Колонки

Как начинающим предпринимателям работать с маркетплейсами и оптовыми клиентами

Колонки
Никита Рябин
Никита Рябин

Основатель «Турбо»

Полина Константинова

Никита Рябин, основатель компании по производству спортивного оборудования «Турбо», в колонке рассказал, как начинающим предпринимателям избежать ошибок в продажах и работе с маркетплейсами и почему работать с ИП иногда лучше, чем с крупными торговыми сетями.

Как начинающим предпринимателям работать с маркетплейсами и оптовыми клиентами

Темная сторона маркетплейсов

Работа с маркетплейсами устроена так: ты отгружаешь товар на склад компании, маркетплейс выкладывает фото товара на сайте и продает. Когда они что-то продали, то спустя оговоренное время возвращают деньги. Если вы продаете, например, три вида грунта для цветов, такой порядок работы вам подойдет. 

Если вы продаете сноуборды, то ситуация меняется: на производстве 100 позиций сноубордов и каждая из них представлена в 15 размерах. Чтобы онлайн-площадка могла предложить покупателям полную размерную сетку, нужно разом отгрузить на склад маркетплейса 1500 сноубордов. Это десятки миллионов рублей, которые нужно заморозить.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Совет. Перед тем как начать работать с маркетплейсами, следует трезво оценить свой товар, нишу бизнеса, а также систему оплаты. Желательно найти человека, который уже работал с выбранной вами площадкой. 

Часто представители маркетплейсов говорят: «Мы будем платить тебе позже, чем указано в договоре, а если не устраивает, то сотрудничества не будет». Решайте, будете ли вы готовы к кассовому разрыву. 

 

Чем опасны продажи в интернет-магазинах 

Крупные магазины могут позволить себе продавать товары партнеров с очень маленькой наценкой, потому что зарабатывают на больших объемах продаж, это же касается и интернет-магазинов. Маленькие магазины «у дома» не имеют такой возможности, поэтому зарабатывают с помощью высокой наценки на товары. По этой причине гречневая каша в «Ашане» может быть дешевле, чем в продуктовом в подвале вашего дома.



Совет. Если вы уже работаете с небольшими оптовыми покупателями, но хотите зайти и на крупные интернет-площадки (например, Lamoda), подумайте дважды. Вернее, посчитайте. 

Вероятнее всего, ваши оптовые покупатели продают товары, например, с наценкой x2. В то время как интернет-магазин сможет позволить себе продавать ваш товар с наценкой x0,2. Как только ваши оптовые клиенты увидят, что товар вашей компании где-то продается дешевле, сотрудничество закончится: им просто станет невыгодно с вами работать. Агрегаторы — не панацея для любого бизнеса. 

Прежде чем принимать решение о работе с интернет-магазинами, подсчитайте, какую прибыль вы рассчитываете получить при определенных объемах продаж. 

 

Не продавайте в долг 

Представим, что вы предприниматель и поставляете скейтборды в небольшой магазин. Обычно владелец магазина продает 100 скейтбордов за сезон, но можно предложить ему купить 200 скейтбордов с отсрочкой платежа до конца сезона. Или под реализацию: как продаст скейтборд, так и отдаст вам деньги. С большой вероятностью владелец магазина согласится на заманчивое предложение — купит побольше скейтбордов и понадеется на хороший сезон. 

Совет. Заманчивая идея, однако делать так не стоит. На практике владелец магазина продаст 120 скейтбордов. Остальные 80 останутся лежать мертвым грузом — заплатить за них он не сможет. Это неуникальный случай — я знаю множество дистрибьюторов с такой проблемой.

Производители реального (не виртуального) товара чаще всего не предлагают своим клиентам отсрочку на оплату. Они работают по старой доброй схеме Остапа Бендера: утром деньги — вечером стулья. Каждый раз, когда я отступаю от этого правила, возникают проблемы.

Хорошо, что не доходило до судебных дел.

 

Работайте легально, но с выгодой для себя 

Когда я начинал свой первый бизнес — производство фингербордов — тут же открыл ООО и платил налоги по повышенной ставке. Это было ошибкой, налоги съедали практически всю мою прибыль, а то, что удавалось заработать, уходило на аренду красивого офиса в Москве.



Совет. Если вы варите дома мыло и планируете отгрузить его в первый магазин, не стоит первым делом организовывать ООО со всеми документами. На старте бизнеса вы задохнетесь от ненужной бухгалтерии и расходов. Достаточно оформить статус индивидуального предпринимателя и платить налоги по упрощенной схеме налогообложения под 6%. 

То же самое относится к атрибутам «серьезного предпринимателя» — красивому офису в центре города, дорогим костюмам и гаджетам. Ваша задача — зарабатывать деньги. Если большая часть коммуникаций с клиентами у вас происходит по телефону, значит, можно работать из дома или кафе. Самые высокие прибыли у моего производства были тогда, когда у нас в Москве не было даже представительства. 

 

Не спешите радоваться крупным заказам

Когда я только занялся серийным выпуском производства, первая же торговая сеть заказала у меня сразу 120 сноубордов. Чтобы их сделать, мне понадобилось найти 600 тысяч рублей, а зарабатывал я с этой сделки всего 150 тысяч рублей.

Все закончилось хорошо: я нашел деньги, выполнил заказ и заработал. Однако это опасная ситуация — крупный заказчик в любой момент может отказаться от твоих услуг, и ты останешься с большим долгом и товаром на руках, который нужно срочно сбыть.

Совет. Иногда небольшим предпринимателям перепадают крупные заказы, например, от торговых сетей. Кто откажется от сотрудничества, например, с «Азбукой вкуса»! Беритесь за такую работу, только если уверены в своих силах и знакомы с заказчиком. Имейте в виду, что есть классическая система поглощения: загнать конкурента в долговую яму и выкупить за бесценок. Не попадайтесь в ловушку. 


Как получить максимум продаж в начале предпринимательского пути

  • Не спешите тратить деньги на продвижение своих товаров на популярных интернет-площадках. Оцените свой продукт, бизнес-нишу и сколько средств вы готовы заморозить в случае неудачных онлайн-продаж.  
  • Чужой личный опыт ценится выше, чем написанное в договоре. Найдите предпринимателей, которые уже работали с выбранными вами интернет-площадками. Расспросите их о деталях: задержках в оплате, времени отгрузки товара и так далее.
  • Агрегаторы — не панацея для любого бизнеса. Онлайн-площадки продают товары с низкой наценкой. Если вы начнете сотрудничать, вполне возможно, от ваших услуг откажутся другие менее крупные клиенты. Предварительно рассчитайте предполагаемую прибыль и смотрите, с кем будет выгоднее сотрудничать: онлайн- или офлайн-магазинами.
  • Не совершайте ошибку многих дистрибьюторов: требуйте оплату за свой товар по факту отгрузки. Если начнете продавать в долг, появится риск, что вам не заплатят.
  • Не спешите отдавать все честно заработанные налоговой службе: для многих видов занятости достаточно оформить ИП вместо ООО. Это снизит налоговую нагрузку и позволит быстрее развивать свое дело.
  • Внимательно относитесь к крупным заказам от торговых сетей или оптовых клиентов: они в любой момент могут отказаться от ваших услуг, а вы останетесь с большой нереализованной партией товара на руках. Таким образом компании поглощают мелких конкурентов. На начальном этапе беритесь сотрудничать с людьми, в которых уверены. 

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Онлайн-кредитование, экосистемы и маркетплейсы — каким будет российский финтех в 2020-м?
  2. 2 Как создать свое медиа и получать до 70% трафика на сайт — опыт маркетплейса
  3. 3 «Когда вы становитесь популярными, к вам приходят мошенники». Что нужно знать о маркетплейсах?
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти