Outstaff или Fixed Price: какой вариант работы с заказчиками самый выгодный

Какие этапы нужно пройти, чтобы ребрендинг случился

1. Сбор аналитики

В случае с «Нетологией» исследование состояло из двух этапов. Сначала мы анализировали конкурентов, причем не только прямых, но и косвенных, вплоть до того, что изучили бизнес-школы зарубежных вузов. Потом общались с командой заказчика: спросили, что они сами думают про свою платформу и процесс обучения. От них мы получили много практически применимой информации: сотрудники постоянно взаимодействуют с пользователями, знают, какие у них вопросы, причины покупки, страхи.

2. Разработка платформы бренда

С помощью предыдущего этапа мы нашли ключевой инсайт: люди боятся за актуальность своих знаний, переживают, что их навыки уже не будут нужны, и их «заменят машинами». Вокруг этого инсайта SenseSay, наше брендинговое агентство, построили новый бренд «Нетологии». Я вместе с дизайн-командой участвовал в этапе создания бренд-платформы, поэтому, когда пришло время разрабатывать дизайн-концепцию, нам не нужно было долго вникать в бриф — сэкономили время на коммуникацию.  

3. Разработка дизайн-концепции

Мы часто делаем образовательные активности для развития индустрии: и у меня, и у Артема, основателя SenseSay, есть авторские курсы в «Нетологии». Кроме того, недавно я запустил свой обучающий проект для дизайнеров. Этот опыт вместе с визуальной аналитикой конкурентов, которую мы проделали на первом этапе, позволил мне за пару часов придумать дизайн-концепцию, и потом я выделил несколько дней, чтобы ее нарисовать. Прежде чем нашел итоговый стиль, перебрал множество вариантов с шрифтами, цветами, кружочками.

4. Реализация всего, что придумали раньше

После утверждения дизайн-концепции мы сели в офис клиента и стали рисовать реальные вещи: лендинги, баннеры, сертификаты, презентации. Это заняло полтора месяца. В итоге собрали для заказчика список правил, по которым будет жить его новый бренд — они простые и проверенные на практике.



Очередность этапов, которую я описал выше — нетипичная для студий. Чаще всего сначала создается дизайн-концепция, которая утверждается с клиентом. Потом подрядчик берет у заказчика список носителей и начинает отрисовывать их. В результате собирается гайдбук, который передается клиенту.

И здесь кроется одна большая проблема: результат работы подрядчика не применим на практике. 80% носителей создаются без опоры на реальные потребности клиента и без определенных требований: получается «пир» для дизайнеров — делай что хочешь.

Какой-то контент с этих носителей вообще теряется, потому что дизайнеру кажется, что он портит итоговый визуальный результат. Соответственно, и правила, которые попадают в гайдбук, довольно плохо работают в реальной жизни. В итоге цельного бренда так и не получается.

Сравнение двух форматов: fixed price и outstaff

Первые три этапа: исследование, разработку платформы бренда и дизайн-концепцию мы делали в формате fixed price, а последний этап — проектирование реальных носителей — в формате outstaff.

Fixed price — стоимость и срок выполнения проекта зафиксированы заранее. Клиент проводит предоплату, а потом — пост-оплату. Форматы могут быть разные: 100% предоплата, 30/70, или 60/40, или 40/60. Главное — бюджет не меняется.

Преимущества

Студия знает, сколько денег и когда она получит, клиент понимает, какой объем работ к какому сроку будет проделан. Правда, часто сроки все равно сдвигаются, и на это есть несколько причин, которые являются и недостатками формата.

Недостатки

Любая оценка проекта — это гадание, соответственно, студия может ошибиться в расчетах. Если окажется, что подрядчик указал цену меньше, чем стоит фактический объем работ, он начнет вести себя странно: будет растягивать сроки, может передать работу в регионы.

У клиента в рамках сотрудничества по fixed price всегда есть соблазн подкинуть подрядчику работы: мы договорились на пять лендингов и 15 баннеров, но сделайте, пожалуйста, еще парочку. Отказывать не принято — мы же строим партнерские отношения. Студия выполнит работу, но коммуникация испортится.

Выход

Делать по fixed price только работу с четким техническим заданием (это возможно скорее для программистов) или концептуальную работу, как было в нашем случае: мы разрабатывали платформу бренда и дизайн-концепцию. Клиент платит не за наше время, а за результат.

Здесь присутствует здоровый прессинг: мы хотим, чтобы заказчик принял все с первого раза, а значит будем более тщательно формулировать идею и готовиться к презентации — все в плюсе.



Outstaff — клиент выкупает у студии конкретных специалистов на определенный срок и может их продлевать. Работа оплачивается на месяц вперед.

Преимущества

Дизайнеры погружены только в ваш проект, да еще и часто сидят у вас в офисе: они быстро отвечают на запросы, предлагают релевантные идеи. Студия старается работать хорошо, потому что клиент может отказаться от сотрудничества. Заказчик ценит время подрядчика и быстрее возвращается с фидбэком, не перегружает дизайнеров лишними правками.

Недостатки

Этот формат выходит дороже, чем fixed price, потому что клиент полностью выкупает специалистов у студии. Хотя, стоит добавить, что на деле объем работ будет проделан больший.

Выход

Сократить расходы можно, если оплачивать работу подрядчика не по месяцам, а сразу договориться на долгий срок. Допустим, у нас senior-дизайнер стоит 470 тысяч рублей в месяц, а если брать его на квартал — 386 тысяч в месяц. Клиент экономит 252 тысяч рублей за квартал.

Pinkman работает из офиса «Нетологии»

Всеволод Шапошников, ведущий дизайнер «Нетологии»

Как получить максимум? Сочетать форматы

Комбинация fixed price и outstaff помогает сохранить отношения «клиент — студия» в здоровом виде.

На этапе разработки концепции я не вижу смысла для подрядчика сидеть в офисе у заказчика: вам не нужно коммуницировать каждые несколько часов, да даже и каждый день. Концептуальная работа такая, что ты не можешь точно сказать, когда у тебя получится результат.

Бывает, что тебе повезло и через два часа, день или пару дней у тебя есть решение, и тебе остается только его нарисовать. А иногда ты неделю не можешь ничего придумать — огромное количество черновиков — и клиент будет тебя только сбивать, особенно если ты будешь советоваться с ним. Оценивать стоимость концептуальной части по часам — несправедливо.

С реализацией ровно наоборот. Подрядчик сидит и рисует дизайн под готовую концепцию. Ему часто нужен клиент, чтобы посоветоваться, утвердить макет, обсудить правки и сразу их внести. Совместная работа в офисе заказчика в этом очень помогает.

Если бы мы делали заключительный этап для «Нетологии», сидя у себя в студии, то потратили бы на него в два раза больше времени: дизайнеры бы отвлекались на обсуждения по другим проектам, клиент задерживал бы фидбэк и мы бы тратили время, чтобы поставить созвоны, а потом на звонке вспомнить, в чем же заключалась задача.

Формат outstaff’а позволяет сделать максимальное количество реальных, практически применимых вещей, находясь в активном взаимодействии с заказчиком.

Фото на обложке: Unsplash