Колонки

5 инструментов для «холодных» продаж в онлайне

Колонки
Никита Розаев
Никита Розаев

Менеджер по международным холодным продажам Navigine

Ирина Печёрская

Никита Розаев, аккаунт-менеджер в Navigine, компании, которая разрабатывает платформу для создания точных геолокационных сервисов внутри помещений, поделился сервисами для поиска новых клиентов. Они подойдут всем, кто занимается холодными продажами в онлайне, но больше для компаний из B2B-сектора.

Используя эти инструменты в совокупности, за последние три месяца Navigine получила такие результаты: open rate (процент открытия писем) — 50%, reply rate (процент ответа на письма) — 10% и 40 назначенных встреч с лицами, принимающими решения.

5 инструментов для «холодных» продаж в онлайне

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Sales Navigator

По моему скромному мнению, это самая масштабная база данных на рынке для поиска потенциальных клиентов. Программа предоставляет расширенный спектр фильтров (к примеру, локации контакта, количества сотрудников в его компании, индустрии), что позволяет существенно сузить диапазон поиска и максимально таргетировать аудиторию. Sales Navigator отлично работает в связке с другими онлайн-инструментами, но об этом чуть позже. 

Платформа предлагает три тарифных плана: Professional, Team и Enterprise. Вариант Professional стоит около $80 в месяц и предполагает расширенный поиск лидов, оповещения о новых добавленных контактах, создание кастомизированных списков. 

Режим Team отличается от Professional возможностью отправки контента, отслеживанием вовлеченности контактов и синхронизацией с вашей CRM-системой. Цена котируется в районе $135 в месяц. 

С планом Enterprise вы можете интегрировать свои контакты из базы CRM, а также настроить интеграцию с другими корпоративными инструментами. Стоимость по тарифу Enterprise обговаривается индивидуально в зависимости от подключаемых функций. 

Мы внедряли режим Professional и не были разочарованы: сервис дает 120-150 релевантных контактов в неделю — лучшей альтернативы пока не найдено.

Для начала работы с Sales Navigator предлагаю воспользоваться несколькими подсказками: 

  • уведомления по характеристикам. Сервис будет оповещать вас, когда отмеченный потенциальный лид сменит работу или должность;
  • сохраняйте фильтры поиска, чтобы сэкономить свое время, с помощью кнопки Save Search;
  • находите похожих клиентов нажатием кнопки View Similar рядом с целевым контактом;
  • тщательно анализируйте профили своих лидов и отправляйте им InMail.

Небольшие лайфхаки, которые помогут вам в поиске лидов: 

  1. Не пишите шаблонами. Скорее всего люди, которым вы пишете, получают сотни таких же сообщений. Да, вы потратите больше времени, но выделяться намного круче и эффективнее. Как создать оригинальное письмо? Изучите профиль контакта и его страницу в Facebook, определите его интересы, выясните, участвовал ли он в подкастах или написании авторских статей. 
  2. Ваше сообщение должно принести практическую пользу, иначе никто не захочет тратить на вас время. Для этого нужно дать ценную, релевантную информацию, относящуюся к профессиональной деятельности или интересам контакта. В нашем случае мы можем подсказать, какие технологии и софт оптимально подойдут для внедрения конкретного проекта.
  3. Используйте логический поиск — комбинации с AND/OR/NOT. Например, «маркетинг» OR «социальные сети» AND «менеджер». Это позволяет объединять несколько запросов в один и сокращать время на детализированные запросы.
  4. Изучите, не был ли ваш лид на каком-либо мероприятии в вашей отрасли, просмотрев его профиль в Sales Navigator или LinkedIn. Если да, то смело пишите, пообщайтесь на эту тему. Как правило, на такой заход отвечают в тот же день. 

Вот пример письма, посвященного мероприятию: «Я заметил, что вы выступаете спикером на форуме консалтинговой группы ARC. Хочу пожелать вам удачного выступления, а также поделиться идеей. Учитывая, что вы явно являетесь специалистом в области IoT, уверен, что она сможет вас заинтересовать».

 

Apollo

На данный момент Apollo является моим персональным фаворитом среди представленных инструментов. Программа имеет user-friendly интерфейс, гибкие тарифы и собственную базу данных. Apollo — это интеллектуальная платформа взаимодействия отдела продаж, которая ставит структурированные данные в основу ваших рабочих процессов, чтобы помочь вам выполнять, анализировать и улучшать механику продаж.

Apollo отлично интегрируется с ранее упомянутым Sales Navigator. Вот простой механизм интеграции:

  1. Установите расширение Apollo в браузере.
  2. Зайдите в Sales Navigator.
  3. Ищите холодных клиентов и добавляйте их в систему Apollo всего одним кликом. Самая приятная фича заключается в том, что вам не нужно совершать дополнительных действий для поиска данных: система автоматически найдет и подтвердит электронную почту вашего потенциального лида.
  4. Для максимального эффекта при улучшении вашей версии Apollo вы сможете получать телефонные номера контактов, но будьте готовы выложить для этого довольно серьезную сумму: тариф с получением номеров стоит $39 в месяц, тогда как тариф только с почтовыми адресами стоит $19.

У платформы есть очевидные плюсы, существенно упрощающие отслеживание и аналитику лидов:

  1. Apollo предоставляет удобные возможности по организации сохраненных контактов: автоматическое обновление статуса лида (холодный, первый контакт, заинтересован), локацию, сайт компании, прибыль. 
  2. Сервис обеспечивает вас базовой аналитикой: open rate (процентом открытия писем), reply rate (процентом ответов на письма), количеством отправленных писем. 
  3. Есть бесплатный период 14 дней, чтобы посмотреть, насколько сервис подходит вам.
  4. Apollo помогает автоматизировать некоторые процессы, например, настроить последовательное отправление писем в рамках маркетинговой кампании.

 

LinkedIn 

Отличный инструмент, знакомый всем и буквально созданный для делового нетворкинга. Им удобно пользоваться в том случае, когда у вас уже есть список предполагаемых клиентов. Вы можете установить коннект с целевым контактом, а затем аккуратно перевести общение с потенциальным контактом на почту. В LinkedIn мало кто указывает рабочую почту, а, чтобы ее получить, нужно доказать, что ты пришлешь действительно полезную информацию. 

Сейчас LinkedIn заблокирован на территории РФ, однако это можно обойти с помощью установки VPN-расширений для браузеров, например, Urban Free VPN.

Топ-2 лайфхака, о которых вы, возможно, не знали или не задумывались:

  1. Reply rate повышается в случае, когда инвайт или письмо отправляет человек с той же позицией, что и потенциальный клиент. Менеджерам, связанным с продажами, отвечают реже, поэтому в таком случае рекомендую поставить в профиле другую должность.
  2. Найдите группу, которой ваш потенциальный лид может интересоваться, и добавьтесь туда. Затем отфильтруйте членов этого сообщества по параметрам профиля — так вы найдете идеально целевых лидов.

 

Lusha

Если вкратце, Lusha помогает получить телефонные номера потенциальных клиентов, так что ваш голос будет первым, что они услышат с утра. Инструмент автоматически подбирает номера желаемых контактов при посещении их профилей, также можно скачать расширения для браузеров и брать данные прямо из Linkedin. У платформы есть удобное расширение для Google Chrome которое поддерживает LinkedIn/Sales Navigator.

Lusha предлагает на выбор три платных тарифных плана и один бесплатный. Пробный тариф Starter дает данные по пяти контактам, чтобы вы могли проверить релевантность инструмента. В режиме Professional вы ограничены уже 100 контактами, при этом вы можете экспортировать полученные данные и создавать структурированные списки потенциальных клиентов. Стоить это будет $99/месяц. 

Более расширенный план — Premium. С ним вы можете интегрировать контакты с CRM и выгружать информацию о лидах из Sales Navigator (до 25 контактов). Всего в Premium можно набрать 300 контактов, оплачивать нужно $199/месяц. 

И последний тариф, Enterprise, дает доступ к API, обеспечивает круглосуточной поддержкой и масштабируется по стоимости в зависимости от размера предприятия. 

Пока что в Lusha мы пользовались только тестовым режимом и можем сказать, что она работает эффективно исключительно при удачном поиске лидов, поскольку звонки часто воспринимаются как спам. 

К слову, если вы не хотите звонить международным контактам с российского номера, чтобы не вскрывать российское представительство (актуально для стран, с которыми напряженные внешнеполитические отношения), всегда имеется возможность подключить виртуальную АТС через сервисы UIS или Callibri. 

 

Calendly

Для посетителей сайта, которые исследовали ваши продукты или услуги и хотят связаться с менеджером для обсуждения потенциального партнерства или большего понимания специфики продукта, имеется специальный инструмент — Calendly. 

В этом ресурсе можно настроить часы, когда ответственный менеджер свободен для звонка, и создать карточку ивента с заданной длительностью встречи и свободными слотами. В результате пользователь может перейти по ссылке-приглашению и выбрать удобное время для дальнейшей коммуникации. 

При этом показ слотов пользователю может делиться на два типа:

  1. Доступные часы показываются ему исключительно по вашему часовому поясу.
  2. В зависимости от местоположения клиента календарь подстраивается по временной зоне, и он видит слоты по своему времени.

Звонок можно провести в Google Meets, Zoom, Microsoft Teams, GoToMeeting или же просто по телефону. 

Цены на тарифные планы весьма демократичные: Premium с безлимитным числом ивентов, двумя связками с календарями и ответными письмами стоит от $8/месяц. В тарифе Pro добавляются еще четыре связки с календарями, интеграции с инструментами аналитики и ABM, текстовые напоминания и кастомизированные цвета. Его стоимость начинается с $12/месяц. 

На этапе тестирования у нас возникали некоторые проблемы со звонками, поскольку лиды назначали встречу, но не появлялись на ней, скорее всего ввиду непонимания указанного часового пояса. Однако, если звонок удавался, конверсия в дальнейшую коммуникацию была высокая.

 

Как я и сказал ранее, тарифы Apollo весьма кусачие с точки зрения стоимости, когда включен поиск телефонных номеров. Вот обходной путь: вы используете Sales Navigator для поиска контакта, получаете мейл из Apollo и добавляете лид в систему, достаете телефонный номер с помощью Lusha и копируете его в CRM Apollo. 

Если вам не хочется платить, но лиды нужны: 

  1. Ищем потенциальных клиентов через классический LinkedIn.
  2. Отправляем обычную заявку в «друзья».
  3. Общаемся и, как только видим интерес, переносим разговор на почту. 
  4. Если заявку не приняли, то почтовый адрес можно взять с  Hunter.io . Сервис предоставляет 25 бесплатных запросов в месяц. 
  5. В Lusha берем номера, сервис дает 10 бесплатных запросов на один аккаунт.

В заключение отмечу, что среди перечисленных инструментов возможны различные комбинации — ваш оптимальный набор зависит от целевого рынка, выделяемого бюджета и аудитории, на которую ориентирован ваш бизнес. 

Фото на обложке: FOTOSPLASH/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Конференция об инновациях в бизнесе Tech Week 2021 пройдет в «Сколково»
  2. 2 Идет прием заявок на премию в сфере цифровых технологий Specia Awards 2021
  3. 3 Семь способов зарабатывать на контенте
  4. 4 Делимся методом, который поможет увеличить маржинальность услуг на 114%
  5. 5 16 распространенных ошибок, которые вредят SEO
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти