать, уходило на аренду красивого офиса в Москве.

Совет. Если вы варите дома мыло и планируете отгрузить его в первый магазин, не стоит первым делом организовывать ООО со всеми документами. На старте бизнеса вы задохнетесь от ненужной бухгалтерии и расходов. Достаточно оформить статус индивидуального предпринимателя и платить налоги по упрощенной схеме налогообложения под 6%. 

То же самое относится к атрибутам «серьезного предпринимателя» — красивому офису в центре города, дорогим костюмам и гаджетам. Ваша задача — зарабатывать деньги. Если большая часть коммуникаций с клиентами у вас происходит по телефону, значит, можно работать из дома или кафе. Самые высокие прибыли у моего производства были тогда, когда у нас в Москве не было даже представительства. 

Не спешите радоваться крупным заказам

Когда я только занялся серийным выпуском производства, первая же торговая сеть заказала у меня сразу 120 сноубордов. Чтобы их сделать, мне понадобилось найти 600 тысяч рублей, а зарабатывал я с этой сделки всего 150 тысяч рублей.

Совет. Иногда небольшим предпринимателям перепадают крупные заказы, например, от торговых сетей. Кто откажется от сотрудничества, например, с «Азбукой вкуса»! Беритесь за такую работу, только если уверены в своих силах и знакомы с заказчиком. Имейте в виду, что есть классическая система поглощения: загнать конкурента в долговую яму и выкупить за бесценок. Не попадайтесь в ловушку. 

Как получить максимум продаж в начале предпринимательского пути

• Не спешите тратить деньги на продвижение своих товаров на популярных интернет-площадках. Оцените свой продукт, бизнес-нишу и сколько средств вы готовы заморозить в случае неудачных онлайн-продаж.  
• Чужой личный опыт ценится выше, чем написанное в договоре. Найдите предпринимателей, которые уже работали с выбранными вами интернет-площадками. Расспросите их о деталях: задержках в оплате, времени отгрузки товара и так далее.
• Агрегаторы — не панацея для любого бизнеса. Онлайн-площадки продают товары с низкой наценкой. Если вы начнете сотрудничать, вполне возможно, от ваших услуг откажутся другие менее крупные клиенты. Предварительно рассчитайте предполагаемую прибыль и смотрите, с кем будет выгоднее сотрудничать: онлайн- или офлайн-магазинами.
• Не совершайте ошибку многих дистрибьюторов: требуйте оплату за свой товар по факту отгрузки. Если начнете продавать в долг, появится риск, что вам не заплатят.
• Не спешите отдавать все честно заработанные налоговой службе: для многих видов занятости достаточно оформить ИП вместо ООО. Это снизит налоговую нагрузку и позволит быстрее развивать свое дело.
• Внимательно относитесь к крупным заказам от торговых сетей или оптовых клиентов: они в любой момент могут отказаться от ваших услуг, а вы останетесь с большой нереализованной партией товара на руках. Таким образом компании поглощают мелких конкурентов. На начальном этапе беритесь сотрудничать с людьми, в которых уверены. 

Узнайте, как провести подготовку к выходу на маркетплейс и какие проблемы и конфликты могут возникнуть, в колонке Юлии Шатиловой, директора по работе с розничными сетями и маркетплейсами, директор школы онлайн ритейла Brandquad.

Фото в материале и на обложке: Unsplash