Сделайте их счастливыми: как мы добиваемся лояльности клиентов

Олег Зыков
Расскажите друзьям
Полина Константинова

Компания C3D Labs работает на узком рынке – разрабатывает технологические компоненты для инженерного программного обеспечения, ее главный продукт – геометрическое ядро C3D. Олег Зыков, CEO C3D Labs, рассказывает, как компании удалось из локальной «дочки» российского разработчика САПР вырасти в поставщика для зарубежной IT-индустрии, и объясняет, как находить и завоевывать лояльность заказчиков в такой специфической отрасли.

С чего мы начинали

Как самостоятельная компания мы стартовали в 2012 году, когда «АСКОН» решил сделать из своего геометрического ядра коммерческий продукт и продавать его другим разработчикам. Геометрическое ядро находится на стыке высшей математики и IT, это ключевой, крайне наукоемкий компонент, который отвечает за точное построение трехмерной геометрической модели в инженерных программах (CAD/ECAD/CAM/CAE). Грубо говоря, это «умное сырье» для программных продуктов, с которыми потом будут работать инженеры, конструкторы, архитекторы. Подробнее о геометрических ядрах и устройстве рынка технологических компонентов можно прочитать в статье Rusbase «Бизнес на 3D-ядре».

Задумывая будущий продукт, каждый разработчик инженерного ПО делает выбор – написать ядро самому (долго, дорого и не всем по силам) или взять готовое. Компания «АСКОН» еще в 1995 году выбрала первый путь и разработала собственное геометрическое ядро, на котором построила систему проектирования КОМПАС-3D. Сейчас это одна из самых популярных САПР в России, с ней ежедневно работают более 80 тысяч инженеров.

В определенный момент компания увидела коммерческий потенциал в своем ядре: «Если мы сделали на нем вполне успешную систему, то почему бы не предложить его другим разработчикам?». Безымянному ядру придумали название C3D (сокращенно от «Core 3D» или «Ядро 3D»). Группу математиков и программистов выделили в дочернюю компанию C3D Labs, а мне доверили руководство новым бизнесом. До этого я проработал в компании десять лет, занимаясь продвижением системы КОМПАС-3D.

Евгений Бахин
Директор по стратегическому развитию «АСКОН»

В 2009-2010 годах «АСКОН» оценивал итоги 10-летнего развития своей системы проектирования КОМПАС-3D. Среди других был вопрос – насколько конкурентоспособно наше собственное геометрическое ядро сейчас и примерно на 10 лет вперед? Мы по-честному рассматривали варианты как дальнейшего развития своего ядра, так и возможного перехода на ядро внешнее. Выводы получились в пользу собственного, причем по всей группе критериев – и технические вопросы, и размер инвестиций в развитие, по сравнению с покупкой стороннего ядра. 
Одновременно случилась еще одна интересная вещь. Группа, которая пишет отраслевые приложения для КОМПАС-3D, сделала за очень короткий срок пробную «внешнюю обертку» для ядра. Это требовалось для внутренних задач, а заодно дало важный побочный результат в виде практически подтвержденной трудоемкости «упаковки» ядра как отдельного коммерческого компонента.


И в результате как-то все органически сложилось. Налицо был полный консенсус, что а) есть отличный «внутренний» продукт, который разумными инвестициями и сроками можно сделать полностью упакованным как коммерческий для внешних заказчиков, б) мы точно будем в этот продукт инвестировать 10 и более лет, потому что и дальше пишем на нем КОМПАС-3D, в) была в целом понятна конфигурация команды для spin-off в дочернюю компанию, г) у руководителей компании и у команды вполне себе чесались руки все это взять и сделать. В общем, знали, что делать, знали, как сделать, взяли и сделали.   

Первые заказчики

Перед нами сразу поставили задачу стать рентабельными и жить на заработанные доходы. «АСКОН» был для нас не инвестором, а заказчиком. Ядро использовалось как в КОМПАС-3D, так и в новой архитектурной САПР Renga. Но полагаться только на роялти от продаж материнской компании мы не могли, нужно было искать новых заказчиков.

Мы понимали, что нам надо работать на глобальном рынке, но начали мы, конечно, с российских разработчиков инженерного ПО.

Первым клиентом стала компания «Базис-Центр», известная своими продуктами для проектирования мебели и интерьеров. Она находится в Коломне, как и наш основной центр разработки. Ее сотрудники лично знали Николая Голованова, нашего руководителя разработки ядра, по совместной работе в «КБ машиностроения» много лет назад. Они поддерживали контакт и взяли ядро на тестирование еще до его официального выхода на рынок, почти без документации (!), а потом купили лицензию.

Сотрудники компании

Позже к «Базис-Центру» добавились НТП «Трубопровод», Центр «ГеоС», Мордовский государственный университет, ЛЕДАС. Все они – наши давние знакомые, которые сотрудничали с «АСКОН» много лет по направлениям, не связанным с ядром.

Где-то к 2014 году мы осмотрелись и решили, что российский рынок для нас исчерпан (на самом деле, ошибочно, но об этом дальше). Половина разработчиков уже стала нашими клиентами, а вторая половина прочно сидела на выбранных ранее ядрах и менять их не собиралась.

Почему ставка на университеты не сработала

Отдельно мы проработали университеты как возможных пользователей нашего продукта. Перед нами был пример Мордовского государственного университета, где команда специалистов по CAM-системам делает на ядре C3D модуль для станков с ЧПУ. Мы предположили, что интерес вузов к подготовке разработчиков инженерного ПО и созданию собственных продуктов может быть массовым. Проводили встречи, участвовали в конференциях, показывая возможности ядра для образования, исследований и коммерческих разработок. Не сработало. В итоге качественное и долгосрочное сотрудничество сложилось только со Сколковским институтом науки и технологий и Воронежским государственным техническим университетом.

Так остался один возможный путь – на запад, где сосредоточена вся мировая индустрия инженерного софта, а общение идет на понятном нам английском языке. К слову, задачу добиться рентабельности бизнеса мы к тому моменту выполнили, теперь предстояло ее повышать.

Забегая вперед, скажу, что российский рынок мы рано списали. За последние три года нашими заказчиками стали два федеральных ядерных центра Госкорпорации «Росатом» – РФЯЦ-ВНИИЭФ (Саров) и РФЯЦ-ВНИИТФ (Снежинск). С помощью наших компонентов они разрабатывают системы инженерного анализа и компьютерного моделирования (ЛОГОС и ПРИЗМА соответственно). Компания «Нанософт» недавно выпустила новую версию системы nanoCAD Plus с модулем 3D-моделирования на нашем ядре. К нам приходят разработчики, готовые заменять зарубежные компоненты на наши или использовать в своих продуктах параллельно два ядра. Поле для работы еще есть.  

И отдельного упоминания заслуживает поход в Сколково. В 2013 году мы подали заявку на грант, денег не получили, но стали резидентами IT-кластера с налоговыми льготами и доступом к маркетинговым и информационным ресурсам Сколково. Статус резидента нам здорово помогает, в том числе и финансово. Через микрогранты Сколково компенсирует участие в зарубежных выставках и конференциях – мы стараемся все инвестировать в разработку, и на маркетинг средств хронически не хватает. И, конечно, это огромное количество деловых контактов. Сколково организует мощный нетворкинг, где можно почерпнуть идеи и найти партнеров.

Как мы выходили на зарубежный рынок

Первый зарубежный заказчик появился в 2014 году. Это была компания Solar Tech из Южной Кореи, которая занимается CAM-системами для подготовки управляющих программ для ЧПУ-станков. Целенаправленной работы с азиатским регионом мы не вели. Solar Tech нашел нас через интернет, взял ядро на тестирование и спустя полгода изучения принял решение о лицензировании.

Полгода – это минимальный цикл продаж на нашем рынке. Он может длиться и несколько лет. Сначала к нам присматриваются, потом берут ядро в тестовую эксплуатацию, изучают документацию, проверяют, как мы реагируем на обращения по доработкам, насколько оперативна техподдержка. Если технические параметры подходят, начинается обсуждение условий лицензирования, потому что они в каждом случае индивидуальные. К договору мы подходим через полгода-год с момента знакомства.

Партнер компании из ProtoTech Solutions рассказывает о работе с ядром C3D на Конгрессе COFES

Дальше – больше. Мы пошли в США и Европу и в 2014 году впервые провели технологический брифинг на главной встрече всех разработчиков инженерного ПО – Конгрессе COFES, который ежегодно проходит в Скоттсдейле, штат Аризона. На нас обратили внимание, из разных стран начали поступать запросы на тестирование ядра, а в зарубежных технологических медиа появились статьи с заголовками в духе «A New Geometric Kernel from Russia».

На нашей стороне было оптимальное соотношение функциональность/надежность/цена продукта. По этому интегральному параметру мы зашли в свободную нишу между мощными дорогими ядрами и opensource-продуктами.

Еще одним нашим преимуществом был гибкий подход к цене. Мы учитывали бизнес-модель каждого заказчика – продает он лицензии или сервисы, конечные продукты или компоненты; на какой стадии развития находится – стартап или зрелая компания.

Отличные отзывы получила наша поддержка – за скорость ответов, за погружение в задачи пользователей. Разработчики хорошо знают английский и свободно общаются с заказчиками.

Вот с таким багажом мы вступили в конкуренцию с мировыми звездами – с Siemens с его ядром Parasolid и Dassault Systemes с ядром ACIS. Чтобы не идти вслепую, мы обратились за консультациями к выдающимся специалистам в нашей области – Кену Версприллу, Джоэлу Орру. Рекомендации профессионалов стоят инвестиций много больше, чем реклама или зарубежный офис.

При этом мы оставались и остаемся в российской локации: центры разработки C3D Labs находятся в Коломне и Нижнем Новгороде, административный офис – в Москве.

Что мы сделали для продвижения за рубежом

  • Открыли бесплатный доступ к продуктам

Я бы назвал этот пункт нулевым, потому что решение не было связано с выходом за рубеж. Работая на российском рынке, мы привыкли, что любой софт имеет триальную или облегченную бесплатную версию. Для нас это норма – дать заказчику возможность оценить наш продукт, попробовать его в своем проекте. Любая компания может получить все наши компоненты бесплатно на три месяца. Все прозрачно – онлайн-заявка, соглашение, лицензия. За время тестовой эксплуатации программисты успевают не только покопаться в ядре, но и сделать на нем прототип своего продукта.


  • Переформатировали продуктовую линейку и изменили позиционирование компании

Изначально мы шли с геометрическим ядром и называли себя «разработчиком ядра». Оказалось, что во всем мире ядром называют только 3D-моделлер, непосредственно отвечающий за моделирование. Все остальные компоненты (параметрическое ядро, конвертер данных) считаются самостоятельными продуктами.

На каждой встрече мы объясняли, что наше ядро уникальное и сочетает в себе все компоненты. Но нас все равно воспринимали как разработчика ядра в западном его понимании – пусть важного, но всего лишь одного компонента.

Так мы сами сужали свой рынок. Понять проблему нам помогло общение с американским партнером – компанией intrinSIM, которая некоторое время была нашим дистрибьютором в США. Теперь наша продуктовая линейка состоит из четырех продуктов: геометрическое ядро C3D Modeler, параметрическое ядро C3D Solver, модуль визуализации C3D Vision и модуль обмена данными C3D Converter. Каждый из них работает самостоятельно или в составе комплекта C3D Toolkit. Наше позиционирование – поставщик наиболее полного комплекта инструментов для создания инженерного ПО.

  • Зашли на крупный маркетплейс

Мы договорились о сотрудничестве с Альянсом по открытому проектированию (Open Design Alliance – ODA), в который входят 1250 разработчиков инженерного софта. ODA развивает собственную программную платформу Teigha и заинтересована в сотрудничестве с теми, кто делает компоненты для их платформы. Мы сделали специальный модуль геометрического ядра C3D Modeler for Teigha. Модуль продается только через маркетплейс ODA, и через этот канал мы уже получили клиентов в Турции и Японии.

  • Расширили поддержку технологических платформ и сред разработки

Сейчас наше ядро поддерживает Windows, MacOS, iOS, Linux, Android, FreeBSD. Нам самим казалось, что в этом нет ничего особенного, и у всех конкурентов это есть. Но оказалось, что iOS-версию ядра мы выдали одному потенциальному клиенту через два дня после запроса, а наш именитый конкурент – спустя месяц. Такая «скорость» неприемлема для разработчика коммерческого продукта. Или другой пример – компания-стартап работает над браузерным приложением, хочет выполнять вычисления в браузере, для чего от нас нужна поддержка JavaScript. Мы взяли и сделали,  получив таким образом нашего первого клиента в США.

Как о нас узнают, откуда приходят заказчики? В основном с профессиональных конференций. Уже упомянутый Конгресс COFES в Аризоне, конференция Develop 3D Live британского журнала Develop3D, ежегодная конференция Альянса ODA.

И, конечно, Google – здесь нас находят разработчики из всех регионов мира. У нас есть англоязычный сайт, YouTube-канал, корпоративный LinkedIn, мы стараемся присутствовать в главных отраслевых медиа. Пришлось реанимировать Twitter, так как он довольно популярен среди зарубежных журналистов и экспертов по инженерному ПО.

Отдельное достижение – страница о нашем продукте в англоязычной Wikipedia. Нашему сотруднику удалось ее создать и отстоять. Кто пытался работать с русской Википедией, тот поймет: страницы даже о самых популярных программных продуктах и известных компаниях часто необоснованно удаляются. Англоязычное wiki-сообщество более адекватное, тем не менее задача была не из легких.

Что не сработало

  • Партнерство с зарубежными дистрибьюторами

Исходя из классической вендорской модели продаж, нам следовало найти сильных партнеров на региональных рынках. В 2014-2015 годах мы заключили дистрибьюторские соглашения с компаниями в США, Индии, Южной Корее. Никто из них клиентов не привел. Слишком узкая специфическая ниша, где каждый контракт требует плотного участия разработчиков на этапе пресейла.

Не скажу, что это ошибка. Общение с каждым из партнеров принесло нам новое понимание рынка, повлияло на изменения в продукте, в маркетинге. Но продажами на международном рынке теперь мы занимаемся сами.

  • Выставки

Наша материнская компания «АСКОН» давно перестала участвовать в отраслевых выставках. Они стали неэффективными. Мы, однако, решили понаступать на собственные грабли и аккуратно начали участвовать (при поддержке Сколково) в международных выставках: CEBIT, Hannover Messe (обе – Ганновер, Германия), SIMTOS (Сеул, Корея).

И все без толку. Наша область слишком узкая, а выставки слишком широки по охвату аудитории, чтобы зацепить там потенциальных заказчиков. Какой-то минимальный эффект был, конечно. Мы встречались с теми, кого сами пригласили на стенд. Но в целом – мимо.

Где мы сейчас и что дальше?

За пять лет работы у нас появились заказчики в США, Швеции, Турции, Индии, Китае, Южной Корее, Японии. Большинство из них – это средние по масштабу компании и стартапы. Они выбрали нас потому, что дорогие компоненты для них избыточны, а мы предложили качественные продукты на доступных условиях и с превосходной поддержкой.

Прорывным для компании стал 2017 год. Мы выросли по выручке на 30%, не считая роялти от продаж КОМПАС-3D. Поступления от зарубежных клиентов впервые превысили 50% доходов, а наше ядро выбрал Altium.

На ядре, точнее на полном комплекте инструментов C3D Toolkit будет развиваться 3D-моделирование в известной системе Altium Designer. Это наш пропуск в высшую лигу.

Техподдержка с выездом к заказчику в Сеул. Ведущий разработчик компании Юрий Козулин консультирует программистов Solar Tech

На последнем Конгрессе COFES я слышал, как в кулуарах нас назвали в четверке мировых поставщиков технологических компонентов для инженерного ПО: Siemens, Dassault Systemes, Techsoft и C3D Labs. Пусть по выручке мы пока замыкаем эту четверку (мягко говоря, нам до Siemens как до космоса), но для итогов первой пятилетки работы считаем это неплохим результатом.

Теперь наша задача – закрепить наши позиции, заработать доверие у текущих заказчиков и развивать успех. Как говорил нам на старте проекта наш консультант Кен Версприлл, сделайте счастливыми ваших первых заказчиков. Этим мы и занимаемся. И ищем новых, чтобы и им принести счастье.


Материалы по теме:

Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
GoTech
20 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase