Выясняем отношения: какие ошибки допускают стартапы и корпорации, выстраивая партнерство

Ошибки стартапов

• Завышают ожидания от продукта на входе

На питч-сессиях заказчик слышит одни волшебные опции, а при ближайшем рассмотрении там оказывается много «но», которые не дают запустить совместный проект. Желательно раскрывать все карты сразу, чтобы не тратить время друг друга. 

• Неправильно определяют внутреннего заказчика и, как следствие, продают не тем людям 

Например, пытаются продать решение для лидогенерации в департамент маркетинга, когда надо идти в розничный бизнес, у которого есть реальная боль и стоят KPI и который, в свою очередь, уже привлечет маркетинг в качестве поддержки на этапе пилота. 

• Не пишут фоллоу-апы по итогам встреч, либо пишут их долго/неправильно

У нас в акселераторе есть правило, что резюме должно быть выслано в течение часа после встречи. В нем должно быть четко понятно, какие дальнейшие шаги, кто, что и в какие сроки должен сделать. Очевидно, но часто с этим проблемы. 

• Не возвращаются через некоторое время

Чаще всего в крупных компаниях ваше решение не может быть принято в работу прямо сейчас, но это не значит, что оно неинтересно или не будет использовано в будущем. Поэтому, если вас просят вернуться с предложением через пару месяцев, а вы не возвращаетесь, то упускаете реальную возможность получить контракт. 

• Не принимают во внимание корпоративную реальность

К сожалению, крупные компании медленные. Потому что в них есть долгие процессы, бюрократия, круги согласований и подписей. Стартапу хочется все и сразу, мотивация падает, ожидания не оправдываются. Начиная общение с крупной компанией, надо сразу осознавать, что это долгий путь. 

• Не умеют сформулировать ценность и объяснить суть технологии 

Иногда в заявке в акселератор написано одно, а по факту стартап вообще про другое. Старайтесь четко и понятно объяснять, о чем ваше решение, и какую выгоду оно может принести конкретной компании. А еще надо помнить, что все ваши презентации и письма читают люди, которые ваше решение до этого не видели и не понимают технических тонкостей, пишите проще.

• Замыкают все на одном человеке

Основатель или аккаунт-менеджер в стартапах на ранних стадиях часто выступают узким горлом, которое не пишет вовремя письма, не высылает материалы и таким образом упускает контракты. Не бойтесь делегировать. 

• Не умеют оценить реалистичные KPI на пилот 

Формулируя KPI, стартапы обычно исходят из идеально оптимистичной картины, когда все идет по плану. Но в работе с корпорациями надо делать наоборот – исходить из худшего сценария, закладывать в 3 раза большие сроки и меньшие результаты.

В чем ошибаются корпорации

• Делают инновации ради инноваций
  Когда начинают работать со стартапами, потому что это стильно, модно, молодежно, а не потому что есть реальные бизнес-потребности. Отсюда вытекают акселераторы в качестве маркетингового инструмента, которые, на самом деле, работают в обратную сторону. Мы в ВТБ работаем с этим очень просто: нет внутреннего заказчика – значит, нет пилота. 
• Слишком долго думают
  Стартапы часто не могут взять несколько проектов сразу из-за маленькой команды. Поэтому, пока один заказчик думает, может прийти другой более шустрый и направить весь ресурс стартапа на себя.
• Полагают, что предел мечтаний стартапов – это контракт с корпорацией
  По моему опыту, стартапы полностью осознают потенциальные сложности, бюрократию и перспективы масштабирования, поэтому, завести качественные проекты в воронку корпоративных акселераторов становится все сложнее. Со стороны корпорации нужно хорошо продуманное ценностное предложение и понятная схема сотрудничества.
• Не выделяют достаточно времени и ресурсов на проект
  На питч-сессиях и демо днях потенциальному заказчику кажется, что работа со стартапами – сплошная радость и легкость. Но когда стартует пилот, появляется много вопросов по ресурсам, инфраструктуре и согласованиям, и розовая пелена спадает. Задача команды корпоративного акселератора – сделать так, чтобы контраст между ожиданиями и реальностью у заказчиков был минимальным. Для этого проводятся обучающие воркшопы для сотрудников, на которых по полочкам раскладываются все тонкости работы с инновационными стартапами. 
• Не видят разницы между классическим вендором и стартапом
  В больших корпорациях привыкли, что придет условный Cisco и сделает весь спектр работ от начала до конца. История со стартапом, способным закрыть какую-то одну узкую проблему, и который находится в условиях ограничений по бюджету и команде, не всегда понятна внутреннему заказчику. Опять же, мы решаем эту задачу работой с инновационной культурой.
• Не дают фидбек
  Для стартапов обратная связь очень важна, это не надо объяснять. Но, к сожалению, внутренние заказчики в больших компаниях не всегда находят время для того, чтобы обсудить со стартапом, почему он не подошел, например. Задача получения фидбека решается организацией для стартапов экспертных и менторских сессий с сотрудниками корпорации. 
• Считают, что все можно сделать внутри
  Можно, но вопрос, в какие сроки. Иногда, пока доходят до определенной задачи в бэклоге, решение уже теряет свою актуальность, тогда как готовую технологию стартапа можно внедрить намного быстрее.

Выводы

Стартапы и корпорации живут по своим правилам и говорят на разных языках, но они должны уметь договариваться. Хорошо, если у основателей стартапов есть корпоративный опыт – он помогает в переговорах и работе.

Но если его нет, «переводчиком» и медиатором должна выступать команда инноваций.

Я рекомендую стартапам не пренебрегать участием в корпоративных акселераторах – это ваши лучшие проводники в сложных структурах больших компаний, которые смогут подсказать, как правильно упаковать продукт и отведут за руку к правильному потенциальному заказчику.