Колонки

Маркетинг в стартапе: 5 ключевых людей, без которых проект не взлетит

Колонки
Константин Сухачев
Константин Сухачев

Chief Marketing Officer BestDoctor

Алина Пак

Около 90% стартапов закрываются в первый год существования, но инвесторы охотно продолжают участвовать в развитии новых проектов. Так, главная задача маркетинга стартапа — найти достойных специалистов и убедить инвесторов вкладываться в проект.

О том, каких ключевых специалистов рекомендуется нанять в компанию на старте, рассказывает Константин Сухачев, Chief Marketing Officer экосистемы медицинских сервисов BestDoctor.

Маркетинг в стартапе: 5 ключевых людей, без которых проект не взлетит

По данным Campaign Monitor, 56,9% стартапов имеют маркетинговую команду. Обычно на первых этапах становления компании почти все обязанности объединяет в себе СЕО.

Со временем СЕО не может нести на себе все функции, и тогда необходимо искать в свою команду людей, которые будут работать над стартапом вместе с вами.

Люди в стартапе важнее денег

При открытии стартапа следует уделить большое внимание маркетинговой команде. В начинающем бизнесе могут быть как два человека, так и десять. Конечно, можно трудиться и в одиночку, но от этого будет зависеть эффективность работы: вероятность ошибки и быстрого выгорания будет выше.  

Помимо этого, уровень компетенций и знаний в определенной сфере у каждого человека разный. Поэтому не стоит обрекать свой бизнес на неудачу, ведь около 23% стартапов называют причиной своего провала неправильно подобранную команду.

Итак, какие сотрудники обязательно должны быть в проекте, чтобы принести успех компании?

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

 

Директор по маркетингу

В начале развития компании он больше выполняет роль маркетолога, нежели директора, затем приоритет ролей меняется местами.

В перечень его задач входит:

  • Организация и координация действия маркетингового отдела;
  • Генерация идей;
  • Составление бизнес-плана;
  • Анализ перспективных направлений развития проекта.

Кроме того, он создает рекламные кампании для повышения узнаваемости бренда и помогает увеличить продажи.

Директор по маркетингу в большиснтве случаев обладает хорошим стратегическим видением и навыками управления командой. Еще одна из самых важных черт человека на этой позиции — эмпатия по отношению к целевой аудитории и своей команде.

Директора по маркетингу чаще всего растут вертикально, поэтому на эту позицию имеет смысл либо брать людей, выросших в вашей компании из должности маркетолога или аналитика, либо искать маркетологов, поднявшихся в других местах и ищущих развития на стратегическом уровне.

 

Product-менеджер 

Согласно опросу, 55% менеджеров по продуктам предпочитают работать на малых или средних предприятиях из-за их гибкости и готовности к новому. 

Роль product-менеджера может взять на себя основатель или СЕО. Этот сотрудник должен знать все о продукте, которым будут пользоваться клиенты.

По данным статистики, 60% product-менеджеров обладают базовыми навыками аналитики, которые позволяют им погружаться в показатели, не полагаясь на специалистов этой области. Это хорошо для стартапов, где не так много средств на содержание большой команды.

Задачи product-менеджера:

  • Распределение ресурсов технической команды;
  • Назначение технических заданий;
  • Отслеживание производительности компании. 

Product-менеджер — во многом предприниматель и СЕО своего продукта. Важно, чтобы он мог явственно ощущать, как работает конкретный бизнес, как все взаимосвязано, быть вовлеченным в процесс.

Хорошими продактами могут стать предприниматели, которые до этого запускали свои бизнесы, а также люди с системным мышлением, пришедшие из маркетинг-менеджмента или продакт-маркетинга.  

 

Дизайнер

Сейчас трудно продвигать бренд, не освоив онлайн-формат, поэтому важно позаботиться о размещении бизнеса в сети. Кроме того, приятный дизайн обеспечивает 75% доверия к сайту компании.

На первых этапах роль дизайнера достаточно гибкая — он отвечает за:

  • Упаковку самого продукта;
  • Создание рекламного дизайна компании, товаров и услуг.

Умение правильно визуально доносить информацию и миссию компании — важный фактор как для стартапа, так и для большой корпорации. Дизайнер не должен уходить во вкусовщину, так как сегодня дизайн уже далеко не только про вкус, но и про выполнение бизнес-задач.

С каждым годом дизайн становится все больше про метрики, то есть его можно посчитать. Поэтому дизайнеру необходимо так отобразить месседж компании, чтобы можно было отследить рост конверсии.

Дизайнер должен уметь хорошо работать в связке с копирайтером. Обе позиции отвечают за смыслы, хотя и в разном их проявлении. Работая в унисон, они могут доносить до пользователя органично дополняющие друг друга ключевые сообщения, которые будут выстраивать нужные ассоциации и лояльность к бренду.

Для поиска дизайнеров можно обратиться в агентства.  

 

Маркетолог-аналитик

Аналитики маркетинговых данных — основа любой организации. Они хорошо разбираются в количественном и качественном анализах рынка, тщательно изучают статистику, интерпретируют полученные результаты и помогают компании понять влияние своих маркетинговых стратегий.

Так, маркетолог-аналитик — это сотрудник, который будет проводить все исследования для развития и продвижения проекта.

В сферах бизнеса, где взаимодействие с клиентами сложное и многоступенчатое, главным инструментом аналитики считается CRM-система, где фиксируются все действия и результаты. Часто бывает, что на ранних этапах ее внедряют в режиме ASAP, а далее просто загружают в нее огромные массивы данных, захламляя ее.

В какой-то момент ответственность за CRM в нашем проекте плавала между командами, система обрастала данными и становилась очень большим хранилищем информации, в котором сложно было разобраться.

Повысить общую эффективность и перейти к более осмысленному подходу использования данных, а значит, к росту конверсии помогло, когда мы выделили под эту функцию отдельного человека, который стал планомерно развивать этот инструмент оценки эффективности.

Главное для аналитика маркетинговых данных — быть с цифрами «на ты». Важно не только уметь собрать цифры, но и увидеть между ними взаимосвязь для того, чтобы определить, где необходимо приложить больше усилий, чтобы получить наилучший результат.

Часто в стартапе ресурс ограничен, и в условиях этих ограничений важно бить прицельно. Помочь это сделать может как раз маркетолог-аналитик.

Это достаточно юная профессия, поэтому на эту позицию можно искать смежных специалистов. Люди из математических вузов с сильными аналитическими навыками, выпускники курсов статистического анализа могут стать отличным дополнением к вашей команде.  

 

Копирайтер

Цель копирайтинга заключается в том, чтобы четко объяснить потребителю преимущества продукта, а также помочь вашему бизнесу повысить рейтинг в поисковых системах с помощью текста.

Чтобы этого добиться, нужно понимать психологию людей и то, что заставляет их совершить покупку. Так что копирайтер — это специалист, отвечающий за все тексты компании: начиная от описания продукта на сайте до пресс-релизов для СМИ. 

Главное качество копирайтера — умение докопаться до самой сути из всего объема информации, которую он получает на входе, и определить, что будет играть наибольшую роль на выходе.

Он должен знать, как сократить значительную массу данных в те самые слова, которые наилучшим образом донесут до пользователя ключевые сообщения и ценности компании.

Кратность и умение точно формулировать мысль возможны только в том случае, если копирайтер одновременно еще и хороший ресечер, который в силах анализировать информацию.

Для копирайтеров важнее всего опыт в анализе информации по разным темам в условиях сжатых сроков и превращении ее в смыслы. Поэтому рекомендую искать их в агентствах, которые позволяют набрать необходимую «массу» текстов.  


Нет незаменимых специалистов, но есть люди, с которыми получается приятно, а самое главное — эффективно работать и добиваться поставленных целей. Каждый член команды может как помочь, так и испортить процесс развития стартапа. Важно, чтобы все работали на устранение возникших проблем.

Кроме hard skills, сотрудники стартапа должны обладать следующими качествами

  • Стрессоустойчивость — умение быстро адаптироваться к сложным жизненным ситуациям, не позволяя негативным эмоциям брать верх. Это особенно актуально в условиях открытия нового бизнеса.
  • Проактивность — сосредоточение на том, что важно, а не только на том, что срочно. Это своего рода стратегические инициативы, которые приближают к воплощению целей в реальность.
  • Смелость — способность идти на риск, который идет вразрез с принципами компании. Смелые сотрудники принимают решения, способные привести к революционным изменениям в организации.
  • Страсть к экспериментам. Рынок меняется чуть ли не ежедневно. Чтобы поспевать за его темпами, необходимо экспериментировать, делать то, что никто не делал — тогда высока вероятность опередить конкурентов. 

Для того чтобы стартапу развиваться, нужно определиться с каналами продвижения. Согласно данным HubSpot, среди основных используемых маркетологами каналов: социальные сети, веб-сайты и блоги, а также email-маркетинг.

Используя эту информацию, тестируйте шаг за шагом каждый инструмент и не бойтесь совершать ошибки. Ставьте цель и проверяйте гипотезу: определив целевую аудиторию, попробуйте начать с посевов в целевых источниках для них, а далее при подтверждении гипотезы масштабируйте это на охватных каналах.

Логично, что в начале развития стартапа не будет достаточно средств для реализации всего задуманного. В этом может помочь привлечение инвесторов такими способами:

  • Грамотно продуманная PR-кампания — важно вызвать доверие инвесторов, и чем больше они будут знать о вас и вашем стартапе, тем лучше; 
  • Участие в целевых мероприятиях — там можно найти не только единомышленников, но и передать свои контакты потенциальным инвесторам; 
  • Активный нетворкинг через знакомых инвесторов.

 

Эффективность маркетинговой команды в стартапе

Рост и процветание стартапа будут зависеть от эффективности работы маркетинговой команды.

Для успеха важно, чтобы все члены команды четко и слаженно взаимодействовали между собой: согласовывали все этапы от создания продукта до его продвижения, исправляли возникающие ошибки, выстраивали эффективную коммуникацию с сотрудниками, которые отвечают за определенные звенья в общей цепи маркетинга. 

Координирование действий по различным направлениям — трудный челлендж для СМО, осознающих важность маркетинговых кампаний. Жесткое планирование, совместная работа и прозрачность — основополагающие части успешного маркетинга в стартапе.

Есть ряд основных характеристик, которыми должна обладать высокоэффективная маркетинговая команда в стартапе.

 

Ориентированность на клиента

86% покупателей готовы платить больше за хорошее впечатление от клиентского опыта. Это говорит о том, что необходимо учитывать мнение клиента, напрямую взаимодействуя с ним. Обратная связь от потребителей — отличный инструмент для модернизации стартапа. 

Долгое время мы не работали системно по выстраиванию коммуникаций с существующими клиентами. Наш главный фокус состоял в привлечении новых клиентов, и мы упустили из виду ключевое правило: удерживать всегда дешевле, чем привлекать.

В какой-то момент мы стали получать обратную связь, что от нас ждут другой уровень коммуникаций и заботы, и стали оперативно решать эту проблему. Когда мы нашли идеального кандидата, то за квартал выстроили базовые процессы коммуникаций, а далее перешли к настраиванию уровней.

Теперь это одно из самых сильных наших направлений, которое ведет специально нанятый под него маркетинг-менеджер.

 

Анализ полученной прибыли

Важно связывать получение прибыли с проведенными маркетинговыми операциями, чтобы после их оценки в будущем отдавать приоритет тем или иным стратегиям, которые приносят наибольший доход.

 

Операционная эффективность

Команды, которые заботятся об операционной эффективности, показывают более высокие показатели производительности, чем команды, не уделяющие достаточного внимания операциям.

Поэтому необходимо проводить, например, еженедельные планерки, на которых сотрудники смогут сообщить о достигнутых целях и результатах.

 

Стремление к обучению и росту

Мир не стоит на месте, в том числе и маркетинг. Необходимо учиться самому и предоставлять профессиональное развитие своим сотрудникам. Тогда успех не заставит себя ждать. 

Компания без сильной и сплоченной команды вряд ли сможет построить успешный бизнес. Поэтому понимание всех тонкостей управления и найма персонала, создание команды и эффективной коммуникации на рабочем месте могут существенно вывести ваш стартап на лидирующие позиции рынка.

Фото на обложке: Shutterstock / Rawpixel.com

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Топ-5 ошибок тех, кто использует систему автоматизированного подбора персонала
  2. 2 Бухгалтер в штат, на фриланс или на аутсорсе: что выбрать в 2022 году
  3. 3 Внутренний рекрутинг, или как работать с талантами? Четыре основных шага
  4. 4 5 способов помочь персоналу справиться со стрессом и повысить производительность труда
  5. 5 Как разрабатывают продукты Spotify, Netflix и Google
UDS CAPITAL
Фонд UDS Capital инвестирует в стартапы по теме FinTech
Подробнее