Колонки

«Надо быть готовым, что всё пойдёт не по плану»: топ-5 ошибок при выводе b2b-стартапа на международный уровень

Колонки
Мария Передок
Мария Передок

Редактор раздела YOUNG

Мария Передок

Региональный центр инноваций StartupSamara провёл прямой эфир с директором по развитию «Акселератора ФРИИ» Гаджимурадом Алиевым и инвестиционным менеджером венчурного фонда YellowRockets.vc Марией Лапазиной. Речь шла о главных проблемах и ошибках выхода стартапа за рубеж. Запись эфира можно посмотреть здесь. А мы публикуем основные тезисы. 

«Надо быть готовым, что всё пойдёт не по плану»: топ-5 ошибок при выводе b2b-стартапа на международный уровень

Зачем стартапу надо идти за рубеж

Высокая оценка — одна из причин, почему стоит идти сразу на глобальные рынки.

Самый большой венчурный рынок в США, в год на нём совершается более 1500 сделок. В Великобритании, Германии и Китае проходит 150-250 сделок, очень активно развивается Индия, Сингапур и Израиль. В России в год крупных сделок в разы меньше, и сложно привлекать большие раунды инвестиций. Экзитов мало, а из-за пандемии в этом году рынок продолжает сужаться.

Мультипликатор по выручке в России — от 1 до 3. С такими же показателями компания в США будет оцениваться по мультипликатору от 9 до 17. То есть, если найти два стартапа с одинаковой выручкой, похожим продуктом, оценка стартапа в США будет примерно в 10 раз выше. Разница колоссальна. 

Яркий пример — «Тинькофф» банк в несостоявшейся сделке с «Яндексом» оценивался в 5,48 млрд долларов. В близкую сумму, в 5,35 млрд долларов, оценивается финтех-стартап Revolut в США, который делает довольно похожий финансовый сервис. При этом выручка «Тинькофф» в 10 раз больше — 2,17 млрд долларов, против 0,207 млрд долларов у Revolut. Более того, у «Тинькофф» прибыль почти полмиллиарда долларов, а Revolut убыточен. 

Это связано со многими факторами, не только с тем, что экономика России меньше. В России рынок очень нестабилен, стоимость денег больше, но американские клиенты более платежеспособны. 


Как привлечь международные инвестиции:

  • Все сделки с российскими стартапами вне России на 95% происходят с российскими инвесторами, то есть международными фондами, но созданными именно российскими инвесторами.
  • Будьте готовы к тому, что российские стартапы на ранней стадии привлекают финансирование международных фондов в единичных случаях, и это скорее исключение. Реалистично сразу приступить к общению с российскими фондами, инвестирующими в компании с международными амбициями. Количество таких фондов в России последнее время только растёт. А уже на следующем раунде с помощью российских фондов с нетворкингом за рубежом имеет смысл привлекать инвестиции международных фондов. 
  • Если же всё-таки хотите привлечь международные инвестиции, идите в международный акселератор и пытайтесь привлечь деньги после демо-дня от местных инвесторов. 
  • 99% сделок закрываются через личное общение или по личным рекомендациям, поэтому нетворкинг — это супер важно.

Топ-5 проблем

1. Долго запрягаем и едем тоже не быстро

Подготовка к выходу за рубеж идёт очень долго. Чем дольше компания остаётся на локальном рынке, тем сложнее ей выйти на глобальный рынок. Время играет против.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

2. Отсутствие выделенной команды и ресурсов

Международным направлением должен заниматься основатель или самые лучшие из команды, потому что это сложный процесс. Выход на другие рынки — отдельный полноценный запуск, а не часть большого проекта. 

Если хорошо умеете делать бизнес в России, это не значит, что всё получится в другой стране. В России у вас может быть и опыт, и экспертиза, но готовьтесь проделать этот путь с нуля, так как есть конкуренты и свои подводные камни. 

3. Нехватка компетенций и плохое владение иностранным языком 

Важно понимать культуру. Получая восторженные отзывы от иностранных партнёров, не ожидайте сделки — за рубежом это просто этикет. И у вас будут большие проблемы, если в команде нет англоговорящего специалиста. Коммуникация должна быть корректной и оперативной.

Заключение сделок в секторе В2В в России зачастую — не результат системной работы, а происходит в неформальной обстановке. Условно, самый короткий путь к сделке — пойти с правильным человеком в баню. Маркетинг многих B2B компаний на этом часто заканчивается. Если вы идёте в Америку, надо быть готовым к полноценной открытой конкуренции, при этом с вами будут соперничать стартапы со всего мира — Китая, Индии, Европы, Латинской Америки.

Команда должна быть укомплектована:

  • СЕО — главный за всё;
  • СМО — за маркетинг;
  • СТО — за технологии;
  • CSO —  за продажи.
Эти роли могут делиться между несколькими сотрудниками, пересекаться, но должны быть вcе. 

4. Сложно правильно выбрать рынок и стратегию работы на нём

На новом рынке может просто не быть ваших клиентов, или стоимость лида и сотрудников окажется слишком дорогой. Важно понимать, кто ваша ЦА и какой сегмент. Иногда нет смысла открывать офис в новой стране, иногда, наоборот, он категорически необходим. Иногда стоит шире посмотреть на географию и выбрать другую страну. 

Все эти вопросы можно проработать из своей страны через исследования, Customer Development, общение с экспертами и небольшие эксперименты — использовать «десантные группы», а не бежать сразу всей армией. 

5. Административные вопросы

Многие начинают с них и уделяют им слишком много времени. Но это не так важно, сначала важно определиться со стратегией и аудиторией. Вопросы по открытию счетов, созданию юрлица, налогов чаще всего не занимают много времени, акселераторы и инвесторы с этим обычно помогают. Кроме того, существует множество сообществ в соцсетях, каналы в Telegram, где эти вопросы разобраны и можно спросить совета.


Выход на международный рынок — отдельный стартап. Надо быть готовым к тому, что, скорее всего, всё пойдёт не по плану, и это займёт гораздо больше сил, чем вы рассчитываете. Но в то же время это новые и очень широкие возможности. Универсального решения для всех стартапов нет, но есть опытные инвесторы, менторы и акселераторы, которые позволят избежать многих ошибок.


Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Краткое руководство по масштабированию стартапа
  2. 2 Как убедить b2b-клиента, что ваш продукт — это разумная инвестиция
  3. 3 Как выбрать иностранный рынок и не пожалеть: гайд для стартапов
  4. 4 B2B-маркетплейсы: почему к ним пришли даже самые традиционные представители розничного бизнеса
  5. 5 B2B-диалог в IT-сфере: 3 причины протестировать продукт вашего клиента
ТЕСТ
Проверь себя: какой ты экспортер?
Узнать больше