Колонки

Как реализовать задуманную стратегию — 6 секретов успеха

Колонки
Евгений Дорофеев
Евгений Дорофеев

Эксперт акселератора Спринт (ФРИИ) по B2B-продажам

Ахмед Садулаев

Практически каждый топ-менеджер или владелец компании принимал участие в стратегической сессии. Однако далеко не все разработанные стратегии были реализованы в полной мере. Почему так случается и как сделать так, чтобы стратегическая сессия действительно послужила отправной точкой для чего-то грандиозного, расскажет эксперт акселератора ФРИИ по b2b-продажам Евгений Дорофеев.

Как реализовать задуманную стратегию — 6 секретов успеха

Работая во ФРИИ и КРОК с IT-компаниями, интеграторами и продуктовыми командами в корпорациях, вижу в десятках бизнес-подразделений картину, когда стратегия есть, а результата нет. Приводя в соответствие друг другу элементы бизнеса, такие как цель, стратегия, тактика, SMART-задачи, команда реализации, таймлайн, образ результата, часто удается исправить ситуацию и привести бизнес к цели.

Стратегия компании, рождающаяся на сессии — это путь к достижению цели, совокупность ответов на вопрос: «Что именно нужно делать, чтобы прийти к цели». 

1. Цель

Сформулируйте и напишите цель. Желательно по SMART. То есть формулировки должна быть конкретными, измеримыми, амбициозными, но достижимыми и ограниченными во времени. 

Работая с десятками и сотнями продуктовых команд в IT-компаниях, вижу, как большое количество людей объединяются и делают очень много сложной работы. К сожалению, иногда без результата. Важно, чтобы эта работа так и не осталась процессом.

Наличие хорошо описанного образа результата, к которому должна прийти компания, является залогом успеха формирования хорошей и понятной цели.

Описали результат, сформулировали цель — задайте себе проверочные вопросы: «Как мы поймем, что поработали хорошо? Чем будет отличаться плохой результат от хорошего? Где грань между ними? Какая метрика или событие нам скажут, что наступил хороший результат?

Ниже несколько примеров плохих целей:

  • «Нашей компании нужен рост продаж»;
  • «Все клиенты должны стать счастливым»;
  • «Нужно вывести продукты на международные рынки».
Сами по себе эти фразы очень даже хорошие и позитивные, но не конкретные, поэтому в качестве цели они не сгодятся. Формулировки очень абстрактны. Похоже на лозунги «Мир. Труд. Май» или «За все хорошее, против всего плохого». 

А вот хорошие формулировки целей компании:

  • «По результатам 2022 финансового года выручка от продаж должна вырасти на 40% и достигнуть значения Z млн рублей»;
  • «Рост NPS (Net Promoter Score) по всей клиентской базе в 2021 году должен быть не ниже N»;
  • «До конца 2022 года не менее трех продуктов должны иметь по 10+ продаж в 5-ти и более странах с совокупной выручкой не менее N млн долларов».

Абстрактную цель сложно или невозможно декомпозировать на составляющие, однозначно понять достигли мы ее или нет.

Хорошая цель напротив, легко раскладывается на составляющие, появляется возможность определить промежуточные результаты, которые необходимо получить по пути движения к ней. 

2. Управление повесткой и фасилитация

Стратегическая сессия не должна превращаться в беспредметную дискуссию или спор, в конце которого так и не будет найден компромисс между оппонентами. Мнения всех или большинства участников очень важны. Дать слово каждому, выслушать, удержать внимание и фокус аудитории, учесть максимум полезной информации, инсайтов и выводов — сложная задача.

Правильно спроектированный и реализованный формат дискуссии приводит к появлению артефактов стратегической сессии, с которыми команда работает далее.

3. Инициативы

Первыми результатами сессии являются инициативы, которые необходимо реализовать в рамках стратегии. Это список изменений, требующих внедрения. Обычно, это то, «что» нужно делать, чтобы реализовать стратегию компании.

Часть компаний, проводя стратегическую сессию останавливаются на этом этапе. Наиболее продвинутые идут дальше — декомпозируют инициативы на составляющие.

4. Тактика

На вопрос «как» делать это самое «что» отвечают тактические мероприятия, формулируемые в следующем уровне декомпозиции. То есть какие именно действия необходимо предпринять, когда, кому и зачем.

5. SMART-задачи

Разделение отдельных тактических мероприятий на задачи доводит уровень абстракции стратегии до минимального. Чем конкретнее описаны задачи, тем меньше зоны неопределенности. И тем более четким является план реализации стратегии. Логика SMART также пригодится при формулировке задач. Важно не только четко описать задачи, но и определить ответственных, команду реализации, сроки, образ результата, который будет получен благодаря выполнению этих задач. 

После того, как стратегия сформирована, большое количество компаний допускают фатальную ошибку. Те, кто проектировали сессию часто думают, что стратегия далее реализуется сама собой. Ведь есть план, задачи, ответственные сроки. 

Но, как и любой план, стратегия требует обновления, актуализации и внесения изменений по ходу реализации. 

6. Корректировка реализации стратегии

В этой точке хорошим решением является сопровождение инициативных групп, реализующих стратегический план. Встречи в малых командах. Новые фасилитационные мини-сессии, на которых вырабатываются альтернативные пути и задачи. Для поиска таких альтернативных траекторий движения к цели подойдет тот же формат работы, что и на стратегической сессии, но в укороченной версии. Пригодятся несколько методологий и фреймворков, которые помогут сократить неопределенность, собрать действия, задачи и гипотезы в систему:

  • HADI циклы — алгоритм действий, помогающий выстроить работу по тестированию гипотез и их влиянию на бизнес;
  • Работа с гипотезами по методу ICE, который предназначен для приоритизации экспериментов по росту;
  • Некоторые правила SCRUM, как инструмента открытой демонстрации состояния текущей работы.

Главным результатом применения этих инструментов должен быть новый план работы с новыми задачами, но в рамках той же цели компании. Это и есть главный проверочный критерий.

Спустя месяц-другой стоит прийти в команды, реализующие инициативы и обратить внимание на две вещи: первое — промежуточные результаты, второе — цель компании. Если логика работы групп верна, имеющиеся промежуточные результаты должны приближать команду к цели компании с нужной скоростью.

Как получить максимум:

  • Сформулировать цель по SMART;
  • Подготовить подходящий формат и правильно провести сессию;
  • Сформировать инициативы, которые необходимо реализовать для достижения цели (что делаем);
  • Определить тактические мероприятия (как делаем);
  • Декомпозировать мероприятия до задач со сроками, ответственными, образом результата;
  • Сопровождать команды реализации инициатив в динамике.

Фото: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Инвестиции в проекты будущей мобильности. Верят ли сегодня инвесторы в цифровые дороги?
  2. 2 Где найти инвестиции на проекты в области Smart City? Советы стартапам
  3. 3 Масштабирование — главная цель сотрудничества корпораций со стартапами. Исследование ФРИИ
  4. 4 17 диалогов между трекером и стартапером, объясняющие всё
  5. 5 Первый сервис на деревне. Как интернет-бизнес проникает в село
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти