Бизнес-культура разных стран: как не запутаться в местных традициях?

Экономический кризис заставляет компании искать новые рынки сбыта за рубежом. Развитие технологий во многом облегчает этот процесс, но дает и побочные эффекты: теперь мы можем с кем угодно связаться через интернет, поэтому нам кажется, что все люди стали одинаковыми.

Исследования показывают, что большинство (около 90%) руководителей компаний, имеющих опыт освоения иностранных рынков, полагают, что качество межнационального общения влияет на выручку, прибыль и размер доли рынка.

Бизнес-культура в разных странах порой бывает противоположной. В Японии на деловую встречу лучше захватить подарок, а в странах Западной Европы презент вызовет подозрения.

Неудивительно, что, когда люди из разных стран пытаются найти общий язык, возникает хаос. Что ж, попробуем снизить уровень энтропии в деловой международной коммуникации.

Пунктуальность и темп деловой жизни

Принцип «время — деньги» безнадежно устарел. Сегодня время ценится дороже денег. Особенно это заметно в США и Китае.

В Америке первая встреча может быть очень краткой — у собеседников есть примерно по пять минут, чтобы заинтересовать друг друга.

Китайские бизнесмены ожидают строгого соблюдения тайминга во всем. «Партнеры из Европы и с Ближнего Востока готовы принять невыполнение сроков по уважительным причинам, — рассказывает Андрей Спиридонов, основатель Aripix Robotics, — а вот китайские коллеги объяснений не воспримут и будут требовать невозможного».

Темп деловой жизни в разных частях света тоже разный

«Москва — медленный город по сравнению с Шеньчжэнем», — отмечает Сергей Дорошенко, основатель сети «Маленький Моцарт». А нам с вами медленными покажутся французские партнеры. Они долго принимают решения, взвешивая все риски.

Встречи и переговоры

По словам Александра Антонова, основателя онлайн-сервиса Puzzle English, американцы считают, что встречи нужны для консолидации проработанных договоренностей. Русские же рассматривают встречи как место для дебатов и поиска оптимального решения. 

Япония — полная противоположность обеих Америк. На переговорах с японцами нужно соблюдать строгую субординацию. Не стоит высказывать свое мнение категорично или добиваться от японца четкого ответа сразу.

Израильтяне очень конкретны: они ожидают, что партнер подготовил цифры, статистику и аргументы.

Либеральные скандинавы готовы поверить вам на слово, но если они случайно узнают о вашей нечестности, вы лишитесь доверия надолго.

Из-за разницы культур очень часто бывает, что под одним и тем же понятием китайцы и мы подразумеваем разные вещи. Поэтому нужно обсуждать и фиксировать на бумаге все детали и договоренности, чтобы обезопасить себя от сюрпризов.

Статусы и принятие решений

«В Европе и Америке используется не такая модель иерархии, как в России, — отмечает Александр Антонов, — наша среднестатистическая компания имеет четкое разделение на управленцев и подчиненных. Авторитет лидера неоспорим. А вот американцы и европейцы считают, что лидер не стоит выше команды. Европейские и американские директора спокойно отнесутся к переговорам с представителем ниже по статусу, а японцы не воспримут всерьез и сочтут это неуважением».

Коллегиальность, свойственная европейской и американской бизнес-культурам, опирается на традиции «рыцарей круглого стола», согласно которым никто не должен считать себя лучше других.

В Китае же актуален принцип уважения к старшим, и обычно решение принимает самый уважаемый человек. Японский бизнес практикует процедуру «ринги сейдо»: сначала консенсус достигается на нижнем уровне, а затем — продвигается выше.

Ритуалы и личное пространство

«Small talk очень важен, особенно для американцев и европейцев. Россияне часто относятся к «этой болтовне ни о чем» как к потере времени, хотя зарубежные партнеры ожидают, что во время разговора о посторонних вещах между потенциальными партнерами появится взаимопонимание. Русским же не терпится перейти к делу. А завершив сделку, они сразу исчезают. Такое поведение воспринимается как недружелюбное», — рассказывает Александр Антонов.

Датчане не любят формальностей, называют друг друга по имени, даже если встречаются впервые. «Но у датчан есть понятие «своих» и «чужих», и если тебя приняли с первого раза, то ты «свой», и тебе готовы доверить тайны, ты сразу вхож в близкий круг», — рассказывает детская писательница Анна Рихтер, живущая в Дании. 

«У французов одна из главных норм общества — приветливость, — рассказывает режиссер Евдокия Москвина, — любое выражение недовольства может быть расценено как грубость или даже какие-то психологические проблемы. А еще французы очень неохотно критикуют. Даже самую неудачную работу найдут, за что похвалить, а критика тут считается делом слишком интимным, посторонний человек не имеет на нее права».

Приглашения на семейный обед или ужин в США или Европе могут быть удостоены только очень значимые партнеры, но не удивляйтесь, если ваш будущий бизнес-партнер из Южной Америки на первой же встрече пригласит вас в гости — обязательно идите, возможно, именно там и состоится сделка.

В этой части света новые контракты стараются заключать с друзьями и людьми своего круга. На личных и семейных связях строится бизнес и во многих странах Ближнего Востока. «В этом регионе опыт долгосрочных отношений с бизнес-партнерами в бэкграунде вашей компании может стать весомым аргументом «за» сотрудничество с вами», — отмечает Андрей Спиридонов.

Америка и Европа толерантны к религиозным различиям, а вот если вы оказались в одной из мусульманских стран Ближнего Востока, то придется соблюдать все местные религиозные правила.

Резюме

64% руководителей считают, что языковые и культурные различия мешают их компаниям выходить на зарубежные рынки. Различие культурных традиций (51%), норм корпоративного поведения (49%) и языков (27%) — три основных барьера, препятствующих освоению иностранных рынков.

Но их можно преодолеть, если проявлять искренний интерес и внимание к деловым традициям стран.

Материалы по теме:

Как цифровизация меняет мир и бизнес: глобальные тренды для предпринимателей

Видеогид: как делать бизнес за рубежом?

Гид по Калининграду для бизнес-путешественников

6 способов определить плохого партнера по бизнесу

Что нужно знать, если вы хотите работать в Японии

Иллюстрация на обложке: Puzzle English