Колонки

Оптимизируем расходы на маркетинг во время кризиса — инструкция

Колонки
Игорь Трунов
Игорь Трунов

Кофаундер и совладелец Advisability Group

Алина Пак

Во время кризиса компании выбирают разную тактику действий. Одни сокращают расходы на маркетинг в рамках оптимизации процессов, а другие придерживаются мнения: «В хорошие времена люди рекламируются, потому что могут, в плохие времена — потому что не могут иначе».

Игорь Трунов, кофаундер и совладелец Advisability Group (группа компаний занимается performance-маркетингом, интернет-рекламой и IT), разбирается, какая стратегия повысит эффективность маркетинговой кампании.

Оптимизируем расходы на маркетинг во время кризиса — инструкция

Чек-лист: как понять, что нужно уменьшить расходы на маркетинг

Если расходы на маркетинг превышают приобретенную выгоду компании, то следует задуматься о сокращении бюджета в этом направлении.

Помимо этого, урезать финансирование маркетинговой кампании нужно в случаях, когда рекламные инструменты совсем не работают, а для их совершенствования нужны дополнительные вложения, которые компания не может сейчас обеспечить.

Есть параметры, по которым компания может проверить, насколько для нее актуально урезать расходы на маркетинг:

  • Исследуйте обратную связь текущих клиентов — возможно, большинство отзывов о каком-то продукте негативные.
Если помимо этого он еще и плохо продается — вложите маркетинговый бюджет в улучшение продукта.
  • Проанализируйте рабочий процесс. Например, нет ли проблем с логистикой, перебоев электроэнергии в офисе или бесконечных очередей.
Если есть неполадки в работе, то стоит аккумулировать расходы на устранение очевидных проблем компании для нормального функционирования рабочих процессов.
  • Оцените эффективность способов продвижения. Предположим, если email-маркетинг с момента внедрения не привел ни одного реального клиента — поработайте над версткой и информационной составляющей рассылки.
А если это не приоритетный расход для компании, то отложите инструмент и сохраните бюджет для других целей.

 

Правильно урезаем расходы на маркетинговую кампанию

Анализируем пути продвижения

Сначала проведите тщательный анализ продаж, оцените пользу рекламы и продвижения: сколько клиентов пришло и с какого рекламного канала; повысились ли продажи продуктов компании.

Допустим, рекламная компания приводит пул клиентов: 10 с одного инструмента, 15 — с другого, клиентов, которые не интересны сейчас, но будут нужны в дальнейшем — с третьего. 

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Например, анализ наших расходов показал, что большая часть средств, вложенных в выстраивание имиджа компании, уходила на рекламные стенды и размещение на крупных отраслевых площадках.

После проведения маркетингового исследования оказалось, что реальную пользу в создании имиджа компании сыграл не самый затратный путь продвижения, а наше участие в конференциях и других профессиональных мероприятиях.

Поэтому мы уменьшили количество рекламных стендов и сократили расходы на проверку новых рынков.

 

Пересматриваем затраты на маркетинг

На основе собранных данных решите, что для компании действительно важно, какие клиенты нужны «здесь и сейчас». Еще определите статьи расходов, которые не дают быстрого эффекта, а также найдите чрезмерные расходы, которые можно безболезненно сократить. 

Таким образом формируется приоритетность трат и устанавливаются сегменты маркетингового бюджета, на которых вы не будете экономить, чтобы компания продолжала развитие. 

Лучше работать с первоочередными приоритетами и исключать остальные по убыванию важности.

Стоит сократить траты на новые или просто рискованные средства в рекламе, в эффективности которых вы не уверены.

Важно стабилизировать текущую позицию, так как при остановке продаж, развития, а также других сложностей показатели компании начнут падать. Поэтому нужно распределить маркетинговый бюджет на поддержание компании.

 

Анализируем результаты сокращения расходов

Важно установить возможные последствия и преимущества, которые возникнут при сокращении маркетингового бюджета. Допустим, была гипотеза, что траты компании на конкретную статью расходов велики, но не эффективны.

А на деле оказалось, что когда бюджет оптимизировали, вдруг сократился и приход новых клиентов. Подобных ошибок можно избежать.

Для этого всегда используйте аналитику данных и цифр: рассчитайте среднюю стоимость тысячи рекламных показов, а еще разницу прибыли и расходов на один юнит — покупателя, заказ, единицу товара.

К примеру, в финтех-компании PayPal с помощью таких подсчетов установили, что им не выгодно привлекать клиентов через рекламу. Тогда они стали предлагать каждому пользователю написать другу и попросить его зарегистрироваться.

После чего новичок начинал получать $10 на счет, а тот, кто его привел — пять. Таким образом, $15 потратились не на рекламу, которая не приносила пользу, а ушли в кошелек лояльных клиентов, которые стали привлекать новых пользователей за денежное поощрение. 

 

Почему нельзя совсем перестать вкладываться в маркетинг?

Развивающаяся компания всегда ставит перед собой ряд целей для перехода на новый уровень, например: создать новый уникальный продукт, внедрить инновационные технологии в производство, разработать дополнительные способы получения прибыли или расширить присутствие на рынке.

Для достижения этих задач, в том числе в долгосрочной перспективе, необходимо разрабатывать маркетинговую стратегию. 

Сейчас на рынке товаров и услуг есть множество предложений. В условиях высокой конкуренции привлечь клиента сложно и в обычное время, а во время кризиса — в разы сложнее. По этой причине нужно создавать статьи расходов на PR, а также выстраивание и узнаваемость бренда.

Без вложений в маркетинг потенциальные клиенты уйдут к конкурентам, поэтому важно продолжать инвестировать в продвижение товара или услуг, так как это залог развития компании.

После кризиса компании, которые вернутся на рынок, столкнутся с большими проблемами, поскольку им придется восстанавливать отношение к бренду.

 

Делаем маркетинговую кампанию эффективной 

  • Если компания работала только офлайн, то дополнительно развивайте присутствие в интернете: создайте сайт и запустите рекламу.
  • Откажитесь от менее доходных продуктов и услуг, вкладывайте бюджет в те, что приносят большую часть прибыли компании.
  • Используйте современное программное обеспечение и автоматизируйте процессы, тогда ускорится решение бизнес-задач.
  • Изучайте вашу целевую аудиторию и применяйте современные инструменты — потенциальный клиент не увидит контекстное объявление, если использует блокировщик рекламы.
  • Изучайте новые рекламные каналы для привлечения пользователей, анализируйте эффективность и используйте наиболее рабочие для вас.

Другой вариант — обратиться к опытному маркетологу, который внесет в компанию правильные маркетинговые стратегии.

Если нет желания или возможности нанять специалиста, то стоит использовать аналитические инструменты, потому что аналитика — это ядро любого процесса.

Тестируйте, сравнивайте, замеряйте, анализируйте и советуйтесь с профессионалами — большой опыт, иногда, сложно заменить даже сверхкреативностью. В конечном итоге какую бы стратегию вы ни выбрали — помните, что кризисное время пройдет, а потребители останутся.


Фото на обложке: Shutterstock / StockStyle

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Кадровый голод: как управлять командой при нехватке сотрудников
  2. 2 Почему бесплатное заставляет нас вести себя иррационально
  3. 3 Разработка IT-решения: как оптимизировать затраты и проанализировать потребности аудитории?
  4. 4 Что нужно российским приложениям, чтобы стать достойной заменой зарубежным сервисам?
  5. 5 Перестраиваем маркетинг и продажи так, чтобы остаться на плаву в кризис
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти