«Прямые продажи больше не работают»: тренды в таргетированной рекламе на 2021 год

Есть один важный тезис, который доказал коронавирусный локдаун: правильно настроенный таргетинг — это главный ключ к сердцу и кошельку живущего в изоляции потребителя. По данным Datareportal, более половины населения мира используют социальные сети. Там-то мы с вами их и поймаем с помощью аккуратных крючков таргета.

Используйте возможности таргета

• Показывайте ваш продукт максимально узкой целевой аудитории, только тем, кто вам нужен.
• Вы можете исключить из показа тех, кто взаимодействовал с вашим аккаунтом, или, наоборот, показывать только им. То есть работайте конкретно с теплой и с холодной аудиторией.
• Найдите аудиторию, похожую на ваших клиентов или тех, кто взаимодействовал с вашим аккаунтом Instagram.
• Собирайте заявки внутри соцсети, даже если у вас нет сайта, или аккаунт не раскручен. 
• Переводите рекламу сразу в мессенджеры — WhatsApp, Instagram Direct, Facebook messenger, чат-боты.
• Помните, что работающий таргетинг не обязательно стоит много. Иногда достаточно вложить 100-200 рублей в день, чтобы получать целевые заявки. В моей практике был случай: ко мне обратилась клиентка, которая рекламировалась через контекстную рекламу. Она занимается пошивом детской одежды. При бюджете на рекламу в 7 тыс. рублей в день, ее оборот едва достигал 20 тыс. рублей. Сейчас на таргетированную рекламу в Instagram мы тратим около 40 тысяч рублей в месяц, при этом имеем чистую прибыль минимум 1,5 млн.
• Тестируйте разные варианты рекламных предложений, макетов, текстов в рамках одного бюджета. Невозможно заранее угадать, какой рекламный макет больше понравится аудитории. Например, мы в агентстве на каждый запуск делаем минимум 10-15 разных рекламных макетов. 
  
  

Тренды в рекламе и продвижении в 2021 году

Первое: пора научиться показывать свою экспертность, не скатываясь в роль ходячей энциклопедии. Это значит, что вы не просто представляете свой бренд, но формируете вокруг него комьюнити. Например, в Instagram есть рыбный магазин Fishmart. Хозяйка блога и собственник бизнеса ведет аккаунт с позиции эксперта, а не просто продает рыбу. Это повышает доверие клиентов. 

Не менее важно обратить внимание на вопрос формирования личного бренда. Следует показывать личный взгляд на профессиональные вопросы и темы. Люди покупают у людей. Подчеркну, что личность и личное в аккаунте соцсетей — это две большие разницы. Нужна именно личность. 

Второе: помните, что каждый пост — это элемент общей воронки продаж, он служит для выполнения плана продаж. Не нужно выкладывать посты просто ради того, чтобы что-то написать. 

Недавно я сравнивала два аккаунта с одинаковыми товарами. В одном из них были посты про рецепты, конкурсы, развлечения для подписчиков. Идеально подобранные фотографии и единое оформление ленты. Пролистав девять постов, я не нашла ни слова о том, как заказать, условия доставки, размеры, ткань. А во втором аккаунте не было никаких конкурсов и лайктаймов, но было понятно, как заказать. И продажи были именно там. 

Третье: работайте со всеми видами мультимедиа. Обязательно используйте видео в рекламе, это кратно повышает доверие. Ловите тренд на короткие видео.

Учтите, если в ролике что-то говорят, надо обязательно сделать титры. За 2020 год кратно увеличился интерес именно к обучающему видеоконтенту. В дальнейшем этот тренд будет только укреплять свои позиции. 

Четвертое: прямая продажа в лоб больше не работает! Сейчас увеличивается число касаний потенциального клиента с компанией до совершения покупки. Прошло то время, когда можно было запустить кое-как рекламу или выложить пост в соцсети с призывом «Покупайте» и люди бежали спрашивать цену, писать сообщения и оплачивать. Нужна воронка продаж, выстроенная стратегия в зависимости от ниши и цикла сделки. 

Например, недавно мы вели рекламную кампанию для крупного шоурума женской одежды в Санкт-Петербурге, где средний чек равен 7 тыс. рублей. Запустили рекламу на прямую продажу. Продажи были, но далекие до идеальных цифр. Мы поменяли стратегию. Запустили рекламу с приглашением на бесплатную консультацию стилиста с подбором образов. 

За две недели открутки рекламы:

• потрачено 10535 рублей;
• 1262 заявки;
• 805 покупок;
• оборот 6.037.500 рублей. 

Не пытайтесь продать с первого касания по рекламе, а выстройте первую ступень доверия к себе. Предложите клиентам своеобразный тест-драйв. Это может быть бесплатная консультация, урок, мастер-класс, купон, сертификат, чек-лист, подборка. Взамен потенциальному клиенту нужно оставить свои контактные данные и вы уже будете вести его дальше по воронке. 

Пятое: уделяйте внимание не только привлечению новых клиентов и расширению базы, но и работайте над LTV (жизненный цикл клиента). Многие проекты не имеют системы ретаргетинга и работы с теплой аудиторией. А ведь именно с ретаргетинга совершается более 70% покупок в бизнесе. 

Шестое: фишка, которую нужно обязательно внедрить раньше ваших конкурентов — делайте в рекламе упор на эмоции. И говорите не о себе (какая замечательная компания, сколько лет на рынке, сколько у вас продаж), а о клиенте. 

Зачем ему нужен этот товар/услуга, какие выгоды (причем не всегда нужен акцент на финансовых выгодах), какие свои задачи и вопросы он решит.

Как любят говорить маркетологи: продавайте не дрель, а дырку в стене. Но и дырка в стене сама по себе никому не нужна. Как один из вариантов: мужчина покупает дрель, чтобы жена похвалила или чтобы показать, что он хороший муж и отец.  

Седьмое: выстраивайте персональную коммуникацию в рекламе. Забудьте об одинаковых для всех рекламных объявлениях! Для каждого сегмента целевой аудитории должна быть своя коммуникация: свои офферы, свои акценты в тексте и рекламных макетах. Причины покупки даже в рамках одного и того же товара будут совершенно разными, например, у 20-летней студентки и бизнес-леди 40 лет. 

Маркетинг — это комплексная работа. И формула успеха состоит прежде всего в системном подходе. Ошибочно полагать, что вы запустите рекламу и получите сразу шквал заявок и продаж. Если не выстроены другие элементы системы, то результата не будет.  


Фото на обложке: Unsplash