Зачем делиться экспертизой с конкурентами

Зачем мы создали COREX Academy

Обмен знаниями сейчас — новая валюта. Развитие современной компании, ее специалистов заключается не только в способности быстро осваивать новые технологии и информацию, но и в стремлении делиться опытом с рынком, чтобы расти вместе с ним.

Так, прошлым летом AliExpress запустил курс о выходе бизнеса на маркетплейсы совместно с GeekBrains, а осенью компания запустила уже свою собственную «Школу продаж» для российских продавцов. OZON развернул целую платформу Ozon Education. Здесь первые шаги в разработке могут сделать как школьники, так зрелые пользователи, желающие сменить профессию. Преподаватели программ — специалисты компании и приглашенные эксперты. 

До недавнего времени у клинических логистов не было мероприятий, где специалисты могли встречаться и обмениваться опытом. Тема логистики клинических исследований очень узкая, она находится на стыке фармацевтики и логистики, но мало обсуждается на глобальных конференциях.

Если нарушены механизмы транспортировки — например, компания-перевозчик не смогла сохранить температурный режим для большой партии исследуемого препарата — то вся колоссальная работа по запуску исследования, набору пациентов, тысячи лабораторных анализов и подготовка статистического отчета идет насмарку. 

Даже такая базовая вещь, как перевозка препарата или образца, не должна выпадать из внимания регуляторов и организаторов клинических исследований. Назрела необходимость организованного взаимодействия между игроками на рынке, и мы решили занять пустую нишу. 

Что такое COREX Academy

Мероприятия COREX Academy ― это прежде всего дискуссия. Мы не учим, а помогаем искать ответы на вопросы, поэтому и не хотим работать на очень широкую аудиторию. Все образовательные программы бесплатные, и в первую очередь делаем их для наших сотрудников и партнеров. Но мы понимаем, что зачастую на них присутствуют и наши конкуренты. 

Начали с небольших офлайн-мероприятия на 80 человек: завтраки с логистом, на которых обсуждались новости и актуальные вопросы в области клинической логистики, затем стали готовить вебинары в сотрудничестве с ведущими международными компаниями и специалистами. Сейчас пришли к миксу форматов: небольшие вебинары плюс полноценные офлайн-встречи один-два раза в год. 

Весной этого года мы выходим на рынок Европы с вебинаром 10 things you need to know when planning clinical trials in Russia and CIS. Там мы хотим рассказать специалистам из фармбизнеса и логистических компаний тонкости работы в странах СНГ.

Это наш первый международный опыт, но уверен, что в 2021 году мы обратимся к мировому сообществу через наши вебинары не раз. Кроме того мы хотим провести серию очного обучения для сотрудников и давних партнеров по soft-skills: менеджмент, тайм-менеджмент, менеджмент проектов, презентации. 

Как мы выбираем темы? Внимательно изучаем потребности аудитории. Например, есть понимание, что на рынке недостаточно информации по страхованию, тогда приглашаем  представителей страховых компаний, чтобы они пояснили нюансы обеспечения безопасности клинических исследований при перевозке, и так далее. Партнер выходит с мероприятия, если не с решенной проблемой, то хотя бы с пониманием в каком направлении надо двигаться дальше.

Зачем делиться экспертизой с конкурентами

Как я говорил, нашу академию посещают и сотрудники компаний-конкурентов. Это может показаться неправильным, ведь мы озвучиваем информацию, которая может пригодиться в развитии и им. Но мы считаем, что аргументов за значительно больше: 

• это удваивает наши знания о рынке, а не отнимает их;
• вместе мы можем формировать рынок, сообща создавать стандарты качества и учиться по ним работать. Мы сильно зависим от конъюнктуры рынка и его здорового функционирования. Если появляется недобросовестный игрок (поставщик, партнер или конкурент), и из-за его ошибки начинаются проблемы со здоровьем у пациентов, то удар приходится по всему рынку. 

Например, Индия  долгое время была одной из ключевых стран для проведения клинических исследований. Большая популяция, население владеет английским. Затем вскрылась история индийской фармацевтической компании Ranbaxy, которая в 2009 году признала свою фальсификацию тестов в рамках регистрации своих лекарственных препаратов на рынке США.

И целая страна, и все местные компании, включая добросовестные, мигом потеряли свои лидирующие на тот момент позиции на мировом рынке. В клиническом бизнесе репутация очень важна, и в этом плане мы все зависим от друг от друга;

• благодаря такой площадке для обсуждения у нас есть возможность решать проблемы коллективно. Приведу в пример обсуждение доставки вакцин и незарегистрированных препаратов. Именно в ходе совместного обсуждения со стороны логистических и  фармацевтических компаний формируется список открытых вопросов, на часть из которых в ходе общего обсуждения находятся ответы, а часть адресуется регуляторам рынка;
• наши сотрудники становятся сильнее, когда начинают развиваться как спикеры и тренеры. Это отличная тренировка лидерских качеств. И в то же время такие проекты очень сплочают команду. Мы собираемся вместе, анализируем происходящее в компании, разбираем истории из нашей повседневной деятельности, чтобы выделить наиболее актуальные темы для мероприятий;
• сообщество имеет больше влияния на регуляторов и конъюнктуру рынка, чем отдельные компании. От этого напрямую зависит успешность нашей работы.  Мы одинаково открыты для наших партнеров и конкурентов. Наша задача — делать этот рынок более прозрачным, конкурентоспособным. Для этого мы хотим правильно обучать и обучаться у рынка, правильно его формировать. Прививать стандарты мирового качества в логистике и самим создавать локальные правила игры.

Клиническое сообщество отреагировало на нашу идею положительно. Несмотря на то, что в рамках Ассоциации Клинических исследований есть комитет по логистике, куда мы тоже входим в качестве наблюдателя, нужна была такая неформальная площадка для дискуссий. К тому же теперь мы можем совместить наши экспертизы. Хороший фидбек мы получаем также от партнеров и коллег. 

Что учесть, если вы решили создать корпоративный образовательный проект

Наш пример показывает, что эти усилия бизнесу идут только на пользу. И мы точно знаем, что во многих отраслях таких проектов не хватает. Значит, мы можем вдохновить другие компании на новые образовательные проекты. И вот пару моментов, которые будет важно учесть:

• Не будьте жадными. Если у вас есть опыт, которым можно поделиться, — сделайте это. Делитесь кейсами и выводами и с клиентами, и с партнерами, и даже с конкурентами. Начав с простых постов в социальных сетях, можно перейти к чему-то большему, например, крупным вебинарам или конференциям.
• Дайте людям говорить. Задавайте вопросы, дискутируйте, ищите истину в споре или новые идеи в горячем обсуждении. Не забудьте выбрать модератора, который направит беседу, и дайте участникам инструменты, с помощью которых они смогут высказаться.  Это может быть сессия вопрос-ответ, чат участников, форма сбора обратной связи после мероприятия и возможность выступить в следующий раз (или как минимум предложить свою идею).
• Работайте с обратной связью. Лучше всего людям запоминается информация, которую они сами запросили. Из вопросов и комментариев участников можно построить программу новой встречи: подобрать темы из тех, которые волнуют аудиторию, а может быть, пригласить выступить тех, кто это предложение озвучил.  Не бойтесь вступать в диалог со своей аудиторией, она может принести открытая рынку и не боящаяся прямого диалога или острой дискуссии. вам новые и совершенно бесплатные инсайты без всяких маркетинговых исследований.
• Взращивайте своих специалистов. Если на вашем рынке мало opinion leaders, то может стоит сфокусироваться на том, чтобы подготовить своего? Позвольте разным сотрудникам выступать, готовить полезные материалы к мероприятию или статьи в издания, быть модераторами или ведущими. Кстати, это будет хорошим тестом на лояльность — ведь именно так вы сможете проверить, кто готов браться за новые, не всегда понятные задачи.

Современная компания сегодня — это компания с человеческим лицом. Просто попробуйте открыться тем, кто находится вокруг вас: клиентам, партнерам, конкурентам — и вы удивитесь, как много полезного можете сделать друг для друга.