Как выйти на рынок с шеринговым проектом и не прогореть

Sharing economy растет впечатляющими темпами — в 2014 году объем этого рынка составлял $15 млрд, а к 2025 году, по прогнозам PwC, достигнет $335 млрд. 

Наряду с ощущениями от использования товара миллениалы придают значение ценностям бренда, которые согласуются с концепцией осознанного потребления. 

Например, 48% покупателей-миллениалов в США обращают внимание на этичность luxury-марки и ее влияние на экологию. 

В Китае так ведут себя 38,5% покупателей поколения X, а в Италии и Великобритании — 20%. Это опять же играет на руку sharing economy, идеология которой подразумевает многоразовое использование товаров, идущее на пользу окружающей среде. 

Каршеринги, коворкинги, коливинги — все это продукты идеологии совместного потребления, так близкой миллениалам, которые в 2020 году, по прогнозам World Data Lab, суммарно будут зарабатывать больше представителей других поколений. 

Как выйти с продуктом для этих потребителей на рынок sharing economy и не прогореть?

Выберите нишу

Предприниматели в сфере sharing economy на самом деле не придумывают новые рынки — они трансформируют существующие. PwC выделяет семь основных секторов, которые меняет sharing economy.

• Индустрия мобильности: все, что связано с машинами и передвижением, включая каршеринг и райдшеринг.
• Ритейл: аренда одежды и товаров всех видов, включая luxury-бренды (так, растет число сервисов по подписке на одежду известных марок).
• Туризм: это и обмен домами, и организация питания туристов (например, в гостях), и другие связанные со сферой гостеприимства товары.
• Развлечения и мультимедиа: стриминг видео и музыки — тоже пример sharing economy, которая вытеснила покупку кассет и DVD. Теперь активно делятся и инфраструктурой для онлайн-развлечений — растут сервисы, пользователи которых делятся сетью через свои роутеры.
• Финансовый сектор: sharing economy помогает стартапам привлекать в инвесторы обычных людей (краудфандинг), а одним физическим пользователям — одалживать у других, а не у банков (c2c-лендинг).
• Энергетический сектор: поставщики энергии тоже присоединяются к sharing economy, одновременно получая выручку с простаивающих мощностей и поддерживаю экологию.
• HR: sharing economy — это и физические товары, и услуги. Причем не только бытовые или ремонтные, но и требующие глубокой экспертизы — например, разработка или консалтинг. Интеграция модели sharing economy в эту сферу дала таким исполнителям возможность монетизировать свою экспертизу.

Если ваша идея относится к одному из этих секторов — можно смело изучать нишу и формулировать гипотезы. Новые рынки тоже вполне досягаемы — но помните, что многое зависит от психологии пользователей (об этом ниже).

Определитесь с форматом

Sharing economy часто путают с другими понятиями — например, с c2c-маркетплейсами. 

Это неудивительно, учитывая, что один из самых успешных примеров в обеих областях — это Airbnb, который позволяет сдавать в краткосрочную аренду свои квартиры; то есть одновременно продвигает и идеологию совместного потребления, и концепцию обмена товарами и услугами между пользователями. Но реальность такова, что c2c — это лишь одна из моделей, по которым может работать бизнес в сфере sharing economy. 

С таким же успехом можно запустить b2c-проект (уже привычную нам аренду товаров) или b2b-проект (например, площадка для сдачи пустующих площадей офиса). 

Причем на последней стадии развитии рынка пользователи стали меньше выбирать c2c-проекты — стандарты потребления растут, и людям хочется исключить посредников, чтобы получить качественную услугу, поэтому b2c, как бы это поначалу ни казалось парадоксальным, тоже активно развивается в sharing economy.

Чтобы выбрать формат — как и с любым новым продуктом, — нужно изучить аудиторию, продумать бизнес-модель и протестировать гипотезы. Но так как sharing economy — это сравнительно новый рынок и новая механика, здесь есть своя специфика, которую стоит учитывать. Это психология пользователей и их понимание нового рынка.

Так, стартап Hello Parking начинал с того, что предлагал владельцам пустующих парковочных мест сдавать их в аренду с помощью своего сервиса. Но оказалось, в мегаполисах парковочные места так ценны, что владельцы не желали терять контроль над ними даже на время. 

Позже стартап попробовал договориться с владельцами крупных парковок, но и они не пошли на компромисс, и компания закрылась. Поэтому какой бы выгодной не казалась бизнес-модель — стоит учесть особенности пользователей продукта на конкретном рынке.

Изучите законодательные ограничения

Психология пользователей — не единственное препятствие в сфере sharing economy. Это новая модель взаимодействия, которая постоянно затрагивает все новые и новые сферы традиционного бизнеса, при этом находясь в серой зоне с точки зрения законодательства. Логично, что представители старых моделей начинают сопротивляться и требовать защиты у государства. Иногда эти меры приводят к ограничениям. 

Например, в Нью-Йорке нельзя сдавать жилье меньше чем на 10 дней — это создает проблемы для пользователей Airbnb. В Израиле такси может быть только официальное, с соответствующей раскраской и стоимостью поездок по счетчику. Gett и «Яндекс.такси» (международный бренд Yango) соблюдают эти условия и активно развиваются, а вот Uber это ограничивает и машин в стране мало. 

В России уже больше года обещают отрегулировать каршеринг на законодательном уровне. Любой проект в зоне sharing economy может оказаться в сфере рынка — поэтому все законодательные меры и перспективы лучше изучить заранее.

Обеспечьте безопасность и качество

Главное в sharing economy — уверенность в том, что товар можно будет получить и пользоваться им без проблем. Для этого надо предоставить пользователю инструменты, которые убедят его в том, что он:

• полностью контролирует ситуацию и может оценить товар,
• если что-то пойдет не так — без проблем вернет товар или получит компенсацию. 

С первым помогают справиться детальные карточки товаров и система отзывов и рейтингов. Стоит продумать программу поощрения, чтобы побудить пользователей ставить оценки и писать комментарии. Многие бизнесы внедряют сервисы вроде безопасной сделки или страховки услуг (например, это популярные услуги в YouDo).

Для второго пункта важна качественная и быстрая поддержка — особенно в c2c-модели, где пользователи и так опасаются заключать сделку с другим пользователем, а не с компанией.

В погоне за доверием главное — не усложнить путь пользователя к покупке и поставщика товара (опять же, если речь идет о c2c-формате) к сдаче его в аренду. Если, чтобы подтвердить качество товара, нужно будет совершить слишком много действий, то площадка просто не наберет критическую массу пользователей.

Помните о российской специфике

Если вы запускаете продукт на российском рынке, то стоит помнить, что здесь ситуация отличается — sharing economy растет не столько благодаря идеологии совместного потребления, сколько благодаря экономии. 

По данным Росстата, в первом квартале 2019 года они уменьшились на 2,3% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Это стоит учитывать в коммуникации и ценообразовании продуктов в сфере sharing economy. Упор на ответственное потребление и дополнительную плату за этичность и ценности бренда на российском рынке сработает меньше, чем на западном. 

А вот образовательно-финансовая тематика привлечет пользователей: чем доступнее объяснить про то, что аренда многих категорий товаров выгоднее обладания, тем больше пользователей перейдет на новую парадигму мышления.

Перемены в мышлении аудитории открывают новые возможности и новые ниши, которые можно преобразовать с помощью sharing economy. Да, эта модель приносит свои ограничения, но если учесть их и создать уникальное предложение для нового поколения пользователей — то ваш шеринговый стартап не прогорит.

Как получить максимум

1. Выберите перспективную нишу, в которой можно трансформировать уже сложившиеся модели взаимодействия.
2. Выберите формат и протестируйте его в выбранной нише, учитывая психологию пользователей.
3. Изучите законодательство, касающееся sharing economy, на вашем рынке: может оказаться, что оно накладывает ограничения на компании этой модели.
4. Предусмотрите внедрение функционала, который повысит доверие пользователей и поможет справиться со страхами перед новой моделью.
5. Не забывайте о специфике местного рынка, если запускаете бизнес в России: здесь идеология идет на втором месте после стремления сэкономить.

Руководствуясь этими правилами, вы сможете зайти на рынок sharing economy с успешным продуктом и не провалиться на старте из-за того, что недостаточно изучили рынок.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash