Как правильно зевать, чтобы получить инвестиции

Джедаи венчурного рынка в деле

Бывают дни, когда сложно затащить людей на лекцию, если не выступает какой-нибудь Тиньков, Илон Маск или Джимми Уэйлс. В одном случае за двухчасовую лекцию вам скажут, что вы идиоты, в другом – верьте в себя и не сдавайтесь. При этом вы не получаете ценной информации, только слепую мотивацию, которой хватает на неделю. 

Нам повезло пригласить в университет тех, кто не первый день в HiTech-бизнесе и знает, как устроен венчурный рынок, при этом дают ценную информацию о том, что вообще делать и как себя вести «при взрослых», если у вас стартап.

Джедаи венчурного рынка и презентаций, глава Venture Club в Петербурге Евгений Турвиненко и бизнес-тренер по презентациям школы «Вверх» Всеволод Хорунжий у нас протестировали новый формат мероприятия для стартапов и маркетологов – контент-шоу. 

В режиме реального времени они выводили под рок-музыку из зала слушателей и работали с ними на сцене, добиваясь идеального рассказа о своем проекте. После каждого питча подходили другие гости и инвестировали игрушечную валюту в стартап, чтобы примерно понять, каково это быть инвестором.

Я выцепил несколько советов, лайфхаков и типичных ошибок, которыми поделились ведущие «Идеального питча».

Основы физиологии стартапера

• «Все что у моряка выше пояса – это грудь». Это означает, что надо стоять прямо, выпрямиться. Вжатая голова в плечи – это доисторический жест защиты и страха. Также это касается и положения ног: ноги вместе – неуверенность, ноги широко расставлены – агрессия. 
• Многие люди во время питча любят держать руки в карманах. Но самое смешное для инвесторов возникает, когда выступающий находит что-то в кармане и начинает это теребить, из-за чего все внимание жюри концентрируется на кармане стартапера.
• Во время выступления делаете паузы и не тараторьте, а активные зевки не только нормализуют дыхание, но и помогают избавиться от волнения.

Основы подачи проекта

• Первое, приносите с собой результат вашей работы. 99% предпринимателей не приносят ничего, что можно посмотреть и пощупать, оправдываясь тем, что разработка хранится в лаборатории. 
• Расскажите про существующие проблемы, которые решает ваш продукт. 
• Конкретно опишите аудиторию, поскольку часто это происходит так: «мои клиенты – это владельцы смартфонов».
• Научитесь точно попадать в «боли» клиента и объяснить, что необходимо сделать, и почему это должны сделать именно вы, и собственно, описываете свое решение.
• Опишите количественно, почему вы круче других: дешевле в три раза, быстрее в два раза и безопаснее в четыре.
• Покажите рынок не сверху, как вы обычно делаете, а снизу. Определите сразу свою нишу и долю рынка. Это может быть 10–20%, но никак не 100%. Также не забудьте отразить ваших конкурентов в виде понятной таблицы, где указаны преимущества и недостатки каждого. 
• Не забудьте четко донести, в чем ваша бизнес-модель. Как вы планируете зарабатывать средства. Сделайте и опишите три канала монетизации, больше не стоит.
• Распишите трекшн: сколько прошло времени с появления идеи до создания прототипа и выхода на первые продажи. И расскажите ваши планы на один-два года.
• Очень важно описать свою команду. Покажите инвестору, зачем вам каждый из них и распишите их компетенции. 
• Главное – предложение инвестору: сколько он получит денег за предложенную вами долю, на что будут потрачены инвестиции. Помните, что для венчурного инвестора важно масштабировать вашу бизнес-модель на другие рынки.
• И не забудьте на заключительном слайде оставить контакты.

Основы презентации

• Цель слайдов: акцентировать, впечатлить, объяснить.
• Никогда не пишите много: в идеале не более восьми слов на слайде. Свою идею опишите в трёх-пяти словах.
• Старайтесь брать одну большую картинку вместо ряда маленьких.
• Когда вы показываете фотографии своей команды, не ставьте овальные мрачные картинки. Это напоминает фотографии на могилах.
• Используйте только рубленные шрифты, то есть без засечек.

Напоследок

Если вы решите писать трагичное письмо инвестору, то приведем пример, того как этого не надо делать.