Колонки

«Сначала рассчитайте свои силы»: как масштабировать бизнес в пандемию

Колонки
Татьяна Новикова
Татьяна Новикова

Консультант «Нейророботикс»

Дарья Мызникова

Выжившим в пандемию предпринимателям пришлось либо забыть о планах по масштабированию и отказаться от выхода на зарубежные рынки, либо искать обходные пути. Татьяна Новикова, консультант «Нейророботикс», рассказывает, что это за пути.

«Сначала рассчитайте свои силы»: как масштабировать бизнес в пандемию

Как расширяться в России

Наиболее пострадавшим отраслям, список которых можно найти на сайте Федеральной налоговой службы, поддержку оказывает государство. Для таких сфер предусмотрены:

  • налоговая отсрочка;
  • беспроцентные кредиты для выплаты зарплат и неотложных трат;
  • льготные кредиты по 2%-ной ставке;
  • мораторий на банкротство и проведение проверок;
  • субсидирование и выдача грантов.

Многие, чьи бизнесы позволяли, перешли на работу онлайн. Самые гибкие предприниматели сменили сферу деятельности на связанную со здравоохранением, онлайн-образованием или продажей товаров первой необходимости. Постепенно и действия, необходимые для масштабирования, трансформировались.

Уже не так актуальны телемаркетинг и SEO-оптимизация. Более эффективной стала грамотная настройка рекламы в интернете, маркетинг и таргет. Появились и частные компании, которые помогают получить информацию о госпомощи, бесплатно найти сотрудников и заказать рекламу по адекватной стоимости.

Александр Кондратьев, руководитель проекта NEL.RU:

Как раз во время локдауна совместно с банком «Центрокредит» мы организовали сервис для предпринимателей, который позволяет быстро определить, на какую помощь от государства они могут рассчитывать. Действенной мерой оказалась поддержка в составлении документов для обращения за госпомощью, так как многих отпугивала необходимость разбираться в деталях и готовить большое количество официальных бумаг. Тем, кто расширяет свой бизнес, мы предлагаем диджитал-услуги с оплатой за результат.

Часть услуг предоставляется бесплатно. Это система анализа юридических данных о российских компаниях, которую можно использовать для поиска клиентов; сервисы поиска работы, сотрудников, статей в средствах массовой информации для снижения затрат на маркетинг.

Ситуация с Европой и Азией

Для привлечения иностранных инвесторов российские компании стремятся зарегистрироваться за рубежом. В случае с Европой в каждой стране действует свое законодательство. Нужно учитывать стоимость регистрации компании. Например, в странах, работающих по английскому праву, придется заплатить за оформление около $50 тыс. А сам рынок Европы не настолько глобальный, как рынки Азии и Латинской Америки. 

При работе с Азией чаще выбирают Индию и Сингапур, руководствуясь большим количеством потенциальных потребителей. Многие мечтают работать с Китаем, но выйти на этот рынок значительно сложнее, в том числе из-за менталитета жителей.

photoUnsplash

Елена Гришнева, CEO Hubspeakers:

Моя компания работает в ивент-сфере. Мы подбираем спикеров для конференций. Коронавирус ударил по всей отрасли и по нам тоже. Изначально компания существовала в России, потом открыли казахстанский офис. До пандемии мы успешно работали в двух странах. А сейчас бизнес в Казахстане страдает. Если в Москве был примерно месячный перерыв в деятельности, то в Нур-Султане объявили режим ЧС. Торговые и бизнес-центры закрыли. Осенью началась вторая волна, и до сих пор дело толком не идет. 

Нужно отметить, что менталитет казахстанского народа заметно отличается от нашего. Российские спикеры перешли на общение по Zoom, казахам же важно видеть собеседника лично. Они не воспринимают всерьез онлайн-договоренности, поэтому сейчас там находится наш представитель, но работа движется довольно медленно.

Мы планируем расширяться в Европу. Как только будет возможность свободно перемещаться между странами, откроем офис в Латвии. Изначально рассматривали Эстонию. Страна предлагает выгодные условия бизнес-эмиграции. Окончательный выбор пал на Ригу, потому что там много русскоговорящих, и есть знакомые (в том числе инвесторы), которые помогут и подскажут.

В марте 2020 года было приостановлено авиасообщение с Европой. Остаются только спецрейсы, предназначенные для отдельных категорий граждан. На общих основаниях в Европу сейчас не попадешь. Это ограничение можно было обойти, начиная с 1 августа, если лететь через Турцию. Таким способом пользовались, в том числе для открытия американских виз.

Расширяемся в США

Из-за очередей в московское консульство США в последнее время документы подавались в Екатеринбурге и Владивостоке. Однако сейчас Америка закрывает региональные консульства, чтобы снизить поток приезжающих и потенциально заболевших. Ограниченный промежуток времени в течение нескольких месяцев дал возможность получать визы через консульства в Чехии и Австрии тем, у кого была шенгенская виза. 

На сегодня сроки рассмотрения американских виз растянулись до полугода. Дополнительными преградами регистрации компаний в Штатах выступают невозможность открытия счета без SSN или поручителя и пропуск сроков подачи декларации.

Есть два способа расширить свой бизнес на территорию в США:

  1. Делать это, находясь в Америке, самостоятельно или с помощью местных специалистов.
  2. Использовать специальные сервисы, не требующие физического нахождения в Штатах.

Если бизнес не требует личного присутствия в стране, то можно использовать услуги компаний-регистраторов. Это актуально при нынешней сложности с получением виз и отсутствии желания как можно быстрее мигрировать в Америку.

Например, в ассоциации ИТ-экспортеров ISDEF состоит более 100 серийных основателей ИТ-бизнесов. Многие из них никогда не имели американской юрисдикции, успешно экспортируя программные продукты и SaaS-сервисы из стран СНГ и ЕС по всему миру.

Удобные трансграничные платежные системы для global software sales существуют на рынке международного ИТ-бизнеса более 25 лет. Компании-регистраторы:

  • обеспечивают эквайринг и высокий процент приема карт на ведущих рынках;
  • предлагают собственные банковские счета для приема переводов внутри страны (не только США, но и Канады, ЕС, Великобритании, Китая);
  • дают готовую схему оплаты средних и крупных счетов, выписываемых в режиме онлайн для International Wire Transfer (международных переводов) тем, кто не может оплатить картой, и постоплаты внутри США (Purchase Orders с отсрочкой в несколько десятков дней ― Net15 и Net30) для реселлеров и более крупных компаний;
  • учитывают индивидуальные Sales Tax в разных штатах Америки, местные НДС и VAT при торговле со странами ЕС и Японией;
  • подключают к готовой корзине или предлагают плагин для вашей CMS (например, Shopify, WooCommerce).

При этом у вас могут не совпадать страна регистрации компании и страна банка, принимающего оплату. Это законно.  

Виталий Янко, партнер Insta Ventures (Лимассол) и управляющий партнер SoftwareLead.pro (Санкт-Петербург):

Семь лет назад я работал директором офиса по России и СНГ одной из крупнейших финтех-фирм, дающих возможность продавать цифровые товары, подписки и контент на американском рынке со своего сайта без открытия местной компании. На тот момент было около 25 похожих компаний, предлагающих такие трансграничные продажи, сейчас их меньше: 12 значимых. Знаете Ecwid из фильма Дудя о русских в «Кремниевой долине»? В 2013 году они хотели удобно продавать свои подписки, и мы год вели переговоры о переключении их продаж на Mycommerce.

Традиционно компании из России используют три схемы работы с такими посредниками в приеме платежей.

  1. Расширение бизнеса через регистраторов, как делают в Ассоциации ISDEF.  Таким путем пошла московская компания Elcomsoft, разработчик криминалистического софта, которая 20 лет назад судилась с правительством США и выиграла суд за право раскрывать уязвимости продукции Adobe, став при этом полностью невъездной в Штаты. Компания со временем развила дистанционные продажи так, что вошла в число топовых русскоязычных продавцов софта в США, торгующих через MyCommerce. Покупка лицензий на их продукты осуществляется через их сайт дистанционным способом с оплатой онлайн или с постоплатой, которую принимает регистратор софта.

    Они ведут торговлю и через местные крупные компании, которые помогают силовым структурам совершать закупку на тендерных площадках (procurement), и часть расчетов также принимают онлайн, а другую ― международным банковским переводом (Wire Transfer).
  2. Реализация международной онлайн-разработки без заботы о взимании и выплате местных налогов с продаж.  Так поступила компания JetBrains, тогда еще не открывшая офис в Бостоне, но агрессивно торговавшая по всему миру онлайн, работая почти без реселлеров и на своем сайте в корзине через регистратора софта, принимая только карточки и PayPal. Но каждая их распродажа была просто фурором, и учет по бухгалтерии налогов с продаж, автоматически добавляющихся к заказам в зависимости от местоположения заказчика, очень дорого бы им обошелся.

    Внутренние налоги очень рекомендуется учитывать «белым» компаниям при продаже физлицам, а сам налог переводить потом в казначейства стран потребителей, чтобы не попасть на огромные штрафы. Есть еще не очень очевидные налоги (и их зачет) при поставке организациям. Выбрав в итоге вместо нашей свою внутреннюю платежную систему, Jetbrains некоторое время «вешались» от учета налогов с каждой транзакции. Уже позже они автоматизировали процесс. А вот антивирус Avast! остался на том же решении, что до сих пор обслуживает команда моих бывших коллег из Кельна.
  3. Расположенное в России или Израиле юридическое лицо использует для международной торговли через сайт платежный шлюз в местной валюте без возможности проводить оплату в долларах.  Израильским стартапам, как и российским, сложно продавать в другие страны, принимая деньги через родную банковскую систему не в национальной валюте. Американским клиентам такой подход непривычен вплоть до отказа от покупки в момент, когда они видят списание со счета в рублях или в шекелях. А это неприятно, когда контент или подписка ими уже используется: они подозревают, что проблемы с самой оплатой.

    По этой причине производителям цифровых продуктов критично иметь в онлайн-корзине и при списании платежа местную валюту. К примеру, до 5% платежей за некоторые категории бизнес-программ в США до сих пор совершаются по чеку, факсу или телефону. И эти платежи, наряду с оплатой картой American Express или крупными платежами по пост-оплате (Purchase Order), кто-то должен обслуживать. Без команды по обработке платежей в США процедуру сделать сложно.

    Платформы, помогающие дистанционно продавать программное обеспечение и цифровой контент из коробки, работают как с однократной покупкой лицензий и доступов к контенту, так и с подписками, с пакетами премиум-поддержки, а также с повышением/понижением тарифов при продлении — то, что советские инженеры зачем-то пытаются сделать под ключ сами, еще не имея приличных оборотов. При этом они не берут платы за подключение, а монетизируют свои услуги с каждой транзакцией.

    Тарифы зависят от количества способов оплаты, поддержки местных валют, интеграций из коробки. В среднем это 4,9% + $0.8 с транзакции, но для крупных платежей от $1 тыс. и для микроплатежей до $10 можно обсуждать индивидуальный тариф. Торгуйтесь!

    В топ-5 таких платформ сегодня входят американские MyCommerce (Digital River), 2CheckOut (слилась с голландской Avangate, но недавно куплена Verifone), Fastspring и Paddle, а также канадская PayPro Global (в ней в 2010 году работала моя коллега по ISDEF и SoftwareLead).

    Эти же бренды вместе с 2CheckOut до последнего времени неплохо справлялись и с задачей предоставления качественных договоров и актов с точки зрения валютного контроля в полусотне ведущих российских банков. В результате работы с ними ваш онлайн-бизнес выходит на рынок США и многих других стран, но снимает с вас головную боль относительно многих процедур.

Проще открыть американское представительство, если уже есть виза США. Такой вариант больше подходит при необходимости физического присутствия в стране и, конечно, желании получить гражданство. Сейчас нет проблем с доступом к информации. В профильных сообществах объяснят, как самостоятельно зарегистрировать компанию, как нанять специалистов, сколько в каком штате придется за это заплатить. Этот путь выбирают обычно те, кто ограничен в средствах или считает, что достаточно осведомлен.

photoUnsplash

Стас Худяков, Игорь Шеремет, кофаундеры Qooore:

Мы решили зарегистрировать компанию в мае, в самый разгар ограничений. Тогда не было больших сложностей с выходом на американский рынок. Если требуется полететь в США, то границы открыты.

В США можно открыть бизнес удаленно, но для оформления счета вам нужен местный представитель. Наша команда рассредоточена по всему миру, есть сотрудники и в США, а также люди работают в Амстердаме, Калининграде, Новосибирске, Москве, Минске. Локдаун показал возможность удаленного взаимодействия, и мы не стремимся собирать общие совещания в сети. У всех разные часовые пояса, поэтому на первый план выходит сам результат работы.

Наши инвесторы тоже живут в разных уголках мира. Это и Россия, и США, и Кипр. В ноябре мы привлекли на пре-сид раунде $700 тыс. Для следующих раундов высылаем отчеты американским фондам, у которых находимся на трекшене. 

Разница между оформлением компании до пандемии и во время в том, что налоговые службы работают медленнее. Получить EIN сразу не удастся. Необходимо ждать несколько месяцев. Тебе постоянно отвечают, что заявка находится на рассмотрении. Однако и в этом случае можно найти обходные пути, например, наняв американского бухгалтера. С таким помощником процесс занимает всего несколько часов. Так же и в остальных вещах. 

Многие наши соотечественники переживают, что не могут поехать и открыть компанию самостоятельно, пытаются ужать все расходы. Фактически же после оформления может оказаться, что компанию нужно закрыть из-за ошибочных действий и открывать заново. Поэтому не экономьте на юристах.

Получается, что основные проблемы открыть компанию сводятся к увеличенным расходам, а не к физическим или юридическим препятствиям.

Как масштабировать бизнес во время пандемии

  1. Рассчитать свои силы и понять, будет ли нынешнее дело приносить доход. Если нет, и ваша отрасль позволяет, то стоит подключиться к государственной программе поддержки. При невозможности получения помощи сменить вид бизнеса.
  2. При желании выйти на европейский или азиатский рынок стоит подождать, когда можно будет свободно перемещаться между странами.
  3. Оценить необходимость выхода на американский рынок в зависимости от собственных финансовых возможностей или наличия инвесторов. 

Только взвесив все аргументы за и против для конкретного способа масштабирования, можно принять оптимальное решение.


Фото на обложке: Shutterstock/Gualberto Becerra

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Из стартапа в скейлап: чек-лист для успешного масштабирования бизнеса
  2. 2 Успех во время экономического кризиса: советы онлайн-ритейлерам
  3. 3 Комплекс провинциала: почему отечественные стартапы страдают карликовостью
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти