6 секретов успешных переговоров от оратора

Не экономьте на подготовке

Соберите максимум информации о факторах, влияющих на принятие решения на стороне партнеров. Мне это всегда помогает выстроить аргументацию. Например, если перед менеджером стоит задача уложиться в определенный дедлайн, фокус в разговоре будет на том, как выполнить задачу в сжатый срок с наименьшими потерями в качестве. А если важно оптимизировать бюджеты, то на ключевых факторах оценки результата, чтобы отсечь незначимые активности.

Если предстоят напряженные переговоры и могут быть заданы сложные вопросы, то ответы на них мы даже репетируем. В таких репетициях хорошо видно, насколько убедительно звучат наши аргументы. Выверенная таким образом позиция много раз выручала нас с командой на сложных переговорах.

Подготовьтесь к small talk, который поможет настроить собеседников на нужный лад. В моей практике был случай, когда менеджер нашей школы перед переговорами просмотрел инстаграм директора компании-заказчика и увидел, что тот недавно летал на тренинг Тони Роббинса.

Тогда менеджер глубже изучил методику Тони, посмотрел его интервью и видео с тренингов, а перед началом переговоров упомянул его и спросил собеседника про впечатление от выступления. В результате завязалась теплая беседа, заказчик был более расположен к нам, и переговоры прошли успешно.

«Проверьте настройки»

Перед тем, как отправиться в конференц-зал или подключиться к звонку, важно войти в ресурсное состояние и обрести уверенность. Я делаю это с помощью упражнений, которые снимают напряжение в теле и помогают настроить голос.

Например, чтобы избавиться от мандража в теле, я использую технику «камень-вода». Нужно на пять секунд зажмуриться, напрячь все мышцы — от лица до стоп — и на выдохе плавно расслабиться. Можно повторить три раза. Это помогает сбросить напряжение и восстановить пульс.

Отделяйте эмоции от цели

Если в ходе переговоров вы видите, что собеседник не в духе, грубит или провоцирует вас, сосредоточьтесь на своей цели и пути ее достижения. Важно вычеркнуть из уравнения неконструктивный негатив и не принимать его на личный счет.

Мы часто применяем такой подход в продажах при работе с физлицами. Иногда менеджеры школы рассказывают, что им грубят клиенты, которые сами заинтересовались занятиями и оставили заявку на сайте. В этом случае важно сохранить корректность и сфокусироваться на целях звонка, и не реагировать на грубый тон. Тогда по ходу разговора клиент успокаивается сам, и разговор удается развернуть в необходимое нам русло. Главное помнить, что это личное состояние клиента, а не отношение именно к нашему предложению.

Тот же подход помогает и в личных ситуациях. Недавно я записывался на курсы, но во время разговора менеджер школы нагрубил мне и бросил трубку. Первым порывом было отказаться от этих занятий и написать разгромный отзыв. Затем я понял: мне подходит обучение только в этой школе и, поддавшись эмоциям, я не достигну своей цели. Поэтому я просто выдохнул, перепоручил все переговоры личному помощнику, и в результате прошел курс.

Ищите глубинные цели партнера

В 99% случаях у тех, кто вступает в переговоры, нет конфликта интересов. И часто это не очевидно на первый взгляд. Помните притчу про двух сестер, которые делили апельсин? После ссоры каждая взяла себе по половинке, и тут выяснилось, что младшей нужна была мякоть для апельсинового сока, а старшей — цедра для пирога. Никто не получил желаемого, потому что не смог объяснить, чего хотел на самом деле.

Для выявления глубинных целей партнера по переговорам я использую технику «Пять повторений вопроса “А зачем?”». При каждом повторении этого вопроса вскрывается более глубокий уровень мотивации собеседника. Так можно добраться до истинной цели партнера, а добравшись — построить успешные взаимовыгодные договоренности.

Идите на обоснованные уступки

Помните, что у каждой услуги есть своя цена и она не может быть снижена просто так. Мой совет — не уступайте в стоимости без пересмотра предложения. Мы разработали целую матрицу сервисов под разные бюджеты. Если у наших корпоративных клиентов ограничен бюджет, наше первое предложение — менять программу или переносить тренинг в онлайн, чтобы исключить расходы на аренду, кофе-брейки, транспорт и т.д.

Этот подход много раз помогал соблюсти интересы школы и в то же время сохранить клиентов и партнеров. Еще одно его преимущество — он экономит время, исключая дополнительные звонки, последующие уговоры и торги.

Возьмите паузу

Даже если кажется, что все стороны пришли к соглашению, я стараюсь не принимать решение на месте. Важно оставить себе возможность обдумать итоги. На свежую голову достигнутые договоренности могут оказаться уже не такими привлекательными. Это сравнимо с импульсивными покупками: приходишь домой, а половина вещей оказывается не такой уж и нужной. Так бывает и в бизнесе, только стоить это может намного дороже.

Перечисленные правила не раз выручали меня. Я убежден, что тщательная подготовка, четкое видение цели и эмоциональная самонастройка — три кита успешных переговоров. Когда чувствуешь себя уверенно и во всеоружии, появляется возможность представить свой проект наиболее ярко, добиться желаемых условий и заключить сделку мечты.

Фото на обложке: Peshkova/shutterstock.com