Что выбрать — крупную CPA-сеть или целую платформу? Все преимущества и недостатки

Основные понятия

• Реклама по модели СРА (cost per action) — реклама с оплатой за действие. Для e-commerce это, например, оформленный и выкупленный пользователем заказ, для финансов — выданный кредит и так далее.
• Работа идет через СРА-сети, в которые выставляется предложение рекламодателя платить за факт совершенного действия определенное вознаграждение или ставку.
• Участники СРА-сети (вебмастера) видят предложение и могут направить трафик на сайт рекламодателя, чтобы получить вознаграждение в случае успешного совершения оплачиваемого действия.
• Заказ засчитывается вебмастеру, если его источник — последний среди всех остальных платных каналов в цепочке пути пользователя перед покупкой. Type In, SEO-трафик не учитываются в атрибуции.

Зачем нужна платформа, если можно работать с одной сетью?

Некоторые рекламодатели думают, что, если выбрать крупную CPA-сеть и подключиться к ней, то можно получить полный охват. На самом деле, это не так. Одна сеть не может представлять всех мастеров, которые работают в вашей тематике.

Кроме того, если вы работаете с одной CPA-сетью, все равно остаются лазейки для нечестных вебмастеров. Из-за их действий вы можете платить CPA-сети за заказы, которые и так бы достались вам. Как это происходит? По факту заказ привел вам другой источник, но последним в цепочке оказался клик CPA-сети. 

Это явление называют фродом, и оно не имеет ничего общего с невыкупами, поддельными кредитными картами и так далее. Основные типы мошенничества в CPA-сетях рассмотрены в этом материале.

Когда у вас с какой-то сетью эксклюзив, то подключать дополнительную проверку часто кажется невыгодно. Сеть обычно заявляет, что у нее есть необходимые элементы защиты, и она умеет эффективно пресекать мошеннические действия, но это может быть не так. В среднем в CPA-сети объем фрода может достигать 30-40% от всех заказов, которые она приводит.

Особенности работы с несколькими CPA-сетями

Если же рекламодатель начинает работать со сразу несколькими сетями, ему приходится решать много сложных вопросов.

1. Корректная интеграция

Каждая сеть просит установить свой пиксель для отслеживания заказов. Эти пиксели могут не только тормозить работу сайта, но и быть неправильно интегрированы. 

Это приводит к тому, что на один заказ будет вызываться несколько пикселей CPA-сетей. То есть не все заказы, при оформлении которых сработал пиксель определенной сети, действительно должны быть ей присуждены.

2. Объемная отчетность

Кроме проверки интеграции на корректность и стандартных задач аналитики, в сферу задач специалиста, который ведет CPA-канал, попадают также сверки с каждой сетью. В результате на эту рутину у выделенного менеджера может уходить до 80% рабочего времени.

Поэтому выгодно решение, которое позволяет один раз настроить интеграцию, проверить, что все работает корректно, и после этого подключать любое количество партнеров. При этом CPA-платформа должна предоставлять прозрачную статистику по всем партнерам: информацию по заказам и трафику каждого вебмастера.

Кроме того, в системе должен быть свой сервис мониторинга фрода, который в автоматическом режиме определяет использующих нечестные схемы вебмастеров. У такого решения должен быть наглядный интерфейс, чтобы в любой момент можно было зайти и посмотреть, что происходит в канале, какие вебмастера заблокированы и по каким причинам. 

Важно знать, какие именно вебмастера стоят за каждым вебмастер-айди в СРА-сетях, даже если сетки не передают эту информацию по умолчанию.

Для удобства сверки и для понимания, какие конкретно заказы отменяются и почему, вы должны видеть эту статистику онлайн.

Поскольку обычно фрод составляет 30-40% от бюджета, то в случае, если система антифрода стоит менее 30%, то это поможет сэкономить деньги. Оптимальной ценой будет стоимость примерно в 10-15% от бюджета, который расходуется на СРА-канал.

Почему фрод — до сих пор проблема?

Часто бывает, что сотрудники на стороне рекламодателя сами не заинтересованы в отсеве фрода. Они отказываются проводить даже бесплатные тесты на фрод, объясняя, что проще отдать эксклюзив определенной сети и возложить задачу мониторинга на нее.

Но маркетинг требует системного подхода, и если сокращается бюджет на один канал, то его можно эффективно перераспределить на другие и привести больше заказов для магазина в целом. Кроме того, неверная атрибуция ухудшает показатели остальных каналов, и они начинают проседать. Следовательно, возрастает стоимость привлеченного заказа.

Как проверить вашего поставщика антифрод-решения?

Сейчас рынок антифрод-решений довольно прозрачный. Каждый сервис предлагает бесплатный тестовый период, и если после него вы не видите эффекта, то всегда можете позвать других игроков рынка — проверить вашего поставщика и убедиться в качестве предоставляемых услуг, а также что выбранное решение действительно видит достаточное количество нарушений. Хорошо, если каждый инструмент доступен онлайн и легко проверить, что конкретно он собирает.

К кому можно обратиться?

Список СРА-платформ и антифрод-решений

Какие бывают тарифы у CPA-платформ?

1. Фиксированная стоимость за совокупное ведение канала и антифрод

Схема, когда оплачивается фиксированная стоимость системы в месяц не очень удобна для мелких и средних клиентов. Если fix не зависит прибыли, которую приносит канал, то агентству нет интереса растить его, привлекать новых мастеров, проводить акции и поощрительные спецразмещения.

Однако fix-оплата оправдана для крупных рекламодателей. Таким лидерам рынка, как, например, Ozon, «МВидео» или eBay не нужно заботиться о том, чтобы вебмастера обратили внимание на их предложение. При этом им целесообразно поставить предел, до которого имеет смысл платить комиссию агентству.

2. Fix за мониторинг фрода

Насколько он удобен, зависит от понимания сути рекламодателем. Система может отсеивать отдельные заказы уличенных во фроде мастеров, а может блокировать вебмастеров полностью.

Если отсеивать только часть заказов, но не блокировать вебмастеров, то агентство может показывать каждый месяц красивые отчеты о сэкономленном бюджете. Но фрода не станет меньше — вебмастера все равно продолжат работать по тем же схемам. К сожалению, некоторые системы работают именно так.

В этом случае рекламодатель предлагает делать проверки на фрод с определенной периодичностью, но это приводит к тому, что вебмастера довольно быстро подстраиваются под этот период, и остальное время, когда проверок нет, льют бесконтрольно.

Антифрод-решения имеет смысл брать на долгий срок. В первое время фрода будет отсеяно больше, чем стоимость решения, но потом стоимость решения будет превосходить объем отсеянного форда. Но это гарантия защиты. Если антифрод-решение не применяется, фрод сможет снова вырасти до 30-40% от бюджета в канале. 

3. Процент за отсеянный фрод

Самый неудачный вариант. В этом случае у подрядчика нет задачи блокировать нечестных вебмастеров, потому что чем больше фрода в системе, тем больше заработок на его отсеве. Он скорее будет поощрять фрод. 

Как это может происходить: в списки попадает только часть «плохих» заказов, а часть остается, при этом нечистый на руку вебмастер мотивирован наращивать обороты и приводить очень много заказов, чтобы заработать хотя бы на половине из них. Так зарабатывает и фродер, и антифрод-решение, но при этом сильно страдает магазин.

Что выбрать?

Лучшим решением был бы процент и выраженный в медиаплане KPI по увеличению заказов в СРА-канале, который бы обещало выполнить агентство. Как только оно достигает определенных оборотов в канале, появляется фикс, который выравнивает всю конструкцию.

При этом антифрод-решение должно иметь онлайн-доступ, чтобы в любой момент можно было посмотреть причины, почему заблокирован тот или иной вебмастер. Какие именно заказы были отменены и почему.

Что делать, если все каналы ведет одно агентство и нет возможности привлечь другое решение?

Часто бывает так, что все каналы отдают вести какому-нибудь большому агентству. И агентству, которое, скажем, специализируется на контекстной рекламе, доверяют вести и CPA-канал. Конечно же, усилия будут потрачены на то, что приносит больше денег, и канал не будет развиваться.

Поэтому нормально привлекать в качестве подрядчиков специальные платформы. Даже профессионалам нужны хорошие инструменты, а разработка таких инструментов в области CPA, занимает много сил и времени. И в этом случае, специализированная система, которая уже умеет эффективно отсеивать фрод и строить понятные дашборды, — хорошее решение.

Либо, если все же агентство обладает экспертизой, но недостаточной технической базой, можно выбрать режим совместной работы, когда менеджерские задачи все равно решает агентство, но работы по интеграции и мониторингу фрода выполняются хорошей платформой в качестве именно soft-продукта.

Заключение 

Мы рассмотрели, зачем необходимы СРА-платформы и как они могут участвовать в вашем бизнесе, помогать сэкономить бюджет, убрать рутину на интеграции, аналитику и сверки, а самое главное, принести большее количество заказов.

Всегда имеет смысл пользоваться правильными инструментами и работать со специалистами в своей области, которые с каждым годом наращивают экспертизу и умеют быстро реагировать на вызовы рынка. Сложить все каналы в одну корзину — не всегда лучшая идея, поскольку лучше выбрать отдельно экспертов в каждой области маркетинга.

Чем бы вы не занимались, работа будет намного эффективнее, если вы выбираете решение, которое разрабатывалась специально под необходимые нужды, годами улучшалась и доводилась до совершенства, при соблюдении всех нюансов, которые не сразу видно. Если вы придерживаетесь этих принципов, то вы сможете добиться максимальной эффективности в каждом маркетинговом канале.

Фото на обложке: Unsplash