«Надо быть готовым, что всё пойдёт не по плану»: топ-5 ошибок при выводе b2b-стартапа на международный уровень

Зачем стартапу надо идти за рубеж

Высокая оценка — одна из причин, почему стоит идти сразу на глобальные рынки.

Самый большой венчурный рынок в США, в год на нём совершается более 1500 сделок. В Великобритании, Германии и Китае проходит 150-250 сделок, очень активно развивается Индия, Сингапур и Израиль. В России в год крупных сделок в разы меньше, и сложно привлекать большие раунды инвестиций. Экзитов мало, а из-за пандемии в этом году рынок продолжает сужаться.

Мультипликатор по выручке в России — от 1 до 3. С такими же показателями компания в США будет оцениваться по мультипликатору от 9 до 17. То есть, если найти два стартапа с одинаковой выручкой, похожим продуктом, оценка стартапа в США будет примерно в 10 раз выше. Разница колоссальна. 

Яркий пример — «Тинькофф» банк в несостоявшейся сделке с «Яндексом» оценивался в 5,48 млрд долларов. В близкую сумму, в 5,35 млрд долларов, оценивается финтех-стартап Revolut в США, который делает довольно похожий финансовый сервис. При этом выручка «Тинькофф» в 10 раз больше — 2,17 млрд долларов, против 0,207 млрд долларов у Revolut. Более того, у «Тинькофф» прибыль почти полмиллиарда долларов, а Revolut убыточен. 

Это связано со многими факторами, не только с тем, что экономика России меньше. В России рынок очень нестабилен, стоимость денег больше, но американские клиенты более платежеспособны. 

Как привлечь международные инвестиции:

• Все сделки с российскими стартапами вне России на 95% происходят с российскими инвесторами, то есть международными фондами, но созданными именно российскими инвесторами.
• Будьте готовы к тому, что российские стартапы на ранней стадии привлекают финансирование международных фондов в единичных случаях, и это скорее исключение. Реалистично сразу приступить к общению с российскими фондами, инвестирующими в компании с международными амбициями. Количество таких фондов в России последнее время только растёт. А уже на следующем раунде с помощью российских фондов с нетворкингом за рубежом имеет смысл привлекать инвестиции международных фондов. 
• Если же всё-таки хотите привлечь международные инвестиции, идите в международный акселератор и пытайтесь привлечь деньги после демо-дня от местных инвесторов. 
• 99% сделок закрываются через личное общение или по личным рекомендациям, поэтому нетворкинг — это супер важно.

Топ-5 проблем

1. Долго запрягаем и едем тоже не быстро

Подготовка к выходу за рубеж идёт очень долго. Чем дольше компания остаётся на локальном рынке, тем сложнее ей выйти на глобальный рынок. Время играет против.

2. Отсутствие выделенной команды и ресурсов

Международным направлением должен заниматься основатель или самые лучшие из команды, потому что это сложный процесс. Выход на другие рынки — отдельный полноценный запуск, а не часть большого проекта. 

Если хорошо умеете делать бизнес в России, это не значит, что всё получится в другой стране. В России у вас может быть и опыт, и экспертиза, но готовьтесь проделать этот путь с нуля, так как есть конкуренты и свои подводные камни. 

3. Нехватка компетенций и плохое владение иностранным языком 

Важно понимать культуру. Получая восторженные отзывы от иностранных партнёров, не ожидайте сделки — за рубежом это просто этикет. И у вас будут большие проблемы, если в команде нет англоговорящего специалиста. Коммуникация должна быть корректной и оперативной.

Заключение сделок в секторе В2В в России зачастую — не результат системной работы, а происходит в неформальной обстановке. Условно, самый короткий путь к сделке — пойти с правильным человеком в баню. Маркетинг многих B2B компаний на этом часто заканчивается. Если вы идёте в Америку, надо быть готовым к полноценной открытой конкуренции, при этом с вами будут соперничать стартапы со всего мира — Китая, Индии, Европы, Латинской Америки.

Команда должна быть укомплектована:

• СЕО — главный за всё;
• СМО — за маркетинг;
• СТО — за технологии;
• CSO —  за продажи.

4. Сложно правильно выбрать рынок и стратегию работы на нём

На новом рынке может просто не быть ваших клиентов, или стоимость лида и сотрудников окажется слишком дорогой. Важно понимать, кто ваша ЦА и какой сегмент. Иногда нет смысла открывать офис в новой стране, иногда, наоборот, он категорически необходим. Иногда стоит шире посмотреть на географию и выбрать другую страну. 

Все эти вопросы можно проработать из своей страны через исследования, Customer Development, общение с экспертами и небольшие эксперименты — использовать «десантные группы», а не бежать сразу всей армией. 

5. Административные вопросы

Многие начинают с них и уделяют им слишком много времени. Но это не так важно, сначала важно определиться со стратегией и аудиторией. Вопросы по открытию счетов, созданию юрлица, налогов чаще всего не занимают много времени, акселераторы и инвесторы с этим обычно помогают. Кроме того, существует множество сообществ в соцсетях, каналы в Telegram, где эти вопросы разобраны и можно спросить совета.

Выход на международный рынок — отдельный стартап. Надо быть готовым к тому, что, скорее всего, всё пойдёт не по плану, и это займёт гораздо больше сил, чем вы рассчитываете. Но в то же время это новые и очень широкие возможности. Универсального решения для всех стартапов нет, но есть опытные инвесторы, менторы и акселераторы, которые позволят избежать многих ошибок.