MyGenetics занимается подбором персонального рациона питания, физических нагрузок, косметических средств и процедур на основе ДНК-анализа. Компания провела более 12 тысяч ДНК-тестов для клиентов из 16 стран мира. Сооснователь стартапа Владимир Волобуев поделился несколькими полезными советами, которые помогут успешно сформировать продукт и вывести его на рынок.
Бойтесь НЕ менять продукт
Когда мы запустились в 2014 году с идеей генетического паспорта, мы столкнулись с непониманием нашей идеи целевой аудиторией. Обратная связь показала, что то, как мы позиционировали продукт на рынке, создавало у потребителей ложные ожидания, и реальные запросы аудитории отличались от того, как мы себе их представляли.
Мы проанализировали основные неудовлетворенные запросы потребителей и постарались реализовать их в продукте. В результате через семь-восемь месяцев он трансформировался в более близкую и понятную клиенту услугу в виде индивидуальных рекомендаций по занятиям спортом, уходу за собой и питанию.
Продукт MyGenetics. Фото из архива компании.
С тех пор мы продолжали внимательно следить за отзывами наших клиентов и постепенно совершенствовать и усложнять продукт.
Работа такими итерациями продолжается уже четыре года. Сейчас, конечно, мы производим в продукте не такие кардинальные изменения, как в самом начале, но они все равно происходят. После того как удовлетворяешь базовую потребность клиента, появляются все более детальные запросы и ожидания, которые также постепенно нужно учитывать в продукте, иначе потеряешь клиента и проиграешь конкурентам.
Нужно дать клиенту выбор
Если компания продает всего одну позицию продукта, то каким востребованным он ни был, у клиента есть только один выбор — купить или не купить. Для нас очень эффективным инструментом стало расширение линейки продуктов.
Разбивая один продукт на несколько версий, вы не только облегчаете человеку выбор, но и расширяете свою целевую аудиторию, как по контентной составляющей, так и по ценовым сегментам.
В определенный момент развития компании мы поняли, что первоначальная единственная версия продукта слишком тяжеловесна для принятия решения, и разделили продукт на разные ценовые (от 5 900 до 29900 рублей) и тематические (спорт, питание, уход за кожей и так далее) категории, таким образом сделав его доступным более широкому кругу лиц.
Не прекращайте учиться
Чем богаче опыт, тем больше возможностей ты видишь — в условиях постоянно меняющихся экономических реалий и потребностей рынка нужно постоянно обновлять свои знания. Это может быть как нетворкинг, так и отдельные курсы повышения квалификации и обучающие программы.
Также полезным опытом может стать прохождение акселерационной программы или трекинга в венчурном фонде. Ни один предприниматель или бизнес-ангел не может похвастаться таким количеством активных проектов, с которыми работает среднестатистический фонд. Эти организации аккумулируют огромное количество знаний о том, какие ошибки лучше не совершать, как правильно вывести продукт на рынок и так далее.
Владимир Волобуев. Фото из архива компании.
Например, мы многому научились, участвуя в программе акселерации ФРИИ, которую прошли в 2015 году. Самое главное, что нам помог понять акселератор — всегда держать в фокусе потребность пользователя, поскольку только тогда продукт будет иметь шансы на успех. При его разработке важно идти не от технологии и того производственного цикла/процесса, который у вас есть, а от потребности клиента, которую стоит удовлетворить.
Работая над продуктом и добавляя в него новый функционал, нужно отвечать на вопрос «Чтобы что?». В результате только за время акселерационной программы месячный оборот MyGenetics вырос в пять раз, а выручка в 2016 году показала 500% рост по сравнению с выручкой 2015 года. С тех пор ФРИИ оставались одним из наших инвесторов, и хотя весной 2018 года их долю выкупил другой, мы считаем сотрудничество с ними важным этапом развития компании.
Клиентам важна красивая упаковка
Клиент все больше внимания уделяет упаковке продукта. Когда на рынке есть много аналогичных предложений, в которых можно затеряться, жизненно важно делать себя заметными, особенно в сегменте b2c. Согласно свежему исследованию McKinsey, качественный дизайн положительно влияет на бизнес-показатели компаний любых секторов — медицинских технологий, потребительских товаров, розничных банковских услуг, независимо от того, ведут они бизнес онлайн или офлайн.
Мы всегда обращали внимание на дизайн и выступали за красивый маркетинг, но при этом справлялись своими силами.
Однако, осознав важность упаковки, в апреле 2018 года мы запустили новый брендинг с участием сторонних дизайнеров, и это вывело нас на новый уровень. Сейчас наши продукты приятно держать в руках, тактильно с ним взаимодействовать.
Новая «обертка» позволила нам выйти на уровень сегмента премиум. При этом упаковка одинакова для всех продуктов, независимо от их цены. Мы видим связь обновленного дизайна с ростом продаж — если в 2017 году рост составлял примерно 30-40%, то за аналогичный период 2018 года рост составил 230-250%.
Позвольте клиентам стать соавторами продукта
Нужно постоянно прислушиваться к дыханию рынка и потребностям клиента. Так, изначально у нас не было идеи запускать отдельный продукт, рассчитанный на детей. Но со временем мы заметили, что многие клиенты стали заказывать наши тесты для своих детей. У нас появилась новая целевая аудитория, но на тот момент мы давали рекомендации только с расчетом на взрослых, даже если ДНК-материал брался у ребенка.
Фото из архива компании.
Для нас это стало сигналом к тому, чтобы создать отдельный продукт для ребенка с рекомендациями для людей младшего возраста. То же самое случилось и в отношении косметологии. Если изначально с нами работали врачи-диетологи, то потом интерес к продукту стали проявлять косметологи и дерматологи.
Так мы решили вывести на рынок отдельный продукт, который позволяет разработать для клиента индивидуальную программу ухода за кожей, волосами, ногтями.
Не бойтесь выходить на зарубежные рынки
С 2017 года мы начали выходить на зарубежные рынки, и за довольно небольшой промежуток времени нам удалось расширить свою географию на 16 стран (США, Италия, Германия, Индия, Норвегия, Кувейт, ОАЭ, Перу, Панама, Парагвай и другие) и 173 города. При этом мы поставили себе задачу сделать это с минимальными затратами. Это получилось благодаря нескольким вещам.
- Во-первых, мы проверили интерес к нашему продукту в целевых регионах, приняв участие в одном крупном отраслевом мероприятии — Конгрессе диетологов в Латинской Америке.
- Во-вторых, мы решили сразу нанять локальных специалистов, со знаниями страны и местного рынка, и позвали на стажировку выпускников элитных школ из потенциальных зарубежных рынков: Латинской Америки, Индии, Китая. Ребята приехали к нам на три месяца и занимались разработкой продукта для своего рынка и подготовкой почвы для его запуска.
Кроме всего прочего, это позволило нам сформировать группу сторонников и лидеров мнений, которые хорошо знают наш бизнес, и именно они стали продвигать наш продукт на зарубежных рынках.
Материалы по теме:
В какие российские проекты готовы вкладывать средства иностранные инвесторы?
Как создать свой продукт и успешно продвигать его при наличии крупных конкурентов
Вывод нового продукта на рынок: основные сложности, с которыми можно столкнуться
Хотите выйти на рынок Великобритании? Вот с чего стоит начать
Сделайте их счастливыми: как мы добиваемся лояльности клиентов
Фото на обложке: архив компании.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter