B2B-маркетплейсы: почему к ним пришли даже самые традиционные представители розничного бизнеса

В проекте Dig(IT)al рассказываем о технологиях, которые помогут вам заработать. Переходите на цифровую сторону бизнеса.

Типичные представители традиционной розницы

Представим типичные магазины «у дома», которых в нашей стране насчитывается до 250 тысяч. Владелец бизнеса часто сам выступает администратором или даже продавцом или грузчиком. В штате до 5 человек. Средний оборот в месяц около одного млн. При этом ежедневная рутина заставляет крутиться как белку в колесе: обзвон 40+ поставщиков, знакомство с товарами через накладные, конкуренция со стороны сетей и непрерывный контроль цен и качества для лояльной аудитории.

Традиционную торговлю окружают и другие участники рынка – локальные производители и бренды. У первых есть качественный и недорогой продукт, но нет логистики, необходимых объемов для федеральных сетей и возможностей для крупных рекламных кампаний. Итог один: сложно достучаться до своего потребителя. У брендов все хорошо с представленностью, но трудности на следующем шаге – в стимуляции и аналитике продаж: недостаточно инструментов контроля, особенно в труднодоступных точках.

Связующее звено – дистрибьюторы – также имеют свои проблемы. Обслуживание  среднестатистической точки обходится примерно в 1500-2000 руб. в месяц (визиты торговых представителей). Встает вопрос о рентабельности работы с точками, не обеспечивающих минимальный товарооборот. Но сложно не учитывать сегмент, который занимает треть доли розницы.

На все имеющиеся повседневные трудности наложился COVID-19. Из всех участников рынка более-менее позитивно пандемию пережили поставщики, которые к концу года даже ожидают рост. По данным исследовательской компании Infoline, оборот розничной торговли сократился на 25-30%, 27% точек по стране закрылись.

Польза B2B-маркетплейсов

Общим решением для всех стали B2B-маркетплейсы, количество которых за последний год стабильно увеличивается. Маркетплейс — это прежде всего технологическая инфраструктура, набор инженерных и интерфейсных решений. Бренды и локальные производители размещают продукцию на платформе через дистрибьюторов, но могут самостоятельно регулировать цены и скидочные предложения. Площадка выступает в качестве дополнительного канала продаж и бесплатной рекламы. Магазины, равно как и HoReCa, ФЛ, ИП (бизнес-сообщество) заходят на платформу как в интернет-магазин и оформляют заказы. Для магазинов маркетплейсы заменяют поездки на закупочные базы и общение с поставщиками по телефону — вся информация представлена на платформе.

Что еще дают B2B маркетплейсы:

• Электронный документооборот и интеграции с внешними системами: кассовое оборудование, товароучетные системы.
• ФулфилментВсе операции от оформления заказа до получения товара покупателем: обработка заявки, комплектация, упаковка, хранение на складе, доставка и возвраты.. На данный момент своя логистика есть не у многих маркетплейсов, но этот вопрос самостоятельно закрывают примерно 90% оптовиков, дистрибьюторов и производителей.
• Бизнес-кредитование: возможность рассрочки.
• Мониторинг цен: вместо привычного обзвона и серфинга в интернете.
• Сканер: для удобства поиска товаров.
• POSM-поддержка, услуги по категорийному менеджменту, мерчандайзингу и др.

Ключевые игроки на рынке B2B-маркетплейсов

Сейчас на рынке больше десятка решений. Каждая платформа имеет свою бизнес-модель и инструменты для ее реализации. Чтобы дать наиболее полное представление о том, чем дышит рынок B2B-маркетплейсов, мы собрали несколько наиболее ярких его представителей. 

Smart Satu

Одна из первых B2B-платформ, что неудивительно, пришла к нам из-за рубежа. Но не с запада, а из Казахстана. Основатель маркетплейса Болатбек Оспанов еще в 2014 году обратил внимание на тысячи магазинов Алматы, где большие расходы идут на сотрудников, инкассацию и логистику. Вместе с командой они нашли решение. Спустя время SmartSatu запустили продажу white label, способствуя развитию других маркетплейсов, и многие игроки рынка не преминули этим воспользоваться. 

Основная ЦА: торговые точки, поставщики.

Для поставщиков: комиссия 1,3%.

Регистрация: заявка + звонок от менеджера компании.

Расширение клиентской базы по четырем странам: Республика Казахстан, РФ, Республика Беларусь и Республика Узбекистан.
Оптимизация расходов на логистику: система SMART SATU автоматически вычисляет местоположение поставщиков и загружает нескольких разных в один грузовик, тем самым занимая все рабочее пространство.

«Простор»

B2B-маркетплейс от рекламной группы компаний Progression Group — одного из лидеров рынка трейд-маркетинговых услуг. Группа представлена в 23 регионах, что дало новому проекту актив для регионального развития. Авторы проекта уделяют особое внимание локальным производителям, тем самым поддерживая развитие малого и среднего бизнеса в регионах.

Основная ЦА: торговые точки, поставщики, крупные бренды, HoReCa, офисы и другие организаторы коллективных закупок.

Для поставщиков: комиссия 1,7%.

Регистрация: простая форма в приложении/на сайте. 

Расширение клиентской базы по регионам России. На текущий момент: Москва и МО, Ростов, Краснодар, Саратов, Самара, Волгоград, Тула и амбициозные планы по дальнейшей региональной экспансии.

Мотивационный модуль внутри платформы: клиенты платформы могут стимулировать точки на закупку и выкладку своей продукции.

«На_полке»

Один из наиболее известных ныне B2B-маркетплейсов. Совместный продукт «Сбера» и «Эвотора» (поставщик онлайн-касс и программного обеспечения). Помимо веб-версии и приложений для смартфонов, маркетплейс доступен через смарт-терминалы.

Основная ЦА: торговые точки, поставщики, HoReCa, ФЛ.

Для поставщиков: комиссия 2%.

Регистрация: простая форма в приложении/на сайте. 

Будучи частью экосистемы «Сбера», имеют возможность предоставить различные финансовые продукты своим клиентам.

«Сладкая жизнь»

B2B-решение от одного из крупнейших дистрибьюторов России. В 1992 году «Сладкая жизнь» начала поставки кондитерских изделий из Пензы, в 1996 году открыли склад продуктов питания по системе «Cash&Carry». С тех пор расширились до 18 регионов, обслуживают 40 тысяч клиентов и способствуют открытию магазинов по франшизам «Малинка» и «Авокадо».

Основная ЦА: торговые точки, ФЛ.

Для поставщиков: недоступно.

Приложение можно условно назвать маркетплейсом, так как представлена продукция одного поставщика.

«Первым делом»

Платформа от федеральной розничной сети «Дикси». Аналогично предыдущему маркетплейсу, здесь имеем дело с продукцией одного игрока. Площадка также выступает в качестве онлайн-франшизы, предоставляя партнерам готовую бизнес-модель под одноименным названием. Из особенностей можно отметить нестандартный план территориальной экспансии: если коллеги по цеху логично осваивают центральные регионы, «Первым делом» открылись в Москве, Санкт-Петербурге и... Владивостоке.

Основная ЦА: торговые точки, АЗС, HoReCa.

Для поставщиков: недоступно. Продукция одной федеральной сети.

«Мёд»

B2B-маркетплейс основан специалистами по маркетингу и технологиям с опытом в мотивационных программах. Именно поэтому в основу сервиса «Мёд» заложил мотивационно-стимулирующие механики.

Основная ЦА: крупные бренды, поставщики — владельцы мотивационных бюджетов.

Для поставщиков: простая регистрация, но длительная юридическая проверка. Отсутствие сайта, платформа представлена в приложении.
Возможность получения отчетности из торговых точек.

«Агро24»

Платформа от бывшего владельца «Пятерочки» Андрея Рогачева и автора проекта «Бизнес Молодость» Александра Волчека (в компании до апреля 2020 г.). Бизнес-модель: торговая биржа для продажи и покупки продуктов питания, все сделки проводятся через площадку. Предоставляют свою технологию по франшизе.

Основная ЦА: торговые точки (в том числе. федеральные сети), поставщики.

Для поставщиков: по различным данным, комиссия до 13%. Предоставляют банковские продукты клиентам (рассрочка).

otkorobki.ru

Еще одно системное решение по организации оптовых интернет-продаж. Ориентир как на частные лица, так и на профессиональных клиентов: магазины, кафе, отели, рестораны, столовые, павильоны, рынки и другие организации.

Основная ЦА: ФЛ, HoReCa, офисы и другие организаторы коллективных закупок.

Для поставщиков: комиссия 3,5%.

«Перекресток»

Еще один тип игроков — B2C-гиганты, пришедшие к модели работы с бизнесом для расширения аудитории. К таким относится «Перекресток», открывший данное направление в 2019 году. Для юрлиц доступен весь ассортимент онлайн-магазина: порядка 24,5 тысяч товаров. 

Основная ЦА: офисы, которые хотят заказывать на юридическое лицо. Сервис доступен в web, отдельного мобильного приложения нет.

Для поставщиков: недоступно, продукция одной федеральной сети.

Когда наступит революция?

Пока еще не все прошли этап компьютеризации. Но если сравнить с потребителями и их отношением к онлайн-покупкам сейчас и 20 лет назад, станет ясно, что к B2B-маркетплейсам придут если не все, то основная часть. И как утверждают опрошенные игроки самого традиционного сегмента: стоит только один раз попробовать перевести процессы в онлайн — и уже никогда не захочется возвращаться к прошлому.

Фото на обложке: Jacob Lund / Shutterstock

Читайте по теме: От терминалов к таксистам и электронной коммерции: опыт QIWI в региональном B2B-бизнесе