«Сейчас можно развиваться на свои деньги»: что нужно для создания стартапа в edtech без инвестиций

Читать по теме: Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа?

Привлечение инвестиций

Для привлечения инвестиций стартапу нужно понять, на какой стадии он находится. Сейчас, когда непрофессионал может за полчаса собрать сайт и настроить прием оплаты, как и проработанной методологии запуска «на коленках» (хакатоны — отличный пример), чтобы запустить практически любой продукт инвестиции (если поднимать под ними финансовые активы) не нужны. Не важно, строите ли вы новый сверхзвуковой самолет, или сложный биотех-стартап, или что-то более простое. Существует множество примеров, когда компания начинала без инвестиций. 

Инвестиции поднимаются на этапе масштабирования, когда для продукта найден рынок. Это называется product-market-fit. Инвестиции позволяют войти в фазу быстрого роста. Именно это и определяет бизнес как стартап.

«Стартап — это компания, созданная для быстрого роста. Только то, что она недавно основана, не делает компанию стартапом. Как не делают её стартапом высокие технологии, венчурные инвестиции или возможность экзита. Единственно существенная вещь — это рост. Всё остальное, что мы ассоциируем со стартапом, проистекает из роста».

Paul Graham, сооснователь Y Combinator

Сейчас мы на этапе, когда можно и нужно развиваться на свои деньги. Это называется бутстрапинг. Нам необходимо найти своё место на рынке, показать первые результаты и попасть в акселератор, который и станет первым инвестором. Чем топовее акселератор, тем проще будет через нетворк найти инвесторов на последующие стадии.

(Этимология: от английского bootstrapping — способ натягивать ботинки, используя ремешки по бокам. Означает систему самопомощи. Имеет также отсылку к Барону Мюнхаузену, который вытаскивал сам себя за волосы из болота.)

Плюсы раннего подъема инвестиций:

1.  Сможете нанять топовых экспертов. Но крайне важно, чтобы изначально команда была самодостаточна и могла запуститься без посторонней помощи. Потому что никто не будет так замотивирован, как сами фаундеры.
2.  Сможете проверить больше платных гипотез. Например, платные каналы привлечения аудитории, таких как контекстная реклама.

Но это не всегда лучшая идея для старта. 

Какие минусы:

1. Низкая оценка компании. Американская бизнес-модель стартапов сильно завязана на капитализации — сколько стоит бизнес и как эта цена меняется. Инвесторы и фаундеры могут хорошо заработать во время экзита (от англ. exit — выход). Это случается, когда стартап покупает более крупная компания, или при выходе на IPO — публичное размещение акций. 
2. Потеря фокуса на главном. Фокус смещается на то, чтобы потратить деньги, а не на то, чтобы построить бизнес-модель, у которой сходится экономика. Наиболее эффективно это получается, когда есть ограничения и приходится креативить. Именно тогда происходит поиск нечестных конкурентных преимуществ — обязательное условие для выживания стартапа.
3. Зависимость в принятии решений. На начальном этапе важно быть гибкими. И чем меньше решающих голосов нужно собрать для важных решений, тем проще. Нередко стартапы перед тем, как «найти себя», делают кардинальный разворот (на стартаперском слэнге это называется «пивот»). Вы мобильнее, когда решения принимают только фаундеры.

Если вы решаете запустить стартап без инвестиций, нужно придерживаться следующих правил: 

Проверяйте идею

Перед тем, как что-то программировать или строить, нужно идти в поле и общаться с теми, чью боль вы хотите решить, то есть со своей аудиторией. Это в целом должно стать хорошей привычкой, и этим нужно заниматься на всех стадиях.

Изначальная идея должна как можно раньше выйти из головы фаундеров и встретиться с реальностью. 

Лучше всего, когда первые пользователи — это сами фаундеры. Это как раз наша история: изначально мы решали проблему для своих детей и их удаленного обучения, и только после того, как построили базовой функционал, стали опираться на информацию от тех, для кого строится продукт.

Трудности на старте

Комитмент команды. Важно, чтобы была самодостаточная и уравновешенная команда с нужной экспертизой. 

Одна из частых причин, почему умирает стартап — это отношения между фаундерами. Даже если команда теряет одного из участников, проект не должен от этого страдать — личные взаимоотношения и отлаженный процесс работы позволяют плавно двигаться и развивать идею.

В нашем случае все кофаундеры работали вместе на протяжении многих лет над другими проектами. Эти взаимоотношения проверены временем. Большая экспертиза ребят в телекоммуникациях позволила построить основу нашего продукта: движок для коммуникации учителей и студентов в режиме реального времени.

Страна. Продукт для страны, культура которой не близка фаундерам. В этом случае кастдэв (customer development — общение с потенциальными клиентами для выявления их потребностей) становится еще важнее. Ведь представление о том, как должно быть и как оно в самом деле — максимально далёкое.

Мы потратили около 4 месяцев на изучение рынка США и общение с директорами по технологиям и инновациям в школах и округах, а также учителями по всему миру: от Австралии до Норвегии, от ОАЭ до Индонезии. И мы продолжаем это делать на постоянной основе. Благодаря таким инструментам как Zoom это возможно делать удаленно и не требует личного присутствия. Для поиска клиентов и партнеров мы используем Linkedin, Twitter, email-рассылки, звонки.

Дилемма курицы-яйца. Вначале важно раскрутить маховик, потому что для начальных стадий виральность — это один из самых главных двигателей роста. Чем больше появляется пользователей, с тем большим количеством людей они делятся. Поэтому первым пользователям необходимо уделять много внимания, так как это основа для будущего роста.

Мы делаем сейчас много трудно масштабируемых вещей. Сложно сказать, например, где заканчивается зона ответственности меня как business developer. Если клиенту что-то непонятно в приложении, я могу записать ему личное видео и показать, как пользоваться.

Переход с прошлого способа получения дохода

Прежде чем новый бизнес начнет приносить деньги, может пройти много времени. Поэтому нужно осознать, что скорее всего вам придется строить продукт в свободное от основное работы времени. 

Сейчас все наши кофаундеры работают на основной работе и в оставшееся время пилят продукт. Это, безусловно, замедляет темпы развития, но на данном этапе это компенсируется нанятыми людьми, которые трудятся на полную ставку.

Моральная выносливость. Нужно многому научиться и от многого отказаться, чтобы быть открытым и менять стратегии и тактики, прежде чем продукт полетит. Не сдавайтесь! Ведь настойчивость и гибкость — важные черты фаундеров для «взлома» рынка.

В нашей команде все очень заряжены на победу и преданы видению построить лучший продукт для удаленного обучения и репетиторов.

Инвесторы. Поиск инвесторов — это энергозатратный процесс. Как минимум, одному из фаундеров придется посвятить этому всё своё время. А если их всего два или соло-фаундер? На начальной стадии стартапа это время целесообразнее потратить на то, чтобы общаться с пользователями и строить продукт.

Например, умещать как можно больше встреч и созвонов с инвесторами в единицу времени — это придаст уверенности, потому что при разговоре с инвестором отсылки к тому, что вы только что вернулись с очередной встречи с другим потенциальным инвестором, в его глазах повышает вашу ценность и включает дух соперничества.

Чек-лист: как достичь максимума за минимальный срок

• как можно раньше тестируйте идею в реальном мире;
• соберите команду со сбалансированной экспертизой;
• общайтесь с потенциальными пользователями и уделяйте им не масштабируемое внимание на ранних стадиях;
• не тратьте время на инвесторов, пока не докажете, что продукт востребован;
• не рассчитывайте на молниеносные результаты: стартап — это марафон, а не спринт, ну или марафон, состоящий из спринтов;
• цените ограничения — это русло, которое показывает реке, куда течь;
• иными словами, как меня учили в школе Y Combinator: всё, что вам нужно делать на первом этапе — это строить продукт и общаться с пользователями.

Фото на обложке: Monster Ztudio/Shutterstock