Колонки

Из стартапа в скейлап: чек-лист для успешного масштабирования бизнеса

Колонки
Марина Дяченко
Марина Дяченко

Основательница аудиторско-консалтинговой группы компаний «Бизнес Эксперт»

Дарья Мызникова

Масштабирование — естественный этап развития бизнеса, но он не происходит сам по себе. Многие считают, что открытие филиалов или продажа франшиз — это и есть масштабирование, но это всего лишь инструменты, которые нужно грамотно использовать. Марина Дяченко, основательница аудиторско-консалтинговой группы компаний «Бизнес Эксперт», рассказывает, на что должен обратить внимание собственник при развитии бизнеса.

Из стартапа в скейлап: чек-лист для успешного масштабирования бизнеса

Аудит и организационная структура

Первое, что нужно сделать перед масштабированием, — привести в порядок все процессы в компании. Это важно, так как если у вас в организации хаос, то именно его вы и будете масштабировать. И здесь есть ряд факторов, на которые стоит обратить внимание. 

Нужно провести аудит, чтобы понять, есть ли реальные проблемы у компании. Проверка финансовой отчетности необходима, чтобы минимизировать риски возникновения претензий у контролирующих органов. 

Изначально должна быть прозрачная организационная структура, где каждый сотрудник четко понимает свое место и свои обязанности. Эти места и обязанности при масштабировании будут меняться, но изначально должно быть четкое распределение полномочий и сфер ответственности. 

Мотивация сотрудников и планирование

Не менее важна мотивация работников. Причем речь не только о материальной мотивации: когда все будет меняться, должен остаться костяк компании — люди, действительно заинтересованные в развитии бизнеса. Поэтому обратите внимание на то, зачем работают люди в вашей компании, насколько для них это важно, разделяют ли они цели бизнеса. 

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

В нашей компании было восемь продажников, у которых был фиксированный оклад в 40 тысяч рублей и 30% от продажи. Затем мы начали переводить сотрудников на удаленку и искать способы их мотивации. Мы сократили фиксированную часть оклада в два раза, но из восьми человек остались двое. В итоге мы решили пойти по другому пути: разделили продажников на хантеров и клозеров, которым сделали зарплату, зависящую от KPI. 

У хантеров мы сделали KPI, разделенный на семь подразделов (в том числе количество звонков и назначенных встреч), а у клозеров прибавили проценты, но сделали фикс, который может варьироваться в большую или меньшую сторону. И такая система принесла свои результаты. Сейчас у нас больше 100 продажников, причем мы запустили партнерскую программу, которая положительно влияет на мотивацию людей. Такие нововведения в компании произошли меньше чем за год.

Другой момент — финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование необходимо для успешного развития бизнеса, так как надо четко понимать, куда и на что направляются деньги и при необходимости регулировать денежные потоки. Ошибки в налоговом планировании или его отсутствие — это всегда потеря прибыли для бизнеса. 

photoUnsplash

Бизнес-процессы и стратегия продаж

Стоит грамотно и четко прописать бизнес-процессы. Это необходимо сделать в письменном виде, чтобы было понимание того, как и что работает в компании. Многие этим моментом пренебрегают, а в результате получается путаница. Эффективная стратегия также должна быть в маркетинге и отделе продаж. Нельзя просто направлять деньги на рекламу и увеличение продаж, но не понимать, как именно вы собираетесь увеличивать клиентскую базу и завоевывать рынок. И только после того, как все эти факторы будут в порядке, можно выбирать вид и инструменты масштабирования.

Одним из наших клиентов был салон красоты, у которого изначально была выручка в 1,5 млн рублей в месяц. У компании было четыре точки (в Новосибирске и Уфе), и запрос был в расширении бизнеса путем продажи франшиз. Но в итоге мы делали не только полную упаковку франшизы, но и анализировали конкурентную среду, разрабатывали бизнес-модели и помогали с совершенствованием бизнеса в целом. 

Мы нашли китайских поставщиков продукции, которые сделали салону свой бренд. Помимо продаж франшиз, продукцию стали продавать в салоны, в том числе московские, что привело к увеличению прибыли компании. В итоге сейчас у компании 78 млн рублей прибыли и около 70 работающих точек. Такого результата удалось добиться благодаря грамотному использованию франчайзинга как механизма масштабирования и правильно выбранной стратегии в сфере продаж. 

Рост стартапа и скейлап 

Масштабирование — это всегда рост компании, но формы и цели этого роста могут друг от друга сильно отличаться. На начальном этапе развития компании обычно применяют классический рост стартапа или скейлапа. В первом случае масштабирование представляет собой контролируемый процесс с конкретным результатом. 

Другими словами, это результативный рост, снижающий неопределенность, решение конкретной проблемы или удовлетворение потребности. Предпочтение в этом случае отдается производительности, так как рынок как таковой еще не определен. 

Потом стартап превращается в скейлап. И при традиционном росте скейлапа фокус делается уже на повышение эффективности. На этом этапе компания уже обрела некую стабильность: у нее есть контрагенты, конкретные внешние условия, организация деятельности. В этот момент начинается рост бизнеса в качественном отношении, увеличение валовой прибыли, определение стратегии для оптимизации. 

Быстрое и блиц-масштабирование

В крупных компаниях при необходимости роста за короткий промежуток времени используют обычно два вида расширения бизнеса — быстрое и блиц-масштабирование. Первый вариант применяется, когда нужен резкий рост и компания готова пожертвовать эффективностью ради темпов. Но и здесь есть рамки и направления, понимание, куда идти, какой рынок есть и какой надо завоевывать. Главное — должна быть конкретная цель, например, завоевать какую-то долю рынка или увеличить прибыль в 10 раз. 

Блиц-масштабирование отличается тем, что нет определенности, куда компания идет. Это самый рискованный, но и самый эффективный вариант: все миллиардные компании (как отечественные, так и иностранные) использовали именно эту модель для роста. Причем доступ к капиталу открывается только при блиц-масштабировании. Но нужно помнить и о высоких рисках, которые присутствуют в таком варианте развития бизнеса, поэтому данную стратегию стоит выбирать, только взвесив все возможные опасности и нюансы. 

Советы при масштабировании

Чтобы масштабирование было успешным, важно не только понимать, что это такое, но и четко определить стоящие перед компанией цели: чего конкретно вы хотите добиться от роста. И от этого уже будет зависеть выбор вида расширения бизнеса. Стоит четко понимать, что масштабирование — это не способ исправить ошибки. Если есть какие-то проблемы в бизнес-процессах, то эти проблемы будут масштабироваться вместе с компанией. Поэтому все части бизнеса нужно привести в порядок, а только после этого развивать его. 

Стоит обратить внимание и на бизнес-модель, которая должна расти вместе с компанией. И здесь есть несколько вариантов: может быть инновационная бизнес-модель, стратегия или сфера менеджмента. Это важно, так как масштабирование — это не просто рост компании, это выход бизнеса на новый уровень, поэтому должен присутствовать элемент инновации.

И обязательно нужно понимать, что любое масштабирование означает коренные изменения во всех процессах компании (например, запуск собственного производства), к которым нужно быть готовыми — и руководству, и всем сотрудникам. 

photoUnsplash

Чек-лист для масштабирования

  1. Провести аудит. Проверить, нет ли рисков возникновения претензий со стороны контролирующих органов. 
  2. Заняться финансовым и налоговым планированием. Все денежные потоки должны быть отрегулированы. 
  3. Выстроить систему мотивации сотрудников, которая обеспечит их заинтересованность в росте компании. 
  4. Выбрать вид масштабирования — в зависимости от особенностей и возможностей бизнеса и стоящих перед вами целей. 
  5. Четко прописать бизнес-модель и бизнес-процессы, которые будут масштабироваться вместе с компанией. 

Фото на обложке: Shutterstock/Guguart

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как стартапу понять, что он готов к масштабированию
  2. 2 Как быстро масштабировать продукт и вывести компанию на новый уровень
  3. 3 Криптонит предпринимательского успеха: что делает вас уязвимыми и как с этим справиться
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти