Колонки

Где AI-стартапу найти деньги и поддержку

Колонки
Наталья Шкиртиль
Наталья Шкиртиль

Партнер i-Free Ventures

Ирина Печёрская

Наталья Шкиртиль — серийный предприниматель, ментор стартапов, партнер i-Free Ventures. Имеет опыт создания венчурных и дивидендных проектов с выручкой свыше $20 млн. Привлекла более $10 млн венчурных инвестиций для личных и партнерских стартапов. Является финалистом E&Y Best Entrepreneur Award, 2017.

Наталья рассказала, как AI-стартапам получить первые деньги на тестирование гипотезы, капитал на развитие и солидную сумму для выхода на зарубежный рынок.

Где AI-стартапу найти деньги и поддержку

Финансирование стартапов в области искусственного интеллекта неуклонно растет на протяжении пяти лет, сообщают аналитики CB Insights. В 2020 году одни американские AI-стартапы привлекли $33 млрд инвестиций. На российском венчурном рынке сфера AI по сумме сделок заняла пятое место, обойдя по инвестиционной привлекательности образование, фудтех, финансы и e-commerce.

Среди участников недавних сделок — разработчик технологий разговорного  искусственного интеллекта Just AI, получивший 187,7 млн рублей корпоративных инвестиций и сколковский проект Botkin.AI, которому удалось привлечь 160 млн рублей на развитие программной медицинской ИИ-платформы для рентгенологов и онкологов. 

Сделку на рекордный 1 млрд рублей провели в NtechLab. Команда занимается искусственными нейронными сетями и машинным обучением для распознавания лиц. 

За каждым успешным стартапом стоит своя инвестиционная история. Вместе с успешными предпринимателями, которые привлекли инвестиции за последние три года, разбираемся в стадиях инвестирования и вариантах привлечения капитала на каждой из них.

Область разговорного искусственного интеллекта выбрана как одна из самых привлекательных для инвестирования — российский рынок в среднем прибавляет 110% в год, однако опыт конкретных стартапов, несомненно, может быть перенесен на другие сферы. 

 

Инкубаторы 

Любой бизнес начинается с идеи, которую нужно протестировать и превратить в продукт. В инвестировании это первая стадия — pre-seed, проходят ее примерно 10% стартапов. На этой стадии сложно привлечь инвестиции, чаще всего их могут получить предприниматели, уже имеющие успешный опыт и связи с инвесторами. Остальные обычно начинают бизнес на собственные деньги или обращаются за помощью к friends & family (друзьям и семье). 

В 2010 году внутри компании i-Free мы создали направление инноваций. У нас изначально были на это собственные средства. Тогда мы инициировали порядка 15-20 разных проектов, из них четыре-пять стали  вполне успешными, и Just AI среди них.
Кирилл Петров, управляющий директор Just AI

Когда готов прототип продукта, начинается посевной, или seed-этап. Это время высокой неопределенности и низкой маржинальности стартапа. Оно может длиться год-полтора и включать несколько попыток. Некоторые инвесторы называют seed «долиной смерти». Пройти ее, по разным оценкам, способны от 10% до 40% проектов. 

Задача seed-этапа — определить product market fit, то есть как продукт решает реальную проблему клиента и сколько готовы за него заплатить. Для успешного венчурного проекта необходимы как минимум три фактора: большой и растущий рынок, как в случае c AI, команда с опытом и компетенциями и капитал для строительства. 

Конечно, AI — это тренд и модно, но одна и та же технология на разных рынках может быть успешной и неуспешной. Гораздо важнее product market fit, то есть насколько продукт решает насущные проблемы целевого рынка. 
Павел Морозов, управляющий директор Skolkovo Ventures

Начинающим предпринимателям со стартапом на ранних стадиях актуально будет участие в бизнес-акселераторах. Краткосрочные программы развития помогают структурировать процесс проверки гипотез, протестировать прототип продукта на востребованность среди потенциальных потребителей (customer development) и показать traction (то есть насколько стартап демонстрирует повторяющиеся, растущие результаты относительно выбранной бизнес-модели).

Хороший результат сотрудничества с акселератором — первые клиенты, рост продаж, масштабируемые каналы. Взамен стартап выделяет акселератору долю, как правило, в размере 4-10%. 

Часто бизнес-инкубаторы требуют, чтобы команда стартапа работала на площадке и посвящала проекту full-time. Для начинающих предпринимателей это отличная возможность сконцентрировать усилия и время. У них появляется нетворкинг и обратная связь от опытных наставников. Кроме того, акселератор после обучения проводит демо-дни, и стартап может найти своих первых инвесторов.

Акселераторы надо рассматривать не как инвестиции. Обо всех проблемах, с которыми мы сталкиваемся, нам рассказывали в процессе обучения. Например, чтобы увеличить выручку в два раза, нужно стоимость товара увеличить в два раза — если бы нас не убедили в этом в акселераторах, решение далось бы тяжелее, чем по факту. Благодаря программе Starta Capital американский рынок стал ближе, и в итоге мы запустили продажи в Штатах.
Андрей Тесленко, операционный директор Mishka AI, компании-производителя умных мишек для детей

AI-стартапы на ранних стадиях могут попасть на бесплатную онлайн-программу «Преакселератор» от ФРИИ, которая помогает сформулировать описание бизнеса для встреч с потенциальными инвесторами. С готовым продуктом можно пойти на следующую ступень в «Мастерскую старта продаж» и прокачать customer development. В проекты с первыми продажами и подтвержденным спросом на глобальном рынке ФРИИ готовы инвестировать до 65 млн рублей.

Корпоративный акселератор GenerationS помогает молодым стартапам упаковать продукт с лучшими экспертами из Microsoft, PWC, NUMA Invest и других компаний и найти инвестора среди корпоративных заказчиков. Однако стоит отметить, что GenerationS создан государственной организацией, фондом фондов РВК. Акселерационная программа Pulsar Venture Capital подойдет начинающим проектам, у которых уже сформирована команда и готов продукт или опытный образец. 

Существуют также акселерационные программы по узким темам. Например, команда Mishka AI, Inc. проходила акселератор фонда «Тилтех Капитал» для проектов, решивших начать производство в Китае — TealDance. 

«Там нам помогли  с точки зрения контактов, поиска производственных площадок и запуска производства», — говорит Андрей Тесленко. Умный мишка производства его компании полностью собирается на фабриках в Китае. 

 

Корпорации

Собственные акселераторы есть и у многих крупных корпораций. 

«Как правило, корпоративные инвесторы стремятся найти потенциально интересные для них бизнесы, с помощью которых они в дальнейшем могут усилить свои позиции, расширить присутствие на рынке и получить доступ к инновациям и технологиям», — говорит Кирилл Петров. 

AI-проектам могут быть интересны акселерационные программы «Сбера», «Крок», MTS StartUp Hub, «Большая разведка» и других. 

Первую волну акселератора Sber500 прошли стартапы Arni.io с проектом автономного продавца-консультанта и сотрудника поддержки на базе ИИ и Mishka AI. Умный Мишка вошел в число семи проектов, которые жюри признали самыми перспективными и отправили на дополнительное обучение в Кремниевую долину. 

Акселератор Sber500 силен крутой командой, аналогичного опыта в России просто нет. Все темы разбирались на примере конкретных проектов. Мы получили большой уровень контактов, а знания из акселератора применяем до сих пор. После акселератора на переговорах с частными инвесторами мы могли сказать, что уже прошли службу безопасности “Сбера”, и это вызывало доверие
Андрей Тесленко, операционный директор Mishka AI

«В акселераторе нам помогли взглянуть на наш продукт с глобальной точки зрения. С помощью менторов из Нью-Йорка мы выработали гипотезы для развития бизнеса, чтобы быть интересными в том числе на зарубежном рынке», — комментирует сооснователь проекта Arni.io Алексей Дурнев. 

Как и другие варианты развития, корпоративные акселераторы имеют не только плюсы. 

«Обычно корпоративные инвесторы стремятся к тому, чтобы иметь возможность полного контроля или покупки, поглощения компании, в которую они вкладывают», — комментирует Кирилл Петров. 

Корпорации запускают и так называемые «песочницы» — программы для быстрого заключения контрактов, как правило, речь идет о поиске необходимых технологий и инноваций. Условия участия в MegaFon Sandbox предполагают, что пилот нужно запустить максимум за три месяца, а стоимость его реализации не должна превышать 3 млн рублей

Однако о значительных средствах можно говорить только в том случае, когда корпоративный инвестор получает долю в бизнесе. Так как вкладывать на ранних стадиях довольно рискованно, корпоративные игроки обычно идут на сделку, когда стартап показывает устойчивые продажи. 

«Делиться частью компании — достаточно дорого с точки зрения экономики. Понятно, что мы отдаем часть будущей прибыли, но часто и часть контроля, управления. Оба наших корпоративных инвестора пришли к нам изначально как клиенты, которые были довольны технологией, но вложили в нас деньги не как стратеги, а исходя из логики венчурного инвестора, задача которого — заработать в дальнейшем на продаже другому инвестору или при выходе на IPO. То есть все операционное управление и контроль мы сохранили за собой», — комментирует инвестиционную сделку с МТС и «Совкомбанком» на 187,7 млн рублей Кирилл Петров.

 

Бизнес-ангелы 

На ранних стадиях развития стартапа разумно искать деньги у бизнес-ангелов — частных венчурных инвесторов. Они вкладывают собственный капитал и выбирают проекты, основываясь на собственном опыте развития бизнеса и глобальном видении рынка. 

Ангел-инвесторы обычно выделяют под процент небольшие суммы — до 7 млн рублей в проект. Увеличить чек можно, если бизнес-ангелов сразу несколько. Впрочем, деньги здесь не главное. Если стартап находит частного инвестора с релевантным опытом, то его связи, компетенции и менторская поддержка могут оказаться бесценны. 

Ангел-инвесторы объединяются в клубы. Среди них есть синдикаты, когда ведущий инвестор вкладывает капитал в проекты вместе с соинвесторами, и венчурный бутик, когда эксперты помогают развивать проекты, курируют сделки и берут процент от суммы вложений. 

Существуют также горизонтальные клубы бизнес-ангелов, организующие совместные инвестиции, и закрытые клубы с ограничениями по географии сделок и сфере интересов. 

AI-проекты на стадиях pre-seed и seed рассматривают Investoro, клуб AltaClub инвестора и суперангела Игоря Рябенького, ангел-клуб United Investors, закрытый клуб ангелов-инвесторов Angelsdeck, Союз организаций бизнес-ангелов (СОБА)

Обычно friends & family и ангелы-инвесторы предоставляют стартаперам конвертируемые займы (Convertible Loan) или SAFE (Simple Agreement for Future Equity, простое соглашение о будущих акциях). Эти формы структурирования сделок изобретены для удобства и скорости, а также избежания вопросов об оценке стартапа, которую обычно очень сложно определить на ранних стадиях. 

Convertible Loan выдается на определенный срок и под процентную ставку, которая начисляется на сумму финансирования. При наступлении оговоренных условий займы конвертируются в долю с дисконтом к оценке следующего раунда инвестиций, либо исходя из заранее оговоренной оценки. 

SAFE — еще более простая юридическая конструкция. У инвестиций такого формата нет процентной ставки и срока зрелости. При вхождении следующих инвесторов SAFE конвертируется в долю, которая определяется на основании полученной в ходе сделки оценки, обычно снова с дисконтом к оценке раунда. 

 

Фонды

В России очень мало фондов работающих со стадией pre-seed и seed. Фонд Yellow Rockets на этапе pre-seed выделяет до $150 тыс., на seed — до $400 тыс. Также на начальных стадиях инвестирует «Тилтех Капитал». В Runa Capital рассматривают проекты со стадии seed, объем инвестиций стартует от $1 млн. 

«Есть ангелы и маленькие фонды, которые дают до $500 тыс., и хотят 10-20% компании. Есть фонды, которые дают по $3-5 млн, но там четкий мандат, который включает международные продажи. Между одними и вторыми у нас в России лежит пропасть. Практически нет фондов, которые дают чеки по $1-1,5 млн», — подсвечивает проблему Андрей Тесленко. 

Его стартап привлек в первом раунде $300 тыс., инвесторами выступили «Тилтех Капитал» и Starta Capital. 

«Классические фонды дают чек, а затем поддерживают команду и активно помогают собрать follow-on инвестиции. Ни Starta, ни «Тилтех» этим не занимаются. Они дают многим компаниям, но по чуть-чуть, а дальше смотрят на результаты».  

В раунде А, когда у стартапа появляется устойчивая бизнес-модель, есть пул клиентов, опыт и продажи, а риски вложений значительно ниже, средний чек фондов достигает $1-5 млн. В раунде B, который говорит об устойчивой динамике роста и перспективах бизнеса — $12 млн. 

Поздние раунды, когда бизнес подходит к IPO, — это С и D. Runa Capital инвестируют в раундах А и B от $1 млн до $10 млн, AddVenture — аналогично от $1 млн до $10 млн, «Эльбрус Капитал» — $30-100 млн. Fort Ross Ventures вкладывает в раундах B и С. 

Skolkovo Ventures инвестирует в стартапы от 50 до 250 млн рублей. Если разработка интересна другим рыночным инвесторам, Skolkovo Ventures идет на сделку в синдикате с ними. 

Мы вкладываем на поздних венчурных стадиях, когда компании уже зарабатывают 100-200-500 млн рублей. Однако по ДНК они стартапы: им нужны деньги для развития, а кредиты не получить. Если стартап интересен только российскому рынку, это сразу минус 80% в цене. Исключение — когда явный лидер на локальном рынке, «национальный чемпион.
Павел Морозов, управляющий директор Skolkovo Ventures

За поздними раундами инвестиций обычно следует exit крупному стратегу, как пример такой сделки можно привести покупку корпорацией Google российского стартапа по разработке голосового интерфейса Api.ai, или международное IPO. 

Однако до первого публичного размещения акций доходят только 0,1% проектов, в их числе среди российских компаний побывали «Яндекс», Mail.Ru, QIWI, HeadHunter, Ozon. Впрочем, далеко не все предприниматели хотят стать публичной компанией или выйти из бизнеса, но в этом случае с венчурными инвесторами станет уже не по пути — их доля, в конце концов, должна быть продана. 

Таким образом, привлечение финансирования в AI-стартапы — задача непростая, но даже в России существует достаточно много способов ее решения. Выбор, куда пойти за деньгами и поддержкой, зависит от конкретного бизнеса, уверенности в бизнес-модели и, конечно, оценок риска, целей и подходов самого предпринимателя. 

Фото на обложке: ihor1800/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Акции российского производителя труб взлетели на 38% за час на новости про рекордные дивиденды
  2. 2 Bentley получила рекордную прибыль за 102 года существования компании
  3. 3 Оборот московского общепита в первую неделю после отмены QR-кодов вырос более чем на четверть
  4. 4 Зачем стартапам идти в акселератор Moscow Travel Factory
  5. 5 Спонсоры веб-сериала Stoner Cats потеряли более 300 монет Ethereum из-за перегрузки сети
Какие инструменты и сервисы работают для предпринимателей, а какие нет?
Подробный разбор в выпусках нового подкаста от МТС
Узнать больше